Прямі продажі в2в. Що таке B2B-продажу. Що таке b2b

Торговий майданчик b2b була заснована в 2002 році компанією АТ «Центр розвитку економіки». Дана ЕТМ є провідною для закупівель товарів, робіт і послуг в секторі b2b (business-to-business).

На цьому майданчику щодня проводиться понад 3500 процедур, різного виду і тематики. Закупівлі здійснюються за всіма основними видами: запити котирувань і пропозицій, електронні аукціони, конкурси та конкурентні переговори.

Торговий майданчик b2b Center на березень 2017 року становить понад 310 тисяч учасників і більш 760 тисяч проведених закупівельних процедур на 8.8 трлн. руб.

Для постачальників ЕТМ B2B дозволяє значно розширити сфери збуту своїх товарів, робіт і послуг, тому що на майданчику присутня велика кількість Замовників, щодня публікуються більш нові лоти і проводиться велика кількість закупівельних процедур.

Реєстрація на майданчику

Для роботи з електронним майданчиком необхідно мати акредитацію на ній і електронний підпис. Всім учасникам на вибір пропонується кілька тарифів в залежності від послуг і тривалості їх підключення. Вивчивши детально вкладку Тарифи, кожен учасник може вибрати для себе найбільш підходящий варіант.

Робота на майданчику b2b Center

Для зручності роботи, крім самого сервісу для проведення закупівель на майданчику b2b Center доступний ряд функцій:

Допомога в торгах на ЕТМ b2b Center

Для отримання забезпечення заявки на участь в закупівлях на майданчиках b2b Center кращим варіантом буде звернутися за тендерним позикою. Це дозволить не вилучати власні кошти з обороту і успішно профінансувати участь.

Наша компанія Рустендер пропонує одні з кращих умов на ринку тендерних позик і банківських гарантій, без прихованих відсотків та умов.

ТОВ МКК"Рустендер"

___________________________________________

Участь в електронних торгах на майданчику B2B-Center платне для замовників і постачальників.

Виняток - закупівлі атомної галузі з початковою ціною до 200 тисяч рублів. Завантаження тендерної документації у відкритих процедурах безкоштовне.

Після рішення брати участь в закупівлі потрібно пройти реєстрацію на майданчику і купити тариф.

Для малого бізнесу участь в тендерах до 600 тис. Рублів можливо за демократичною ціною в 1 тисячу рублів. Участь у всіх торгових процедурах на B2B-Center можливо за тарифом від 10 тис. Рублів.

Економія корпоративних замовників в ході електронних торгів досягає 20%, що в поточних умовах стає визначальним фактором конкурентоспроможності і зниження витрат.

На майданчику проходять торгові процедури 43 видів.

Основні способи закупівель на B2B-Center:

Електронні аукціони (7 видів)
Конкурси (9 видів)
запити пропозицій
Перелік об'яв
конкурентні переговори

Для користування майданчиком необхідна електронний підпис для торгів. ЕЦП B2B Center повинна включати спеціальний атрибут для роботи саме на цьому торговельному майданчику. Зазвичай він не включений до складу електронного підпису. Тому уточніть таку можливість при отриманні ЕЦП, потім внести зміни не буде можливості.

Реєстрація на торговому майданчику B2B-Center

Для реєстрації на майданчику необхідно заповнити профіль і вказати дані:

Користувача: ПІБ, e-mail, телефон, посада
Організації: країна, організаційно-правова форма, ІПН, рубрики для пропонованої і споживаної продукції
Реквізити: повне і коротке найменування, ОГРН, КПП, фактичний, юридичний і поштову адресу

Останнім часом в економіці стало поширеним таке поняття як В2В продажу. Отже, що це таке. Це послуги, що надаються юридичним особам, але ніяк ні роздрібним клієнтам. У цій статті ми поговоримо про те, як працювати з нішами в В2В і розглянемо, що потрібно для мінімального їх забезпечення.

Тема блоку

Найважливіший показник будь-якої ніші - це її маржа, тобто. Е. Скільки ви можете заробляти. Для того, щоб збільшити маржу необхідно вивчити 3 складові будь-якого ринку.

3 складові будь-якого ринку:

постачальники,
клієнти,
Конкуренти.

А тепер розглянемо докладніше всі пункти.

Постачальники.

Вам необхідно зібрати список всіх постачальників в регіоні по вашому продукту і зробити запит щодо умов співпраці.

Ви створюєте першу базу постачальників. Це примітивно: таблиця Excel - контакти, адреса. Заведіть окрему поштову скриньку для цього, можливо, з назвою вашої майбутньої компанії і просите висилати пропозиції про співпрацю на нього.

Після цього вам буде необхідно продзвонити всіх постачальників, які будуть висувати вам умови. Для цього вам необхідно буде зрозуміти вилку цін на ринку - від максимального до мінімального пропозиції в ціні. Тому при розмові з представником постачальника необхідно говорити про те, що можливо при вигідних умовах вибірка буде відповідати N тонн або N тисяч рублів і т. Д. Це робиться для того, щоб зрозуміти на яку мінімальну ціну вони можуть погодитися.

Конкуренти.

Продажі В2В - що це таке. Це гарантована натовп конкурентів, Яка є в будь-якому регіоні і в будь-якій ніші.

Для того, щоб їх вивчити необхідно створити базу конкурентів. Причому, в базі повинні знаходитися не все підряд, а тільки сильні.

Як визначити сильних конкурентів:

по каналах реклами, т. е. які канали вони використовують: ТВ, радіо;
в основному великі конкуренти знаходяться на слуху;
у таких компаній швидше за все є серйозні сайти з хорошими пропозиціями, які ви можете почерпнути для себе.

Крім усього ви повинні дізнатися «вилку цін» конкурентів і з'ясувати з ким і як давно вони працюють.

Якщо правильно підходити до дослідження ринку, То ви повинні для початку виявити сильні сторони конкурентів, а потім слабкі. На цих слабких сторонах і повинна буде грунтуватися стратегія розвитку вашої пропозиції.

Клієнти.

Вам необхідно, перш за все, визначити «аватар клієнта», Т. Е. Те кому ви збираєтеся продавати свій товар. У вас повинно бути опис того клієнта, з яким ви можете і хочете працювати.

Наприклад, у вас можуть існувати обмеження по регіону або за обсягом товару, все це дуже важливо враховувати. Для того, щоб визначити «свого» клієнта, вам необхідно скористатися сегментацією.

Якщо говорити про ринок B2C, то там клієнти, як правило, сегментируются по підлозі, за віком, за рівнем доходів, району проживання, хобі.

В B2B клієнти, як правило, визначаються по каналах розподілу продукції - роль на ринку вашого клієнта. Наприклад, ви можете продавати обладнання, якихось виробничим компаніям. Можете поставляти, будь-яке сировину і т. Д.

Сподіваємося, що з цієї статті ви зрозуміли, що таке В2В продажу і що необхідно робити, щоб збільшити продажі в цьому сегменті.

B2B-продажу вимагають особливого до себе ставлення комерційної служби, тому, очолюючи відділ продажів в B2B, вам обов'язково треба враховувати всі нюанси і специфіку. Покроковий алгоритм підвищення обсягу продажів в B2B, а також ключові складності, з якими вам доведеться зіткнутися, - в нашій статті.

B2B-продажу - це формат бізнесу, при якому компанія або її підрозділ займаються продажами свого товару або послуг для інших організацій, своїх корпоративних клієнтів. За допомогою придбаних товарів та послуг ці інші компанії будуть здійснювати свої продажі на B2C-ринку.

Дізнайтеся з цієї статті докладніше про те, що це таке - сегмент B2B-продажів простою мовою, в чому його особливості, які краще використовувати інструменти продажів в b2b-сфері та як працювати з бі-ту-бі клієнтами.

Особливості B2B-продажів

Відносини «споживач-покупець»

B2B-продажу припускають, що юридичні особи виступають одночасно і продавцями, і покупцями. Отже, подібні продажу можуть привести до дисбалансу відносин. Виявляється даний дисбаланс тим, що гроші виділяє фірма, а рішення про покупку буде прийматися окремим людиною з урахуванням особистих інтересів. Сответственно, може виникати проблема «відкату». Однак не завжди і не тільки «відкати» можуть впливати на рішення, що приймаються, існує також особистий комфорт по роботі з даними постачальником, дружні відносини, особисті амбіції і безліч інших причин, які не належать до властивостей товару або послуги.

мета покупки

Продажі B2C орієнтовані на витрату грошей для свого задоволення або вирішення існуючих проблем. B2B-продажу призначені для заробітку при менших витратах.

спосіб комунікацій

Як ви розумієте, фізичних осіб набагато більше юридичних. При цьому практично завжди суми угоди в B2C-продажах на порядок менше. Отже, головним способом взаємодії на ринку B2C стає масова комунікація, оскільки індивідуальний контакт з кожним покупцем витрачає занадто багато часу продавця.

У випадку з ринком B2B ситуація абсолютно зворотна, тут значно менша кількість компаній і покупців може бути всього лише кілька. При контакті менеджера з продажу в секторі B2B з компанією, від його майстерності буде залежати набагато більше, ніж від реклами або PR.

процес продажу

Успіху в сфері B2B вдається домогтися завдяки професійним якостям менеджера і можливостей компанії. Отже, ринок B2B передбачає більш ювелірну і вивірену роботу продавців: спілкуючись з багатьма людьми в компанії-клієнта, менеджер тільки завдяки своїй майстерності домагається угоди.

35 фактів про b2b-клієнтів, які повинен знати кожен менеджер

Завдання продавця - розуміти настрої цільової аудиторії і відмовлятися від непрацюючих методів. Як зрозуміти, які дії сейлза призводять до угоди, а які дратують клієнтів компанії?

Редакція журналу «Комерційний директор» дізналася про це у самих покупців. У статті - результати опитування b2b-замовників, які стануть в нагоді в роботі. Перевірте ваших менеджерів прямо зараз.

9 інструментів підвищення рентабельності B2B-продажів

Існують дев'ять основних інструментів, які дозволяють досягти зростання продажів, не ставлячи скорочення витрат на чільне місце. Основна частина позицій призначена для виробничих підприємств, хоча деякі підійдуть і для торгових.

Виняток шлюбу.

Забезпечення високого рівня наявності необхідної продукції на складах постачальника.

Зростання рівня випуску на існуючих потужностях.

Підвищення надійності і зменшення термінів виконання замовлень.

Надання ключовим керівникам бонусних виплат з надприбутки.

Формування «конвеєрів» прибутку.

Переклад запасів матеріалів, сировини і комплектуючих на консигнацію.

Перехід до довгострокових договорів у співпраці з постачальниками.

Приклад 1. Протягом тривалого періоду в компанії не росли зарплати для своїх співробітників, керівництво вважало такий крок важливою економією. На виробництві при цьому потрібна була хороша кваліфікація, проте працювати за такою оклад готові були лише непрофесіонали. Це призвело до ситуації, коли в багато разів втрати підприємства від шлюбу перевищили подібну економію, що призвело до фінансових збитків і відходу багатьох клієнтів. Щоб не повторювати подібних помилок у своїй компанії, записуйтеся на, де вас навчать принципам ефективного керівництва.

Приклад 2. У прагненні до додаткової економії виробництво молочних продуктів початок використання замість молочних жирів рослинних. Через деякий час втратила серйозної частини постійних покупців, які звикли до хорошого якості продукту.

Приклад 3. Виробнича компанія в прагненні до скорочення витрат на утримання автопарку, вирішила зменшити зарплати для водіїв. Це рішення призвело до відходу 40% водіїв, що спровокувало серйозну проблему дефіциту співробітників для транспортних потреб і організації замовників. Довелося вдаватися до оренди транспорту, а свої машини простоювали. Отже, витрати збільшилися на 50-60%, не кажучи про організаційні складності.

Щоб повернути колишніх замовників, потрібно зрозуміти, що вплинуло на їх догляд. Тоді ви зможете зробити правильні дії і знову налагодити співпрацю. Як це зробити, ви дізнаєтеся зі статті журналу «Комерційний директор».

Програми лояльності на B2B-ринку

Програми лояльності на ринку B2B можуть бути розділені на 3 основні типи:

Відкат. Вважається найпростішим, хоча неефективним підходом. Адже домогтися вдасться тільки короткострокового результату. В такому випадку передбачається, щоб приймає рішення особа за винагороду або різні подарунки зробило вибір на користь вашої пропозиції. Але для продовження співпраці такі відкати будуть потрібні знову. До такого підходу особисто я ніколи не вдавався.

Бонусні програми - подарунки за бали. Це дуже актуальне принцип забезпечення лояльності на ринку B2B. Метод є вдосконаленим рішенням першого. Працює дана система за таким принципом: людині, що приймає рішення, за вчинення закупівель нараховуються рейтингові бали, які зможе обмінювати на корисні для себе товари або послуги - наприклад, побутова техніка або фінансову винагороду. Але прив'язана дана система лише до однієї людини, хоча для довгострокової лояльності важливо орієнтуватися на компанію-споживача в цілому.

Рішення проблем клієнта, безпосередньо не пов'язаних з вашим товаром. Наприклад, ви займаєтеся продажем цементу і є конкурентним учасником ринку за якістю і вартістю. Однак ці умови не є єдиними для прийняття рішення, адже цікавиться і іншими питаннями. Зокрема, йому необхідні закупівлі великих партій, але їх ніде зберігати. Завдяки рішенню цієї проблеми значно підвищується лояльність покупця. Такий метод у своїй роботі ми і вибрали.

Приклади програм лояльності в сегменті B2B-продажів

«Великі плюшки для корпоративних клієнтів». Клієнти магазину можуть отримувати не тільки стандартні знижки, але також купувати товари, відсутні в каталозі (через персонального менеджера). Також вони отримають доступ до безкоштовного хмарному сервісу з даними про доступні товари.

«Добре працюєш? Добре відпочивай". Даного слогану дотримується компанія Cordiant, яка орієнтована на власників шинних центрів і продавців - за продаж шин компанії вони отримують бонуси. Спочатку компанія цікавилася у клієнта його захопленнями, після цього була запропонована можливість винагороди на свій смак.

Маркетинг, гроші або благодійність. В роботі виробника калькуляторів і принтерів Citizen Systems Europe була запущена програма надання реселлеру балів, в залежності від обсягу продажів. Надалі бали могли бути обмінені на фінансову винагороду, маркетингову підтримку, благодійність або навчання.

Утилізація картриджів. Компанія OfficeMax ввела в своїй роботі програму лояльності MaxPerks, яка орієнтована на викладачів і директорів коледжів та шкіл, компанії в сфері малого бізнесу. Частина витрачених покупцем коштів в інтернет-магазині повертають на його рахунок в цьому магазині. Він може використовувати отримані гроші для покупок лише в цьому магазині. Також пропонується можливість здачі картриджів для принтера на утилізацію - за кожен буде нараховуватися від 1 долара.

На вибір: відпочинок чи користь для бізнесу. IT-компанія TechAccess для своїх клієнтів ввела систему накопичення бонусів за контракти. Можна витрачати ці кошти на розваги, також на послуги, корисні для бізнесу. У тому числі бонусна програма, за якою нагорода може бути обрана між відпочинком в 5-зірковому готелі, круїзом по Середземномор'ю, походом на Формулу-1, участю в тренінгах і конференціях.

Нові канали B2B-продажів

Канал 1. Пасивні (вхідні) продажу на b2b ринку

Багато корпоративних клієнтів самі звертаються в компанію за рекомендацією колег. Їм нерідко доводилося потрапляти на секретаря. У нашій роботі централізована обробка даних звернень, з виділенням каналу входять продажів. Дзвінки тепер надходять на єдиний номер в головний офіс, з обробкою фахівцями, які займаються лише входять продажами. Територіально вони знаходяться в одному місці, підкоряючись окремому керівнику. Менеджери працюють позмінно, з огляду на широку географію наших компаній по країні.

Такий канал вважається найменш витратним, адже не знадобляться зусилля для пошуку клієнта. У того, хто дзвонить вже є потреба, що дозволяє спростити роботу менеджерам. Зазвичай працівникам даного підрозділу винагороду надається в кілька разів нижче в порівнянні з відділом прямих продажів.

Досвід європейських компаній підтверджує, що загальна частка пасивних продажів може доходити до 50%. У нашій роботі вона досягає позначки в 40%. Цей показник дозволяє судити про впізнаваності бренду і довірі покупців. Фактично, фокус можна зміщувати в бік продуктової, а не цінової конкуренції.

Канал 2. Продажі на ринку B2B великим клієнтам

Для роботи з такими клієнтами необхідні найбільш кваліфіковані менеджери в компанії. У тому числі необхідні відмінні навички спілкування, досвід продажів, розуміння технічних нюансів. Для кожного фахівця забезпечуємо індивідуальне навчання, часто потрібні і відрядження.

Головним завданням менеджера в такому випадку стає створення таких умов, щоб клієнту було комфортно співробітництво, із забезпеченням «єдиного вікна», коли клієнт може вирішувати будь-яке питання в рамках спілкування з одним фахівцем.

Канал 3. Канали просування через Інтернет

Орієнтований даний канал на покупців, зацікавлених в наших послугах і вважають за краще використовувати Інтернет для зв'язку. Зазвичай це люди, які звикли до самостійних рішень, без необхідності консультацій менеджера. Інтернет вважається найперспективнішим каналом B2B-продажів на сьогоднішній день, тому ми продовжуємо активний розвиток даного напрямку.

Канал 4. Сервісні продажу

Даний підрозділ займається обслуговуванням діючих корпоративних клієнтів в кожному відділі, забезпечуючи інформацію про рішення та продукти. Закріплюється за кожним корпоративним покупцем персональний менеджер. Його головною функцією стає допомогу покупцеві в підборі телекомунікаційних послуг, з максимальним урахуванням потреб бізнесу покупця. Завдяки цьому каналу вдається досягти зростання прибутковості діючих замовників без значних витрат.

Клієнтський сервіс не рекомендую передавати на аутсорсинг. На перший погляд може здатися, що такий підхід сприяє зменшенню витрат. Але досвід підтверджує - сторонні консультанти зазвичай мають набагато гіршу кваліфікацію в порівнянні зі штатними фахівцями. В результаті якість сервісу страждає, а клієнти йдуть від компанії.

Аналіз конкурентного середовища: ефективна бізнес-розвідка в дії

Як уникнути конфліктів на стику каналів просування

Інтереси співробітників в певний момент починають перетинатися - менеджери різних напрямків зв'язуються з одним клієнтом. Отже, неминучим явищем стають різні конфліктні ситуації. Подібна ситуація стає певним індикатором для керівника - для розуміння глибини опрацювання клієнтської бази співробітникам різних відділів.

Зокрема, клієнт звернувся з проханням підключити додаткові послуги або точки на адресу менеджера, який з ним працює вперше. Але проводитися підключення повинно сервісним менеджером, оскільки завданням працівника відділу прямих продажів є лише залучення нових клієнтів. Колектив стикається з конфліктом інтересів.

Менеджер з прямих продажів повинен нагадати контакти фахівця сервісного центру, направляючи до нього клієнта. Також він може надати клієнту консультації, однак робити це не зобов'язаний. Подібні ситуації є досить поширеними. Розглянемо можливі способи вирішення спірних ситуацій.

Заповнення інформації про клієнтів в CRM-системі. У разі конфлікту аналізуємо, хто знайшов цього клієнта, супроводжував його і ін. Також CRM стає ефективним інструментом для поліпшення ефективності працівника, з аналізом його воронки продажів, Оперативними рекомендаціями.

Плани можуть коригувати самі менеджери. Зокрема, встановлюється для співробітників відділу продажів воронка в 15 дзвінків, 4 зустрічі, 0.5 укладеного договору щодня. Однак менеджеру зрозуміло, що досить для організації 4 зустрічей і десяти дзвінків, вносить корективи в дані CRM. З огляду на це він і буде планувати свій робочий час. Керівник може контролювати ситуацію в режимі онлайн, з моніторингом навантаження підлеглих.

Регламенти. Взаємодія відділів часто передбачає безліч питань. Керівниками відділів в своїх регламентах описується порядок дій у разі перетинів, з урахуванням при цьому інтересів працівників усіх підрозділів. При типових проблемах будуть переглянуті відповідні регламенти.

Можливі й інші правила, зокрема, при наявності списку федеральних клієнтів, з яким працювати може лише певний підрозділ головного офісу. Менеджери каналів пасивних і активних продажів не можуть працювати з даними клієнтами, їм за це просто не буде надано винагороду.

Атестація персоналу: чому і як навчати співробітників

Розбір конфліктів

У разі конфліктних ситуацій керівник підрозділу проводить аналіз причин проблеми, виявляючи, який менеджер привів до більшого внеску в загальний розвиток відносин з клієнтом. Головне для керівника в цій ситуації правильно розсудити конфлікт, щоб у когось із менеджерів не було відчуття, ніби у нього забрали замовника.

З власного досвіду можемо стверджувати, що диверсифікація каналів є одним з найбільш ефективних способів у досягненні зростання продажів. Нам би не вдалося досягти подібного ефекту, з підвищенням продажів на ринку B2B в десять разів, лише просто за рахунок збільшення кількості менеджерів в одному об'єднаному каналі. Завдяки кільком каналам і розуміння питомих витрат для залучення клієнтів по кожному каналу, вдалося регулювати загальні витрати завдяки перерозподілу часток між каналами. Отже, нам вдалося добитися максимально ефективних ставок при менших витратах.

Багато хто вважає, що пропонують покупцям передове обладнання, найбільш економічні витратні матеріали, ідеальну упаковку, прогресивні технології та ін. Але можу з упевненістю стверджувати - ви навіть не знаєте, що продаєте, якщо не можете розповісти покупцеві в двох словах, скільки і яким чином він може заробити завдяки вашій співпраці.

Пропонуйте покупцеві готове бізнес-рішення. Повинно бути просте, економічно ефективне і технічно продумана пропозиція. Якщо загальний ефект від застосування вашої пропозиції буде перевищувати поточні показники в роботі компанії-клієнта, то для нього вже не буде вирішальною вартість окремих елементів обладнання.
Допоможіть клієнту налагодити роботу Вашого обладнання після покупки. Доводиться визнавати, що низька кваліфікація технічного персоналу компанії-клієнта нерідко призводить до загрози для поставок вашої продукції. Тому потрібно завжди займатися навчанням співробітників компаній-покупців, з поясненням правильного і ефективного використання своєї продукції.
Проводьте показові порівняльні випробування своєї продукції. Директор або власник компанії-клієнта після першої успішної презентації продукції зазвичай доручає тестові випробування для виробничої або технологічної служби. Даний етап може привести до певних складнощів. Адже з певних причин не можуть пройти випробування навіть якісні зразки, в яких ви повністю впевнені. Зазвичай причина проста - ви вторглися в сферу чужих інтересів.
При випробуваннях своєї продукції використовуйте сировину, з яким працює клієнт. При виробленні та тестуванні технологічних рішень слід завжди застосовувати сировину, що використовується покупцем. Ніколи не слід проводити випробування перед потенційним клієнтом, якщо попередньо не виконані відповідні внутрішні тести.
Чи не пропонуйте хабарів і відкатів - бережіть репутацію. Ви впевнені в якості та ефективності своєї пропозиції, переваги співпраці для покупця. Але його реакція досить прохолодна. Тоді варто просто подумати - чи той співробітник компанії-клієнта отримав вашу пропозицію, чи зацікавлений він в успіху і вигоді для свого роботодавця?

З цієї статті ви дізнаєтеся:

Що таке ринок b2b

Які особливості має ринок b2b

Які етапи продажів на ринку b2b

Будь-який вид бізнесу спрямований на отримання прибутку. І головним джерелом доходу є продаж. Їх тип залежить від того, хто купує товари або послуги, які пропонує компанія. Наша стаття описує ринок b2b і його характерні особливості.

Ринок b2b - що це таке

Щоб зрозуміти, що таке ринок продажів b2b, розшифруємо цю англійську абревіатуру. Вона означає «business to business» - «бізнес для бізнесу». На цьому ринку в ролі покупців і продавців виступають виключно юридичні особи. Учасник угоди, який купує товари або сировину, може використовувати їх у власному виробництві або для інших потреб або застосувати для надання послуг.

Чи можна стверджувати, що ринок b2b тотожний корпоративних продажів? Все-таки, скоріше, так, хоча грань між цими поняттями так важко впіймати, і дві сфери не мають чіткого поділу між собою. У ринку b2b є свої особливості функціонування, і для успішної роботи на ньому слід застосовувати особливі маркетингові методи (в першу чергу, при проведенні заходів і переговорів). Багато що тут залежить від правильного підбору персоналу, який буде займатися продажами.

Будь-який з цих пунктів свідчить про те, що фірма працює на ринку b2b.

Особливості ринку b2b

Відносини «клієнт - постачальник».

У сфері b2b підприємства виступають відразу в двох ролях: і як споживачі, і як постачальники товарів або послуг. Тому специфіка продажів тут може внести дисбаланс у відносини між учасниками ринку. Виявляється він так: рішення про закупівлю на гроші, що виділяються фірмою, приймається її співробітником одноосібно, не без впливу власних уподобань та інтересів. Це створює велике поле для зловживань (перш за все, «відкатів»).
Крім фінансових причин на те, щоб віддати перевагу того чи іншого b2b-постачальника, у менеджерів завжди є особисті міркування: симпатії, антипатії, амбіції і т. П. Рішення про покупку сильно залежить від них, а не від якості самого товару або послуги, що пропонуються на ринку продажів b2b.

Мета покупки.

Призначення продукції, що купується сильно розрізняється в сферах b2b і b2c. У першому випадку товари закуповуються так, щоб фірма могла заробити з їх допомогою, витративши якнайменше коштів. У b2c ( «бізнес для клієнтів») виробник збуває оптові партії свого продукту посередницьким фірмам (ритейлерам або магазинах), які потім продають її в роздріб населенню. Товари ринку b2c служать або для вирішення проблем кінцевого споживача або для його комфорту і задоволення.

Методи комунікації.

Очевидно, що в B2С більше покупців (оскільки це фізичні особи, а не підприємства, яких, в будь-якому випадку, буде менше за кількістю), однак і суми угод набагато нижче, ніж на ринку b2b. Тому комунікація з потенційними клієнтами в b2c переважно масова, адже у продавця просто не вистачить часу поспілкуватися персонально з кожним, хто приходить в магазин.
На ринку b2b ситуація принципово інша: тут обмежена кількість можливих покупців, тому на перше місце виходить професіоналізм менеджера. Кількість вдалих угод визначається взаємодією з клієнтами, а не рекламою і PR.

Процес продажу.

Робота фахівця з продажу в b2b повинна бути точною і вивіреною. Від його спілкування з різними представниками фірми-клієнта залежить, чи буде в підсумку укладена угода. Вимоги до майстерності продажника в b2b помітно вище, ніж в b2c.

Який співробітник потрібен на ринку b2b

Здатність продати що завгодно і кому завгодно вважається відмінною рисою гарного продавця. Також прийнято думати, що якщо людина - лідер по натурі, то він в будь-яких ситуаціях зможе організувати людей і мотивувати їх працювати. Однак ці розхожі думки не завжди вірні, коли мова йде про ринок b2b-продукції.
Надання послуг підприємствам - діяльність, в якій пред'являються особливі вимоги до досвіду і компетенцій менеджера зі збуту. Хорошим торговцем в сфері b2b можна визнати того, хто:

є продавцем-універсалом, активно застосовують на практиці технології продажів і знання з психології;
чудово знайомий з особливостями реалізованого товару або послуги, легко навчається і швидко засвоює нову інформацію.

Угоди, де в ролі клієнтів виступають корпорації, відрізняє довгий цикл продажів. Від менеджера в b2b потрібно набагато більше зусиль, ніж стандартний мінімум (холодні дзвінки, відправлення комерційних пропозицій, підготовка презентацій продукту). Він повинен підходити до роботи стратегічно, ретельно продумуючи і плануючи кожен крок і прогнозуючи його ймовірні наслідки.
Один з головних чинників, що впливають на успішність продажів в b2b, - грамотне управління кадрами. Але багато популярних методики мотивування персоналу, активно використовуються в інших сегментах ринку, можуть виявитися марними для роботи в цій сфері.
Як приклад можна привести холодні дзвінки. Якщо в FMCG працює закономірність «чим більше дзвінків, тим більше угод», то для ринку b2b вона, як правило, не актуальна. Цей ринок складається з обмеженої кількості гравців, і акцент потрібно робити на якості комунікацій, а не на їх кількості. Заробіток менеджера з продажу, який працює в сфері b2b, мало пов'язаний з кількістю скоєних холодних дзвінків, тому його потрібно мотивувати іншими способами.

Призначення ринку b2b - забезпечувати бізнес необхідними послугами та продуктами. Для ефективної роботи в даній сфері є важливим не тільки досвід, але і навички стратегічного планування та управління продажами.

6 етапів продажів на ринку b2b

Етап 1. Збираємо відомості про потенційного клієнта.
У b2b існує послідовність дій, які потрібно зробити, щоб продаж відбувся. І першим кроком на шляху до успішної операції є збір інформації про потенційного замовника. Відомості можна брати зі ЗМІ, інтернету і т. Д.
В першу чергу менеджеру потрібно дізнатися, хто із співробітників компанії відповідає за закупівлі та приймає рішення щодо них, щоб вступити в контакт саме з цією людиною. Друге питання, яке слід з'ясувати до початку переговорів, - це потреба організації в ваші товари і послуги. Бажано також мати уявлення про конкурентів, які працюють в тому ж сегменті ринку b2b.
Етап 2. Ініціювати контакт.
Завдання продавця - побудувати діалог з потенційним покупцем. Від того, як почалося спілкування, сильно залежить успіх продажу в b2b. Щоб вона відбулася, потрібно увійти в довіру до представника компанії-клієнта і справити на нього сприятливе враження.
Етап 3. З'ясувати актуальні потреби.
Постарайтеся з'ясувати якомога докладніше, яка потреба фірми в продукції, яку ви пропонуєте ринку. На цих відомостях буде будуватися подальша тактика продажу. Система правильно підібраних питань допоможе зібрати цікаву для вас інформацію.

Етап 4. Презентувати свій продукт і відпрацювати заперечення клієнта.
Це один з найвідповідальніших етапів продажу в b2b. Ефективна презентація товару повинна переконувати споживача в тому, що ваша продукція йому допоможе у вирішенні його актуальних проблем. Якщо співрозмовник вагається і не схильний до укладення угоди, переходите до роботи з запереченнями (явно озвученими і прихованими).

Етап 5. Вчинення покупки.
Це сам момент продажу. Менеджери деяких фірм пропускають даний етап і втрачають шанси укласти вигідні угоди.
Етап 6. Виправити помилки.
Це етап роботи з не відбулися клієнтами - підприємствами, які так і не зробили покупку з тих чи інших причин.

Які є техніки продажів на ринку b2b

Аналіз маркетингової ситуації, що склалася в ринковому сегменті, і знаходження тих відмінних рис, які дають конкурентні переваги вашої компанії.
Систематичне підвищення якості власних товарів (послуг), що поставляються на b2b-ринок, мінімізація шлюбу і професійна робота з рекламаціями.
Постійне відстеження ваших товарних залишків у продавців (фірм-контрагентів, що реалізують вашу продукцію). Потрібно прагнути до того, щоб товар завжди був в наявності і регулярно поставлявся.
Розширення обсягів виробництва на існуючих виробничих лініях - обов'язкова умова процвітання компанії на ринку b2b. Для цього доводиться постійно шукати і впроваджувати технічні інновації, створювати додаткові транспортні вузли, закуповувати обладнання і т. Д.
Підвищення якості комунікації з замовниками (перш за все, потрібно ретельно стежити за дотриманням договірних зобов'язань і термінів поставок вашої стороною). Чим старше компанія, тим швидше вона повинна виконувати замовлення. Робота на ринку b2b вимагає безперервної оптимізації виробництва, пошуку нових ідей і ноу-хау.
Ніщо так не мотивує до праці керівних працівників b2b-компаній, як постійне отримання відсотка від надпланового прибутку. Фінансова мотивація буде штовхати їх до розширення виробництва.
Шукайте не тільки виробничі ідеї, а й нові способи отримання прибутку. Необхідно мати кілька джерел доходу, щоб при втраті одного з них можна було швидко перемикатися на випуск товарів, в яких потребують інші ваші клієнти, і виживати під час криз ринку.
Укладайте контракти на тривалі терміни, тоді ці покупці стануть стабільним джерелом прибутку для вашої b2b-компанії.
Для того щоб успішно торгувати і розвиватися на цьому ринку, потрібне активне і постійне спілкування з людьми, нетворкінг, обмін інформацією, участь в публічних заходах. Це дозволяє знаходити нових клієнтів і підтримувати відносини з уже наявними.