B2B tiešā pārdošana. Kas ir B2B pārdošana. Kas ir b2b

Elektronisko tirdzniecības platformu b2b 2002. gadā nodibināja Ekonomiskās attīstības centrs OA. Šis ETP ir vadošais preču, būvdarbu un pakalpojumu iepirkumu jomā b2b (bizness-bizness) sektorā.

Šajā vietnē katru dienu tiek veiktas vairāk nekā 3500 dažādu veidu un tēmu procedūras. Iepirkumi tiek veikti visās pamatformās: cenu piedāvājumu un priekšlikumu pieprasījumi, elektroniskas izsoles, konkursi un konkursa sarunas.

B2b Center tirdzniecības platformā no 2017. gada marta ir vairāk nekā 310 tūkstoši dalībnieku un vairāk nekā 760 tūkstoši iepirkuma procedūru par 8,8 triljoniem USD. berzēt.

ETP piegādātājiem B2B ļauj ievērojami paplašināt viņu preču, darbu un pakalpojumu pārdošanu, jo objektā ir liels skaits klientu, katru dienu tiek publicētas jaunas partijas un tiek veikts liels skaits iepirkuma procedūru.

Reģistrācija vietnē

Lai strādātu ar elektronisko platformu, tajā jābūt akreditācijai un elektroniskam parakstam. Visiem dalībniekiem tiek piedāvāti vairāki tarifi, no kuriem izvēlēties, atkarībā no pakalpojumiem un viņu savienojuma ilguma. Detalizēti izpētījis cilni Cenas, katrs dalībnieks var izvēlēties sev piemērotāko variantu.

Darbs b2b centra vietā

Darba ērtībai papildus pašam pakalpojumam pirkumu veikšanai b2b Center vietnē ir pieejamas vairākas funkcijas:

Palīdzība solīšanā e-tirgū b2b Center

Lai iegūtu pieteikuma drošību dalībai iepirkumā b2b centra vietās, vislabākais variants būtu pieteikties uz konkursa aizdevumu. Tas ļaus neizņemt pašu līdzekļus no apgrozības un veiksmīgi finansēt dalību.

Mūsu uzņēmums RusTender piedāvā vienu no labākajiem konkursa kredītu un bankas garantiju tirgus nosacījumiem bez slēptiem procentiem un nosacījumiem.

SIA IWC"RusTender"

___________________________________________

Dalība elektroniskajā tirdzniecībā platformā B2B-Center tiek apmaksāta klientiem un piegādātājiem.

Izņēmums ir kodolrūpniecības pirkumi ar sākotnējo cenu līdz 200 tūkstošiem rubļu. Konkursa dokumentu lejupielāde atklātās procedūrās ir bez maksas.

Pēc lēmuma piedalīties iepirkumā jums būs jāreģistrējas vietnē un jāpērk tarifs.

Mazajiem uzņēmumiem dalība konkursos līdz 600 tūkstošiem rubļu ir iespējama par demokrātisku cenu - 1 000 rubļu. Dalība visās tirdzniecības procedūrās B2B centrā ir iespējama ar likmi 10 tūkstoši rubļu vai vairāk.

Korporatīvo klientu glābšana elektroniskās tirdzniecības gaitā sasniedz 20%, kas pašreizējā vidē kļūst par konkurētspējas un izmaksu samazināšanas noteicošo faktoru.

Vietnē ir 43 tirdzniecības procedūru veidi.

Galvenie iegādes veidi B2B-centrā:

• Elektroniskās izsoles (7 veidi)
• Sacensības (9 veidi)
• Priekšlikumu pieprasījums
• Cenu pieprasījumi
• Konkurences sarunas

Lai izmantotu vietni, tirdzniecībai ir nepieciešams elektroniskais paraksts. EDS B2B centrā ir jāiekļauj īpašs atribūts darbam šajā konkrētajā tirdzniecības platformā. Parasti tas netiek iekļauts elektroniskajā parakstā. Tāpēc, saņemot EDS, pārbaudiet šo iespēju, tad nebūs iespēju veikt izmaiņas.

Reģistrācija B2B-Center tirdzniecības platformā

Lai reģistrētos vietnē, jāaizpilda profils un jānorāda dati:

• Lietotājs: vārds, uzvārds, e-pasts, tālruņa numurs, amats
• Organizācijas: valsts, organizatoriskā un juridiskā forma, TIN, virsraksti par piedāvātajiem un patērētajiem produktiem
• Rekvizīti: pilns un īss nosaukums, OGRN, KPP, faktiskā, juridiskā un pasta adrese

Pēdējā laikā tāds jēdziens kā B2B pārdošana ir plaši izplatīts ekonomikā. Tātad, kas tas ir. Tie ir pakalpojumi, kas tiek sniegti juridiskām personām, bet ne privātpersonām. Šajā rakstā mēs runāsim par to, kā strādāt ar nišām B2B un apsvērt, kas jums nepieciešams, lai tos samazinātu līdz minimumam.

Bloķēt galveni

Jebkuras nišas vissvarīgākais rādītājs ir tā starpība, t.i., cik daudz jūs varat nopelnīt. Lai palielinātu rezervi, jums jāizpēta 3 jebkura tirgus komponenti.

3 jebkura tirgus sastāvdaļas:

• Piegādātāji,
• Klienti,
• Konkurenti.

Tagad apskatīsim tuvāk visus punktus.

Piegādātāji.

Jums jāsavāc visu piegādātāju saraksts reģionā jūsu produktam un pieprasiet sadarbības noteikumus.

Jūs izveidojat savu pirmo piegādātāju bāzi. Tas ir primitīvi: Excel izklājlapa - kontakti, adrese. Izveidojiet tam atsevišķu pastkasti, iespējams, norādot sava topošā uzņēmuma nosaukumu, un lūdziet tai nosūtīt sadarbības piedāvājumus.

Pēc tam jums būs jāzvana visiem piegādātājiem, kuri izvirzīs jums nosacījumus. Lai to izdarītu, jums būs jāsaprot cenu dakša tirgū - no maksimālās līdz minimālajai cenai. Tāpēc, runājot ar piegādātāja pārstāvi, jāsaka, ka ir iespējams, labvēlīgos apstākļos, paraugs atbildīs N tonnām vai N tūkstošiem rubļu utt. Tas tiek darīts, lai saprastu, kādai minimālajai cenai viņi var piekrist.

Konkurenti.

B2B pārdošana - kas tas ir. Tas ir garantēts konkurentu pūlisko var atrast jebkurā reģionā un jebkurā nišā.

Lai tos izpētītu, jums ir jāizveido konkurentu bāze... Turklāt datu bāzē nedrīkst būt viss, bet tikai spēcīgais.

Kā identificēt spēcīgus konkurentus:

• reklāmas kanālos, t.i., kādus kanālus viņi izmanto: TV, radio;
• pārsvarā tiek uzklausīti lieli konkurenti;
• šiem uzņēmumiem, visticamāk, ir nopietnas vietnes ar labiem piedāvājumiem, kurus varat uzzināt pats.

Papildus visam jums ir uzzināt "cenu spraudni" konkurentus un uzzināt, ar ko un cik ilgi viņi strādā.

Ja pieiet pareizi tirgus izpēte, tad vispirms jāidentificē konkurentu stiprās puses un pēc tam vājās puses. Šīs nepilnības būs pamats jūsu priekšlikuma izstrādes stratēģijai.

Klienti.

Vispirms jums ir nepieciešams: definēt "klienta iemiesojumu", tas ir, kam jūs pārdodat savu produktu. Jums vajadzētu būt klienta aprakstam, ar kuru jūs varat un vēlaties strādāt.

Piemēram, jums var būt ierobežojumi pēc reģiona vai preču apjoma, tas viss ir ļoti svarīgi ņemt vērā. Lai definētu "savu" klientu, jums jāizmanto segmentēšana.

Ja mēs runājam par B2C tirgu, tad klienti tur parasti tiek segmentēti pēc dzimuma, vecuma, ienākumu līmeņa, dzīvesvietas, hobija.

Uzņēmumā B2B klientus parasti nosaka produktu izplatīšanas kanāli - jūsu klienta loma tirgū. Piemēram, jūs varat pārdot aprīkojumu jebkuram ražošanas uzņēmumam. Jūs varat piegādāt jebkura veida izejvielas utt.

Mēs ceram, ka no šī raksta jūs esat sapratuši, kas ir B2B pārdošana un kas jādara, lai palielinātu pārdošanas apjomus šajā segmentā.

B2B tirdzniecībai ir nepieciešama īpaša attieksme no tirdzniecības departamenta, tāpēc, virzot pārdošanas nodaļu B2B, noteikti jāņem vērā visas nianses un specifika. Soli pa solim algoritms B2B pārdošanas palielināšanai, kā arī galvenās grūtības, ar kurām nāksies saskarties - mūsu rakstā.

B2B pārdošana Ir uzņēmējdarbības formāts, kurā uzņēmums vai tā apakšvienība pārdod savas preces vai pakalpojumus citām organizācijām, saviem korporatīvajiem klientiem. Šie citi uzņēmumi izmantos iegādātās preces un pakalpojumus, lai veiktu pārdošanu B2C tirgū.

Uzziniet no šī raksta sīkāk par to, kas tas ir - B2B pārdošanas segments vienkāršā izteiksmē, kādas ir tā īpašības, kādi ir labākie pārdošanas rīki b2b sfērā un kā strādāt ar bi-tu-bi klientiem.

B2B pārdošanas iezīmes

Patērētāja un pircēja attiecības

B2B pārdošana pieņem, ka juridiskas personas ir gan pārdevēji, gan pircēji. Līdz ar to šāda pārdošana var izraisīt attiecību nelīdzsvarotību. Šī nelīdzsvarotība izpaužas faktā, ka uzņēmums piešķir naudu, un lēmumu par pirkumu pieņems indivīds, ņemot vērā personiskās intereses. Attiecīgi var rasties problēmas ar atcelšanu. Tomēr ne vienmēr un ne tikai "sitieni" var ietekmēt pieņemtos lēmumus, ir arī personīgais komforts darbā ar šo piegādātāju, draudzīgas attiecības, personiskās ambīcijas un daudzi citi iemesli, kas nav saistīti ar produkta vai pakalpojuma īpašībām.

Pirkšanas mērķis

B2C pārdošana ir vērsta uz naudas tērēšanu priekam vai esošo problēmu risināšanai. B2B pārdošanas mērķis ir nopelnīt naudu par zemākām izmaksām.

Komunikācijas metode

Kā jūs saprotat, juridisko personu ir daudz vairāk. Tajā pašā laikā darījuma summa B2C pārdošanas apjomos gandrīz vienmēr ir par pakāpēm mazāka. Līdz ar to masu komunikācija kļūst par galveno mijiedarbības metodi B2C tirgū, jo individuāls kontakts ar katru klientu pavada pārāk daudz pārdevēja laika.

B2B tirgus gadījumā situācija ir pilnīgi pretēja, šeit ievērojami mazāks uzņēmumu un pircēju skaits var būt tikai daži. Kad B2B pārdošanas vadītājs sazinās ar uzņēmumu, viņa prasmes būs daudz vairāk atkarīgas no reklāmas vai PR.

Pārdošanas process

Panākumi B2B jomā tiek sasniegti, pateicoties vadītāja profesionālajām īpašībām un uzņēmuma iespējām. Līdz ar to B2B tirgus priekšnosacījums ir pārdomātāks un pārbaudītāks pārdevēju darbs: sazinoties ar daudziem cilvēkiem klientu uzņēmumā, vadītājs panāk darījumu tikai pateicoties savām prasmēm.

35 fakti, kas katram vadītājam jāzina par b2b klientiem

Pārdevēja uzdevums ir izprast mērķauditorijas noskaņojumu un atteikties no nedarbojošām metodēm. Kā saprast, kuras pārdošanas darbības noved pie darījuma un kuras kaitina uzņēmuma klientus?

Žurnāla "Commercial Director" redakcija par to uzzināja no pašiem pircējiem. Rakstā ir b2b klientu aptaujas rezultāti, kas noderēs darbā. Pārbaudiet savus vadītājus tūlīt.

9 rīki, lai palielinātu B2B pārdošanas rentabilitāti

Ir deviņi pamata rīki, kas var palīdzēt palielināt pārdošanas apjomus, neizvirzot izmaksu samazināšanu par galveno prioritāti. Lielākā daļa amatu ir paredzēta ražošanas uzņēmumiem, lai gan daži ir piemēroti arī tirdzniecībai.

Laulības izslēgšana.

Nodrošinot nepieciešamo produktu augstu pieejamību piegādātāja noliktavās.

Ražošanas līmeņa paaugstināšana esošajās iekārtās.

Palielināta uzticamība un samazināts izpildes laiks.

Nodrošināt galvenajiem vadītājiem prēmiju maksājumus no pārmērīgas peļņas.

Peļņas "konveijeru" veidošana.

Materiālu, izejvielu un sastāvdaļu krājumu nodošana sūtījumam.

Pāreja uz ilgtermiņa līgumiem sadarbībā ar piegādātājiem.

1. piemērs. Uzņēmums ilgu laiku nepalielināja algas saviem darbiniekiem, vadība šādu soli uzskatīja par nozīmīgu ietaupījumu. Tajā pašā laikā ražošanā bija nepieciešama laba kvalifikācija, taču par šādu algu bija gatavi strādāt tikai neprofesionāļi. Tas noveda pie situācijas, kad daudzas reizes uzņēmuma zaudējumi no laulības pārsniedza šādus ietaupījumus, kas noveda pie finansiāliem zaudējumiem un daudzu klientu aiziešanas. Lai neatkārtotu šādas kļūdas savā uzņēmumā, pierakstieties uz tikšanos, kurā jums tiks mācīti efektīvas vadības principi.

2. piemērs. Cenšoties panākt papildu ietaupījumus, piena produktu ražošanā piena tauku vietā sāka izmantot augu taukus. Pēc kāda laika tā zaudēja ievērojamu daļu savu pastāvīgo klientu, kas pieraduši pie produkta labās kvalitātes.

3. piemērs. Ražošanas uzņēmums, cenšoties samazināt transportlīdzekļu parka uzturēšanas izmaksas, nolēma samazināt autovadītāju algas. Šī lēmuma rezultātā 40% autovadītāju aizbrauca, radot nopietnu darbinieku trūkumu transporta un klientu organizācijas vajadzībām. Man nācās izmantot transportlīdzekļa nomu, un manas automašīnas bija dīkstāvē. Līdz ar to izdevumi pieauga par 50–60%, nemaz nerunājot par organizatoriskajām grūtībām.

Lai atgrieztu bijušos klientus, jums jāsaprot, kas ietekmēja viņu aiziešanu. Tad jūs varat rīkoties pareizi un atjaunot sadarbību. Kā to izdarīt, uzzināsiet no žurnāla "Commercial Director" raksta.

Lojalitātes programmas B2B tirgū

Lojalitātes programmas B2B tirgū var iedalīt 3 galvenajos veidos:

Atgriešanās. Uzskata par vienkāršāko, lai arī neefektīvo pieeju. Galu galā būs iespējams sasniegt tikai īstermiņa rezultātu. Šajā gadījumā tiek pieņemts, ka lēmumu pieņēmējs par atlīdzību vai dažādām dāvanām izdarīja izvēli par labu jūsu piedāvājumam. Bet, lai turpinātu sadarbību, šādi atkārtoti pasākumi būs nepieciešami vēlreiz. Personīgi es nekad neesmu izmantojis šo pieeju.

Bonusa programmas - dāvanas par punktiem. Tas ir ļoti būtisks princips lojalitātes nodrošināšanai B2B tirgū. Metode ir uzlabots risinājums pirmajam. Šī sistēma darbojas pēc šāda principa: personai, kas pieņem lēmumu, tiek piešķirti reitinga punkti par pirkumiem, kurus tā var apmainīt pret sev noderīgām precēm vai pakalpojumiem, piemēram, sadzīves tehniku \u200b\u200bvai finansiālu atlīdzību. Bet šī sistēma ir saistīta tikai ar vienu personu, lai gan ilgtermiņa lojalitātei ir svarīgi koncentrēties uz patērētāju uzņēmumu kopumā.

Klientu problēmu risināšana, kas nav tieši saistītas ar jūsu produktu. Piemēram, jūs pārdodat cementu un kvalitātes un vērtības ziņā esat konkurētspējīgs tirgus dalībnieks. Tomēr šie nosacījumi nav vienīgie lēmuma pieņemšanai, jo viņu interesē arī citi jautājumi. Jo īpaši viņam jāiegādājas lieli daudzumi, bet tos nav kur uzglabāt. Atrisinot šo problēmu, ievērojami palielinās klientu lojalitāte. Mēs izvēlējāmies šo metodi savā darbā.

Lojalitātes programmu piemēri B2B segmentā

"Lielas maizītes korporatīvajiem klientiem"... Veikala klienti var saņemt ne tikai standarta atlaides, bet arī iegādāties preces, kuras nav katalogā (ar personīgā vadītāja starpniecību). Viņi arī iegūs piekļuvi bezmaksas mākoņpakalpojumam ar datiem par pieejamajiem produktiem.

“Vai jūs labi strādājat? Labi pavadīt laiku"... Šo saukli ievēro uzņēmums Cordiant, kas ir orientēts uz riepu centru īpašniekiem un pārdevējiem - viņi saņem prēmijas par riepu pārdošanu uzņēmumam. Sākumā uzņēmums jautāja klientam par viņa vaļaspriekiem, pēc tam pēc garšas tika piedāvāta atlīdzības iespēja.

Mārketings, nauda vai labdarība. Kalkulatoru un printeru ražotāja Citizen Systems Europe darbā tika uzsākta programma, lai tālākpārdevējiem sniegtu punktus, pamatojoties uz pārdošanu. Nākotnē punktus varētu apmainīt pret finansiālu atlīdzību, mārketinga atbalstu, labdarību vai apmācību.

Kārtridžu iznīcināšana. Uzņēmums OfficeMax savā darbā ieviesa lojalitātes programmu MaxPerks, kas paredzēta koledžu un skolu skolotājiem un direktoriem, mazajiem biznesa uzņēmumiem. Daļa no naudas, ko pircējs iztērē tiešsaistes veikalā, tiek atgriezta viņa kontā šajā veikalā. Saņemto naudu viņš var izmantot pirkumiem tikai šajā veikalā. Tiek piedāvāta arī iespēja nodot printera kasetnes otrreizējai pārstrādei - katra no tām tiks iekasēta no 1 USD.

Jūsu izvēle: atpūtas vai biznesa priekšrocības... IT uzņēmums TechAccess ir ieviesis prēmiju uzkrāšanas līgumu līgumiem klientiem. Šos līdzekļus varat tērēt izklaidei, kā arī uzņēmējdarbībai noderīgiem pakalpojumiem. Tostarp bonusa programma, saskaņā ar kuru balvu var izvēlēties starp atvaļinājumu 5 zvaigžņu viesnīcā, kruīzu Vidusjūrā, ceļojumu uz Formulu 1, dalību apmācībās un konferencēs.

Jauni B2B pārdošanas kanāli

1. kanāls. Pasīvā (ienākošā) pārdošana b2b tirgū

Daudzi korporatīvie klienti paši vēršas uzņēmumā pēc kolēģu ieteikuma. Viņiem bieži nācās sist sekretāru. Mūsu darbā šo pieprasījumu apstrāde tiek centralizēta, piešķirot ienākošo pārdošanas kanālu. Tagad galvenajā birojā zvani tiek novirzīti uz vienu numuru, un speciālisti tos apstrādā tikai ar ienākošo tirdzniecību. Ģeogrāfiski viņi atrodas vienā vietā, ziņojot atsevišķam vadītājam. Vadītāji strādā maiņās, ņemot vērā mūsu uzņēmumu plašo ģeogrāfiju visā valstī.

Šāds kanāls tiek uzskatīts par vislētāko, jo klienta atrašana neprasa pūles. Zvanītājam jau ir vajadzība, kas atvieglo vadītājus. Parasti šīs nodaļas darbiniekiem atalgojums ir vairākas reizes mazāks nekā tiešās pārdošanas nodaļā.

Eiropas uzņēmumu pieredze apstiprina, ka kopējā pasīvās pārdošanas daļa var sasniegt 50%. Mūsu darbā tas sasniedz 40%. Šis rādītājs nodrošina zīmola atpazīstamību un klientu uzticību. Faktiski uzmanību var novirzīt uz produktu, nevis cenu konkurenci.

2. kanāls. Pārdošana B2B tirgū lieliem klientiem

Visaugstāk kvalificētajiem uzņēmuma vadītājiem ir jāstrādā ar šādiem klientiem. Tas ietver izcilas komunikācijas prasmes, pārdošanas pieredzi un izpratni par tehniskām niansēm. Katram speciālistam mēs nodrošinām individuālu apmācību, un bieži vien ir nepieciešami komandējumi.

Vadītāja galvenais uzdevums šajā gadījumā ir radīt tādus apstākļus, lai klientam būtu ērti sadarboties, nodrošinot "vienas pieturas aģentūru", kad klients var atrisināt jebkuru jautājumu komunikācijas ietvaros ar vienu speciālistu.

3. kanāls. Interneta reklāmas kanāli

Šis kanāls ir vērsts uz pircējiem, kurus interesē mūsu pakalpojumi un kuri saziņai izvēlas izmantot internetu. Parasti tie ir cilvēki, kas pieraduši pie patstāvīgiem lēmumiem, bez nepieciešamības pēc vadības padomiem. Internets mūsdienās tiek uzskatīts par daudzsološāko B2B pārdošanas kanālu, tāpēc mēs turpinām aktīvi attīstīt šo jomu.

4. kanāls. Pakalpojumu pārdošana

Šī nodaļa apkalpo esošos korporatīvos klientus katrā nodaļā, sniedzot informāciju par risinājumiem un produktiem. Katram uzņēmuma pircējam tiek piešķirts personīgais vadītājs. Tās galvenā funkcija ir palīdzēt pircējam izvēlēties telekomunikāciju pakalpojumus, ņemot vērā pircēja biznesa vajadzības. Izmantojot šo kanālu, ieņēmumu pieaugumu esošajiem klientiem var panākt bez ievērojamām izmaksām.

Es neiesaku ārpakalpojumus izmantot klientu apkalpošanai. No pirmā acu uzmetiena varētu šķist, ka šī pieeja palīdz samazināt izmaksas. Bet pieredze apstiprina, ka trešo personu konsultantiem parasti ir daudz zemāka kvalifikācija nekā pilna laika speciālistiem. Tā rezultātā cieš pakalpojumu kvalitāte, un klienti pamet uzņēmumu.

• Konkurences analīze: efektīva biznesa inteliģence darbībā

Kā izvairīties no konfliktiem reklāmas kanālu krustojumā

Noteiktā brīdī darbinieku intereses sāk pārklāties - dažādu virzienu vadītāji sazinās ar vienu klientu. Līdz ar to dažādi konfliktsituācijas... Šāda situācija kļūst par noteiktu rādītāju vadītājam - lai saprastu, cik dziļi jāizstrādā klientu nodaļa dažādu nodaļu darbiniekiem.

Konkrēti, klients lūdza pievienot papildu pakalpojumus vai norādīt vadītājam, kurš ar viņu strādā pirmo reizi. Bet savienojums jāveic servisa vadītājam, jo \u200b\u200btiešās pārdošanas nodaļas darbinieka uzdevums ir tikai piesaistīt jaunus klientus. Komanda saskaras ar interešu konfliktu.

Tiešās pārdošanas vadītājam, atsaucoties uz klientu, jāatgādina servisa tehniķim. Viņš var arī sniegt klientam padomu, taču viņam tas nav jādara. Šādas situācijas ir diezgan izplatītas. Apsveriet iespējamos veidus, kā atrisināt strīdīgas situācijas.

Klienta informācijas aizpildīšana CRM sistēmā. Konflikta gadījumā mēs analizējam, kurš ir atradis šo klientu, pavadījis viņu utt. CRM arī kļūst par efektīvu instrumentu darbinieka efektivitātes uzlabošanai, analizējot viņu pārdošanas piltuves, darbības ieteikumi.

Plānojumus var pielāgot paši vadītāji... Konkrēti, piltuve, kurā ir 15 zvani, 4 sanāksmes, 0,5 no noslēgtā līguma dienā tiek noteikta tirdzniecības nodaļas darbiniekiem. Tomēr vadītājs saprot, ka pietiek ar 4 sanāksmju un desmit zvanu organizēšanu, veic CRM datu korekcijas. Paturot to prātā, viņš plānos savu darba laiku. Vadītājs var uzraudzīt situāciju tiešsaistē, uzraugot padoto darba slodzi.

Noteikumi. Mijiedarbība starp departamentiem bieži ietver daudz jautājumu. Nodaļu vadītāji savos noteikumos apraksta kārtību, kādā notiek krustojumi, ņemot vērā visu departamentu darbinieku intereses. Tipisku problēmu gadījumā tiks pārskatīti attiecīgie noteikumi.

Ir iespējami arī citi noteikumi, jo īpaši, ja ir saraksts ar federālajiem klientiem, ar kuriem var strādāt tikai noteikta galvenā biroja nodaļa. Pasīvās un aktīvās pārdošanas kanālu vadītāji nevar strādāt ar šiem klientiem, viņi vienkārši par to netiks atalgoti.

• Personāla atestācija: ko un kā mācīt darbiniekiem

Konfliktu analīze

Konfliktu situāciju gadījumā departamenta vadītājs veic problēmas cēloņu analīzi, nosakot, kurš vadītājs ir veicinājis vislielāko ieguldījumu attiecību ar klientu vispārējā attīstībā. Vadītājam šajā situācijā galvenais ir pareizi spriest par konfliktu, lai vienam no vadītājiem nebūtu sajūtas, ka klients viņam ir atņemts.

No savas pieredzes mēs varam teikt, ka kanālu dažādošana ir viens no efektīvākajiem veidiem, kā sasniegt pārdošanas apjomu pieaugumu. Mēs nebūtu spējuši panākt šādu efektu ar desmitkārtīgu pārdošanas apjomu pieaugumu B2B tirgū, vienkārši palielinot vadītāju skaitu vienā vienotā kanālā. Ar vairākiem kanāliem un izpratni par vienības izmaksām, lai iegūtu klientus katram kanālam, bija iespējams regulēt kopējās izmaksas, pārdalot akcijas starp kanāliem. Līdz ar to mums izdevās sasniegt visefektīvākās likmes par zemākām izmaksām.

Daudzi uzskata, ka viņi piedāvā klientiem modernu aprīkojumu, ekonomiskākos palīgmateriālus, ideālus iepakojumus, modernas tehnoloģijas utt. Bet es ar pārliecību varu teikt, ka jūs pat nezināt, ko pārdodat, ja īsumā nevarat pateikt klientam, cik un kā var nopelnīt, pateicoties jūsu sadarbībai.

1. Piedāvājiet pircējam gatavu biznesa risinājumu. Jābūt vienkāršam, rentablam un tehniski pamatotam priekšlikumam. Ja jūsu priekšlikuma piemērošanas kopējā ietekme pārsniedz klienta uzņēmuma pašreizējo sniegumu, tad atsevišķu aprīkojuma elementu izmaksas viņam vairs nebūs noteicošās.
2. Palīdziet klientam pēc aprīkojuma darboties pēc pirkuma. Mums jāatzīst, ka klienta uzņēmuma tehniskā personāla zemā kvalifikācija bieži vien apdraud jūsu produktu piegādi. Tāpēc vienmēr ir jāapmāca pērkošo uzņēmumu darbinieki, izskaidrojot viņu produktu pareizu un efektīvu izmantošanu.
3. Veikt demonstratīvus savu produktu salīdzināšanas testus. Pēc pirmās veiksmīgās produkta prezentācijas klienta uzņēmuma direktors vai īpašnieks parasti veic ražošanas vai tehnoloģiskā pakalpojuma pārbaudes testus. Šis posms var radīt zināmas grūtības. Patiešām, nez kāpēc pat augstas kvalitātes paraugi, par kuriem esat pilnīgi pārliecināts, nevar izturēt testus. Parasti iemesls ir vienkāršs - jūs esat iebrucis citu cilvēku interesēs.
4. Pārbaudot savus produktus, izmantojiet izejvielas, ar kurām strādā klients. Izstrādājot un testējot tehnoloģiskos risinājumus, vienmēr jāizmanto izejvielas, kuras izmanto pircējs. Pārbaudi nekādā gadījumā nedrīkst veikt potenciālā klienta priekšā, ja vien vispirms nav veikti atbilstoši iekšējie testi.
5. Nepiedāvājiet kukuļus un atsitienus - rūpējieties par savu reputāciju. Jūs esat pārliecināts par sava piedāvājuma kvalitāti un efektivitāti, sadarbības priekšrocībām pircējam. Bet viņa reakcija ir diezgan forša. Tad jums vienkārši jādomā - vai klientu uzņēmuma darbinieks saņēma jūsu piedāvājumu, vai viņu interesē panākumi un ieguvumi darba devējam?

Šajā rakstā jūs uzzināsiet:

• Kas ir b2b tirgus
• Kādas ir b2b tirgus iezīmes
• Kādi ir pārdošanas posmi b2b tirgū

Jebkura veida bizness ir vērsts uz peļņas gūšanu. Un galvenais ienākumu avots ir pārdošana. To veids ir atkarīgs no tā, kurš iegādājas uzņēmuma piedāvātās preces vai pakalpojumus. Mūsu rakstā ir aprakstīts b2b tirgus un tā raksturīgās iezīmes.

B2b tirgus - kas tas ir

Lai saprastu, kas ir b2b pārdošanas tirgus, atšifrēsim šo angļu saīsinājumu. Tas nozīmē "bizness no biznesa" - "bizness no biznesa". Šajā tirgū tikai juridiskas personas darbojas kā pircēji un pārdevēji. Darījuma puse, kas iegādājas preces vai izejvielas, var tās izmantot savai ražošanai vai citām vajadzībām vai izmantot pakalpojumu sniegšanai.

Vai ir iespējams apgalvot, ka b2b tirgus ir identisks korporatīvajiem darījumiem? Tomēr drīzāk jā, kaut arī robeža starp šiem jēdzieniem ir nenotverama, un abās sfērās nav skaidra nodalījuma. B2b tirgum ir savas funkcionēšanas īpatnības, un veiksmīgam darbam pie tā jāizmanto īpašas mārketinga metodes (pirmkārt, pasākumu un sarunu laikā). Daudz kas šeit ir atkarīgs no pareizas personāla izvēles, kas nodarbosies ar pārdošanu.

Jebkurš no šiem punktiem norāda, ka uzņēmums darbojas b2b tirgū.

B2B tirgus iezīmes

1. Klienta un piegādātāja attiecības.

B2b jomā uzņēmumi vienlaikus darbojas divās lomās: gan kā patērētāji, gan kā preču vai pakalpojumu piegādātāji. Tāpēc pārdošanas specifika šeit var radīt nelīdzsvarotību attiecībās starp tirgus dalībniekiem. Tas izpaužas šādi: lēmumu par pirkumu par uzņēmuma piešķirto naudu pieņem tā darbinieks viens pats, nevis bez viņa paša vēlmju un interešu ietekmes. Tas rada plašu ļaunprātīgas izmantošanas jomu (galvenokārt "atsitienus").
Papildus finansiāliem iemesliem, izvēloties vienu vai otru b2b piegādātāju, vadītājiem vienmēr ir personiski apsvērumi: patīk, nepatīk, ambīcijas utt. Lēmums par pirkumu ir atkarīgs no viņiem, nevis no piedāvātā produkta vai pakalpojuma kvalitātes. b2b pārdošanas tirgū.

1. Pirkuma mērķis.

Iegādāto produktu mērķis ļoti atšķiras b2b un b2c apgabalos. Pirmajā gadījumā preces tiek iegādātas, lai firma varētu nopelnīt ar viņu palīdzību, iztērējot pēc iespējas mazāk naudas. Pozīcijā b2c ("bizness klientiem") ražotājs lielāko daļu sava produkta pārdod starpniecības uzņēmumiem (mazumtirgotājiem vai veikaliem), kas pēc tam to pārdod sabiedrībai. B2c tirgus produkti kalpo vai nu galapatērētāja problēmu risināšanai, vai arī viņa ērtībām un priekam.

1. Komunikācijas metodes.

Acīmredzot b2c pircēju ir vairāk (tā kā tās ir privātpersonas, nevis uzņēmumi, kuru katrā ziņā būs mazāk), tomēr darījumu summas ir daudz zemākas nekā b2b tirgū. Tāpēc saziņa ar potenciālajiem klientiem b2c ir galvenokārt masveida, jo pārdevējam vienkārši nav pietiekami daudz laika, lai personīgi sazinātos ar visiem, kas nāk uz veikalu.
B2b tirgū situācija ir fundamentāli atšķirīga: potenciālo pircēju skaits ir ierobežots, tāpēc pirmajā vietā ir vadītāja profesionalitāte. Veiksmīgus darījumus nosaka klientu piesaiste, nevis reklāma un PR.

1. Pārdošanas process.

Pārdošanas speciālista darbam b2b ir jābūt precīzam un pārbaudītam. Tas, vai darījums galu galā tiks noslēgts, ir atkarīgs no viņa komunikācijas ar dažādiem klientu uzņēmuma pārstāvjiem. Prasības pārdošanas prasmēm b2b ir ievērojami augstākas nekā b2c.

Kāds darbinieks ir vajadzīgs b2b tirgū

Spēja pārdot jebko jebkuram tiek uzskatīta par laba pārdevēja pazīmi. Ir arī pieņemts domāt, ka, ja cilvēks pēc savas būtības ir līderis, tad jebkurā situācijā viņš varēs organizēt cilvēkus un motivēt viņus strādāt. Tomēr šie izplatītie viedokļi ne vienmēr ir patiesi, kad runa ir par b2b tirgu.
Pakalpojumu sniegšana uzņēmumiem ir darbība, kurā tiek izvirzītas īpašas prasības pārdošanas vadītāja pieredzei un kompetencei. Labs b2b tirgotājs ir tas, kurš:

• ir universāls pārdevējs, aktīvi pielietojot pārdošanas tehnoloģijas un psiholoģijas zināšanas praksē;
• lieliski pārzina pārdodamā produkta vai pakalpojuma īpašības, viegli un ātri apgūst jaunu informāciju.

Darījumiem, kuros korporācijas darbojas kā klienti, ir ilgs pārdošanas cikls. No b2b vadītāja tas prasa daudz vairāk pūļu nekā standarta minimums (auksti zvani, komerciālu piedāvājumu nosūtīšana, produktu prezentāciju sagatavošana). Viņam ir jāpieiet savam darbam stratēģiski, rūpīgi domājot un plānojot katru soli un paredzot tā iespējamās sekas.
Viens no galvenajiem faktoriem, kas ietekmē b2b pārdošanas panākumus, ir kompetenta personāla vadība. Bet daudzi populāri darbinieku motivēšanas paņēmieni, kurus aktīvi izmanto citos tirgus segmentos, var būt bezjēdzīgi darbam šajā jomā.
Aukstā zvana ir piemērs. Ja FMCG darbojas likumsakarība “jo vairāk zvanu, jo vairāk darījumu”, tad b2b tirgum tas parasti nav būtisks. Šis tirgus sastāv no ierobežota dalībnieku skaita, un uzsvars jāliek uz sakaru kvalitāti, nevis uz viņu skaitu. Tirdzniecības vadītāja ienākumiem, kas strādā laukā b2b, ir maz sakara ar veikto auksto zvanu skaitu, tāpēc viņš ir jāmotivē citos veidos.


B2b tirgus mērķis ir nodrošināt biznesu ar nepieciešamajiem pakalpojumiem un produktiem. Efektīvam darbam šajā jomā svarīga ir ne tikai pieredze, bet arī prasmes stratēģiskajā plānošanā un pārdošanas vadībā.

6 b2b pārdošanas posmi

1. posms. Mēs apkopojam informāciju par potenciālo klientu.
B2b ir darbību secība, kas jāveic, lai notiktu pārdošana. Un pirmais solis ceļā uz veiksmīgu darījumu ir informācijas vākšana par potenciālo klientu. Informāciju var iegūt no plašsaziņas līdzekļiem, interneta utt.
Pirmkārt, vadītājam ir jānoskaidro, kurš no uzņēmuma darbiniekiem ir atbildīgs par pirkumiem un pieņem lēmumus par tiem, lai sazinātos ar šo konkrēto personu. Otrs jautājums, kas jāprecizē pirms sarunām, ir organizācijas nepieciešamība pēc jūsu precēm un pakalpojumiem. Vēlams arī, lai būtu ideja par konkurentiem, kas darbojas tajā pašā b2b tirgus segmentā.
2. posms. Uzsākt kontaktu.
Tirgotāja uzdevums ir veidot dialogu ar potenciālo pircēju. B2b pārdošanas panākumi ir ļoti atkarīgi no tā, kā sākās saziņa. Lai tas notiktu, jums jāiegūst pārliecība par klienta pārstāvi un jāsniedz viņam labvēlīgs iespaids.
3. posms. Uzziniet faktiskās vajadzības.
Centieties pēc iespējas detalizētāk uzzināt, kāda ir firmas vajadzība pēc produktiem, ko piedāvājat tirgum. Turpmākā pārdošanas taktika tiks balstīta uz šo informāciju. Pareizi izvēlētu jautājumu sistēma palīdzēs apkopot jūs interesējošo informāciju.

4. posms. Iepazīstiniet ar savu produktu un izstrādājiet klientu iebildumus.
Šis ir viens no vissvarīgākajiem b2b pārdošanas posmiem. Efektīvai produkta prezentācijai vajadzētu pārliecināt patērētāju, ka jūsu produkts viņam palīdzēs atrisināt steidzamās problēmas. Ja sarunu biedrs vilcinās un nevēlas noslēgt darījumu, turpiniet strādāt ar iebildumiem (skaidri izteikti un slēpti).


5. posms. Pirkuma veikšana.
Šis ir pats pārdošanas brīdis. Dažu firmu vadītāji izlaiž šo posmu un zaudē iespēju noslēgt izdevīgus darījumus.
6. posms. Labojiet kļūdas.
Šis ir darba posms ar neveiksmīgiem klientiem - uzņēmumiem, kuri viena vai otra iemesla dēļ nav veikuši pirkumu.

Kādas ir pārdošanas metodes b2b tirgū?

1. Mārketinga situācijas analīze tirgus segmentā un to atšķirīgo iezīmju atrašana, kas piešķir jūsu uzņēmumam konkurences priekšrocības.
2. Sistemātiska mūsu pašu preču (pakalpojumu) kvalitātes uzlabošana, kas tiek piegādātas b2b tirgum, defektu mazināšana un profesionāls darbs ar sūdzībām.
3. Pastāvīga krājumu bilances izsekošana ar pārdevējiem (darījumu partneru uzņēmumiem, kas pārdod jūsu produktus). Mums jācenšas nodrošināt, ka preces vienmēr ir noliktavā un tiek piegādātas regulāri.
4. Ražošanas apjomu paplašināšana esošajās ražošanas līnijās ir priekšnoteikums uzņēmuma labklājībai b2b tirgū. Lai to izdarītu, jums pastāvīgi jāmeklē un jāievieš tehniski jauninājumi, jāizveido papildu transporta mezgli, jāiegādājas aprīkojums utt.
5. Saziņas ar klientiem kvalitātes uzlabošana (vispirms jums rūpīgi jāuzrauga līgumsaistību un piegādes termiņu ievērošana). Jo vecāks ir uzņēmums, jo ātrāk tam jāpilda pasūtījumi. Darbam b2b tirgū nepieciešama nepārtraukta ražošanas optimizācija, jaunu ideju un zinātības meklēšana.
6. Nekas nemotivē b2b uzņēmumu vadītājus strādāt vairāk kā pastāvīga ienākumu pārsniegšanas procentu saņemšana. Finansiālā motivācija mudinās viņus paplašināt ražošanu.
7. Meklējiet ne tikai ražošanas idejas, bet arī jaunus veidus, kā gūt peļņu. Jums ir jābūt vairākiem ienākumu avotiem, lai, pazaudējot vienu no tiem, jūs varētu ātri pāriet uz citu klientu nepieciešamo preču izlaišanu un izdzīvot tirgus krīzes laikā.
8. Parakstiet līgumus uz ilgu laiku, tad šie pircēji kļūs par stabilu peļņas avotu jūsu b2b uzņēmumam.
9. Lai veiksmīgi tirgotos un attīstītos šajā tirgū, nepieciešama aktīva un pastāvīga komunikācija ar cilvēkiem, tīklu veidošana, informācijas apmaiņa, dalība publiskos pasākumos. Tas ļauj jums atrast jaunus klientus un uzturēt attiecības ar esošajiem.