Neposredna B2B prodaja. Kaj je B2B prodaja. Kaj je b2b

Elektronsko platformo za trgovanje b2b je leta 2002 ustanovil OA Center za gospodarski razvoj. Ta ETP je vodilni pri nabavi blaga, del in storitev v b2b (med podjetji) sektorju.

Na tej strani se vsak dan izvede več kot 3500 postopkov različnih vrst in tem. Naročila se izvajajo v vseh osnovnih oblikah: zahteve za ponudbe in predloge, elektronske dražbe, razpisi in konkurenčna pogajanja.

Trgovinska platforma b2b Center od marca 2017 ima več kot 310 tisoč udeležencev in več kot 760 tisoč postopkov naročil za 8,8 bilijona dolarjev. vtrite.

Za dobavitelje ETP vam B2B omogoča znatno razširitev prodaje njihovega blaga, del in storitev, ker na spletnem mestu je prisotno veliko število kupcev, dnevno se objavijo novi sklopi in izvede veliko število postopkov naročanja.

Registracija na spletnem mestu

Za delo z elektronsko platformo morate imeti na njej akreditacijo in elektronski podpis. Vsem udeležencem je na voljo več tarif, odvisno od storitev in trajanja njihove povezave. Po podrobnem preučevanju zavihka Cene lahko vsak udeleženec izbere najprimernejšo možnost zase.

Delo na spletnem mestu b2b Center

Za lažje delo so poleg storitve za izvajanje nakupov na spletnem mestu b2b Center na voljo številne funkcije:

Pomoč pri oddaji ponudb na e-tržnici b2b Center

Da bi zagotovili varnost prijave za sodelovanje pri javnih naročilih na lokacijah b2b Center, bi bila najboljša možnost, da se prijavite za razpisno posojilo. To bo omogočilo, da lastnih sredstev ne bodo umaknili iz obtoka in uspešno financirali udeležbo.

Naše podjetje RusTender ponuja enega najboljših pogojev na trgu za razpisna posojila in bančne garancije, brez skritih obresti in pogojev.

Ltd IWC"RusTender"

___________________________________________

Sodelovanje v elektronskem trgovanju na platformi B2B-Center je plačljivo za stranke in dobavitelje.

Izjema so nakupi jedrske industrije z začetno ceno do 200 tisoč rubljev. Prenos razpisne dokumentacije v odprtih postopkih je brezplačen.

Po odločitvi za sodelovanje pri naročilu se boste morali registrirati na spletnem mestu in kupiti tarifo.

Za mala podjetja je udeležba na razpisih do 600 tisoč rubljev možna po demokratični ceni 1 tisoč rubljev. Sodelovanje v vseh trgovinskih postopkih na B2B-Centru je možno v višini 10 tisoč rubljev ali več.

Prihranek poslovnih strank pri elektronskem trgovanju doseže 20%, kar v sedanjem okolju postaja odločilni dejavnik konkurenčnosti in zniževanja stroškov.

Na spletnem mestu je 43 vrst trgovalnih postopkov.

Glavni načini nakupa v B2B-Center:

• Elektronske dražbe (7 vrst)
• Tekmovanja (9 vrst)
• Zahteva za predloge
• Zahteve za ceno
• Konkurenčna pogajanja

Za uporabo spletnega mesta je za trgovanje potreben elektronski podpis. EDS B2B Center mora vključevati poseben atribut za delo na tej posebni trgovalni platformi. Običajno ni vključen v elektronski podpis. Zato preverite to možnost, ko prejmete EDS, potem sprememb ne bo mogoče.

Registracija na trgovalni platformi B2B-Center

Če se želite registrirati na spletnem mestu, morate izpolniti profil in navesti podatke:

• Uporabnik: polno ime, e-pošta, telefonska številka, položaj
• Organizacije: država, organizacijska in pravna oblika, TIN, naslovi izdelkov, ki se ponujajo in porabijo
• Potrebščine: polno in kratko ime, OGRN, KPP, dejanski, pravni in poštni naslov

V zadnjem času se je tak koncept, kot je prodaja B2B, razširil v gospodarstvu. Torej kaj je To so storitve za pravne osebe, ne pa tudi za fizične osebe. V tem članku bomo govorili o tem, kako delati z nišami v B2B, in razmislili, kaj potrebujete, da jih čim manj.

Glava bloka

Najpomembnejša metrika katere koli niše je njena marža, tj. Koliko lahko zaslužite. Da bi povečali svojo maržo, morate preučiti 3 komponente katerega koli trga.

3 sestavni deli katerega koli trga:

• Dobavitelji,
• Stranke,
• Tekmovalci.

Zdaj pa si podrobneje oglejmo vse točke.

Dobavitelji.

Zbrati morate seznam vseh dobaviteljev v regiji za vaš izdelek in pošljite zahtevo za pogoje sodelovanja.

Ustvarite svojo prvo bazo dobaviteljev. Primitivno je: preglednica Excel - stiki, naslov. Za to ustvarite ločen nabiralnik, po možnosti z imenom vašega prihodnjega podjetja, in prosite, naj mu pošljete ponudbe za sodelovanje.

Po tem boste morali poklicati vse dobavitelje, ki bodo za vas postavili pogoje. Če želite to narediti, boste morali razumeti vilice cen na trgu - od najvišje do najnižje ponudbe v ceni. Zato je v pogovoru s predstavnikom dobavitelja treba reči, da je mogoče, da bo pod ugodnimi pogoji vzorec ustrezal N ton ali N tisoč rubljev itd. To se naredi, da bi razumeli, na kakšno minimalno ceno se lahko strinjajo.

Tekmovalci.

B2B prodaja - kaj je to. To je zajamčena množica tekmovalcevki jih lahko najdemo v kateri koli regiji in v kateri koli niši.

Če jih želite preučevati, morate ustvarjati baza tekmovalcev... Poleg tega baza podatkov ne sme vsebovati vsega, ampak samo močne.

Kako prepoznati močne konkurente:

• na oglaševalskih kanalih, tj. katere kanale uporabljajo: TV, radio;
• slišijo se večinoma veliki tekmeci;
• ta podjetja imajo najverjetneje resna spletna mesta z dobrimi ponudbami, ki si jih lahko sami izberete.

Poleg vsega moraš poiščite "cenovni vtič" tekmovalci in ugotovite s kom in kako dolgo že sodelujejo.

Če pravilno pristopite tržna raziskava, potem morate najprej prepoznati prednosti tekmecev, nato pa še slabosti. Na teh slabostih bi morala temeljiti razvojna strategija vašega predloga.

Stranke.

Najprej morate opredeli "avatar stranke", to je komu boste prodali svoj izdelek. Morali bi imeti opis stranke, s katero lahko in želite sodelovati.

Na primer, morda imate omejitve glede na regijo ali količino blaga, vse to je zelo pomembno upoštevati. Če želite določiti "svojega" odjemalca, morate uporabiti segmentacijo.

Če govorimo o B2C trgu, so stranke tam običajno razdeljene po spolu, starosti, ravni dohodka, območju bivanja, hobiju.

V B2B stranke običajno določajo kanali distribucije izdelkov - tržna vloga vaše stranke. Na primer, opremo lahko prodate kateremu koli proizvodnemu podjetju. Lahko dobavljate kakršne koli surovine itd.

Upamo, da ste iz tega članka razumeli, kaj je B2B prodaja in kaj je treba storiti za povečanje prodaje v tem segmentu.

Prodaja B2B zahteva poseben odnos komercialnega oddelka, zato morate pri vodenju prodajnega oddelka v B2B upoštevati vse nianse in posebnosti. Postopni algoritem za povečanje prodaje v B2B, pa tudi ključne težave, s katerimi se boste morali soočiti - v našem članku.

B2B prodaja Je poslovna oblika, v kateri podjetje ali njegov oddelek prodaja svoje blago ali storitve drugim organizacijam in svojim poslovnim strankam. Ta druga podjetja bodo z kupljenim blagom in storitvami prodajala na trgu B2C.

Iz tega članka natančneje preberite, kaj je to - B2B prodajni segment na preprost način, kakšne so njegove lastnosti, katera so najboljša prodajna orodja na področju b2b in kako delati z bi-tu-bi strankami.

Značilnosti B2B prodaje

Odnos med potrošniki in kupci

Prodaja med podjetji predvideva, da so pravne osebe prodajalci in kupci. Posledično lahko takšna prodaja privede do neravnovesja v razmerju. To neravnovesje se kaže v tem, da podjetje dodeli denar, odločitev o nakupu pa bo sprejel posameznik ob upoštevanju osebnih interesov. V skladu s tem se lahko pojavi težava z vračanjem. Vendar ne morejo vedno in ne samo "povratni udarci" vplivati \u200b\u200bna sprejete odločitve, obstajajo tudi osebno udobje pri delu s tem dobaviteljem, prijateljski odnosi, osebne ambicije in številni drugi razlogi, ki se ne nanašajo na lastnosti izdelka ali storitve.

Namen nakupa

Prodaja B2C je osredotočena na porabo denarja za užitek ali reševanje obstoječih težav. B2B prodaja naj bi zaslužila z nižjimi stroški.

Način komuniciranja

Kot razumete, je pravnih oseb veliko več. Hkrati je znesek transakcije pri prodaji B2C skoraj vedno za velikost manjši. Množično komuniciranje posledično postaja glavna metoda interakcije na trgu B2C, saj posamezni stik z vsakim kupcem porabi preveč prodajalčevega časa.

V primeru B2B trga je situacija povsem nasprotna, tu je lahko bistveno manjše število podjetij in kupcev le nekaj. Ko vodja prodaje B2B stopi v stik s podjetjem, bo njegovo znanje odvisno veliko bolj kot oglaševanje ali PR.

Proces prodaje

Uspeh na področju B2B dosežemo zahvaljujoč profesionalnim lastnostim managerja in zmožnostim podjetja. Zato B2B trg predpostavlja bolj dodelano in preverjeno delo prodajalcev: če komunicira z mnogimi ljudmi v podjetju stranki, menedžer doseže posel samo s svojo veščino.

35 dejstev, ki bi jih moral vsak upravitelj vedeti o b2b strankah

Naloga prodajalca je razumeti razpoloženje ciljne publike in opustiti nedelujoče metode. Kako razumeti, katere prodajne akcije vodijo do dogovora in katere motijo \u200b\u200bstranke podjetja?

Uredništvo revije "Komercialni direktor" je za to izvedelo od samih kupcev. Članek vsebuje rezultate ankete med kupci b2b, ki bodo koristni pri delu. Preverite svoje upravnike zdaj.

9 orodij za povečanje donosnosti prodaje v B2B

Obstaja devet osnovnih orodij, ki vam lahko pomagajo povečati prodajo, ne da bi zmanjšanje stroškov postalo glavna prednostna naloga. Večina položajev je namenjenih predelovalnim podjetjem, nekatera pa so primerna tudi za trgovino.

Izključitev zakonske zveze.

Zagotavljanje visoke ravni razpoložljivosti potrebnih izdelkov v dobaviteljevih skladiščih.

Povečanje ravni proizvodnje v obstoječih objektih.

Povečana zanesljivost in krajši čas izvedbe.

Zagotavljanje ključnih managerjev z izplačili dodatkov iz presežka dobička

Oblikovanje "transporterjev" dobička.

Prenos zalog materiala, surovin in komponent v pošiljko.

Prehod na dolgoročne pogodbe v sodelovanju z dobavitelji.

Primer 1. Družba dolgo časa ni zvišala plač svojim zaposlenim, vodstvo je menilo, da je tak korak pomemben prihranek. Hkrati so bile v proizvodnji potrebne dobre kvalifikacije, vendar so bili za takšno plačo pripravljeni delati le nestrokovnjaki. To je privedlo do situacije, ko so izgube podjetja zaradi poroke večkrat presegle takšne prihranke, kar je povzročilo finančne izgube in odhod številnih kupcev. Da v svojem podjetju ne boste ponavljali takšnih napak, se prijavite na sestanek, kjer vas bodo naučili načel učinkovitega vodenja.

Primer 2. Da bi dosegli dodatne prihranke, so pri proizvodnji mlečnih izdelkov namesto mlečnih maščob začeli uporabljati rastlinske maščobe. Čez nekaj časa je izgubila pomemben del svojih rednih kupcev, vajenih dobre kakovosti izdelka.

Primer 3. Proizvodno podjetje se je v prizadevanju znižati stroške vzdrževanja voznega parka odločilo znižati plače voznikom. Zaradi te odločitve je 40% voznikov odšlo, kar je povzročilo resno pomanjkanje osebja za prevoz in organizacijo strank. Moral sem se zateči k najemu vozila in avtomobili so mirovali. Posledično so se stroški povečali za 50–60%, da o organizacijskih težavah niti ne govorimo.

Če želite vrniti nekdanje stranke, morate razumeti, kaj je vplivalo na njihov odhod. Potem lahko pravilno ukrepate in ponovno vzpostavite sodelovanje. Kako to narediti, boste izvedeli iz članka revije "Komercialni direktor".

Programi zvestobe na B2B trgu

Programe zvestobe na B2B trgu lahko razdelimo na 3 glavne vrste:

Povratek. Velja za najpreprostejši, čeprav neučinkovit pristop. Navsezadnje bo mogoče doseči le kratkoročni rezultat. V tem primeru se domneva, da se je odločevalec za nagrado ali različna darila odločil v korist vaše ponudbe. Toda za nadaljnje sodelovanje bodo takšni povratni udarci spet potrebni. Osebno se nisem nikoli zatekel k temu pristopu.

Bonus programi - darila za točke. To je zelo pomembno načelo zagotavljanja zvestobe na B2B trgu. Metoda je izboljšana rešitev prvega. Ta sistem deluje po naslednjem načelu: osebi, ki se odloči, se podelijo bonitetne točke za nakupe, ki jih lahko zamenja za blago ali storitve, ki so zanj koristne - na primer gospodinjski aparati ali finančne nagrade. Toda ta sistem je vezan samo na eno osebo, čeprav je za dolgoročno zvestobo pomembno, da se osredotočimo na potrošniško podjetje kot celoto.

Reševanje težav s strankami, ki niso neposredno povezane z vašim izdelkom. Na primer, prodajate cement in ste konkurenčen tržni udeleženec glede kakovosti in vrednosti. Niso pa ti pogoji edini za odločitev, ker ga zanimajo tudi druga vprašanja. Zlasti mora kupiti velike količine, vendar jih ni kam shraniti. Z reševanjem tega problema se zvestoba kupcev znatno poveča. To metodo smo izbrali pri svojem delu.

Primeri programov zvestobe v segmentu B2B

"Velike pogače za poslovne stranke"... Kupci trgovine lahko prejmejo ne samo standardne popuste, temveč tudi blago, ki ga ni v katalogu (prek osebnega upravitelja). Dobili bodo tudi dostop do brezplačne storitve v oblaku s podatki o razpoložljivih izdelkih.

»Ali dobro delate? Lepo se imej"... Tega slogana se drži podjetja Cordiant, ki je osredotočeno na lastnike pnevmatik in prodajalce - prejemajo bonuse za prodajo pnevmatik podjetju. Sprva se je podjetje zanimalo za hobije stranke, nato pa je bila priložnost za nagrado ponujena po njegovem okusu.

Trženje, denar ali dobrodelnost. Pri delu proizvajalca kalkulatorjev in tiskalnikov Citizen Systems Europe se je začel program za zagotavljanje prodajnih mest, odvisno od obsega prodaje. V prihodnosti bi lahko točke zamenjali za finančne nagrade, tržno podporo, dobrodelne namene ali usposabljanje.

Odstranjevanje kartuš. Podjetje OfficeMax je pri svojem delu uvedlo program zvestobe MaxPerks, ki je osredotočen na učitelje in direktorje fakultet in šol, mala podjetja. Del denarja, ki ga kupec porabi v spletni trgovini, se vrne na njegov račun v tej trgovini. Prejeti denar lahko uporabi za nakupe samo v tej trgovini. Ponuja se tudi možnost vrnitve tiskalnih kartuš v recikliranje - vsaka se zaračuna od 1 USD.

Vaša izbira: ugodnosti za prosti čas ali poslovanje... IT-podjetje TechAccess je za svoje stranke uvedlo sistem kopičenja bonusov za pogodbe. Ta sredstva lahko porabite za zabavo, pa tudi za storitve, ki so koristne za poslovanje. Vključno z bonusnim programom, po katerem lahko nagrado izbirajo med počitnicami v hotelu s 5 zvezdicami, križarjenjem po Sredozemlju, pohodom do formule 1, udeležbo na treningih in konferencah.

Novi prodajni kanali B2B

Kanal 1. Pasivna (dohodna) prodaja na trgu b2b

Številne poslovne stranke se na podjetje sami prijavijo na priporočilo kolegov. Pogosto so morali udariti tajnico. Pri našem delu je obdelava teh zahtev centralizirana z dodelitvijo dohodnega prodajnega kanala. Klici so zdaj usmerjeni na eno številko na sedežu, obdelavo pa opravijo strokovnjaki, ki se ukvarjajo samo z vhodno prodajo. Geografsko se nahajajo na enem mestu in poročajo ločenemu vodji. Vodje delajo v izmenah ob upoštevanju široke zemljepisnosti naših podjetij po vsej državi.

Takšen kanal velja za najcenejšega, ker ne zahteva prizadevanja za iskanje stranke. Klicatelj že ima potrebo, kar vodjem olajša. Običajno so zaposleni v tem oddelku plačani nekajkrat nižje kot v oddelku neposredne prodaje.

Izkušnje evropskih podjetij potrjujejo, da lahko skupni delež pasivne prodaje doseže do 50%. Pri našem delu doseže 40%. Ta kazalnik zagotavlja merilo prepoznavnosti blagovne znamke in zaupanja kupcev. Dejansko se lahko poudarek premakne na izdelek in ne na cenovno konkurenco.

Kanal 2. Prodaja na B2B trgu velikim strankam

Za delo s takimi strankami so potrebni najbolj usposobljeni menedžerji v podjetju. To vključuje odlične komunikacijske veščine, prodajne izkušnje in razumevanje tehničnih odtenkov. Za vsakega strokovnjaka izvedemo individualno usposabljanje, pogosto so potrebna tudi službena potovanja.

V tem primeru je glavna naloga upravnika ustvariti takšne pogoje, da se stranki prijetno prilega sodelovanje, z zagotavljanjem "vse na enem mestu", ko lahko stranka katero koli težavo reši v okviru komunikacije z enim strokovnjakom.

Kanal 3. Kanali za internetno promocijo

Ta kanal je osredotočen na kupce, ki jih zanimajo naše storitve in ki raje uporabljajo internet za komunikacijo. Običajno gre za ljudi, ki so navajeni samostojnih odločitev, ne da bi jim bilo treba svetovati vodstvo. Internet danes velja za najbolj obetaven kanal za B2B prodajo, zato to področje še naprej aktivno razvijamo.

Kanal 4. Prodaja storitev

Ta enota služi obstoječim korporativnim strankam v vsakem oddelku in zagotavlja informacije o rešitvah in izdelkih. Vsakemu kupcu podjetja je dodeljen osebni upravitelj. Njegova glavna naloga je pomagati kupcu pri izbiri telekomunikacijskih storitev, pri čemer upošteva potrebe kupčevega poslovanja. S tem kanalom je mogoče doseči rast prihodkov za obstoječe stranke brez večjih stroškov.

Ne priporočam zunanje storitve za stranke. Na prvi pogled se zdi, da ta pristop pomaga zmanjšati stroške. Toda izkušnje potrjujejo, da imajo neodvisni svetovalci običajno veliko slabše kvalifikacije kot redni strokovnjaki. Posledično trpi kakovost storitve in kupci zapustijo podjetje.

• Analiza konkurence: Učinkovita poslovna inteligenca v akciji

Kako se izogniti konfliktom na stičišču promocijskih kanalov

V določenem trenutku se interesi zaposlenih začnejo prekrivati \u200b\u200b- menedžerji različnih smeri stopijo v stik z eno stranko. Posledično različne konfliktne situacije... Takšna situacija postane določen kazalnik za vodjo - za razumevanje poglobljenosti študije baze strank s strani zaposlenih v različnih oddelkih.

Naročnik je še posebej prosil, da poveže dodatne storitve ali točke upravitelju, ki prvič sodeluje z njim. Toda povezavo bi moral vzpostaviti vodja storitev, saj je naloga uslužbenca oddelka za neposredno prodajo le privabiti nove stranke. Ekipa se sooča z navzkrižjem interesov.

Direktor neposredne prodaje mora serviserja opozoriti, ko stranko napoti k njemu. Stranki lahko tudi svetuje, vendar tega ni dolžan storiti. Takšne situacije so dokaj pogoste. Razmislite o možnih načinih za reševanje spornih situacij.

Izpolnjevanje informacij o strankah v CRM sistemu. V primeru konflikta analiziramo, kdo je našel to stranko, jo spremljal itd. CRM postane tudi učinkovito orodje za izboljšanje učinkovitosti zaposlenega z analizo njegovih prodajni lijaki, operativna priporočila.

Načrte lahko prilagodijo menedžerji sami... Zlasti je za zaposlene v prodajnem oddelku določen tok 15 klicev, 4 sestankov, 0,5 sklenjene pogodbe dnevno. Vendar upravitelj razume, da je dovolj organizirati 4 sestanke in deset klicev, ter prilagodi podatke CRM. S tem v mislih bo načrtoval svoj delovni čas. Vodja lahko stanje spremlja prek spleta, spremlja obremenitev podrejenih.

Predpisi. Interakcija med oddelki pogosto vključuje veliko vprašanj. Predstojniki oddelkov v svojih predpisih opisujejo postopek ravnanja v primeru križišč, pri čemer upoštevajo interese zaposlenih v vseh oddelkih. Za tipične težave bodo popravljeni ustrezni predpisi.

Možna so tudi druga pravila, zlasti če obstaja seznam zveznih strank, s katerimi lahko deluje le določena enota sedeža. Vodje kanalov pasivne in aktivne prodaje s temi strankami ne morejo sodelovati, za to preprosto ne bodo nagrajeni.

• Potrjevanje kadrov: kaj in kako učiti zaposlene

Analiza konfliktov

V primeru konfliktnih situacij vodja oddelka opravi analizo vzrokov težave in ugotovi, kateri vodja je največ prispeval k splošnemu razvoju odnosov s stranko. Za vodjo v tej situaciji je glavno, da pravilno presodi konflikt, tako da eden od upraviteljev nima občutka, da mu je bila stranka odvzeta.

Iz lastnih izkušenj lahko rečemo, da je diverzifikacija kanalov eden najučinkovitejših načinov za doseganje rasti prodaje. Takšnega učinka z desetkratnim povečanjem prodaje na trgu B2B ne bi mogli doseči zgolj s povečanjem števila upraviteljev v enem združenem kanalu. Z več kanali in razumevanjem stroškov na enoto za pridobivanje kupcev za vsak kanal je bilo mogoče skupne stroške upravljati s prerazporeditvijo deležev med kanali. Posledično smo uspeli doseči najučinkovitejše stopnje z nižjimi stroški.

Mnogi ljudje verjamejo, da strankam ponujajo napredno opremo, najbolj ekonomičen potrošni material, idealno embalažo, napredne tehnologije itd. Lahko pa z gotovostjo trdim, da sploh ne veste, kaj prodajate, če kupcu ne morete na kratko povedati, koliko in kako lahko zaslužite zaradi vašega sodelovanja.

1. Kupcu ponudite že pripravljeno poslovno rešitev. Obstajati mora preprost, stroškovno učinkovit in tehnično dober predlog. Če skupni učinek uporabe vašega predloga presega trenutno uspešnost podjetja naročnika, potem stroški posameznih elementov opreme zanj ne bodo več odločilni.
2. Pomagajte stranki, da vaša oprema po nakupu deluje. Priznati moramo, da nizka usposobljenost tehničnega osebja podjetja naročnika pogosto ogroža dobavo vaših izdelkov. Zato je vedno treba usposobiti zaposlene v odkupnih podjetjih in jim razložiti pravilno in učinkovito uporabo njihovih izdelkov.
3. Izvedite demonstracijske primerjalne teste svojih izdelkov. Po prvi uspešni predstavitvi izdelka direktor ali lastnik podjetja naročnika običajno naroči preskusne teste za proizvodno ali tehnološko storitev. Ta stopnja lahko povzroči določene težave. Dejansko tudi visokokakovostni vzorci, v katere ste popolnoma prepričani, ne morejo prestati testov. Razlog je običajno preprost - posegli ste v sfero interesov drugih ljudi.
4. Ko preizkušate svoje izdelke, uporabite surovine, s katerimi stranka dela. Pri razvoju in preizkušanju tehnoloških rešitev je treba vedno uporabiti surovine, ki jih uporablja kupec. Testiranja se nikoli ne sme izvajati pred potencialno stranko, razen če so bili najprej opravljeni ustrezni interni testi.
5. Ne ponujajte podkupnin in povračil - poskrbite za svoj ugled. Prepričani ste v kakovost in učinkovitost vaše ponudbe ter prednosti sodelovanja za kupca. Toda njegova reakcija je precej kul. Potem je treba le pomisliti - ali je zaposleni v podjetju za stranke prejel vašo ponudbo, ga zanima uspeh in koristi za svojega delodajalca?

V tem članku boste izvedeli:

• Kaj je b2b market
• Katere so značilnosti trga b2b
• Katere so faze prodaje na trgu b2b

Kakršna koli dejavnost je namenjena ustvarjanju dobička. In glavni vir dohodka je prodaja. Njihova vrsta je odvisna od tega, kdo kupi blago ali storitve, ki jih ponuja podjetje. Naš članek opisuje trg b2b in njegove značilne lastnosti.

B2b trg - kaj je to

Da bi razumeli, kaj je prodajni trg b2b, dešifrirajmo to angleško okrajšavo. Pomeni "posel za posel" - "posel za posel". Na tem trgu kot kupci in prodajalci nastopajo samo pravne osebe. Stranka v transakciji, ki kupuje blago ali surovine, jih lahko uporabi v lastni proizvodnji ali za druge potrebe ali jih uporabi za opravljanje storitev.

Ali je mogoče trditi, da je trg b2b enak prodaji podjetij? Še bolj, da, čeprav je meja med temi konceptoma nedosegljiva in obe sferi med seboj nista jasno ločeni. Trg b2b ima svoje posebnosti delovanja, za uspešno delo na njem pa je treba uporabiti posebne tržne metode (najprej med dogodki in pogajanji). Tu je veliko odvisno od pravilne izbire osebja, ki se bo ukvarjalo s prodajo.

Katera koli od teh točk pomeni, da podjetje deluje na trgu b2b.

Značilnosti trga b2b

1. Odnos med kupcem in dobaviteljem.

Na področju b2b imajo podjetja hkrati dve vlogi: kot potrošniki in kot dobavitelji blaga ali storitev. Zato lahko specifičnost prodaje tukaj povzroči neravnovesje v odnosih med udeleženci na trgu. Kaže se tako: odločitev za nakup z denarjem, ki ga dodeli podjetje, sprejme njegov zaposleni sam, ne da bi vplival na svoje želje in interese. To ustvarja široko polje za zlorabe (predvsem "povratne udarce").
Poleg finančnih razlogov za izbiro enega ali drugega dobavitelja b2b imajo menedžerji vedno tudi osebne preudarke: všečke, nevolje, ambicije itd. Odločitev za nakup je odvisna od njih in ne od kakovosti ponujenega izdelka ali storitve na prodajnem trgu b2b.

1. Namen nakupa.

Namen kupljenih izdelkov se močno razlikuje glede na b2b in b2c. V prvem primeru se blago kupi, da lahko podjetje z njihovo pomočjo zasluži in porabi čim manj denarja. V b2c ("posel za kupce") proizvajalec večino svojih izdelkov proda posredniškim podjetjem (trgovcem na drobno ali v trgovinah), ki jih nato prodajo na drobno javnosti. Izdelki na trgu b2c služijo bodisi za reševanje težav končnega potrošnika bodisi za njegovo udobje in užitek.

1. Komunikacijske metode.

Očitno je v b2c več kupcev (saj gre za posameznike in ne za podjetja, ki jih bo v vsakem primeru manj), vendar so zneski transakcij precej nižji kot na trgu b2b. Zato je komunikacija s potencialnimi kupci v b2c večinoma množična, saj prodajalec preprosto nima dovolj časa za osebno komunikacijo z vsemi, ki pridejo v trgovino.
Na trgu b2b je položaj bistveno drugačen: potencialnih kupcev je omejeno, zato je strokovnost menedžerja na prvem mestu. Uspešne posle določajo angažiranost strank, ne oglaševanje in PR.

1. Proces prodaje.

Naloga prodajnega strokovnjaka v b2b mora biti natančna in preverjena. Od njegove komunikacije z različnimi predstavniki podjetja naročnika je odvisno, ali bo posel sčasoma sklenjen. Zahteve po prodajnih veščinah v b2b so občutno višje kot v b2c.

Kakšen zaposleni je potreben na trgu b2b

Sposobnost vsakogar prodati karkoli velja za značilnost dobrega prodajalca. V navadi je tudi razmišljanje, da če je človek po naravi vodja, bo v vsaki situaciji lahko organiziral ljudi in jih motiviral za delo. Vendar te običajne modrosti niso vedno resnične, ko gre za trg b2b.
Zagotavljanje storitev podjetjem je dejavnost, pri kateri se nalagajo posebne zahteve glede izkušenj in kompetenc vodje prodaje. Dober trgovec z b2b je nekdo, ki:

• je univerzalni prodajalec, ki v praksi aktivno uporablja prodajne tehnologije in psihološko znanje;
• popolnoma pozna značilnosti izdelka ali storitve, ki se prodaja, se enostavno uči in hitro izve nove informacije.

Ponudbe, pri katerih korporacije delujejo kot stranke, imajo dolg prodajni cikel. Upravitelj b2b zahteva veliko več napora od običajnega minimuma (hladni klici, pošiljanje komercialnih ponudb, priprava predstavitev izdelkov). K svojemu delu mora pristopiti strateško, skrbno premišljevati in načrtovati vsak korak ter predvidevati njegove verjetne posledice.
Eden glavnih dejavnikov, ki vpliva na uspeh prodaje b2b, je usposobljeno upravljanje kadrov. Toda številne priljubljene tehnike motivacije zaposlenih, ki se aktivno uporabljajo v drugih tržnih segmentih, so morda neuporabne za delo na tem področju.
Primer je hladen klic. Če v FMCG deluje pravilnost „več klicev, več transakcij“, potem za trg b2b običajno ni pomembna. Ta trg je sestavljen iz omejenega števila igralcev, poudarek pa mora biti na kakovosti komunikacij, ne na njihovem številu. Zaslužek vodje prodaje, ki dela na področju b2b, nima veliko opraviti s številom opravljenih hladnih klicev, zato ga je treba motivirati na druge načine.


Namen trga b2b je podjetju zagotoviti potrebne storitve in izdelke. Za učinkovito delo na tem področju niso pomembne samo izkušnje, temveč tudi spretnosti v strateškem načrtovanju in vodenju prodaje.

6 faz prodaje na trgu b2b

1. stopnja. Zbiramo informacije o potencialni stranki.
V b2b je zaporedje dejanj, ki jih je treba izvesti, da lahko pride do prodaje. In prvi korak k uspešnemu poslu je zbiranje informacij o potencialni stranki. Informacije je mogoče jemati iz medijev, interneta itd.
Najprej mora vodja ugotoviti, kdo od zaposlenih v podjetju je odgovoren za nakupe, in o njih odločati, da pride v stik s to osebo. Drugo vprašanje, ki ga je treba razjasniti pred začetkom pogajanj, je potreba organizacije po vašem blagu in storitvah. Prav tako je priporočljivo imeti predstavo o tekmecih, ki delujejo v istem segmentu b2b trga.
2. stopnja. Začnite stik.
Naloga trgovca je zgraditi dialog s potencialnim kupcem. Uspeh prodaje v b2b je močno odvisen od tega, kako se je komunikacija začela. Da bi se to zgodilo, morate pridobiti zaupanje v zastopnika stranke in nanj narediti ugoden vtis.
3. stopnja. Ugotovite dejanske potrebe.
Poskusite čim natančneje ugotoviti, kakšna je potreba podjetja po izdelkih, ki jih ponujate na trgu. Nadaljnje prodajne taktike bodo temeljile na teh informacijah. Sistem pravilno izbranih vprašanj bo pomagal zbrati informacije, ki vas zanimajo.

4. stopnja. Predstavite svoj izdelek in ugotovite ugovore strank.
To je ena najpomembnejših faz prodaje b2b. Učinkovita predstavitev izdelka bi morala prepričati potrošnika, da mu bo vaš izdelek pomagal pri reševanju njegovih nujnih težav. Če sogovornik okleva in ni nagnjen k sklenitvi posla, pojdite na delo z ugovori (jasno izraženi in skriti).


5. stopnja. Nakup.
To je trenutek prodaje. Menedžerji nekaterih podjetij to fazo preskočijo in izgubijo možnost sklepanja donosnih poslov.
6. stopnja. Popravite napake.
To je faza sodelovanja s propadlimi kupci - podjetji, ki iz enega ali drugega razloga niso opravila nakupa.

Kakšne so prodajne tehnike na trgu b2b?

1. Analiza tržnih razmer na tržnem segmentu in iskanje tistih posebnosti, ki dajejo vašemu podjetju konkurenčne prednosti.
2. Sistematično izboljševanje kakovosti lastnega blaga (storitev), dobavljenega na b2b trgu, zmanjševanje napak in strokovno delo s pritožbami.
3. Neprekinjeno sledenje stanja na zalogi pri prodajalcih (nasprotnih podjetjih, ki prodajajo vaše izdelke). Prizadevati si moramo za to, da je blago vedno na zalogi in ga redno dostavljamo.
4. Širitev obsega proizvodnje na obstoječih proizvodnih linijah je predpogoj za blaginjo podjetja na trgu b2b. Če želite to narediti, morate nenehno iskati in izvajati tehnične novosti, ustvarjati dodatna vozlišča, kupiti opremo itd.
5. Izboljšanje kakovosti komunikacije s strankami (najprej morate skrbno spremljati spoštovanje pogodbenih obveznosti in roke dobave). Starejše kot je podjetje, hitreje mora izpolnjevati naročila. Delo na trgu b2b zahteva stalno optimizacijo proizvodnje, iskanje novih idej in znanja.
6. Nobenega direktorja b2b podjetij ne motivira k delu več kot nenehno prejemanje odstotka presežka dohodka. Finančna motivacija jih bo spodbudila k širitvi proizvodnje.
7. Ne iščite samo proizvodnih idej, temveč tudi nove načine za ustvarjanje dobička. Imeti morate več virov dohodka, da boste lahko, če boste katerega od njih izgubili, hitro prešli na sprostitev blaga, ki ga potrebujejo druge stranke, in preživeli med tržnimi krizami.
8. Podpisujte pogodbe za daljši čas, potem bodo ti kupci postali stabilen vir dobička za vaše podjetje b2b.
9. Za uspešno trgovanje in razvoj na tem trgu potrebujete aktivno in stalno komunikacijo z ljudmi, mreženje, izmenjavo informacij, udeležbo na javnih prireditvah. To vam omogoča iskanje novih strank in vzdrževanje odnosov z obstoječimi.