Вибудовуємо відділ продажів. Керівник відділу продажів: з чого почати, основні рекомендації. Розробка системи продажів - фундамент ефективної роботи відділу

  • Як побудувати відділ продажів.
  • Як і навіщо проводити маркетинговий аналіз.
  • Як швидко підготувати кваліфікованих фахівців.
  • Як здійснювати перші угоди.

У цій статті ви дізнаєтеся, з чого почати формування відділ продажу, Як зробити цей процес швидким і ефективним, де шукати фахівців і як підвищити їх рівень кваліфікації.

Система побудови відділу продажів

Формування відділу продажів з нуля складається з 3 етапів:

  • пошук і підготовка фахівців;
  • висновок перших угод.

Нижче ми розберемо, як створити відділ продажів і укласти перші угоди протягом 30 днів.

Маркетинговий аналіз ринку

Пошук кваліфікованих фахівців у відділ продажів

Прийміть на озброєння схему «+1» для комплектації ваших колективів. Якщо за планом має бути прийнято на роботу 3 менеджера, візьміть 4 на випробувальний термін. Такий підхід знизить ризики від втрат і підтримає атмосферу конкуренції в колективі.

Підготовка спеціалістів

При побудові відділу продажів з нуля всі дії повинні бути спрямовані на швидке укладення вигідних угод. Підготовка фахівців в цьому питанні - ключовий фактор.

Потрібно виконати 3 етапи підготовки кадрів за один тиждень:

  • навчання продукту компанії;
  • навчання етапам закриття угоди;
  • фіксація навичок при роботі з клієнтами.

Скачайте план дій на тиждень, щоб якісно виконати підготовку персоналу до відділу продажів

На виконання 1 і 2 етапи краще відвести 2 дня. Якщо продуктів багато, то часу може піти більше.

Краще навчати продукту в процесі роботи співробітників з клієнтами.

З середи починайте польове навчання. У вас буде 3 дні, щоб навчити менеджерів виконувати дзвінки самостійно. Практику проводите в складі групи: консультант, керівник і менеджери.

Перша частина практики - фахівець повинен показати 10-20 дзвінків реальним клієнтам.

Друга частина практики - дзвінки виконують менеджери відділу продажів. За результатами кожного дзвінка і зустрічі видається зворотній зв'язок в форматі: що зроблено добре, що зроблено погано, що потрібно робити для виправлення помилок.

Перевірку проводите за спеціальним чек-листу, який ви можете завантажити тут

Рада автора: Не проводьте тривалих тренінгів в аудиторіях. Такий підхід на старті - марна трата часу і грошей компанії. Ми не знаємо, як впораються нові співробітники з завданнями, чи будуть вони у нас працювати тривалий час.

Кожен співробітник за підсумком тижневої адаптації повинен знати продукт вашої компанії і вміти його пропонувати. При необхідності ви можете продовжити план адаптації на другий тиждень, скорегувавши його.

Як перетворити новачка в професіонала відділу продажів за півроку: кейс Ralf Ringer

"Генеральний Директор" розповідає, як великий виробник спортивного одягу набирає собі в команду молодих фахівців і вирощує з них конкурентоспроможних фахівців. Даний досвід ви можете застосовувати і в своїй компанії.

Маркетингова підготовка

Підготуйте і протестуйте скрипти з 2 видами комерційної пропозиції:

  • пропозиція-гачок;
  • продає пропозицію.

Без скриптів нові менеджери довго не зможуть вийти на потрібні вам результати. Тест проводиться через відправку листів і дзвінки по клієнтській базі.

Пропозиція-гачок

Це комерційну пропозицію з 6-10 пропозицій. Мета пропозиції - зачепити увагу клієнта. Тому воно робиться у вигляді разову акцію на найбільш ходовий товар.

Гачок закидається по всій клієнтській базі. Завдання цього виду комерційної пропозиції - викликати інтерес у потенційних покупців, «розігріти» клієнтську базу перед початком активних робіт.

продає пропозицію

Підготуйте пропозицію, в яке будуть входити 3 кращих продукту зі знижкою. Не вказуйте, що це акція, просто зробіть хорошу знижкуна час відкриття. Обмежте час - наприклад, 1 місяць.

Перші угоди відділу продажів

Якщо ви все зробили правильно, то до моменту повноцінного запуску продажів ви підійдете через 3 тижні. До цього часу у відділі продажів буде готова до старту команда і попередньо зібрана база клієнтів.

Щоб швидко укласти перші угоди, використовуйте напрацювання, отримані з відправлених пропозицій-гачків. Це позитивні відповіді клієнта зі співробітництва з вами.

для посилення мотивації проведіть конкурс між співробітниками. Що потрібно зробити:

  • Конкурс з премією за кількість оформлених замовлень на цьому тижні: 1 місце (не менше 5 замовлень) - 5000 ₽, 2 місце - 3000 ₽, 3 місце - 2000 ₽.
  • Якщо не хочете виплачувати грошові премії, то розіграйте який-небудь приз.
  • Якщо хочете згуртувати команду, то запропонуйте конкурс на загальний приз для всіх співробітників. Наприклад, корисна техніка в офіс для особистих цілей (чайник, кавоварка).

При правильному виконанні кроків цієї системи вийде закрити перші угоди через 10-14 днів після відкриття.

Швидкі угоди на новому ринку \u003d мотивована команда + попередні напрацювання.

Система побудови відділів продажів допоможе вам вийти на угоди за 30 днів.

Альтернативні способи побудови продажів при відкритті філії

Дистанційна робота з клієнтською базою

Найпростіший в реалізації варіант. Рекрутуйте додаткових фахівців в центральний офіс. Розбийте на них базу регіону і ставте KPI з якісними і кількісними показниками на розширення бази.

Збір гарячої бази лидов за допомогою послуг call-центру

Виберете call-центр за відгуками і розцінками. Задайте цільове дію і розробіть скрипт. Гарячі Ліди передайте чинним менеджерам за додаткову мотивацію.

Група фахівців для «вилазки» в регіон

Якщо у вас великий відділ продажів в центральному офісі, зберіть і відправте у відрядження групу досвідчених співробітників. Завдання групи - призначити зустрічі з клієнтами і провести їх.

Ідеальний варіант - розробка потенційної бази клієнтів в невеликому місті. Група буде в змозі отримати дані по базі за 1 місяць. При цьому витрати на відрядження і премії будуть мінімальними.

Продажі через дилерів

Розглядайте цей варіант як додатковий. Розвиватися тільки через дилерів не бажано. Дилер не передасть вам клієнтську базу. Він може стати повноцінним конкурентом.

Віддалений представник вашої компанії

Це співробітник в штаті вашої компанії, який працює з клієнтською базою в режимі хоум-офіс. Всі продажі йдуть через центральний офіс, а ви їх контролюєте.

Але база клієнтів буде зав'язана на цю людину. Якщо він вирішить поміняти роботу або перейти до конкурентів, то це призведе до втрати частини ринку.

Відділ продажів з нуля: канали для трафіку

Канали продажу - це те, над чим варто подумати в першу чергу перед створенням відділу з нуля. Їх існує понад 20. При цьому важливо розуміти, що універсальних каналів не буває: все залежить від сфери бізнесу, в якій ви працюєте.

Скористайтеся кількома порадами, які допоможуть вам намацати свої шляхи реалізації продукту.

1. Проаналізуйте найбільш успішних конкурентів. Багато що про потенційно успішний джерелі трафіку ви можете почерпнути, розглядаючи ефективно працюючу бізнес-модель представника своєї галузі.

2. Проаналізуйте компанії з суміжних галузей. Простий перенесення каналу і навіть частково всієї бізнес-моделі може перевершити найсміливіші очікування.

3. Проаналізуйте компанії з галузей-субститутів. У ситуації, коли немає можливості розглянути канали продажів конкурентів або із суміжних галузей, можна подивитися, як продаються товари-субститути.

4. Скорегуйте все з урахуванням цільової аудиторії. Коли ви вже володієте інформацією конкурентів, змініть все з урахуванням цільової аудиторії.

5. Перевіряйте канали конкурентів. Відразу поцікавтеся у консультантів і експертів у вашій області, що вам не варто робити.

6. Продовжуйте вивчати ефективність інструментів для створення постійного трафіку. Вона може змінюватися.

Запам'ятайте, якщо ви неправильно вибрали канал продажів, ви можете повністю втратити свій бізнес або розвиватися дуже повільно.

Відділ продажів з нуля: організаційна структура

Створюючи відділ з нуля, пам'ятайте, що оптимальною не існує. Вона обумовлена \u200b\u200bбезліччю факторів. Наш досвід показав, що при створенні або реорганізації відділу варто звернути увагу на наступні пункти.

  • Наявність керівника відділу

Обов'язково має бути особа, що контролює і направляє менеджерів. Самостійна робота менеджерів в рази менш ефективна.

  • зона керованості

Пропонуємо орієнтуватися на такі цифри. У керівника відділу не може бути в підпорядкуванні більше 7 менеджерів. Ідеальна структура: 1-ий відділ (1 + 3 менеджера) + 2-ий відділ (1 РОП + 3 менеджера).

  • Правильна ідентифікація і розподіл функцій між менеджерами

Закриття угод, супровід по поточній базі клієнтів.

  • канали

На кожен канал у вас повинен бути хоча б один менеджер. Це пов'язано з тим, що бізнес-процес через кожен з них абсолютно різний.

  • Цільова аудиторія

Різні групи вашої аудиторії вимагають особливого підходу і різних технік.

  • продукт

Продукти також можна ділити між менеджерами, якщо вони відрізняються по аудиторіях і каналах.

  • територія

Якщо ви працюєте в різних регіонах, То буває корисно розділити території між менеджерами.

  • конкуренція

У конкурентному середовищі будь-який менеджер покаже більш високі результати в порівнянні з тим, коли він працює один. До того ж змагальна обстановка допомагає швидко відсівати неефективних працівників: якщо один з ваших продавців не витримує конкуренцію, швидше за все йому з вами не по дорозі.

Створюйте ваш відділу з нуля з урахуванням перерахованих факторів.

Відділ продажів з нуля: система мотивації

Побудувати ефективний відділ з нуля допоможе грамотна система мотивації Ропа і його підлеглих. Правильна мотивація повинна бути налаштована таким чином, щоб співробітникові було рівнозначно «погано», як і власнику від невиконаних показників.

Повинна складатися з трьох блоків. Приблизно вони можуть розподілятися в такій пропорції.

  • Твердий оклад (30%) - закриває базові потреби
  • М'який оклад (10%) - виплачується за «старанність» (виконання встановлених показників)
  • Бонус (60%) - стимулює продавати більше

Керуйтеся також такими принципами, вибудовуючи систему мотивації c нуля.

«Прозорість». Співробітники повинні в будь-який день місяця чітко уявляти, скільки вони вже заробили.

"В три рази більше". Хто робить план, отримує в три рази більше тих, хто його не робить.

«За що відповідаю, за те отримую». Менеджер не повинен отримувати значну прибавку за роботу з клієнтами, яких він давно привернув.

«Принцип Дарвіна». Ті, хто виконує план отримують вище за ринок праці, а хто не виконує - нижче за ринок праці.

«Швидкі гроші». При виконанні тижневого він може відразу забрати спеціальний бонус, не чекаючи дня отримання зарплати.

«Великі пороги». Система мотивації передбачає велику різницю в винагороду між такими, що виконали, недовиконаний і нездійсненний план.

Хочете побудувати ефективний відділ продажів з нуля і отримати прибуток через 3 місяці?

залишайте заявку

Відділ продажів з нуля: впровадженняCRM системи

Створення відділ не закінченим, якщо не автоматизувати левову частку бізнес-процесів. У цьому вам допоможе впровадження CRM системи.

Ось кілька порад з її налаштування:

  • Не повинно бути угод з простроченими завданнями,
  • Не повинно бути угод без завдань,
  • Робота ведеться за контрагентами, а не щодо конкретних оборудок,
  • є методичні матеріали по роботі з CRM,
  • Є інтеграція CRM з сайтом (Лендінгем),
  • Всі угоди ведуться в CRM,
  • Є інтеграція з телефонією (IP, стільниковими телефонами),
  • Всі звіти формуються автоматично, а не вручну,
  • Налаштована.

Щоб правильно впровадити / налаштувати з CRM слід зробити, як мінімум, три речі.

  • Розробити техзавдання для CRM під ваші специфічні завдання (звіти, функціонал, права доступу),
  • Розробити методички по роботі в CRM з нуля,
  • Мотивувати персонал за порядок в CRM - виплачувати бонуси за якість внесення інформації в CRM.

Відділ продажів з нуля: система звітів

Без контролю, тобто звітів - немає результату. Існує 36 показників роботи відділу, які важливо контролювати. Причому робити це потрібно щодня відразу при початку роботи з нуля. Є дані по цифрам - будуть ідеї як їх змінити в кращу сторону.

Створюючи відділ з нуля, вам не вдасться відразу охопити всі 36 показників. Тому при налаштуванні системи звітності дотримуйтесь цих 4 пунктам.

1. Налаштуйте, як мінімум, 7 звітів по воронці:

  • по новим клієнтам;
  • за поточними, клієнтам;
  • по продуктам;
  • по каналах;
  • за цільовою аудиторією;
  • по менеджерам;
  • по регіонах.

2. Налаштуйте кілька звітів за поточними щоденними показниками активності менеджерів:

  • щоденний звіт «План оплат на тиждень»
  • щоденний звіт «Факт оплат за сьогодні»
  • щоденний звіт «План оплат на завтра»
  • зведений звіт «Дошка» на поточну дату

3. Складіть і оголосите план нарад. Під нарадами розуміються:

  • Планерка на початку дня;
  • 2-3 п'ятихвилинки протягом дня - бажано в 11:00, 14:00, 16:00.

Такий ритм коротких, але частих зустрічей у справі дає можливість оперативної корекції дій співробітників з боку Ропа.

4. Проведіть ABCXYZ-аналіз, який поділить вашу поточну клієнтську базу на 9 категорій за двома параметрами: обсяг покупок кожного контрагента (група ABC) і частоту його покупок (група XYZ).

Група АВС:

  • А - купує великими обсягами
  • В - купує середніми обсягами
  • З - купує малими обсягами

Група XYZ:

  • Х - купує регулярно
  • Y - купує нерегулярно
  • Z - купив один раз

І далі потрібно контролювати міграцію з категорії в категорію. Тобто ви повинні знати, скільки у вас покупців в категорії А, В, С, і як вони переміщаються між ними. А також як вони переміщаються між X, Y, Z. Міграцію можна відстежувати в розрізі контрагентів та в розрізі кожного менеджера.

Відділ продажів з нуля: набір співробітників і навчання

Навіть якщо ви будуєте відділ продажів з нуля, вам потрібно відразу продумати, як ви будете надалі набирати кадри і навчати їх. І те, і інше є системою в системі. І щоб вони працювали правильно вам необхідно заздалегідь зробити деякі «настройки».

1. Описати і зафіксувати бізнес-процес в окремому регламенті.

2. На підставі цього регламенту зрозуміти, які навички потрібні співробітникам для закриття угоди і сформувати навикових модель.

3. Описати профілі посади.

4. Врахувати стандарти праці всередині галузі.

5. Налаштувати воронку підбору кадрів на підставі його етапів.

6. Продумати програму підвищення кваліфікації на підставі навикових моделі і профілів посади, підготувавши адаптаційний тренінг, підручник по продукту і тести.

Відділ продажів з нуля: підіб'ємо підсумки

Отже, при побудові відділу продажів з нуля почніть з побудови еталонної бізнес-моделі, де будуть розраховані всі показники для досягнення запланованого рівня прибутку. Дуже важливо розкласти їх на щоденні цифри, досягненням яких буде здивований кожен менеджер.

Також важливо визначити ефективні канали продажів, і тут можна підглянути за тим, що роблять конкуренти.

Обов'язково зверніть увагу на принципи ефективної організаційної структури, Де обов'язки менеджерів розділені, де дотримуються принципи конкуренції, керованості і т. Д. Успішна робота в відділу продажів також зав'язана на ефективну систему мотивацію, де основний заробіток залежить від того, якого результату досягає менеджер, а не скільки він просиджує на робочому місці.

Важливо налаштувати систему звітності, нарад, впровадити CRM, щоб повноцінно контролювати роботу відділу продажів.

Ми розглянули ключові сфери, в яких повинні бути зосереджені ваші зусилля при створенні відділу продажів з нуля. Використання наведених рад дозволить створити вам отримати бажаний прибуток.

Створити з нуля відділ продажів фірми – задача досить непроста, вимагає тимчасових, фінансових витрат, визначених знань і організаторських здібностей. Безумовно, «спантеличити» побудовою відділу продажів можна відповідних фахівців – маркетологів або керівників відділів продажів з багаторічним досвідом, які знають, за якими саме «правилами» будується робота даного підрозділу в фірмі. Але чи можна «створити» відділ продажів з нуля керівнику фірми самостійно? Експерти на це питання відповідають своє однозначне «Так!» Але побудова відділу продажів буде правильним, а робота підрозділу надалі – ефективною, тільки лише за умови того, що при вирішенні даного завдання керівник буде дотримуватися правильної стратегії, пройде всі етапи створення ефективного відділу продажів, правильно розрахує витрачаються ресурси.

На етапі планування створення відділу продажів з нуля керівник повинен виконати ряд основних завдань:

  1. Сформулювати цілі створення майбутнього відділу продажів;
  2. Продумати структуру відділу продажів, опрацювати питання найму співробітників;
  3. Визначити розмір фінансових коштів, які є в розпорядженні фірми на створення відділу продажів;
  4. Регламентувати всі процеси в діяльності відділу продажів;
  5. Визначити терміни створення нового підрозділу;
  6. Автоматизувати роботу відділу продажів за допомогою спеціальних сервісів і програм.

Але найголовніше в цьому зв'язку – це постановка мети. Тобто, керівник повинен знати, яким має бути його ідеальний «відділ продажів»? Ось приблизний список вимог, який «пред'являється» до добре функціонуючого відділу продажів:

  • Всі менеджери з продажу працюють однаково ефективно;
  • План продажів (на тиждень, місяць, рік) завжди виконується;
  • Роботу кожного із співробітників за будь-який період відділу продажів можна легко оцінити, тобто, дізнатися скільки скоєно дзвінків, наскільки поповнилася клієнтська база, а звіт за кожен день роботи «падає» на стіл керівника відділу продажів;
  • Рівень взаємодії інших співробітників і підрозділів фірми з відділом продажів залишається на стабільно високому рівні, саме від роботи «в комплексі» залежить успіх продажів в цілому;
  • Правильна робоча структура відділу продажів. Йдеться як про правильний розподіл етапів продажів між менеджерами по продажах і взаємодії з клієнтами, так і про структуру всередині самого відділу, в якому чітко розмежовані завдання і функціонал;
  • Продажі товарів або послуг у відділі здійснюються стабільно і безперервно.

Це лише приблизний список основних завдань, які ставить перед собою керівник фірми, який може доповнюватися. В цілому ж, у багатьох сферах бізнесу відділу продажів являє собою підрозділ фірми, що складається з декількох менеджерів з продажу, керує якими одна людина.

Етапи побудови ефективного відділу продажів

Розставивши пріоритети, визначивши основні цілі, заради яких в фірмі створюється відділ продажів з нуля, а також сформулювавши основні завдання, які необхідно буде вирішувати в процесі створення даного підрозділу, керівник компанії або відповідальна особа може приступати до поетапної реалізації даного задуму.

  1. Опрацювання структури майбутнього відділу продажів

Як правило, відділ продажів будується за трирівневої системи – дана «модель» функціонування підрозділу є найбільш оптимальною. Грунтуються дані рівні на рівнях взаємодії з клієнтами.

Перший рівень – рівень, на якому в фірмі здійснюється пошук потенційних клієнтів. Це може бути збір інформації про фірмах міста на основі загальних баз даних, або «генерація» клієнтів з сайту компанії після того, як вони пройдуть реєстрацію або замовлять «зворотний дзвінок». На даному рівні може працювати як один співробітник відділу продажів, так і відразу декілька – це залежить від розміру фірми і переслідуваних цілей. На перших етапах організації роботи відділу продажів з нуля можна обмежитися одним працівником, який буде займатися збором даних про клієнтів.

Другий рівень в рамках трирівневої системи організації відділу продажів – це основний рівень, на якому здійснюється «обробка» потенційних клієнтів, все дані яких надходять менеджерам з першого рівня. Здійснюють «холодні» або «теплі» дзвінки потенційним покупцям, а потім і безпосередні продажу товарів або послуг, тут досвідчені менеджери з продажу, саме від їх мотивації, бажання працювати і продавати залежить успішність роботи всієї фірми, що отримується прибуток.

Третій рівень трирівневої системи «середньостатистичного» відділу продажів – це співробітники, що займаються роботою з постійними клієнтами фірми. Всі дані про дану категорію покупців передаються менеджерам відразу після першого продажу. Працюють на третьому рівні найчастіше найбільш професійні співробітники, так як саме робота з постійними і ключовими клієнтами не менш важлива, ніж пошук покупців і їх дзвінки. З постійними клієнтами необхідно постійно триматися на зв'язку, здійснювати для них повторні продажу товару або послуги, отримувати «зворотний зв'язок».

Експерти визнають, що вибудувана робота відділу продажів за трьома даними рівнями є оптимальною, витрати при вибудовуванні такої системи потрібні мінімальні, а швидкість організації роботи буде максимальною.

  1. Визначення розміру фінансових вкладень

Безумовно, створення нового підрозділу фірми «з нуля» зажадає додаткових витрат: і одноразових, і щомісячних. До одноразовим можна віднести витрати на організацію робочих місць співробітників фірми, включаючи персональні комп'ютери, інтернет, телефонію, телефонне обладнання, покупку і установку програми для автоматизації роботи відділу продажів (СRM-системи), витрати на навчання співробітників і т.д. До щомісячним витрат можна віднести оренду приміщення, в якій відділ продажів буде працювати, заробітна плата кожного із співробітників відділу, абонентська плата за інтернет, АТС.

За приблизними підрахунками, створення відділу продажів в розрахунку на одного співробітника обійдеться фірмі в суму від 400 до 500 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. Окупність даних витрат – питання спірне і залежить це від того, наскільки ефективно буде працювати кожен новоприйнятий менеджер з продажу, так і який обсяг коштів і прибуток принесе фірмі весь відділ продажів в цілому. «Окупатися» витрати можуть і протягом півроку, і протягом декількох років.

Оцініть, скільки нових співробітників зможе «подужати» фірма з точки зору фінансових витрат, наскільки необхідність кожного співробітника буде виправдана, щоб не вийшло так, що менеджер на роботу прийнято, продажі йдуть, а надати послуги населенню в потрібному обсязі фірма не зможе, та й із замовленнями товарів теж не справляється.

  1. Регламентація всіх робочих процесів відділу продажів

По-справжньому важливим завданням в рамках створення відділу продажів будь-якої фірми є регламентація всіх робочих процесів, тобто встановлення правил, за якими буде здійснюватися робота всього підрозділу. Це необхідно для того, щоб процес продажів не був хаотичним, де кожен менеджер з продажу працює з клієнтами так, як йому заманеться, облік не ведеться, а зони відповідальності кожного співробітника не розмежовано.

Робота відділу продажів повинна здійснюватися за чітко вивіреним правилам і схемам. Йдеться про те, як продають менеджери – дану роботу регламентують скрипти продажів; взаємодія з клієнтами має вибудовуватися по уніфікованому алгоритму – пошук клієнтів, «холодні дзвінки», робота з постійними клієнтами і т.д. Всі правила роботи підрозділу повинні бути розписані в основних регламентах. Сюди відносяться:

  • Правила роботи з новими клієнтами;
  • Правила роботи з постійними клієнтами;
  • Правила ведення клієнтської бази фірми;
  • Роз'яснення меж відповідальності кожного співробітника фірми, а також правила спільної роботи менеджерів і керівників;
  • Правила роботи в CRM-програми, створення звітів, ведення статистики і т.д.

Всі ці документи не повинні бути «теоретичними», це повинні бути максимально корисні і застосовні на практиці правила (постійно доповнюються), живе і докладний опис роботи кожного співробітника на всіх етапах. Але, в той же час, всі регламенти роботи відділу продажів повинні бути максимально зрозумілими і короткими, щоб навіть новий співробітник підрозділу, тільки влаштувався в фірму, міг ознайомитися з даними документами і почати роботу. Виконання всіх правил і регламентів має бути стовідсотковим, а значить всі ці документи повинні бути максимально «наближеними» до реальності.

  1. Пошук менеджерів з продажу

В рамках нашої трирівневої системи відділу продажів основним завданням є, безумовно, пошук співробітників. Завдання це по-справжньому не проста, тому що підібрати справжніх професіоналів для роботи у відділі продажів сьогодні складно. Якщо з роботою співробітників на третьому рівні з постійними клієнтами все відносно зрозуміло – сюди будуть «кинуті» найдосвідченіші співробітники компанії, які працювали в фірмі ще до організації відділу продажів, то ось співробітників, які будуть формувати бази клієнтів і на другому етапі будуть здійснювати «холодні» дзвінки та продажу, доведеться шукати серйозно, витрачаючи багато сил і часу на те, щоб виявити найбільш гідних претендентів на ці посади.

Намагайтеся шукати менеджерів з продажу з хоча б мінімальним досвідом роботи, а після того, як працівники будуть найняті, займіться їх навчанням, проведіть тренінги, іспити, намагайтеся зробити так, щоб співробітники більше практикувалися.

Ще одна основне завдання при організації роботи відділу продажів «з нуля» – це призначення керівника відділу. Їм, безумовно, також повинен бути або працівник компанії, або найнятий ззовні фахівець з великим досвідом роботи на аналогічній посаді. На початкових етапах створення і формування відділу продажів, керівник може працювати з ключовими клієнтами фірми, також в його завдання входитиме формування регламентів, створення скриптів продажів, автоматизація роботи відділу продажів, формування клієнтської бази і т.д.

  1. Автоматизація роботи відділу продажів

Наступний важливий етап у справі побудови ефективного відділу продажів - цеавтоматизація бізнес-процесів і, в першу чергу, мова йде про CRM-системах – системах управління взаємовідносинами з клієнтами. В рамках даних програм здійснюється підтримка всіх бізнес-процесів компанії, включаючи збір, зберігання і аналіз всієї інформації про клієнтів компанії, бази даних і т.д. Але найважливіша функція, яку виконують CRM-програми – це система контролю за роботою менеджерів з продажу. Всі звіти в таких системах формуються автоматично на основі внесених в процесі роботи кожним із співробітників даних. Начальник відділу продажів за допомогою CRM-програми може в онлайн-режимі відслідковувати роботу кожного співробітника підрозділу, знати, на якому етапі знаходяться переговори з клієнтами або на якому етапі – продажу. Всі дані про клієнтів, вся історія взаємодії «акумулюються» в базі даних, це по-справжньому зручно і в кілька разів спрощує всю роботу відділу продажів фірми.

Крім того, керівник отримує аналіз продажів і прибутку, може оцінити ефективність роботи кожного менеджера, виконання плану і т.д. Кожна фірма може самостійно підібрати підходящу CRM-програму і програму для автоматизації бізнес-процесів, тим більше, що сьогодні їх безліч – різної вартості і з різними функціональними можливостями.

Користувачі давно оцінили зручність, функціональність і простоту Онлайн сервісу для автоматизації роботи Інтернет-магазинів, роздрібної та оптової торгівлі, сфери послуг «бизнес.Ру». В даному сервісі є вбудована CRM-система, яка дозволяє управляти взаємовідносинами з клієнтами, вести продуктивну роботу з лідамі, контролювати взаєморозрахунки, а також підвищувати ефективність роботи менеджерів з продажу. В онлайн-сервісі «бизнес.Ру» в спеціальній базі даних зберігається вся історія взаємодії з клієнтами, співробітникам і керівнику компанії приходить автоматичне повідомлення про зміну статусу того чи іншого замовлення; є такі можливості, як «Завдання», «Звернення», «База знань», багатозадачність календар, вбудована IP-телефонія, а також можливість смс і e-mail-розсилки, власний поштовий клієнт.

Всім цим зручним функціоналом зможе «володіти» відділ продажів будь-якої сучасної фірми в найкоротший час. Спробувати онлайн-сервіс «» в роботі і оцінити всі його можливості вже зараз може будь-хто на безкоштовному тарифі, який буде доступний користувачеві протягом двох тижнів.

Будь-який бізнес, в якому не збудований відділ продажів, схильний до величезного ризику стати банкрутом, т.к без налагодженого відділу продажів в бізнесі 21 століття робити нічого. Конкуренція, якість сервісу, якість товарів зростає з кожним днем \u200b\u200bі ті, хто успішніше продають, завойовують ринки, в той час як інші їх також успішно залишають.

За останні 2 роки доводиться спостерігати дуже сумну картину - сотні тисяч компаній по Росії закриваються, т.к відчувають фінансові труднощі. Якщо ми розглянемо їх внутрішню організацію, то в більшості компаній побачимо, що у них не були налагоджені ні маркетинг, ні відділ продажів, т.к керівники були впевнені в тому, що "сарафанне радіо" це кращий канал продажів і він дозволить витянуь компанію в криза. Але реальність зовсім інша: сарафан вже не працює так ефективно, як це було 10-15 років тому, т.к кількість компаній і конкуренція вирасло в сотні разів і клієнт вибирає ті компанії, які виділяються на тлі інших. Без грамтного маркетингу і відділу продажів цього досягти вже не можна. До речі, на зображенні вище ви можете подивитися основні базові речі, які необхідні для успішної маркетингової стратегії.

11 основних помилок при побудові відділу продажів

  • Ви не робите пошук і найм нових менеджерів з продажу. Відділ продажів є найдинамічнішим відділом з самим часто сменяющимся персоналом. У зв'язку з цим, якщо ви не робите постійний пошук і розширення відділу продажів, то рано чи пізно ви залишитеся без відділу продажів, що призведе до втрати компанії. Порада: якщо 3 співробітника приносять прибуток, то починайте масштабироваться і набирайте ще 3 нових співробітника. Це дозволить тримати відділ продажів в тонусі, т.к діючі менеджери будуть відчувати конкуренцію і будуть працювати ще більш ефективно.
  • У вас немає скриптів для відділу продажів. Ви вважаєте, що менеджери самі вироблять свої ефективні скрипти, які і будуть застосовувати на практиці. Ви не виявляєте особливості скриптів найбільш ефективних менеджерів. У підсумку це призведе до того, що найбільш ефективні продаватимуть більше і будуть відчувати, що від них залежить ваш бізнес, в зв'язку з чим будуть вам диктувати умови. Також відсутність відпрацьованих скриптів не дозволить вам ефективно розширити відділ продажів, так як не буде системи навчання нових менеджерів. Якщо ж ефйфектівние менеджери підуть від вас, то ви не зможете швидко навчити новобранців. Скрипти продажів - це витримка кращих технік, які дозволяють ефективно працювати з вашими клієнтами.
  • Немає плану продажів. Кожен менеджер повинен чітко розуміти, скільки він повинен продавати. План продажів повинен бути здійсненний, тому що інакше у менеджерів пропаде стимул.
  • Немає плану на день.Якщо ви не поставите план на день, то більшість менеджерів будуть здійснювати мінімальну кількість нових контактів, що призведе до їх нерезультативності. У більшості сегментів бізнесу мінімальний план дзвінків менеджера в день - 40. Якщо ваші менеджери роблять меншу кількість нових контактів, то ефективність продажів буде мінімальна. Варто відзначити, що це не залежить від навичок менеджера, т.к навіть новачок, здійснюючи дане кількість дзвінків, зможе за місяць виконувати план. Якщо менеджер не робить план за день, то він не буде отримувати оклад.
  • У продавця є зайві обов'язки, крім продажів. Якщо ви відволікаєте менеджера з продажу на інші завдання, то він буде робити все, крім продажів. Ні в якому разі не поєднуйте відділ закупівлі і відділу продажів.
  • Менеджер з продажу супроводжує клієнта після укладення з ним договору. Це одна з найчастіших помилок, які здійснюють керівники, коли замість продажів менеджер і надалі супроводжує клієнтів і отримує за це свій відсоток з кожної угоди. Такого не повинно бути в правильному відділі продажів. Вам варто розділити відділ продажів і відділ супроводу. Менеджер відділу продажів отримує відсотки тільки при першій угоді, інші контракти з чинним клієнтом повинні укладати менеджери відділу супроводу. В іншому випадку менеджер з продажу буде працювати з 10-20 своїми діючими клієнтами і не буде приносити нових. Завдання відділу з продажу - працювати з новими клієнтами.
  • Оплата зарплати і бонусів навіть якщо не виконано план продажів. Дуже часто керівники вважають, що якщо менеджеру виплатити всю зарплату з бонусами, навіть якщо менеджер не впорався з планом, то в наступному місяці він буде працювати ефективніше. Ні. Такого не станеться. Менеджер буде працювати також чи навіть гірше, т.к він буде розуміти, що йому все одно виплатять хорошу зарплату і бонуси.
  • Великий оклад і маленькі відсотки з угоди.Ніколи не прив'язуйте зарплату менеджера до високого окладу, т.к інакше ви позбавите його мотивації. Мотивація - саме те, що дозволяє стимулювати менеджера. Якщо менеджер отримує більшу зарплату і маленькі відсотки, то у нього немає стимулу продавати більше. Можна перші два місяці зробити оклад більше (за умови виконання щоденних планів) і менший відсоток з угоди, а на 3-ий місяць перевести на стандартний оклад +% від угод, т.к за 3 місяці менеджер зможе набрати необхідний досвід і закривати необхідну кількість угод.
  • Непрозора система нарахування бонусів і відсотків. Часто буває, що в компанії розроблений якийсь калькулятор, який дозволяє менеджеру розраховувати свою зарплату самостійно. Цей калькулатор часто непрозорий і нелогічний. Пам'ятаю випадок, коли до нас прийшов менеджер і розповів, що на попередній роботі чим більше доводилося працювати, тим менше зарплата була. Також зарплата зменшувалася, якщо робочий день випдал на останній день місяця, в зв'язку з чим ніхто з продажників не хотів виходити в цей день. Керівництво також не могло пояснити логіку розрахунку зарплати.
  • Відсутність навчання і наставництва в відділі продажів. Якщо ви не виробили систему навчання і наставництва, то нові співробітники відділу продажів будуть неефективними. Часто керівники вважають, що менеджери самі навчатися і будуть ефективно продавати.
  • Довго не звільняєте неефективних менеджерів.Дуже часто керівники компаній або відділів продажів чекають дива від новачків або діючих "перегорілих" менеджерів, які не виконують план і, найчастіше, навіть не окупають себе. Це дуже велика помилка, тому що якщо протягом 2 місяців менеджер не окупає себе, то його треба уволнять не замислюючись, т.к в результаті такі менеджери дезорганізують більш продуктивних співробітників і приносять збитки компанії. Також якщо менеджер після працевлаштування не показує необхідних показників навіть на 3-ий міся після влаштування на рабту, то це теж привід задуматися над його кваліфікацією.

План відділу продажів

Наявність плану у відділі продажів значно підвищує продажі, а також дозволяє контролювати ефективність менеджерів. З чим це пов'язано, адже кожен менеджер особисто зацікавлений у своїй еффетівості, т.к він отримує відсоток з продажів? На жаль, якщо менеджер не розуміє, скільки йому треба продати, він продасть менше. Лише одиниці менеджерів перевиконують "план".

Як встановити реальний план продажів?

  • На підставі потреб бізнесу (бізнес-плану). Ви повинні скласти докладний бізнес-план, в якому відображені всі витрати, що дозволить чітко розуміти, яка кількість товарів або послуг необхідно реалізувати, щоб і почати заробляти. На жаль, дуже часто керівники не знають витрат компанії і оцінюють лише валовий прибуток, думаючи, що цього достатньо. Але валовий прибуток це "брудні" гроші, які не мають нічого спільного з прибутком компанії.
  • Коли ви налагодили відділ продажів і вийдіть на прибуток, ви зможете оцінювати кращих продажників і встановлювати більш реальний план. Не варто ставити план виходячи з показників кращих менеджерів, Т.к завжди в кожній компанії є зірки і аутсайдери. План рекомендується складати приблизно 50% -70% від кращих показників продажів.

Які у вас виникали складності при формуванні відділу продажів? Як ви формуєте план? Пишіть в коментарях.

Відділ продажів - це двигун будь-якого бізнесу, саме відділ продажів задає темп роботи всієї компанії. Високі продажу гарантують стійке зростання вашого прибутку і гарантії в завтрашньому дні. Тому побудова відділу продажів - це найважливіше завдання власника бізнесу.

Що таке відділ продажів

Далеко не всі розуміють, що таке відділ продажів і як він працює. Більшість навіть не розуміють які дії необхідно виконувати щоб забезпечити збут продукції. Часто підприємець придумає хороший продукт, доведе його до досконалості, і чекає клієнтів, а вони все не йдуть і не йдуть. Інші підприємці, наймуть керівника відділу продажів (ропа) і манагеров і вимагають від них результату, а його, як і раніше немає. Насправді, питанням організації продажів ви повинні спантеличитися ще до того, як почали випускати або закупити товар.

Відділ продажів - це організована система збуту продукції, яка дозволяє забезпечити прогнозовані продажу. Відділом продажів можна назвати і одного керівника відділу, і торгову точку і цілий департамент складається з десятка відділів, що продають товар різними способами. Не важливо, як вигляди ваш відділ продажів, важливо щоб це була керована вами система.

Наприклад, якщо ви, вас не можна назвати відділом продажів. Так як ваша продаж носила випадковий характер, але якщо ви поставите продажу на потік, то ви зможете називатися відділом продажів.

Функції відділу продажів

Основна функція відділу продажів - це організація збуту продукції клієнтам як новим, так і існуючим. Для забезпечення своїх функцій відділ продажів повинен вирішувати кілька завдань:

  • Як ваша компанія буде позиціонувати на ринку;
  • Які задовольняє продукт, який продається компанією;
  • Як виглядає профіль потенційного клієнта компанії;
  • Де простіше пропонувати ваш продукт потенційному клієнту;
  • Як пропонувати продукт;

Пошук відповідей на ці питання це завдання і відділу продажів. Не важливо, як називається відділ, який у вашій компанії вирішить ці завдання, але в кінці кінців відповіді на них дозволять організувати повноцінний відділ продажів. Пам'ятайте, що створення відділу продажів з нуля - це інвестиції і часто дуже серйозні. Щоб не викинути ваш бюджет в трубу продумайте як краще організувати продажу, поринете в цей процес по максимуму.