Izravna B2B prodaja. Što je B2B prodaja. Što je b2b

Platformu za elektroničko trgovanje b2b osnovao je 2002. godine Centar za ekonomski razvoj OA. Ovaj je ETP vodeći za nabavu robe, radova i usluga u b2b (business-to-business) sektoru.

Na ovom se mjestu svakodnevno provodi više od 3500 postupaka različitih vrsta i tema. Nabava se provodi u svim osnovnim oblicima: zahtjevi za ponude i prijedloge, elektroničke dražbe, natječaji i natjecateljski pregovori.

Trgovačka platforma b2b Center od ožujka 2017. ima više od 310 tisuća sudionika i više od 760 tisuća postupaka nabave za 8,8 bilijuna dolara. trljati.

Za dobavljače ETP-a, B2B vam omogućuje da značajno proširite prodaju njihove robe, radova i usluga, jer na web mjestu je prisutan velik broj kupaca, svakodnevno se objavljuju novi lotovi i provodi se velik broj postupaka nabave.

Registracija na web mjestu

Da biste radili s elektroničkom platformom, na njoj morate imati akreditaciju i elektronički potpis. Svim sudionicima nudi se nekoliko tarifa na odabir, ovisno o uslugama i trajanju njihove veze. Nakon detaljnog proučavanja kartice Cijene, svaki sudionik može odabrati najprikladniju opciju za sebe.

Radite na web mjestu b2b centra

Radi lakšeg rada, uz samu uslugu obavljanja kupnji na web lokaciji b2b Center, dostupne su brojne funkcije:

Pomoć u nadmetanju na e-tržištu b2b centar

Da biste dobili sigurnost prijave za sudjelovanje u nabavi na web lokacijama centra b2b, najbolja opcija bila bi prijava za natječajni zajam. To će omogućiti ne povlačenje vlastitih sredstava iz optjecaja i uspješno financiranje sudjelovanja.

Naša tvrtka RusTender nudi jedan od najboljih uvjeta na tržištu za natječajne zajmove i bankarske garancije, bez skrivenih kamata i uvjeta.

Doo IWC"RusTender"

___________________________________________

Sudjelovanje u elektroničkom trgovanju na platformi B2B-Center plaća se za kupce i dobavljače.

Iznimka su kupnje nuklearne industrije s početnom cijenom do 200 tisuća rubalja. Preuzimanje natječajne dokumentacije u otvorenim postupcima je besplatno.

Nakon što odlučite sudjelovati u nabavi, morat ćete se registrirati na web mjestu i kupiti tarifu.

Za mala poduzeća moguće je sudjelovanje na natječajima do 600 tisuća rubalja po demokratskoj cijeni od 1 tisuću rubalja. Sudjelovanje u svim trgovinskim postupcima na B2B-centru moguće je po stopi od 10 tisuća rubalja ili više.

Štednja korporativnih kupaca tijekom elektroničkog trgovanja doseže 20%, što u trenutnom okruženju postaje odlučujući čimbenik konkurentnosti i smanjenja troškova.

Na web mjestu postoje 43 vrste postupaka trgovanja.

Glavni načini kupnje u B2B-Centru:

• Elektroničke dražbe (7 vrsta)
• Natjecanja (9 vrsta)
• Zahtjev za prijedloge
• Zahtjevi za cijenom
• Natjecateljski pregovori

Za korištenje web mjesta potreban je elektronički potpis za trgovanje. EDS B2B centar mora sadržavati poseban atribut za rad na ovoj određenoj platformi za trgovanje. Obično nije uključen u elektronički potpis. Stoga, provjerite ovu mogućnost kad primite EDS, tada nećete moći izvršiti promjene.

Registracija na trgovačkoj platformi B2B-Center

Da biste se registrirali na web mjestu, morate ispuniti profil i navesti podatke:

• Korisnik: puno ime, e-mail, telefonski broj, pozicija
• Organizacije: država, organizacijski i pravni oblik, TIN, naslovi proizvoda koji se nude i konzumiraju
• Potrebni podaci: puno i kratko ime, PSRN, KPP, stvarna, pravna i poštanska adresa

U posljednje vrijeme takav koncept kao B2B prodaja raširen je u gospodarstvu. Pa što je to? Riječ je o uslugama koje se pružaju pravnim osobama, ali ne i fizičkim osobama. U ovom ćemo članku razgovarati o tome kako raditi s nišama u B2B-u i razmotriti što vam je potrebno da biste ih sveli na minimum.

Zaglavlje bloka

Najvažnija metrika bilo koje niše je njezina marža, tj. Koliko možete zaraditi. Da biste povećali maržu, morate proučiti 3 komponente bilo kojeg tržišta.

3 komponente bilo kojeg tržišta:

• Dobavljači,
• Klijenti,
• Natjecatelji.

Sada ćemo pažljivije pogledati sve točke.

Dobavljači.

Trebate sakupljati popis svih dobavljača u regiji za vaš proizvod i podnesite zahtjev za uvjete suradnje.

Vi stvarate svoju prvu bazu dobavljača. Primitivno je: proračunska tablica Excel - kontakti, adresa. Stvorite za to zasebni poštanski sandučić, moguće s imenom vaše buduće tvrtke, i zatražite da joj pošaljete ponude za suradnju.

Nakon toga morat ćete nazvati sve dobavljače koji će iznijeti uvjete za vas. Da biste to učinili, morat ćete razumjeti vilicu cijene na tržištu - od maksimalne do minimalne ponude u cijeni. Stoga, u razgovoru s predstavnikom dobavljača, potrebno je reći da je moguće, pod povoljnim uvjetima, uzorak će odgovarati N tona ili N tisuća rubalja itd. To se radi kako bi se razumjelo na koju minimalnu cijenu mogu pristati.

Natjecatelji.

B2B prodaja - što je to. Ovo je zajamčena gužva natjecateljakoji se mogu naći u bilo kojoj regiji i u bilo kojoj niši.

Da biste ih proučavali, morate stvarati baza natjecatelja... Štoviše, baza podataka ne bi trebala sadržavati sve, već samo one jake.

Kako prepoznati jake konkurente:

• na reklamnim kanalima, tj. koje kanale koriste: TV, radio;
• uglavnom se čuju veliki konkurenti;
• ove tvrtke najvjerojatnije imaju ozbiljne web stranice s povoljnim ponudama koje sami možete pribaviti.

Pored svega, morate saznajte "cjenik za cijenu" natjecatelji i saznajte s kim i koliko dugo rade.

Ako pravilno pristupite istraživanje tržišta, tada prvo morate prepoznati snage natjecatelja, a zatim slabosti. Te će slabosti biti osnova za strategiju razvoja vašeg prijedloga.

Klijenti.

Trebate, prije svega, definirajte "avatar kupca", odnosno kome ćete prodati svoj proizvod. Trebali biste imati opis klijenta s kojim možete i želite raditi.

Na primjer, možda imate ograničenja prema regiji ili količini robe, sve je to vrlo važno uzeti u obzir. Da biste definirali "svog" klijenta, morate koristiti segmentaciju.

Ako govorimo o B2C tržištu, tada se kupci tamo obično segmentiraju prema spolu, dobi, razini prihoda, području prebivališta, hobiju.

U B2B-u kupce obično definiraju kanali distribucije proizvoda - tržišna uloga vašeg kupca. Na primjer, možete prodati opremu bilo kojoj proizvodnoj tvrtki. Možete isporučiti bilo koju vrstu sirovina itd.

Nadamo se da ste iz ovog članka shvatili što je B2B prodaja i što je potrebno učiniti kako bi se povećala prodaja u ovom segmentu.

B2B prodaja zahtijeva poseban stav komercijalnog odjela, stoga, kad vodite odjel prodaje u B2B-u, svakako morate uzeti u obzir sve nijanse i specifičnosti. Korak po korak algoritam za povećanje prodaje u B2B, kao i ključne poteškoće s kojima ćete se morati suočiti - u našem članku.

B2B prodaja Je li poslovni oblik u kojem poduzeće ili njegov odjel prodaje svoju robu ili usluge drugim organizacijama, svojim korporativnim klijentima. S kupljenom robom i uslugama, ove će druge tvrtke obavljati prodaju na B2C tržištu.

Saznajte iz ovog članka detaljnije o čemu se radi - B2B prodajni segment jednostavnim riječima, koje su njegove značajke, koji su najbolji prodajni alati u b2b sferi i kako raditi s bi-tu-bi klijentima.

Značajke B2B prodaje

Odnos potrošača i kupca

B2B prodaja pretpostavlja da su pravne osobe i prodavači i kupci. Posljedično, takva prodaja može dovesti do neravnoteže u odnosu. Ova neravnoteža očituje se činjenicom da tvrtka dodjeljuje novac, a odluku o kupnji donijet će pojedinac, uzimajući u obzir osobne interese. Sukladno tome, može se pojaviti problem povrata. Međutim, ne uvijek i ne samo „povratni udarci“ mogu utjecati na donesene odluke, postoji i osobna udobnost u radu s ovim dobavljačem, prijateljski odnosi, osobne ambicije i mnogi drugi razlozi koji se ne odnose na svojstva proizvoda ili usluge.

Svrha kupnje

B2C prodaja usmjerena je na trošenje novca za zadovoljstvo ili rješavanje postojećih problema. B2B prodaja treba zaraditi novac po nižim troškovima.

Komunikacijska metoda

Kao što razumijete, puno je više pravnih osoba. Istodobno, iznos transakcije u B2C prodaji gotovo je uvijek reda veličine manji. Slijedom toga, masovna komunikacija postaje glavna metoda interakcije na B2C tržištu, budući da pojedinačni kontakt sa svakim kupcem troši previše vremena prodavatelja.

U slučaju B2B tržišta, situacija je potpuno suprotna, ovdje znatno manji broj tvrtki i kupaca može biti samo nekoliko. Kad se B2B menadžer prodaje kontaktira s tvrtkom, njegova će vještina ovisiti puno više od oglašavanja ili odnosa s javnošću.

Proces prodaje

Uspjeh na B2B polju postiže se zahvaljujući profesionalnim kvalitetama menadžera i mogućnostima tvrtke. Slijedom toga, B2B tržište pretpostavlja složeniji i kalibriraniji posao prodavača: komunicirajući s mnogim ljudima u tvrtki klijentu, menadžer postiže dogovor samo zahvaljujući svojoj vještini.

35 činjenica koje bi svaki menadžer trebao znati o b2b klijentima

Zadatak je prodavača razumjeti raspoloženje ciljne publike i napustiti neradne metode. Kako razumjeti koje prodajne radnje dovode do dogovora, a koje nerviraju klijente tvrtke?

Uredništvo časopisa "Komercijalni direktor" za to je saznalo od samih kupaca. Članak sadrži rezultate ankete b2b kupaca, koji će biti korisni u radu. Odmah provjerite svoje menadžere.

9 alata za povećanje profitabilnosti B2B prodaje

Postoji devet osnovnih alata koji vam mogu pomoći u rastu prodaje, a da smanjenje troškova ne bude glavni prioritet. Većina pozicija namijenjena je proizvodnim poduzećima, mada su neke pogodne i za trgovinu.

Isključenje braka.

Osiguravanje visoke razine dostupnosti potrebnih proizvoda u skladištima dobavljača.

Povećanje razine proizvodnje na postojećim pogonima.

Povećana pouzdanost i skraćeno vrijeme isporuke.

Omogućavanje ključnim menadžerima isplata bonusa iz viška dobiti.

Stvaranje "transportera" dobiti.

Prijenos zaliha materijala, sirovina i komponenata u pošiljku.

Prijelaz na dugoročne ugovore u suradnji s dobavljačima.

Primjer 1. Tvrtka dugo nije povećavala plaće svojim zaposlenicima, uprava je takav korak smatrala važnom uštedom. Istodobno, u proizvodnji su trebale dobre kvalifikacije, ali samo su neprofesionalci bili spremni raditi za takvu plaću. To je dovelo do situacije da su gubici tvrtke zbog udaje mnogo puta premašili takve uštede, što je dovelo do financijskih gubitaka i odlaska mnogih kupaca. Da ne biste ponavljali takve pogreške u svojoj tvrtki, prijavite se na sastanak na kojem ćete biti podučeni principima učinkovitog vođenja.

Primjer 2. U nastojanju da se postignu dodatne uštede, u proizvodnji mliječnih proizvoda umjesto mliječnih masti počele su se koristiti biljne masti. Nakon nekog vremena izgubila je značajan dio svojih redovitih kupaca, naviknutih na dobru kvalitetu proizvoda.

Primjer 3. Proizvodna tvrtka, nastojeći smanjiti troškove održavanja voznog parka, odlučila je smanjiti plaće vozačima. Ova je odluka rezultirala odlaskom 40% vozača, što je stvorilo ozbiljan nedostatak osoblja za prijevoz i organizaciju kupaca. Morao sam posegnuti za iznajmljivanjem vozila, a automobili su mi mirovali. Posljedično, troškovi su porasli za 50-60%, a da ne spominjemo organizacijske poteškoće.

Da biste vratili bivše kupce, morate shvatiti što je utjecalo na njihov odlazak. Tada možete poduzeti ispravnu akciju i ponovno uspostaviti suradnju. Kako to učiniti, naučit ćete iz članka časopisa "Komercijalni direktor".

Programi vjernosti na B2B tržištu

Programe vjernosti na B2B tržištu možemo podijeliti u 3 glavne vrste:

Povrat. Smatra se najjednostavnijim, iako neučinkovitim pristupom. Napokon, bit će moguće postići samo kratkoročni rezultat. U ovom se slučaju pretpostavlja da je donositelj odluke za nagradu ili razne poklone odabrao u korist vaše ponude. Ali za nastavak suradnje takvi će se povratni udarci ponovno zahtijevati. Osobno nikada nisam pribjegao takvom pristupu.

Bonus programi - pokloni za bodove. Ovo je vrlo relevantno načelo osiguranja lojalnosti na B2B tržištu. Metoda je poboljšano rješenje prvog. Ovaj sustav funkcionira prema sljedećem načelu: osobi koja donese odluku dodjeljuju se bodovi za kupovinu koje može zamijeniti za robu ili usluge korisne za sebe - na primjer, kućanske aparate ili financijske nagrade. Ali ovaj je sustav vezan samo za jednu osobu, iako je za dugoročnu odanost važno usredotočiti se na potrošačku tvrtku u cjelini.

Rješavanje problema s kupcima koji nisu izravno povezani s vašim proizvodom. Na primjer, prodajete cement i konkurentan ste sudionik na tržištu u pogledu kvalitete i vrijednosti. Međutim, ti uvjeti nisu jedini za donošenje odluke, jer ga zanimaju i druga pitanja. Konkretno, mora kupiti velike količine, ali ih nema gdje skladištiti. Rješavanjem ovog problema značajno se povećava lojalnost kupaca. U radu smo odabrali ovu metodu.

Primjeri programa vjernosti u B2B segmentu

"Velike lepinje za korporativne klijente"... Kupci trgovine mogu ostvariti ne samo standardne popuste, već i kupiti robu koja nije u katalogu (putem osobnog menadžera). Također će dobiti pristup besplatnoj usluzi u oblaku s podacima o dostupnim proizvodima.

“Radite li dobro? Lijepo se provedi"... Ovog se slogana pridržava tvrtka Cordiant koja je usredotočena na vlasnike centara za gume i prodavače - oni dobivaju bonuse za prodaju gume toj tvrtki. Isprva je tvrtku zanimao klijentov hobi, a nakon toga je ponuđena prilika za nagradu po njezinom ukusu.

Marketing, novac ili dobrotvorne svrhe. U radu proizvođača kalkulatora i pisača Citizen Systems Europe pokrenut je program pružanja prodajnih mjesta, ovisno o količini prodaje. U budućnosti se bodovi mogu zamijeniti za financijske nagrade, marketinšku podršku, dobrotvorne svrhe ili obuku.

Odlaganje uložaka. Tvrtka OfficeMax u svoj je rad uvela program lojalnosti MaxPerks, koji je usmjeren na nastavnike i direktore fakulteta i škola, male poslovne tvrtke. Dio novca koji kupac potroši u internetskoj trgovini vraća se na njegov račun u ovoj trgovini. Primljeni novac može koristiti za kupnje samo u ovoj trgovini. Također se nudi mogućnost vraćanja spremnika s tintom na recikliranje - svaki će se naplaćivati \u200b\u200bod 1 USD.

Vaš izbor: pogodnosti za slobodno vrijeme ili posao... IT-tvrtka TechAccess uvela je sustav akumuliranja bonusa za ugovore za svoje klijente. Ta sredstva možete potrošiti na zabavu, kao i na usluge korisne za poslovanje. Uključujući bonus program prema kojem se nagrada može birati između odmora u hotelu s 5 zvjezdica, krstarenja Mediteranom, putovanja do Formule 1, sudjelovanja na treninzima i konferencijama.

Novi B2B kanali prodaje

Kanal 1. Pasivna (dolazna) prodaja na b2b tržištu

Mnogi korporativni klijenti sami se prijavljuju u tvrtku na preporuku kolega. Često su morali udarati tajnicu. U našem radu obrada ovih zahtjeva centralizirana je, uz dodjelu dolaznog kanala prodaje. Pozivi su sada usmjereni na jedan broj u glavnom uredu, uz obradu stručnjaka koji se bave samo dolaznom prodajom. Zemljopisno su na jednom mjestu i podnose izvještaje odvojenom vođi. Menadžeri rade u smjenama, uzimajući u obzir široku geografiju naših tvrtki širom zemlje.

Takav se kanal smatra najskupljim, jer ne zahtijeva napore za pronalaženje klijenta. Pozivatelj već ima potrebu, što menadžerima olakšava. Uobičajeno su zaposlenici ovog odjela nekoliko puta niži nego u odjelu izravne prodaje.

Iskustvo europskih tvrtki potvrđuje da ukupan udio pasivne prodaje može doseći i 50%. U našem radu doseže 40%. Ovaj pokazatelj pruža mjeru svijesti o marki i povjerenja kupaca. Zapravo, fokus se može preusmjeriti na proizvod, a ne na cjenovnu konkurenciju.

Kanal 2. Prodaja na B2B tržištu velikim kupcima

Za rad s takvim klijentima potrebni su najkvalificiraniji menadžeri u tvrtki. To uključuje izvrsne komunikacijske vještine, prodajno iskustvo i razumijevanje tehničkih nijansi. Pružamo individualnu obuku za svakog stručnjaka, a često su potrebna i poslovna putovanja.

U ovom je slučaju glavni zadatak upravitelja stvoriti takve uvjete da klijent bude ugodan za suradnju, uz pružanje "sve na jednom mjestu", kada klijent može riješiti bilo koji problem u okviru komunikacije s jednim stručnjakom.

Kanal 3. Kanali za internetsku promociju

Ovaj je kanal usmjeren na kupce zainteresirane za naše usluge i koji više vole koristiti Internet za komunikaciju. Obično su to ljudi koji su navikli na neovisne odluke, bez potrebe za menadžerskim savjetima. Internet se danas smatra najperspektivnijim kanalom za B2B prodaju, pa nastavljamo aktivno razvijati ovo područje.

Kanal 4. Prodaja usluga

Ova jedinica služi postojećim korporativnim klijentima u svakom odjelu, pružajući informacije o rješenjima i proizvodima. Osobni menadžer dodijeljen je svakom korporacijskom kupcu. Njegova je glavna funkcija pomoći kupcu u odabiru telekomunikacijskih usluga, uzimajući u obzir potrebe poslovanja kupca. Kroz ovaj kanal može se postići rast prihoda za postojeće kupce bez značajnih troškova.

Ne preporučujem prenošenje usluga za kupce. Na prvi pogled može se činiti da ovaj pristup pomaže u smanjenju troškova. No, iskustvo potvrđuje da konzultanti treće strane obično imaju puno lošiju kvalifikaciju u odnosu na stalne stručnjake. Kao rezultat toga, kvaliteta usluge pati, a kupci napuštaju tvrtku.

• Analiza konkurencije: djelotvorna poslovna inteligencija na djelu

Kako izbjeći sukobe na spoju promocijskih kanala

U određenom trenutku interesi zaposlenika počinju se preklapati - menadžeri različitih smjerova kontaktiraju jednog klijenta. Slijedom toga, razni konfliktne situacije... Takva situacija postaje definitivan pokazatelj za menadžera - da shvati dubinu studije baze klijenata od strane zaposlenika različitih odjela.

Klijent je posebno zatražio da poveže dodatne usluge ili ukaže na menadžera koji prvi put radi s njim. No vezu bi trebao uspostaviti upravitelj usluga, jer je zadatak zaposlenika odjela za izravnu prodaju samo privući nove kupce. Tim se suočava s sukobom interesa.

Direktor izravne prodaje trebao bi podsjetiti servisnog tehničara kada upućuje klijenta na njega. Također može klijentu pružiti savjet, ali to nije dužan učiniti. Ovakve su situacije prilično česte. Razmotrite moguće načine rješavanja spornih situacija.

Ispunjavanje podataka o kupcima u CRM sustavu. U slučaju sukoba analiziramo tko je pronašao tog klijenta, pratio ga itd. CRM također postaje učinkovit alat za poboljšanje učinkovitosti zaposlenika, analizom njegovih prodajni lijevci, operativne preporuke.

Planove mogu prilagoditi sami menadžeri... Za zaposlenike prodajnog odjela posebno je postavljen lijevak od 15 poziva, 4 sastanka i 0,5 zaključenog ugovora dnevno. Međutim, upravitelj razumije da je dovoljno organizirati 4 sastanka i deset poziva te vrši prilagodbe CRM podataka. Imajući to na umu, planirat će svoje radno vrijeme. Voditelj može pratiti situaciju na mreži, nadgledajući opterećenje podređenih.

Propisi. Interakcija između odjela često uključuje mnoga pitanja. Pročelnici odjela u svojim propisima opisuju postupak postupanja u slučaju raskrižja, uzimajući u obzir interese zaposlenika svih odjela. Za tipične probleme revidirat će se odgovarajući propisi.

Moguća su i druga pravila, posebice ako postoji popis saveznih klijenata s kojima može raditi samo određena jedinica sjedišta. Voditelji kanala pasivne i aktivne prodaje ne mogu raditi s tim klijentima, jednostavno za to neće biti nagrađeni.

• Potvrda osoblja: čemu i kako podučavati zaposlenike

Analiza sukoba

U slučaju konfliktnih situacija, voditelj odjela provodi analizu uzroka problema, utvrđujući koji je menadžer donio najveći doprinos ukupnom razvoju odnosa s klijentom. Glavno za menadžera u ovoj situaciji je ispravno prosuditi sukob tako da jedan od menadžera nema osjećaj da mu je kupac oduzet.

Iz vlastitog iskustva možemo reći da je diverzifikacija kanala jedan od najučinkovitijih načina za postizanje rasta prodaje. Takav učinak ne bismo uspjeli postići deseterostrukim povećanjem prodaje na B2B tržištu, jednostavno povećanjem broja menadžera u jednom jedinstvenom kanalu. Uz više kanala i razumijevanje jedinične cijene za stjecanje kupaca za svaki kanal, bilo je moguće upravljati ukupnim troškovima preraspodjelom udjela između kanala. Slijedom toga, uspjeli smo postići najučinkovitije stope uz niže troškove.

Mnogi ljudi vjeruju da kupcima nude naprednu opremu, najekonomičniji potrošni materijal, idealno pakiranje, napredne tehnologije itd. Ali mogu pouzdano reći da ni sami ne znate što prodajete ako kupcu ne možete ukratko reći koliko i mogu zaraditi zahvaljujući vašoj suradnji.

1. Ponudite kupcu gotovo poslovno rješenje. Trebao bi postojati jednostavan, isplativ i tehnički opravdan prijedlog. Ako ukupni učinak primjene vašeg prijedloga premaši trenutne performanse tvrtke klijenta, tada troškovi pojedinih elemenata opreme više neće biti presudni za njega.
2. Pomozite kupcu da vaša oprema radi nakon kupnje. Moramo priznati da niska kvalifikacija tehničkog osoblja tvrtke klijenta često dovodi do prijetnje opskrbi vaših proizvoda. Stoga je uvijek potrebno osposobiti zaposlenike tvrtki otkupljivača, objašnjavajući ispravnu i učinkovitu uporabu njihovih proizvoda.
3. Provedite demonstrativne usporedne testove svojih proizvoda. Nakon prve uspješne prezentacije proizvoda, direktor ili vlasnik tvrtke klijenta obično naručuje ispitivanja za proizvodnju ili tehnološku uslugu. Ova faza može dovesti do određenih poteškoća. Doista, iz nekog razloga, čak ni visokokvalitetni uzorci, u koje ste potpuno sigurni, ne mogu proći testove. Razlog je obično jednostavan - napali ste sferu tuđih interesa.
4. Kada testirate svoje proizvode, koristite sirovine s kojima kupac radi. Prilikom razvoja i ispitivanja tehnoloških rješenja uvijek se trebaju koristiti sirovine koje koristi kupac. Testiranje se nikada ne smije provoditi pred potencijalnim klijentom ako prethodno nisu provedena odgovarajuća interna ispitivanja.
5. Ne nudite mito i povrat novca - vodite računa o svojoj reputaciji. Uvjereni ste u kvalitetu i učinkovitost vaše ponude, blagodati suradnje za kupca. Ali njegova je reakcija prilično cool. Tada jednostavno morate razmisliti - je li zaposlenik tvrtke klijenta primio vašu ponudu, je li zainteresiran za uspjeh i korist za svog poslodavca?

U ovom ćete članku naučiti:

• Što je b2b tržište
• Koje su značajke b2b tržišta
• Koje su faze prodaje na b2b tržištu

Bilo koja vrsta poslovanja usmjerena je na stvaranje dobiti. A glavni izvor prihoda je prodaja. Njihova vrsta ovisi o tome tko kupuje robu ili usluge koje nudi tvrtka. Naš članak opisuje b2b tržište i njegove karakteristične značajke.

B2b tržište - što je to

Da bismo razumjeli što je tržište prodaje b2b, dešifrirajmo ovu englesku kraticu. To znači "posao za posao" - "posao za posao". Na ovom tržištu samo pravne osobe djeluju kao kupci i prodavači. Strana u transakciji koja kupuje robu ili sirovine može ih koristiti u vlastitoj proizvodnji ili za druge potrebe ili ih koristiti za pružanje usluga.

Možemo li reći da je tržište b2b identično prodaji u poduzećima? Ipak, da, premda je granica između ovih koncepata nedostižna i dvije sfere nemaju jasnu odvojenost. Tržište b2b ima svoje osobitosti funkcioniranja, a za uspješan rad na njemu trebaju se koristiti posebne marketinške metode (prije svega tijekom događaja i pregovora). Ovdje mnogo ovisi o ispravnom odabiru osoblja koje će se baviti prodajom.

Bilo koja od ovih točaka ukazuje na to da tvrtka posluje na b2b tržištu.

Značajke b2b tržišta

1. Odnos kupca i dobavljača.

Na području b2b, poduzeća djeluju u dvije uloge odjednom: i kao potrošači i kao dobavljači robe ili usluga. Stoga specifičnost prodaje ovdje može uvesti neravnotežu u odnosima između sudionika na tržištu. Očituje se na sljedeći način: odluku o kupnji novcem koji je dodijelila tvrtka donosi njegov zaposlenik sam, ne bez utjecaja vlastitih preferencija i interesa. To stvara široko polje za zlouporabu (prvenstveno "povratne udarce").
Osim financijskih razloga za odabir jednog ili drugog dobavljača b2b, menadžeri uvijek imaju i osobnih obzira: lajkova, antipatija, ambicija itd. na prodajnom tržištu b2b.

1. Svrha kupnje.

Svrha kupljenih proizvoda uvelike se razlikuje u b2b i b2c. U prvom se slučaju roba kupuje kako bi tvrtka mogla zaraditi uz njihovu pomoć trošeći što manje novca. U b2c ("poslovanje za kupce"), proizvođač prodaje velike količine svojih proizvoda posredničkim tvrtkama (trgovcima ili trgovinama), koje ih zatim prodaju na malo javnosti. Tržišni proizvodi b2c služe ili za rješavanje problema krajnjeg potrošača ili za njegovu udobnost i zadovoljstvo.

1. Komunikacijske metode.

Očito je da u b2c ima više kupaca (budući da se radi o pojedincima, a ne o poduzećima, kojih će u svakom slučaju biti manje), međutim, iznosi transakcija znatno su niži nego na b2b tržištu. Stoga je komunikacija s potencijalnim kupcima u b2c uglavnom masovna, jer prodavač jednostavno nema dovoljno vremena za osobnu komunikaciju sa svima koji dođu u trgovinu.
Na tržištu b2b situacija je bitno drugačija: potencijalni kupci su ograničeni, pa je profesionalnost menadžera na prvom mjestu. Broj uspješnih ponuda određuje se interakcijom s kupcima, a ne oglašavanjem i PR-om.

1. Proces prodaje.

Posao stručnjaka za prodaju u b2b mora biti precizan i provjeren. O njegovoj komunikaciji s raznim predstavnicima tvrtke klijenta ovisi hoće li posao na kraju biti zaključen. Zahtjevi za prodajne vještine u b2b osjetno su veći nego u b2c.

Kakav je zaposlenik potreban na b2b tržištu

Sposobnost da bilo kome prodate bilo što smatra se obilježjem dobrog prodavača. Također je uobičajeno misliti da ako je osoba po prirodi vođa, tada će u bilo kojoj situaciji moći organizirati ljude i motivirati ih na rad. Međutim, ova uobičajena mišljenja nisu uvijek istinita kada je u pitanju b2b tržište.
Pružanje usluga poduzećima aktivnost je u kojoj se nameću posebni zahtjevi za iskustvom i kompetencijama menadžera prodaje. Dobar b2b trgovac je netko tko:

• univerzalni je prodavač, aktivno primjenjuje prodajne tehnologije i znanje iz psihologije u praksi;
• savršeno je upoznat sa značajkama proizvoda ili usluge koja se prodaje, lako uči i brzo uči nove informacije.

Ponude u kojima korporacije djeluju kao kupci imaju dugi prodajni ciklus. Od b2b menadžera potreban je puno više napora od standardnog minimuma (hladni pozivi, slanje komercijalnih ponuda, priprema prezentacija proizvoda). Svom radu mora pristupiti strateški, pažljivo razmišljajući i planirajući svaki korak i predviđajući njegove vjerojatne posljedice.
Jedan od glavnih čimbenika koji utječe na uspjeh prodaje b2b je kompetentno upravljanje osobljem. No, mnoge popularne tehnike motivacije osoblja koje se aktivno koriste u drugim segmentima tržišta mogu biti beskorisne za rad na ovom području.
Primjer je hladni poziv. Ako u FMCG-u funkcionira pravilnost "što više poziva, to je više transakcija", tada za b2b tržište to obično nije relevantno. Ovo se tržište sastoji od ograničenog broja igrača, a naglasak bi trebao biti na kvaliteti komunikacija, a ne na njihovom broju. Zarada menadžera prodaje koji radi u b2b nema nikakve veze s brojem upućenih hladnih poziva, pa ga treba motivirati na druge načine.


Svrha tržišta b2b je pružiti tvrtki potrebne usluge i proizvode. Za učinkovit rad na ovom području nisu važna samo iskustva, već i vještine u strateškom planiranju i upravljanju prodajom.

6 faza prodaje b2b

Faza 1. Prikupljamo podatke o potencijalnom klijentu.
U b2b postoji slijed radnji koje se moraju izvršiti da bi se prodaja dogodila. I prvi korak ka uspješnom dogovoru je prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu. Informacije se mogu preuzeti iz medija, Interneta itd.
Prije svega, menadžer mora otkriti tko je od zaposlenika tvrtke odgovoran za kupnje i o njima donosi odluke kako bi stupio u kontakt s tom osobom. Drugo pitanje koje treba razjasniti prije početka pregovora je potreba organizacije za vašom robom i uslugama. Također je poželjno imati ideju o konkurentima koji posluju u istom segmentu b2b tržišta.
Faza 2. Inicirajte kontakt.
Zadatak trgovca je izgraditi dijalog s potencijalnim kupcem. Uspjeh prodaje u b2b snažno ovisi o tome kako je komunikacija započela. Da bi se to dogodilo, trebate steći povjerenje u predstavnika klijenta i na njega ostaviti povoljan dojam.
Faza 3. Saznajte stvarne potrebe.
Pokušajte saznati što detaljnije što je potreba tvrtke za proizvodima koje nudite na tržištu. Daljnje taktike prodaje temeljit će se na tim informacijama. Sustav ispravno odabranih pitanja pomoći će u prikupljanju podataka koji vas zanimaju.

Faza 4. Predstavite svoj proizvod i razradite prigovore kupaca.
Ovo je jedna od najvažnijih faza prodaje b2b. Učinkovita prezentacija proizvoda trebala bi uvjeriti potrošača da će mu vaš proizvod pomoći u rješavanju njegovih hitnih problema. Ako sugovornik oklijeva i nije sklon sklapanju posla, prijeđite na posao s prigovorima (jasno izrečenim i skrivenim).


Faza 5. Kupnja.
Ovo je trenutak prodaje. Menadžeri nekih tvrtki preskaču ovu fazu i gube priliku za sklapanje profitabilnih poslova.
Faza 6. Ispravite pogreške.
Ovo je faza rada s neuspjelim kupcima - poduzećima koja nisu izvršila kupnju iz jednog ili drugog razloga.

Koje su prodajne tehnike na b2b tržištu?

1. Analiza marketinške situacije u segmentu tržišta i pronalaženje onih prepoznatljivih značajki koje vašoj tvrtki daju konkurentske prednosti.
2. Sustavno poboljšanje kvalitete vlastite robe (usluge) isporučene na b2b tržište, minimiziranje nedostataka i profesionalni rad s reklamacijama.
3. Stalno praćenje stanja zaliha kod prodavača (partnera koji prodaju vaše proizvode). Moramo nastojati osigurati da roba bude uvijek na zalihi i da se redovito isporučuje.
4. Proširenje proizvodnje na postojećim proizvodnim linijama preduvjet je za napredak tvrtke na b2b tržištu. Da biste to učinili, morate stalno tražiti i provoditi tehničke inovacije, stvoriti dodatna čvorišta za prijevoz, kupiti opremu itd.
5. Poboljšanje kvalitete komunikacije s kupcima (prije svega, morate pažljivo pratiti poštivanje ugovornih obveza i vremena isporuke s vaše strane). Što je starija tvrtka, brže mora ispunjavati narudžbe. Rad na b2b tržištu zahtijeva stalnu optimizaciju proizvodnje, potragu za novim idejama i znanjem.
6. Ništa ne motivira rukovoditelje b2b tvrtki da rade više od stalnog primanja postotka viška prihoda. Financijska motivacija potaknut će ih na širenje proizvodnje.
7. Ne tražite samo proizvodne ideje, već i nove načine za ostvarivanje dobiti. Morate imati nekoliko izvora prihoda, tako da ako izgubite jedan od njih, možete se brzo prebaciti na puštanje robe koja je potrebna vašim ostalim kupcima i preživjeti tijekom kriza na tržištu.
8. Potpišite dugoročne ugovore i tada će ti kupci postati stabilan izvor dobiti za vašu b2b tvrtku.
9. Da biste uspješno trgovali i razvijali se na ovom tržištu, potrebna vam je aktivna i stalna komunikacija s ljudima, umrežavanje, razmjena informacija, sudjelovanje u javnim događanjima. To vam omogućuje pronalaženje novih kupaca i održavanje odnosa s postojećim.