ขายตรง B2B. การขายแบบ B2B คืออะไร b2b. คืออะไร

แพลตฟอร์มการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์ b2b ก่อตั้งขึ้นในปี 2545 โดย OA Center for Economic Development ETP นี้เป็นผู้นำในการจัดหาสินค้างานและบริการในภาค b2b (ธุรกิจกับธุรกิจ)

มีการดำเนินการมากกว่า 3,500 ขั้นตอนประเภทและธีมที่หลากหลายบนไซต์นี้ทุกวัน การจัดซื้อจัดจ้างดำเนินการในรูปแบบพื้นฐานทั้งหมด: การขอใบเสนอราคาและข้อเสนอการประมูลทางอิเล็กทรอนิกส์การประมูลและการเจรจาแข่งขัน

แพลตฟอร์มการซื้อขาย b2b Center ณ เดือนมีนาคม 2017 มีผู้เข้าร่วมมากกว่า 310,000 คนและขั้นตอนการจัดหามากกว่า 760,000 รายการในราคา 8.8 ล้านล้านดอลลาร์ ถู.

สำหรับซัพพลายเออร์ ETP B2B ช่วยให้คุณสามารถขยายการขายสินค้างานและบริการได้อย่างมากเนื่องจาก มีลูกค้าจำนวนมากบนไซต์มีการเผยแพร่ล็อตใหม่ทุกวันและมีการดำเนินการจัดซื้อจัดจ้างจำนวนมาก

การลงทะเบียนบนเว็บไซต์

ในการทำงานกับแพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์คุณต้องได้รับการรับรองและลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์ ผู้เข้าร่วมทั้งหมดจะได้รับภาษีหลายอัตราให้เลือกขึ้นอยู่กับบริการและระยะเวลาของการเชื่อมต่อ เมื่อศึกษารายละเอียดในแท็บอัตราแล้วผู้เข้าร่วมแต่ละคนสามารถเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตัวเองได้

ทำงานที่ไซต์ b2b Center

เพื่อความสะดวกในการทำงานนอกเหนือจากการบริการตัวเองสำหรับการซื้อแล้วยังมีฟังก์ชั่นอีกมากมายในไซต์ b2b Center:

ช่วยในการประมูล e-marketplace b2b Center

หากต้องการได้รับความปลอดภัยของการสมัครเข้าร่วมในการจัดซื้อที่ไซต์ b2b Center ทางเลือกที่ดีที่สุดคือการสมัครขอสินเชื่อ วิธีนี้จะช่วยให้ไม่สามารถถอนเงินของตัวเองออกจากการหมุนเวียนและเข้าร่วมทางการเงินได้สำเร็จ

RusTender บริษัท ของเราเสนอเงื่อนไขที่ดีที่สุดประการหนึ่งในตลาดสำหรับการขอสินเชื่อและการค้ำประกันจากธนาคารโดยไม่มีดอกเบี้ยและเงื่อนไขแอบแฝง

จำกัด IWC"RusTender"

___________________________________________

การมีส่วนร่วมในการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์บนแพลตฟอร์ม B2B-Center จะได้รับเงินสำหรับลูกค้าและซัพพลายเออร์

ข้อยกเว้นคือการซื้ออุตสาหกรรมนิวเคลียร์ด้วยราคาเริ่มต้นสูงถึง 200,000 รูเบิล การดาวน์โหลดเอกสารประกวดราคาในขั้นตอนแบบเปิดไม่เสียค่าใช้จ่าย

หลังจากตัดสินใจที่จะเข้าร่วมในการจัดซื้อคุณจะต้องลงทะเบียนในไซต์และซื้อภาษี

สำหรับธุรกิจขนาดเล็กการมีส่วนร่วมในการประมูลสูงถึง 600,000 รูเบิลเป็นไปได้ในราคาประชาธิปไตย 1 พันรูเบิล การมีส่วนร่วมในขั้นตอนการค้าทั้งหมดใน B2B-Center เป็นไปได้ในอัตรา 10,000 รูเบิลขึ้นไป

การประหยัดลูกค้าองค์กรในการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์ถึง 20% ซึ่งในสภาพแวดล้อมปัจจุบันกลายเป็นปัจจัยกำหนดความสามารถในการแข่งขันและการลดต้นทุน

มีขั้นตอนการซื้อขาย 43 ประเภทบนเว็บไซต์

วิธีหลักในการซื้อสินค้าบน B2B-Center:

• การประมูลทางอิเล็กทรอนิกส์ (7 ประเภท)
• การแข่งขัน (9 ประเภท)
• ขอข้อเสนอ
• คำขอราคา
• การเจรจาแข่งขัน

ในการใช้ไซต์จำเป็นต้องมีลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์สำหรับการซื้อขาย EDS B2B Center ต้องมีแอตทริบิวต์พิเศษสำหรับการทำงานบนแพลตฟอร์มการซื้อขายนี้โดยเฉพาะ โดยปกติจะไม่รวมอยู่ในลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์ ดังนั้นตรวจสอบความเป็นไปได้นี้เมื่อคุณได้รับ EDS จากนั้นคุณจะไม่สามารถทำการเปลี่ยนแปลงได้

การลงทะเบียนบนแพลตฟอร์มการซื้อขาย B2B-Center

ในการลงทะเบียนบนไซต์คุณต้องกรอกโปรไฟล์และระบุข้อมูล:

• ผู้ใช้: ชื่อ - นามสกุล, อีเมล, หมายเลขโทรศัพท์, ตำแหน่ง
• องค์กร: ประเทศรูปแบบองค์กรและกฎหมาย TIN หัวข้อสำหรับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและบริโภค
• ข้อกำหนด: ชื่อเต็มและสั้น OGRN, KPP, ที่อยู่จริง, ตามกฎหมายและที่อยู่ทางไปรษณีย์

เมื่อเร็ว ๆ นี้แนวคิดเช่นการขายแบบ B2B ได้แพร่หลายในระบบเศรษฐกิจ แล้วมันคืออะไร. บริการเหล่านี้เป็นบริการสำหรับนิติบุคคล แต่ไม่ใช่สำหรับลูกค้ารายย่อย ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีการทำงานกับ niches ใน B2B และพิจารณาสิ่งที่คุณต้องทำให้น้อยที่สุด

ส่วนหัวของบล็อก

เมตริกที่สำคัญที่สุดของช่องใด ๆ คือส่วนต่างของมันนั่นคือคุณจะได้รับรายได้เท่าไร ในการเพิ่มมาร์จิ้นของคุณคุณต้องศึกษา 3 องค์ประกอบของตลาดใด ๆ

3 องค์ประกอบของตลาดใด ๆ :

• ซัพพลายเออร์
• ลูกค้า,
• คู่แข่ง

ตอนนี้เรามาดูประเด็นทั้งหมดอย่างละเอียดยิ่งขึ้น

ซัพพลายเออร์

คุณต้องรวบรวม รายชื่อซัพพลายเออร์ทั้งหมด ในภูมิภาคสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและขอข้อกำหนดของความร่วมมือ

คุณสร้างฐานซัพพลายเออร์รายแรกของคุณ เป็นแบบดั้งเดิม: สเปรดชีต Excel - ผู้ติดต่อที่อยู่ สร้างกล่องจดหมายแยกต่างหากสำหรับสิ่งนี้อาจเป็นชื่อ บริษัท ในอนาคตของคุณและขอให้ส่งข้อเสนอความร่วมมือไปให้

หลังจากนั้นคุณจะต้องโทรหาซัพพลายเออร์ทั้งหมดที่จะยื่นเงื่อนไขให้คุณ ในการทำเช่นนี้คุณจะต้องเข้าใจราคาส้อมในตลาดตั้งแต่ราคาสูงสุดไปจนถึงราคาต่ำสุด ดังนั้นเมื่อพูดคุยกับตัวแทนของซัพพลายเออร์จำเป็นต้องบอกว่าเป็นไปได้ภายใต้เงื่อนไขที่ดีตัวอย่างจะสอดคล้องกับ N ตันหรือ N พันรูเบิลเป็นต้นสิ่งนี้ทำเพื่อให้เข้าใจว่าราคาขั้นต่ำที่พวกเขาสามารถตกลงได้คือเท่าไร

คู่แข่ง

การขายแบบ B2B - มันคืออะไร นี่คือกลุ่มคู่แข่งที่การันตีที่สามารถพบได้ในทุกภูมิภาคและในช่องใดก็ได้

ในการศึกษาคุณต้องสร้าง ฐานของคู่แข่ง... นอกจากนี้ฐานข้อมูลไม่ควรมีทุกอย่าง แต่เฉพาะที่แข็งแกร่งเท่านั้น

วิธีระบุคู่แข่งที่แข็งแกร่ง:

• ในช่องโฆษณาเช่นพวกเขาใช้ช่องใด: ทีวีวิทยุ
• ส่วนใหญ่จะได้ยินคู่แข่งรายใหญ่
• บริษัท เหล่านี้มักจะมีเว็บไซต์ที่จริงจังพร้อมข้อเสนอดีๆที่คุณสามารถรวบรวมได้ด้วยตัวคุณเอง

นอกจากทุกสิ่งแล้วคุณ ค้นหา "ปลั๊กราคา" คู่แข่งและค้นหาว่าพวกเขาทำงานกับใครและนานแค่ไหน

หากคุณเข้าหาอย่างถูกต้อง การวิจัยทางการตลาดจากนั้นคุณต้องระบุจุดแข็งของคู่แข่งก่อนแล้วจึงระบุจุดอ่อน จุดอ่อนเหล่านี้จะเป็นพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์การพัฒนาข้อเสนอของคุณ

ลูกค้า.

คุณต้องก่อนอื่น กำหนด "อวตารของลูกค้า"นั่นคือคุณจะขายสินค้าให้ใคร คุณควรมีรายละเอียดของลูกค้าที่คุณสามารถและต้องการทำงานด้วย

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีข้อ จำกัด ตามภูมิภาคหรือตามปริมาณสินค้าทั้งหมดนี้สำคัญมากที่ต้องพิจารณา ในการกำหนดลูกค้า "ของคุณ" คุณต้องใช้การแบ่งกลุ่ม

หากเราพูดถึงตลาด B2C ลูกค้ามักจะแบ่งตามเพศอายุระดับรายได้พื้นที่ที่อยู่อาศัยงานอดิเรก

ใน B2B ลูกค้ามักถูกกำหนดโดยช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ - บทบาททางการตลาดของลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น, คุณสามารถขายอุปกรณ์ให้กับ บริษัท ผู้ผลิตใดก็ได้ คุณสามารถจัดหาวัตถุดิบใด ๆ ฯลฯ

เราหวังว่าจากบทความนี้คุณจะเข้าใจว่าการขายแบบ B2B คืออะไรและต้องทำอะไรเพื่อเพิ่มยอดขายในส่วนนี้

การขายแบบ B2B ต้องการทัศนคติพิเศษจากแผนกการค้าดังนั้นเมื่อมุ่งหน้าไปที่แผนกขายใน B2B คุณควรพิจารณาถึงความแตกต่างและรายละเอียดทั้งหมดอย่างแน่นอน อัลกอริทึมทีละขั้นตอนสำหรับการเพิ่มยอดขายใน B2B ตลอดจนปัญหาสำคัญที่คุณต้องเผชิญ - ในบทความของเรา

การขาย B2B เป็นรูปแบบธุรกิจที่ บริษัท หรือหน่วยงานย่อยขายสินค้าหรือบริการให้กับองค์กรอื่นลูกค้าองค์กร ด้วยสินค้าและบริการที่ซื้อ บริษัท อื่น ๆ เหล่านี้จะดำเนินการขายในตลาด B2C

เรียนรู้จากบทความนี้โดยละเอียดเพิ่มเติมว่ามันคืออะไร - ส่วนการขายแบบ B2B ในแง่ง่ายๆคุณสมบัติของมันคืออะไรเครื่องมือการขายที่ดีที่สุดใน b2b sphere คืออะไรและวิธีการทำงานกับลูกค้า bi-tu-bi

คุณสมบัติของการขาย B2B

ความสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคกับผู้ซื้อ

การขายแบบ B2B ถือว่านิติบุคคลเป็นทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ ดังนั้นการขายดังกล่าวอาจนำไปสู่ความไม่สมดุลในความสัมพันธ์ ความไม่สมดุลนี้แสดงให้เห็นโดยข้อเท็จจริงที่ว่า บริษัท จัดสรรเงินและการตัดสินใจซื้อจะทำโดยบุคคลโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ส่วนตัว ดังนั้นปัญหาการย้อนกลับอาจเกิดขึ้น อย่างไรก็ตามไม่เพียงเสมอไปและไม่เพียง แต่ "เงินใต้โต๊ะ" เท่านั้นที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ แต่ยังมีความสะดวกสบายส่วนตัวในการทำงานกับซัพพลายเออร์นี้ความสัมพันธ์ฉันมิตรความทะเยอทะยานส่วนตัวและเหตุผลอื่น ๆ อีกมากมายที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

วัตถุประสงค์ในการซื้อ

การขายแบบ B2C เน้นการใช้จ่ายเงินเพื่อความสุขหรือแก้ปัญหาที่มีอยู่ การขายแบบ B2B ออกแบบมาเพื่อสร้างรายได้ด้วยต้นทุนที่ต่ำลง

วิธีการสื่อสาร

ตามที่คุณเข้าใจมีนิติบุคคลอื่น ๆ อีกมากมาย ในขณะเดียวกันจำนวนธุรกรรมในการขายแบบ B2C มักจะเป็นลำดับความสำคัญน้อยกว่า ดังนั้นการสื่อสารมวลชนจึงกลายเป็นวิธีการหลักในการปฏิสัมพันธ์ในตลาด B2C เนื่องจากการติดต่อกับผู้ซื้อแต่ละรายใช้เวลาของผู้ขายมากเกินไป

ในกรณีของตลาด B2B สถานการณ์ตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิงที่นี่มี บริษัท จำนวนน้อยกว่ามากและผู้ซื้ออาจเป็นเพียงไม่กี่ราย เมื่อผู้จัดการฝ่ายขาย B2B ติดต่อ บริษัท ทักษะของเขาจะขึ้นอยู่กับการโฆษณาหรือการประชาสัมพันธ์มาก

ขั้นตอนการขาย

ความสำเร็จในสาขา B2B เกิดขึ้นได้จากคุณสมบัติระดับมืออาชีพของผู้จัดการและความสามารถของ บริษัท ด้วยเหตุนี้ตลาด B2B จึงคาดการณ์ว่างานของผู้ขายจะมีความซับซ้อนและปรับเทียบได้มากขึ้น: การสื่อสารกับผู้คนจำนวนมากใน บริษัท ลูกค้าผู้จัดการจะบรรลุข้อตกลงได้ด้วยความสามารถของเขาเท่านั้น

35 ข้อเท็จจริงที่ผู้จัดการทุกคนควรรู้เกี่ยวกับลูกค้า b2b

งานของผู้ขายคือการเข้าใจอารมณ์ของผู้ชมเป้าหมายและละทิ้งวิธีการที่ไม่ได้ผล จะเข้าใจได้อย่างไรว่าการดำเนินการขายใดนำไปสู่ข้อตกลงและสิ่งใดที่รบกวนลูกค้าของ บริษัท

คณะบรรณาธิการของนิตยสาร "Commercial Director" ได้ค้นพบเกี่ยวกับเรื่องนี้จากผู้ซื้อเอง บทความนี้มีผลการสำรวจลูกค้า b2b ซึ่งจะเป็นประโยชน์ในการทำงาน ตรวจสอบผู้จัดการของคุณตอนนี้

9 เครื่องมือในการเพิ่มผลกำไรจากการขาย B2B ของคุณ

มีเครื่องมือพื้นฐานเก้าอย่างที่สามารถช่วยคุณเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องลดต้นทุนเป็นสิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ ตำแหน่งงานส่วนใหญ่มีไว้สำหรับองค์กรการผลิตแม้ว่าบางตำแหน่งจะเหมาะสำหรับการค้า

การยกเว้นการแต่งงาน

รับประกันความพร้อมใช้งานในระดับสูงของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการในคลังสินค้าของซัพพลายเออร์

เพิ่มระดับการผลิตในโรงงานที่มีอยู่

เพิ่มความน่าเชื่อถือและลดเวลาในการขาย

จัดหาผู้จัดการหลักด้วยการจ่ายโบนัสจากกำไรส่วนเกิน

การสร้าง "สายพานลำเลียง" ของกำไร

โอนสต๊อกวัสดุวัตถุดิบและส่วนประกอบไปฝากขาย

การเปลี่ยนไปใช้สัญญาระยะยาวโดยร่วมมือกับซัพพลายเออร์

ตัวอย่าง 1. เป็นเวลานาน บริษัท ไม่ได้เพิ่มเงินเดือนให้กับพนักงานฝ่ายบริหารถือว่าขั้นตอนดังกล่าวเป็นการประหยัดที่สำคัญ ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องมีคุณสมบัติที่ดีในการผลิต แต่มีเพียงผู้ที่ไม่ใช่มืออาชีพเท่านั้นที่พร้อมจะทำงานเพื่อรับเงินเดือนดังกล่าว สิ่งนี้นำไปสู่สถานการณ์ที่หลายครั้งความสูญเสียของ บริษัท จากการแต่งงานเกินกว่าเงินออมซึ่งนำไปสู่ความสูญเสียทางการเงินและการจากไปของลูกค้าจำนวนมาก เพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดดังกล่าวซ้ำใน บริษัท ของคุณให้ลงทะเบียนเพื่อนัดหมายซึ่งคุณจะได้รับการสอนหลักการเป็นผู้นำที่มีประสิทธิผล

ตัวอย่างที่ 2 เพื่อให้ประหยัดได้มากขึ้นการผลิตผลิตภัณฑ์นมจึงเริ่มใช้ไขมันพืชแทนไขมันนม หลังจากนั้นไม่นานก็สูญเสียลูกค้าประจำส่วนสำคัญซึ่งคุ้นเคยกับคุณภาพที่ดีของผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างที่ 3 บริษัท ผู้ผลิตแห่งหนึ่งในความพยายามที่จะลดต้นทุนในการบำรุงรักษากองยานพาหนะตัดสินใจลดเงินเดือนสำหรับคนขับ การตัดสินใจครั้งนี้ส่งผลให้คนขับออกจากงาน 40% ทำให้เกิดปัญหาการขาดแคลนพนักงานสำหรับการขนส่งและองค์กรของลูกค้า ฉันต้องหันไปเช่ารถและรถของฉันก็ไม่ได้ใช้งาน ดังนั้นค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น 50-60% ไม่ต้องพูดถึงปัญหาขององค์กร

ในการคืนลูกค้าเดิมคุณต้องเข้าใจว่าอะไรมีผลต่อการจากไปของพวกเขา จากนั้นคุณสามารถดำเนินการที่ถูกต้องและสร้างความร่วมมืออีกครั้ง วิธีการทำคุณจะได้เรียนรู้จากบทความของนิตยสาร "Commercial Director"

โปรแกรมความภักดีในตลาด B2B

โปรแกรมความภักดีในตลาด B2B สามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภทหลัก:

ย้อนกลับ ถือเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดแม้ว่าจะไม่ได้ผลก็ตาม ท้ายที่สุดมันจะเป็นไปได้ที่จะบรรลุผลในระยะสั้นเท่านั้น ในกรณีนี้ถือว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจรับรางวัลหรือของกำนัลต่างๆได้ตัดสินใจเลือกข้อเสนอของคุณ แต่เพื่อให้ความร่วมมือดำเนินต่อไปจะต้องมีการคืนเงินใต้โต๊ะอีกครั้ง โดยส่วนตัวฉันไม่เคยใช้แนวทางนี้

โปรแกรมโบนัส - ของขวัญสำหรับคะแนน นี่เป็นหลักการที่เกี่ยวข้องมากในการสร้างความมั่นใจในความภักดีในตลาด B2B วิธีนี้เป็นวิธีแก้ปัญหาที่ดีขึ้นสำหรับข้อแรก ระบบนี้ทำงานตามหลักการต่อไปนี้: ผู้ที่ทำการตัดสินใจจะได้รับคะแนนการจัดอันดับสำหรับการซื้อสินค้าซึ่งเขาสามารถแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าหรือบริการที่เป็นประโยชน์สำหรับตัวเองได้เช่นเครื่องใช้ในครัวเรือนหรือรางวัลทางการเงิน แต่ระบบนี้ผูกติดกับบุคคลเพียงคนเดียวแม้ว่าสำหรับความภักดีในระยะยาวสิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับ บริษัท ผู้บริโภคโดยรวม

การแก้ปัญหาของลูกค้าที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่นคุณขายปูนซีเมนต์และคุณเป็นผู้มีส่วนร่วมในตลาดที่แข่งขันได้ในแง่ของคุณภาพและมูลค่า อย่างไรก็ตามเงื่อนไขเหล่านี้ไม่ใช่เงื่อนไขเดียวในการตัดสินใจเพราะเขาสนใจประเด็นอื่น ๆ ด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเขาจำเป็นต้องซื้อในปริมาณมาก แต่ไม่มีที่เก็บ ด้วยการแก้ปัญหานี้ความภักดีของลูกค้าจะเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ เราเลือกวิธีนี้ในการทำงานของเรา

ตัวอย่างโปรแกรมความภักดีในกลุ่ม B2B

“ บิ๊กซาลาเปาสำหรับลูกค้าองค์กร”... ลูกค้าของร้านค้าไม่เพียง แต่จะได้รับส่วนลดมาตรฐานเท่านั้น แต่ยังซื้อสินค้าที่ไม่ได้อยู่ในแคตตาล็อก (ผ่านผู้จัดการส่วนตัว) นอกจากนี้ยังสามารถเข้าถึงบริการคลาวด์ฟรีพร้อมข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่มี

“ คุณทำงานได้ดีหรือไม่? ขอให้มีความสุข”... สโลแกนนี้ยึดถือโดย บริษัท Cordiant ซึ่งมุ่งเน้นไปที่เจ้าของศูนย์ยางและผู้ขาย - พวกเขาได้รับโบนัสจากการขายยางให้กับ บริษัท ในตอนแรก บริษัท มีความสนใจในงานอดิเรกของลูกค้าหลังจากนั้นก็มีโอกาสได้รับรางวัลตามรสนิยมของลูกค้า

การตลาดเงินหรือการกุศล ในการทำงานของผู้ผลิตเครื่องคิดเลขและเครื่องพิมพ์ Citizen Systems Europe ได้เปิดตัวโปรแกรมจุดจำหน่ายขึ้นอยู่กับปริมาณการขาย ในอนาคตคะแนนสามารถแลกเปลี่ยนเป็นรางวัลทางการเงินการสนับสนุนทางการตลาดการกุศลหรือการฝึกอบรม

การกำจัดตลับหมึก บริษัท OfficeMax ได้เปิดตัวโปรแกรมความภักดี MaxPerks ในการทำงานซึ่งมุ่งเป้าไปที่ครูและผู้อำนวยการวิทยาลัยและโรงเรียน บริษัท ธุรกิจขนาดเล็ก เงินส่วนหนึ่งที่ผู้ซื้อใช้ในร้านค้าออนไลน์จะถูกส่งคืนไปยังบัญชีของเขาในร้านค้านี้ เขาสามารถใช้เงินที่ได้รับสำหรับการซื้อสินค้าในร้านนี้เท่านั้น นอกจากนี้ยังเสนอความเป็นไปได้ในการส่งคืนตลับหมึกสำหรับการรีไซเคิลโดยแต่ละตลับจะถูกเรียกเก็บเงินจาก $ 1

ทางเลือกของคุณ: เพื่อการพักผ่อนหรือผลประโยชน์ทางธุรกิจ... TechAccess บริษัท ไอทีได้นำเสนอระบบสะสมโบนัสสำหรับสัญญาสำหรับลูกค้า คุณสามารถใช้จ่ายเงินเหล่านี้เพื่อความบันเทิงและบริการที่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจ รวมถึงโปรแกรมโบนัสตามที่สามารถเลือกรางวัลได้ระหว่างการพักผ่อนในโรงแรมระดับ 5 ดาวการล่องเรือในทะเลเมดิเตอร์เรเนียนการเดินทางไปยัง Formula 1 การเข้าร่วมการฝึกอบรมและการประชุม

ช่องทางการขายใหม่แบบ B2B

ช่องทางที่ 1. การขายแบบพาสซีฟ (ขาเข้า) ในตลาด b2b

ลูกค้าองค์กรจำนวนมากสมัครกับ บริษัท ด้วยคำแนะนำของเพื่อนร่วมงาน พวกเขามักจะต้องตีเลขา ในการทำงานของเราการประมวลผลคำขอเหล่านี้จะรวมศูนย์ด้วยการจัดสรรช่องทางการขายที่เข้ามา ขณะนี้การโทรจะถูกส่งไปยังหมายเลขเดียวที่สำนักงานใหญ่โดยผู้เชี่ยวชาญจะดำเนินการเฉพาะกับการขายขาเข้าเท่านั้น ในทางภูมิศาสตร์พวกเขาอยู่ในที่เดียวโดยรายงานต่อผู้นำที่แยกจากกัน ผู้จัดการทำงานเป็นกะโดยคำนึงถึงภูมิศาสตร์ที่กว้างขวางของ บริษัท ของเราทั่วประเทศ

ช่องดังกล่าวถือเป็นช่องที่มีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุดเนื่องจากไม่ต้องใช้ความพยายามในการค้นหาลูกค้า ผู้โทรมีความต้องการอยู่แล้วซึ่งทำให้ผู้จัดการง่ายขึ้น โดยปกติแล้วพนักงานในแผนกนี้จะได้รับค่าตอบแทนต่ำกว่าแผนกขายตรงหลายเท่า

ประสบการณ์ของ บริษัท ในยุโรปยืนยันว่าส่วนแบ่งการขายแบบพาสซีฟทั้งหมดสามารถเพิ่มขึ้นถึง 50% ในงานของเราสูงถึง 40% ตัวบ่งชี้นี้เป็นการวัดการรับรู้แบรนด์และความเชื่อมั่นของลูกค้า ในความเป็นจริงสามารถเปลี่ยนโฟกัสไปที่ผลิตภัณฑ์มากกว่าการแข่งขันด้านราคา

ช่องทางที่ 2. การขายในตลาด B2B ให้กับลูกค้ารายใหญ่

การทำงานกับลูกค้าดังกล่าวต้องการผู้จัดการที่มีคุณสมบัติสูงที่สุดใน บริษัท ซึ่งรวมถึงทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยมประสบการณ์การขายและความเข้าใจในความแตกต่างทางเทคนิค เราจัดให้มีการฝึกอบรมเฉพาะบุคคลสำหรับผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนและมักจะต้องมีการเดินทางเพื่อธุรกิจ

งานหลักของผู้จัดการในกรณีนี้คือการสร้างเงื่อนไขดังกล่าวเพื่อให้ลูกค้าสบายใจด้วยความร่วมมือด้วยการจัดหา "ร้านค้าครบวงจร" เมื่อลูกค้าสามารถแก้ไขปัญหาใด ๆ ภายในกรอบการสื่อสารกับผู้เชี่ยวชาญหนึ่งคน

ช่อง 3. ช่องทางส่งเสริมการขายทางอินเทอร์เน็ต

ช่องทางนี้มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อที่สนใจในบริการของเราและผู้ที่ต้องการใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อการสื่อสาร โดยปกติแล้วคนเหล่านี้จะคุ้นเคยกับการตัดสินใจอย่างอิสระโดยไม่จำเป็นต้องได้รับคำแนะนำจากฝ่ายบริหาร อินเทอร์เน็ตถือเป็นช่องทางที่มีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับการขายแบบ B2B ในปัจจุบันดังนั้นเราจึงยังคงพัฒนาพื้นที่นี้อย่างต่อเนื่อง

ช่องทางที่ 4. การขายบริการ

หน่วยนี้ให้บริการลูกค้าองค์กรที่มีอยู่ในแต่ละแผนกโดยให้ข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชันและผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการส่วนตัวได้รับมอบหมายให้กับผู้ซื้อองค์กรแต่ละราย หน้าที่หลักคือช่วยผู้ซื้อในการเลือกใช้บริการโทรคมนาคมโดยคำนึงถึงความต้องการของธุรกิจของผู้ซื้อ ด้วยช่องทางนี้การเติบโตของรายได้สำหรับลูกค้าปัจจุบันสามารถทำได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายที่สำคัญ

ฉันไม่แนะนำให้จ้างบริการลูกค้า เมื่อมองแวบแรกอาจดูเหมือนว่าแนวทางนี้ช่วยลดต้นทุน แต่ประสบการณ์ยืนยันว่าที่ปรึกษาบุคคลที่สามมักจะมีคุณสมบัติที่แย่กว่ามากเมื่อเทียบกับผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลา เป็นผลให้คุณภาพของการบริการแย่ลงและลูกค้าออกจาก บริษัท

• การวิเคราะห์การแข่งขัน: ข่าวกรองธุรกิจที่มีประสิทธิภาพในการดำเนินการ

วิธีหลีกเลี่ยงความขัดแย้งระหว่างช่องทางการโปรโมต

ในช่วงเวลาหนึ่งผลประโยชน์ของพนักงานเริ่มทับซ้อนกัน - ผู้จัดการของทิศทางที่แตกต่างกันติดต่อลูกค้ารายหนึ่ง ดังนั้นต่างๆ สถานการณ์ความขัดแย้ง... สถานการณ์ดังกล่าวกลายเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนสำหรับผู้จัดการ - เพื่อทำความเข้าใจความลึกของการศึกษาฐานลูกค้าโดยพนักงานในแผนกต่างๆ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าขอให้เชื่อมต่อบริการเพิ่มเติมหรือชี้ไปยังผู้จัดการที่ทำงานกับเขาเป็นครั้งแรก แต่การเชื่อมต่อควรทำโดยผู้จัดการฝ่ายบริการเนื่องจากงานของพนักงานในแผนกขายตรงเป็นเพียงการดึงดูดลูกค้าใหม่เท่านั้น ทีมต้องเผชิญกับผลประโยชน์ทับซ้อน

ผู้จัดการฝ่ายขายตรงควรเตือนช่างเทคนิคบริการเมื่อแนะนำลูกค้าให้เขา เขายังสามารถให้คำแนะนำกับลูกค้าได้ แต่เขาไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้ สถานการณ์เช่นนี้เป็นเรื่องปกติธรรมดา พิจารณาวิธีที่เป็นไปได้ในการแก้ไขสถานการณ์ที่ไม่อาจโต้แย้งได้

กรอกข้อมูลลูกค้าในระบบ CRM ในกรณีที่เกิดความขัดแย้งเราจะวิเคราะห์ว่าใครพบลูกค้ารายนี้มาพร้อมกับเขา ฯลฯ CRM ยังกลายเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานด้วยการวิเคราะห์ ช่องทางการขาย, คำแนะนำในการปฏิบัติงาน.

ผู้จัดการสามารถปรับแผนได้เอง... โดยเฉพาะอย่างยิ่งช่องทาง 15 สายการประชุม 4 ครั้ง 0.5 ของสัญญาสรุปรายวันกำหนดไว้สำหรับพนักงานของแผนกขาย อย่างไรก็ตามผู้จัดการเข้าใจดีว่าการจัดการประชุม 4 ครั้งและการโทร 10 ครั้งก็เพียงพอแล้วและทำการปรับเปลี่ยนข้อมูล CRM ด้วยเหตุนี้เขาจะวางแผนเวลาทำงานของเขา ผู้จัดการสามารถติดตามสถานการณ์ออนไลน์ตรวจสอบภาระงานของผู้ใต้บังคับบัญชา

ข้อบังคับ. การโต้ตอบระหว่างแผนกมักเกี่ยวข้องกับคำถามมากมาย หัวหน้าแผนกในกฎระเบียบของพวกเขาอธิบายขั้นตอนการดำเนินการในกรณีที่มีทางแยกโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของพนักงานของทุกแผนก สำหรับปัญหาทั่วไปจะมีการแก้ไขข้อบังคับที่เกี่ยวข้อง

นอกจากนี้ยังมีกฎอื่น ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีรายชื่อลูกค้าของรัฐบาลกลางซึ่งมีสำนักงานใหญ่เพียงบางส่วนเท่านั้นที่สามารถทำงานได้ ผู้จัดการช่องทางการขายแบบพาสซีฟและแอคทีฟไม่สามารถทำงานร่วมกับลูกค้าเหล่านี้ได้พวกเขาจะไม่ได้รับรางวัลสำหรับสิ่งนี้

• การรับรองบุคลากร: สอนอะไรและอย่างไรกับพนักงาน

การวิเคราะห์ความขัดแย้ง

ในกรณีที่เกิดความขัดแย้งหัวหน้าแผนกจะทำการวิเคราะห์สาเหตุของปัญหาโดยระบุว่าผู้จัดการคนใดนำไปสู่การมีส่วนร่วมมากที่สุดในการพัฒนาความสัมพันธ์โดยรวมกับลูกค้า สิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการในสถานการณ์นี้คือการตัดสินความขัดแย้งอย่างถูกต้องเพื่อไม่ให้ผู้จัดการคนใดคนหนึ่งรู้สึกว่าลูกค้าถูกพรากจากเขาไป

จากประสบการณ์ของเราเองเราสามารถพูดได้ว่าการกระจายช่องทางเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเพิ่มยอดขาย เราคงไม่สามารถบรรลุผลในลักษณะเดียวกันนี้ได้ด้วยยอดขายที่เพิ่มขึ้นเป็นสิบเท่าในตลาด B2B เพียงแค่เพิ่มจำนวนผู้จัดการในช่องทางเดียว ด้วยช่องทางที่หลากหลายและความเข้าใจเกี่ยวกับต้นทุนต่อหน่วยในการหาลูกค้าสำหรับแต่ละช่องทางทำให้สามารถควบคุมต้นทุนทั้งหมดได้โดยการจัดสรรหุ้นระหว่างช่องทางใหม่ ดังนั้นเราจึงจัดการเพื่อให้ได้อัตราที่มีประสิทธิภาพสูงสุดด้วยต้นทุนที่ต่ำลง

หลายคนเชื่อว่าพวกเขานำเสนออุปกรณ์ขั้นสูงให้กับลูกค้าวัสดุสิ้นเปลืองที่ประหยัดที่สุดบรรจุภัณฑ์ในอุดมคติเทคโนโลยีขั้นสูง ฯลฯ แต่ฉันสามารถพูดด้วยความมั่นใจว่าคุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณขายอะไรหากคุณไม่สามารถบอกลูกค้าได้โดยสรุปว่าราคาเท่าไหร่และอย่างไร สามารถสร้างรายได้ด้วยความร่วมมือของคุณ

1. เสนอโซลูชันทางธุรกิจสำเร็จรูปให้กับผู้ซื้อ ควรมีข้อเสนอที่เรียบง่ายคุ้มค่าและถูกต้องตามหลักเทคนิค หากผลกระทบโดยรวมของการประยุกต์ใช้ข้อเสนอของคุณเกินประสิทธิภาพในปัจจุบันของ บริษัท ลูกค้าค่าใช้จ่ายขององค์ประกอบอุปกรณ์แต่ละชิ้นจะไม่เป็นตัวชี้ขาดสำหรับเขาอีกต่อไป
2. ช่วยลูกค้าให้อุปกรณ์ของคุณใช้งานได้หลังจากซื้อ เราต้องยอมรับว่าการที่เจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคของ บริษัท ลูกค้ามีคุณสมบัติต่ำมักนำไปสู่ภัยคุกคามต่อการจัดหาผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องฝึกอบรมพนักงานของ บริษัท ที่ซื้ออธิบายการใช้ผลิตภัณฑ์ของตนอย่างถูกต้องและมีประสิทธิผล
3. ดำเนินการทดสอบเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณ หลังจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ครั้งแรกประสบความสำเร็จผู้อำนวยการหรือเจ้าของ บริษัท ลูกค้ามักจะทดสอบค่าคอมมิชชั่นสำหรับการผลิตหรือบริการทางเทคโนโลยี ขั้นตอนนี้อาจนำไปสู่ปัญหาบางอย่าง อันที่จริงด้วยเหตุผลบางประการแม้แต่ตัวอย่างที่มีคุณภาพสูงซึ่งคุณมั่นใจว่าไม่สามารถผ่านการทดสอบได้ โดยปกติเหตุผลนั้นง่าย - คุณได้บุกรุกพื้นที่แห่งความสนใจของคนอื่น
4. เมื่อทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณให้ใช้วัตถุดิบที่ลูกค้ากำลังดำเนินการอยู่ เมื่อพัฒนาและทดสอบโซลูชันทางเทคโนโลยีควรใช้วัตถุดิบที่ผู้ซื้อใช้เสมอ ไม่ควรทำการทดสอบต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเว้นแต่จะได้ทำการทดสอบภายในที่เหมาะสมก่อน
5. ห้ามเสนอสินบนและเงินใต้โต๊ะ - ดูแลชื่อเสียงของคุณ คุณมั่นใจในคุณภาพและประสิทธิภาพของข้อเสนอของคุณประโยชน์ของความร่วมมือสำหรับผู้ซื้อ แต่ปฏิกิริยาของเขาค่อนข้างดี จากนั้นคุณต้องคิดว่า - พนักงานของ บริษัท ลูกค้าได้รับข้อเสนอของคุณหรือไม่เขาสนใจในความสำเร็จและผลประโยชน์สำหรับนายจ้างของเขาหรือไม่?

ในบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• b2b market คืออะไร
• อะไรคือคุณสมบัติของตลาด b2b
• ขั้นตอนการขายในตลาด b2b คืออะไร

ธุรกิจประเภทใดก็ตามที่มุ่งทำกำไร และแหล่งรายได้หลักคือการขาย ประเภทของพวกเขาขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้ซื้อสินค้าหรือบริการที่ บริษัท นำเสนอ บทความของเราอธิบายถึงตลาด b2b และคุณลักษณะเฉพาะ

ตลาด B2b - มันคืออะไร

เพื่อทำความเข้าใจว่าตลาดการขาย b2b คืออะไรมาถอดรหัสตัวย่อภาษาอังกฤษนี้กัน หมายถึง "ธุรกิจกับธุรกิจ" - "ธุรกิจกับธุรกิจ" ในตลาดนี้มีเพียงนิติบุคคลเท่านั้นที่ทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อและผู้ขาย คู่สัญญาของธุรกรรมที่ซื้อสินค้าหรือวัตถุดิบสามารถใช้ในการผลิตของตนเองหรือเพื่อความต้องการอื่น ๆ หรือใช้เพื่อให้บริการ

เราสามารถพูดได้ว่าตลาด b2b เหมือนกับการขายขององค์กรหรือไม่? ถึงกระนั้นก็ใช่แม้ว่าเส้นแบ่งระหว่างแนวคิดเหล่านี้จะเข้าใจยากและทั้งสองพื้นที่ไม่มีการแบ่งแยกที่ชัดเจนระหว่างพวกเขา ตลาด b2b มีลักษณะเฉพาะในการทำงานของตัวเองและสำหรับการทำงานให้ประสบความสำเร็จควรใช้วิธีการทางการตลาดแบบพิเศษ (ก่อนอื่นในระหว่างกิจกรรมและการเจรจา) ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการเลือกบุคลากรที่ถูกต้องที่จะจัดการกับการขาย

จุดใด ๆ เหล่านี้บ่งชี้ว่า บริษัท ดำเนินธุรกิจในตลาด b2b

คุณสมบัติของตลาด b2b

1. ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับซัพพลายเออร์

ใน b2b องค์กรต่างๆมีบทบาทสองอย่างพร้อมกัน: ทั้งในฐานะผู้บริโภคและในฐานะผู้จัดหาสินค้าหรือบริการ ดังนั้นความเฉพาะเจาะจงของการขายที่นี่สามารถทำให้เกิดความไม่สมดุลในความสัมพันธ์ระหว่างผู้เข้าร่วมตลาด มันแสดงออกมาดังต่อไปนี้: การตัดสินใจซื้อด้วยเงินที่ บริษัท จัดสรรนั้นถูกดำเนินการโดยพนักงานเพียงอย่างเดียวไม่ใช่โดยไม่ได้รับอิทธิพลจากความชอบและความสนใจของเขาเอง สิ่งนี้ทำให้เกิดช่องสำหรับการละเมิด (ส่วนใหญ่เป็น "kickbacks")
นอกเหนือจากเหตุผลทางการเงินในการเลือกซัพพลายเออร์ b2b รายหนึ่งหรือรายอื่นผู้จัดการมักจะมีข้อพิจารณาส่วนบุคคลเสมอเช่นชอบไม่ชอบความทะเยอทะยาน ฯลฯ การตัดสินใจซื้อขึ้นอยู่กับพวกเขาไม่ใช่อยู่ที่คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ ในตลาดการขาย b2b

1. วัตถุประสงค์ของการซื้อ

วัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อแตกต่างกันอย่างมากในพื้นที่ b2b และ b2c ในกรณีแรกจะมีการซื้อสินค้าเพื่อให้ บริษัท มีรายได้ด้วยความช่วยเหลือโดยใช้เงินให้น้อยที่สุด ใน b2c ("ธุรกิจสำหรับลูกค้า") ผู้ผลิตขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากให้กับ บริษัท ตัวกลาง (ผู้ค้าปลีกหรือร้านค้า) ซึ่งจะขายปลีกต่อสาธารณะ ผลิตภัณฑ์ตลาด b2c ทำหน้าที่แก้ปัญหาของผู้บริโภคปลายทางหรือเพื่อความสบายใจและความสุขของเขา

1. วิธีการสื่อสาร.

เห็นได้ชัดว่ามีผู้ซื้อใน b2c มากขึ้น (เนื่องจากเป็นบุคคลไม่ใช่องค์กรซึ่งไม่ว่าในกรณีใด ๆ จะมีจำนวนน้อยกว่า) อย่างไรก็ตามจำนวนธุรกรรมจะต่ำกว่าในตลาด b2b มาก ดังนั้นการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน b2c ส่วนใหญ่จึงมีจำนวนมากเนื่องจากผู้ขายไม่มีเวลาเพียงพอที่จะสื่อสารส่วนตัวกับทุกคนที่มาที่ร้าน
ในตลาด b2b สถานการณ์แตกต่างกันโดยพื้นฐาน: มีผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวน จำกัด ดังนั้นความเป็นมืออาชีพของผู้จัดการจึงมาก่อน ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จถูกกำหนดโดยการมีส่วนร่วมของลูกค้าไม่ใช่การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์

1. ขั้นตอนการขาย

งานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย b2b ต้องแม่นยำและตรวจสอบได้ ขึ้นอยู่กับการสื่อสารของเขากับตัวแทนต่างๆของ บริษัท ลูกค้าว่าข้อตกลงจะได้ข้อสรุปในที่สุดหรือไม่ ข้อกำหนดสำหรับทักษะการขายใน b2b นั้นสูงกว่า b2c อย่างเห็นได้ชัด

ต้องการพนักงานประเภทใดในตลาด B2B

ความสามารถในการขายอะไรให้กับทุกคนถือเป็นจุดเด่นของพนักงานขายที่ดี เป็นเรื่องปกติที่จะคิดว่าถ้าบุคคลเป็นผู้นำโดยธรรมชาติแล้วในสถานการณ์ใด ๆ เขาจะสามารถจัดระเบียบคนและกระตุ้นให้พวกเขาทำงานได้ อย่างไรก็ตามภูมิปัญญาดั้งเดิมเหล่านี้ไม่ได้เป็นจริงเสมอไปเมื่อพูดถึงตลาด b2b
การให้บริการแก่องค์กรเป็นกิจกรรมที่กำหนดข้อกำหนดพิเศษเกี่ยวกับประสบการณ์และความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขาย เทรดเดอร์ b2b ที่ดีคือคนที่:

• เป็นพนักงานขายที่เป็นสากลโดยใช้เทคโนโลยีการขายและความรู้จากจิตวิทยาในทางปฏิบัติ
• คุ้นเคยอย่างดีกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายเรียนรู้ข้อมูลใหม่ ๆ ได้ง่ายและรวดเร็ว

ข้อเสนอที่ บริษัท ต่างๆทำหน้าที่เป็นลูกค้ามีวงจรการขายที่ยาวนาน ผู้จัดการ b2b ต้องใช้ความพยายามมากกว่าขั้นต่ำมาตรฐาน (การโทรเย็นการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์การเตรียมการนำเสนอผลิตภัณฑ์) เขาต้องเข้าใกล้งานของเขาอย่างมีกลยุทธ์คิดอย่างรอบคอบและวางแผนแต่ละขั้นตอนและคาดการณ์ผลที่จะตามมา
หนึ่งในปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อความสำเร็จของการขาย b2b คือการบริหารบุคลากรที่มีความสามารถ แต่เทคนิคการจูงใจพนักงานที่เป็นที่นิยมจำนวนมากซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลายในกลุ่มตลาดอื่น ๆ อาจไม่เป็นประโยชน์สำหรับการทำงานในพื้นที่นี้
ตัวอย่างคือการโทรเย็น หากใน FMCG ความสม่ำเสมอ“ ยิ่งโทรมากก็ยิ่งทำธุรกรรมได้มากขึ้น” ดังนั้นสำหรับตลาด b2b มักจะไม่เกี่ยวข้อง ตลาดนี้ประกอบด้วยผู้เล่นจำนวน จำกัด และควรเน้นที่คุณภาพของการสื่อสารไม่ใช่จำนวนผู้เล่น รายได้ของผู้จัดการฝ่ายขายที่ทำงานในสาขา b2b มีส่วนเกี่ยวข้องกับจำนวนการโทรติดต่อเพียงเล็กน้อยดังนั้นเขาจึงจำเป็นต้องได้รับการกระตุ้นด้วยวิธีอื่น


จุดประสงค์ของตลาด b2b คือการให้บริการและผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นแก่ธุรกิจ สำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพในด้านนี้ไม่เพียง แต่ประสบการณ์จะเป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังรวมถึงทักษะในการวางแผนกลยุทธ์และการจัดการการขายด้วย

6 ขั้นตอนของการขายในตลาด b2b

ด่าน 1. เรารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ใน b2b มีลำดับของการดำเนินการที่ต้องดำเนินการเพื่อให้การขายเกิดขึ้น ขั้นตอนแรกในการบรรลุข้อตกลงคือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ข้อมูลสามารถนำมาจากสื่ออินเทอร์เน็ต ฯลฯ
ก่อนอื่นผู้จัดการต้องค้นหาว่าพนักงานของ บริษัท คนใดรับผิดชอบการซื้อสินค้าและตัดสินใจเกี่ยวกับพวกเขาเพื่อติดต่อกับบุคคลนี้โดยเฉพาะ ประเด็นที่สองที่ควรชี้แจงก่อนเริ่มการเจรจาคือความต้องการขององค์กรสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นที่พึงปรารถนาที่จะมีแนวคิดเกี่ยวกับคู่แข่งที่ดำเนินธุรกิจในส่วนเดียวกันของตลาด b2b
ด่าน 2. เริ่มต้นการติดต่อ
หน้าที่ของผู้ขายคือการสร้างการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ความสำเร็จของการขายใน b2b ขึ้นอยู่กับวิธีการสื่อสารเริ่มต้นขึ้น เพื่อให้เกิดขึ้นคุณต้องได้รับความเชื่อมั่นในตัวแทนของ บริษัท ลูกค้าและสร้างความประทับใจให้กับเขา
ด่าน 3. ค้นหาความต้องการที่แท้จริง
พยายามหารายละเอียดให้มากที่สุดว่าความต้องการของ บริษัท สำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอสู่ตลาดคืออะไร กลยุทธ์การขายเพิ่มเติมจะขึ้นอยู่กับข้อมูลนี้ ระบบคำถามที่เลือกอย่างถูกต้องจะช่วยในการรวบรวมข้อมูลที่คุณสนใจ

ด่าน 4. นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณและแก้ไขข้อโต้แย้งของลูกค้า
นี่คือหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของการขาย b2b การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพควรโน้มน้าวผู้บริโภคว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยเขาในการแก้ปัญหาเร่งด่วนของเขา หากคู่สนทนาลังเลและไม่มีแนวโน้มที่จะสรุปข้อตกลงให้ไปทำงานกับการคัดค้าน (เปล่งออกมาอย่างชัดเจนและซ่อนเร้น)


ขั้นที่ 5. ทำการซื้อ
นี่คือช่วงเวลาแห่งการขาย ผู้จัดการของบาง บริษัท ข้ามขั้นตอนนี้และสูญเสียโอกาสในการสรุปข้อตกลงที่ทำกำไรได้
ด่าน 6. แก้ไขข้อผิดพลาด.
นี่คือขั้นตอนของการทำงานกับลูกค้าที่ล้มเหลว - องค์กรที่ไม่ได้ทำการซื้อด้วยเหตุผลใดเหตุผลหนึ่ง

เทคนิคการขายในตลาด b2b มีอะไรบ้าง?

1. การวิเคราะห์สถานการณ์ทางการตลาดในส่วนตลาดและการค้นหาคุณสมบัติที่โดดเด่นเหล่านั้นที่ทำให้ บริษัท ของคุณได้เปรียบในการแข่งขัน
2. การปรับปรุงคุณภาพของสินค้า (บริการ) ของเราเองอย่างเป็นระบบที่จัดหาให้กับตลาด b2b การลดข้อบกพร่องและการทำงานอย่างมืออาชีพพร้อมข้อร้องเรียน
3. ติดตามยอดคงเหลือสินค้าคงคลังของคุณกับผู้ขายอย่างต่อเนื่อง (คู่สัญญาที่ขายสินค้าของคุณ) เราต้องพยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่าสินค้าอยู่ในสต็อกและจัดส่งอย่างสม่ำเสมอ
4. การขยายปริมาณการผลิตในสายการผลิตที่มีอยู่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความเจริญรุ่งเรืองของ บริษัท ในตลาด b2b ในการดำเนินการนี้คุณต้องค้นหาและใช้นวัตกรรมทางเทคนิคอย่างต่อเนื่องสร้างศูนย์กลางการขนส่งเพิ่มเติมซื้ออุปกรณ์ ฯลฯ
5. การปรับปรุงคุณภาพของการสื่อสารกับลูกค้า (ก่อนอื่นคุณต้องตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อผูกพันตามสัญญาและเวลาในการจัดส่งอย่างรอบคอบอยู่เคียงข้างคุณ) ยิ่ง บริษัท มีอายุมากเท่าไรก็ยิ่งต้องปฏิบัติตามคำสั่งซื้อได้เร็วขึ้นเท่านั้น การทำงานในตลาด b2b ต้องการการเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตอย่างต่อเนื่องค้นหาแนวคิดใหม่ ๆ และความรู้
6. ไม่มีอะไรกระตุ้นให้ผู้บริหารของ บริษัท b2b ทำงานได้มากกว่าการได้รับเปอร์เซ็นต์ของรายได้ส่วนเกินอย่างต่อเนื่อง แรงจูงใจทางการเงินจะผลักดันให้พวกเขาขยายการผลิต
7. ไม่เพียง แต่มองหาแนวคิดในการผลิตเท่านั้น แต่ยังมองหาวิธีใหม่ ๆ ในการทำกำไรด้วย คุณต้องมีแหล่งรายได้หลายแหล่งเพื่อที่หากคุณสูญเสียหนึ่งในนั้นคุณสามารถเปลี่ยนไปใช้การปล่อยสินค้าที่ลูกค้ารายอื่นต้องการได้อย่างรวดเร็วและอยู่รอดในช่วงวิกฤตตลาด
8. เซ็นสัญญาระยะยาวผู้ซื้อเหล่านี้จะกลายเป็นแหล่งกำไรที่มั่นคงสำหรับ บริษัท b2b ของคุณ
9. เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในการซื้อขายและพัฒนาในตลาดนี้คุณต้องมีการสื่อสารกับผู้คนการสร้างเครือข่ายการแลกเปลี่ยนข้อมูลการมีส่วนร่วมในกิจกรรมสาธารณะ สิ่งนี้ช่วยให้คุณสามารถหาลูกค้าใหม่และรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ได้