Mēs veidojam pārdošanas nodaļu. Pārdošanas nodaļas vadītājs: ar ko sākt, pamata ieteikumi. Pārdošanas sistēmas izstrāde ir departamenta efektīva darba pamats

• Kā izveidot pārdošanas nodaļu.
• Kā un kāpēc veikt mārketinga analīzi.
• Kā ātri sagatavot kvalificētus speciālistus.
• Kā veikt pirmos darījumus.

Šajā rakstā jūs uzzināsit, kā sākt veidot pārdošanas nodaļa kā padarīt šo procesu ātru un efektīvu, kur meklēt speciālistus un kā uzlabot viņu kvalifikāciju.

Pārdošanas nodaļas ēku sistēma

Pārdošanas nodaļas izveide no nulles sastāv no 3 posmiem:

• speciālistu meklēšana un apmācība;
• pirmo darījumu noslēgšana.

Tālāk mēs parādīsim, kā izveidot pārdošanas nodaļu un slēgt pirmos darījumus 30 dienu laikā.

Tirgus tirgus analīze

Meklējiet kvalificētus speciālistus pārdošanas nodaļā

Pieņemiet shēmu "+1", lai pabeigtu savas komandas. Ja plānojat pieņemt darbā 3 vadītājus, ņemiet 4 uz pārbaudes laiku. Šī pieeja samazinās zaudējumu risku un uzturēs atmosfēru. komandu sacensības.

Speciālistu apmācība

Veidojot pārdošanas nodaļu no nulles, visām darbībām jābūt vērstām uz ienesīgu darījumu ātru slēgšanu. Galvenais faktors ir speciālistu sagatavošana šajā jautājumā.

Nedēļas laikā jums jāiziet 3 apmācības posmi:

• apmācība par uzņēmuma produktu;
• apmācība darījuma noslēgšanas posmos;
• prasmju fiksēšana strādāt ar klientiem.

Lejupielādējiet iknedēļas rīcības plānu, lai sniegtu kvalitatīvas pārdošanas apmācības

1. un 2. posma pabeigšanai labāk ir veltīt 2 dienas. Ja produktu ir daudz, tas var aizņemt vairāk laika.

Labāk apmācīt produktu, strādājot ar klientiem.

Trešdien sāciet lauka apmācību. Jums būs 3 dienas, lai iemācītu vadītājiem pašiem zvanīt. Veiciet praksi grupas sastāvā: konsultants, vadītājs un vadītāji.

Prakses pirmā daļa - speciālistam jāparāda 10-20 zvani reāliem klientiem.

Prakses otrā daļa ir pārdošanas vadītāju zvanīšana. Pamatojoties uz katra zvana un tikšanās rezultātiem, a Atsauksmes formātā: kas ir izdarīts labi, kas slikti, kas jādara, lai labotu kļūdas.

Veiciet pārbaudi saskaņā ar īpašu kontrolsarakstu, kuru varat lejupielādēt šeit

Autora padoms: nesāciet ilgstošu apmācību klasē. Šī pieeja sākumā ir uzņēmuma laika un naudas izšķiešana. Mēs nezinām, kā jaunie darbinieki tiks galā ar uzdevumiem, vai viņi strādās pie mums ilgu laiku.

Pēc adaptācijas nedēļas katram darbiniekam vajadzētu zināt jūsu uzņēmuma produktu un spēt to piedāvāt. Ja nepieciešams, jūs varat pagarināt iesākšanas plānu uz otro nedēļu, pielāgojot to.

Kā sešu mēnešu laikā jaunpienācēju pārvērst par pārdošanas profesionāli: Ralfa Ringera lieta

"Ģenerāldirektors" stāsta, kā liels ražotājs sporta apģērbs savā komandā pieņem darbā jaunus speciālistus un audzina viņus par konkurētspējīgiem speciālistiem. Šo pieredzi varat pielietot arī savā uzņēmumā.

Mārketinga sagatavošana

Sagatavojiet un pārbaudiet skriptus ar 2 skatiem komerciāls priekšlikums:

• āķa piedāvājums;
• pārdošanas piedāvājums.

Bez skriptiem jauni vadītāji ilgu laiku nevarēs sasniegt vajadzīgos rezultātus. Pārbaude tiek veikta caur vēstuļu sūtīšana un zvani uz klientu bāzi.

Āķa piedāvājums

Šis ir 6-10 piedāvājumu komerciāls piedāvājums. Piedāvājuma mērķis ir piesaistīt klienta uzmanību. Tāpēc tas tiek darīts formā vienreizēja paaugstināšana par populārākajām precēm.

Āķis tiek izmests pa visu klientu bāzi. Šāda veida komerciālu priekšlikumu uzdevums ir izraisīt potenciālo pircēju interesi, "iesildīt" klientu bāzi pirms aktīva darba uzsākšanas.

Pārdošanas piedāvājums

Sagatavojiet piedāvājumu, kurā iekļauti 3 labākie produkti ar atlaidēm. Nenorādiet, ka tas ir krājums, vienkārši dariet labu atlaide atvēršanas brīdī. Ierobežojiet laiku - piemēram, 1 mēnesis.

Pirmie darījumi pārdošanas nodaļā

Ja jūs visu izdarījāt pareizi, tad pēc 3 nedēļām jūs nonāksit pie pilnīgas pārdošanas uzsākšanas. Līdz tam laikam pārdošanas nodaļā būs jau gatava komanda un jau savākta klientu bāze.

Lai ātri noslēgtu savus pirmos darījumus, izmantojiet ieskatus, ko saņēmāt no nosūtītajām āķa cenām. Šīs ir pozitīvas klientu atbildes par sadarbību ar jums.

Priekš palielināt motivāciju organizēt konkursu starp darbiniekiem. Kas jādara:

• Sacensības ar bonusu par šonedēļ veikto pasūtījumu skaitu: 1. vieta (vismaz 5 pasūtījumi) - 5000 ₽, 2. vieta - 3000 ₽, 3. vieta - 2000 ₽.
• Ja nevēlaties maksāt naudas prēmijas, spēlējiet balvu.
• Ja vēlaties apvienot savu komandu, tad piedāvājiet konkursu par kopīgu balvu visiem darbiniekiem. Piemēram, noderīgs aprīkojums birojam personiskām vajadzībām (tējkanna, kafijas automāts).

Ja pareizi izpildīsit šīs sistēmas darbības, pirmos darījumus varēsit slēgt 10-14 dienas pēc atvēršanas.

Ātri darījumi jaunā tirgū = motivēta komanda + iepriekšēja zinātība.

Ēku pārdošanas nodaļu sistēma palīdzēs jums sasniegt darījumus 30 dienu laikā.

Alternatīvi pārdošanas veicināšanas veidi, atverot filiāli

Attālināts darbs ar klientu bāzi

Vienkāršākais variants īstenošanai. Pieņemiet darbā papildu speciālistus centrālajam birojam. Sadaliet tajos reģiona bāzi un iestatiet KPI ar kvalitatīviem un kvantitatīviem rādītājiem, lai paplašinātu bāzi.

Karstas potenciālo pirkumu datu bāzes apkopošana, izmantojot zvanu centra pakalpojumus

Izvēlieties zvanu centru, pamatojoties uz atsauksmēm un tarifiem. Iestatiet mērķa darbību un izstrādājiet skriptu. Sniedziet karstus rezultātus esošajiem vadītājiem, lai iegūtu papildu motivāciju.

Speciālistu grupa “iebrukumam” reģionā

Ja jūsu galvenajā mītnē ir daudz tirdzniecības darbinieku, savāciet komandējumu un nosūtiet pieredzējušu darbinieku komandu komandējumā. Grupas uzdevums ir sarunāt tikšanās ar klientiem un tos vadīt.

Ideāls variants ir attīstīt potenciālo klientu bāzi mazpilsētā. Grupa varēs saņemt datus par bāzi 1 mēnesi. Tajā pašā laikā komandējumu izmaksas un prēmijas būs minimālas.

Pārdošana, izmantojot izplatītājus

Apsveriet šo iespēju kā neobligātu. Nav vēlams attīstīties tikai ar dīleru starpniecību. Tirgotājs nenodos jums klientu bāzi. Viņš var kļūt par pilntiesīgu konkurentu.

Jūsu uzņēmuma attālais pārstāvis

Šis ir jūsu uzņēmuma darbinieku darbinieks, kurš strādā ar klientu bāzi mājas biroja režīmā. Visa pārdošana notiek caur centrālo biroju, un jūs tos kontrolējat.

Bet klientu bāze būs saistīta ar šo personu. Ja viņš nolemj mainīt darbu vai doties pie konkurentiem, tas novedīs pie tirgus daļas zaudēšanas.

Pārdošanas nodaļa no nulles: satiksmes kanāli

Pārdošanas kanāli ir pirmā lieta, par ko jādomā, pirms sākt nodaļu no nulles. To ir vairāk nekā 20. Tajā pašā laikā ir svarīgi saprast, ka nav universālu kanālu: tas viss ir atkarīgs no uzņēmējdarbības jomas, kurā jūs strādājat.

Izmantojiet dažus padomus, lai palīdzētu jums izprast savu produktu.

1. Analizējiet veiksmīgākos konkurentus. Jūs varat daudz uzzināt par potenciāli veiksmīgu datplūsmas avotu, aplūkojot savā nozarē labi funkcionējošu uzņēmējdarbības modeli.

2. Analizēt saistīto nozaru uzņēmumus. Vienkārša kanāla un pat daļēji visa biznesa modeļa nodošana var pārspēt visdrosmīgākās cerības.

3. Analizējiet aizstājēju nozaru uzņēmumus. Situācijā, kad nav iespējams apsvērt konkurentu vai saistīto nozaru pārdošanas kanālus, jūs varat redzēt, kā tiek pārdotas aizstājējas preces.

4. Pielāgojiet visu atbilstoši mērķauditorijai. Kad jums jau pieder jūsu konkurentu informācija, mainiet visu, ņemot vērā mērķauditoriju.

5. Pārbaudiet konkurentu kanālus. Nekavējoties jautājiet konsultantiem un savas jomas ekspertiem, ko nevajadzētu darīt.

6. Turpināt pētīt to rīku efektivitāti, kas nodrošina pastāvīgu datplūsmu. Tas var mainīties.

Atcerieties, ja esat izvēlējies nepareizu pārdošanas kanālu, jūs varat pilnībā zaudēt savu biznesu vai augt ļoti lēni.

Pārdošanas nodaļa no nulles: organizatoriskā struktūra

Veidojot nodaļu no nulles, atcerieties, ka optimālā nav. Tas ir saistīts ar daudziem faktoriem. Mūsu pieredze rāda, ka, veidojot vai reorganizējot nodaļu, ir vērts pievērst uzmanību šādiem punktiem.

• Nodaļas vadītāja klātbūtne

Ir jābūt personai, kas pārrauga un vada vadītājus. Vadītāju patstāvīgais darbs ir vairākas reizes mazāk efektīvs.

• Kontrolējamības zona

Mēs ierosinām vadīties pēc šādiem skaitļiem. Nodaļas vadītājam nevar būt vairāk par 7 padotiem vadītājiem. Ideāla struktūra: 1. nodaļa (1 + 3 vadītāji) + 2. nodaļa (1 ROP + 3 vadītāji).

• Pareiza funkciju noteikšana un sadalīšana starp vadītājiem

Darījumu slēgšana, atbalsts pašreizējai klientu bāzei.

• Kanāli

Katram kanālam ir jābūt vismaz vienam pārvaldniekam. Tas ir saistīts ar faktu, ka biznesa process caur katru no tiem ir pilnīgi atšķirīgs.

• Mērķauditorija

Dažādām jūsu auditorijas grupām ir nepieciešama atšķirīga pieeja un dažādas metodes.

• Produkts

Produktus var sadalīt arī starp pārvaldniekiem, ja tie atšķiras pēc mērķauditorijas un kanāla.

• Teritorija

Ja jūs strādājat dažādos reģionos, var būt noderīgi sadalīt teritorijas starp pārvaldniekiem.

• Konkurence

Konkurences vidē jebkurš vadītājs darbosies labāk nekā tad, kad viņš strādā viens. Turklāt konkurences vide palīdz ātri atsijāt neefektīvus darbiniekus: ja kāds no jūsu pārdevējiem neiztur konkurenci, visticamāk, viņš nav ceļā ar jums.

Izveidojiet savu nodaļu no nulles, ņemot vērā uzskaitītos faktorus.

Pārdošanas nodaļa no nulles: motivācijas sistēma

Kompetentā ROP un viņa padoto motivācijas sistēma palīdzēs izveidot efektīvu nodaļu no nulles. Pareizā motivācija ir jākonfigurē tā, lai darbinieks būtu vienlīdz "slikts", kā arī īpašnieks no neizpildītajiem rādītājiem.

Tam vajadzētu būt trīs blokos. Tos var sadalīt aptuveni šādā proporcijā.

• Stabila alga (30%) - sedz pamatvajadzības
• Mīkstā alga (10%) - samaksāta par "rūpību" (atbilst noteiktajiem rādītājiem)
• Bonuss (60%) - mudina pārdot vairāk

Vadieties arī pēc šādiem principiem, veidojot motivācijas sistēmu no nulles.

"Pārredzamība". Darbiniekiem jebkurā mēneša dienā ir jābūt skaidram, cik daudz viņi jau ir nopelnījuši.

"Trīs reizes vairāk". Tie, kas izstrādā plānu, saņem trīs reizes vairāk nekā tie, kas to nedara.

"Par to, ko es esmu atbildīgs, par to, ko es saņemu." Vadītājam nevajadzētu saņemt būtisku palielinājumu par darbu ar klientiem, kurus viņš ir piesaistījis ilgu laiku.

"Darvina princips". Tie, kas izpilda plānu, saņem virs darba tirgus, un tie, kas nepilda - zem darba tirgus.

"Ātra nauda". Pabeidzot iknedēļas darbu, viņš var uzreiz paņemt īpašu prēmiju, negaidot algas saņemšanas dienu.

"Lielas krāces". Motivācijas sistēma paredz lielu atalgojuma atšķirību starp tiem, kas izpildīja, neizpildīja plānu.

Vai vēlaties izveidot efektīvu pārdošanas nodaļu no nulles un gūt peļņu 3 mēnešos?

Atstājiet pieprasījumu

Pārdošanas nodaļa no nulles: ieviešanaCRMsistēmas

Departamenta izveide nebūs pabeigta, ja neautomatizēsiet lauvas tiesu biznesa procesos. CRM sistēmas ieviešana jums to palīdzēs.

Šeit ir daži padomi, kā to iestatīt:

• Nedrīkst būt darījumi ar kavētiem uzdevumiem,
• Bez uzdevumiem nevajadzētu slēgt darījumus,
• Darbs tiek veikts ar darījuma partneriem, nevis konkrētiem darījumiem,
• Tur ir metodiskie materiāli strādāt ar CRM,
• Ir CRM integrācija ar vietni (izkraušana),
• Visi darījumi tiek veikti CRM,
• Ir integrācija ar telefoniju (IP, mobilajiem tālruņiem),
• Visi pārskati tiek ģenerēti automātiski, nevis manuāli,
• Konfigurēts.

Lai pareizi ieviestu / konfigurētu CRM, ir jāizdara vismaz trīs lietas.

• Izstrādājiet CRM darba uzdevumus saviem konkrētajiem uzdevumiem (atskaites, funkcionalitāte, piekļuves tiesības),
• Izstrādāt vadlīnijas darbam CRM no nulles,
• Motivējiet darbiniekus kārtībai CRM - maksājiet prēmijas par informācijas ievadīšanas kvalitāti CRM.

Pārdošanas nodaļa no nulles: ziņošanas sistēma

Bez kontroles, tas ir, ziņojumiem, nav rezultāta. Ir 36 nodaļu darbības rādītāji, kas ir svarīgi uzraudzīt. Turklāt jums tas jādara katru dienu tūlīt, kad sākat strādāt no nulles. Ir dati par skaitļiem - būs idejas, kā tos mainīt uz labo pusi.

Izveidojot nodaļu no nulles, jūs nevarēsit aptvert visus 36 rādītājus vienlaikus. Tāpēc, veidojot ziņošanas sistēmu, ievērojiet šos 4 punktus.

1. Konfigurējiet vismaz 7 piltuves pārskatus.

• jauniem klientiem;
• pašreizējiem klientiem;
• pēc produktiem;
• pa kanāliem;
• pēc mērķauditorijas;
• no vadītājiem;
• pēc reģiona.

2. Izveidojiet vairākus pārskatus par pašreizējiem vadītāju darbības ikdienas rādītājiem:

• dienas pārskats "Maksājumu plāns nedēļai"
• dienas pārskats "Šodienas maksājumu fakts"
• dienas pārskats "Maksājumu plāns rītdienai"
• kopsavilkuma ziņojums "Valde" par pašreizējo datumu

3. Izveidojiet un paziņojiet sapulces plānu. Tikšanās tiek saprasta šādi:

• Plānošanas sanāksme dienas sākumā;
• 2-3 piecas minūtes dienas laikā - vēlams 11:00, 14:00, 16:00.

Šāds īsu, bet biežu sanāksmju ritms šajā lietā ļauj operatīvi koriģēt darbinieku rīcību no ROP puses.

4. Veiciet ABCXYZ analīzi, kas sadalīs jūsu pašreizējo klientu bāzi 9 kategorijās pēc diviem parametriem: katra darījuma partnera (ABC grupa) pirkumu apjoma un viņa pirkumu biežuma (XYZ grupa).

ABC grupa:

• A - pērk lielos apjomos
• B - pērk vidējos apjomos
• С - pērk nelielos apjomos

XYZ grupa:

• X - regulāri pērk
• Y - pērk neregulāri
• Z - nopirkts vienu reizi

Un tad jums ir jākontrolē migrācija no kategorijas uz kategoriju. Tie. jums jāzina, cik klientu jums ir A, B, C kategorijās un kā viņi pārvietojas starp tiem. Un arī to, kā viņi pārvietojas starp X, Y, Z. Migrāciju var izsekot darījumu partneru kontekstā un katra pārvaldnieka kontekstā.

Pārdošanas nodaļa no jauna: darbā pieņemšana un apmācība

Pat ja jūs no jauna veidojat pārdošanas nodaļu, jums nekavējoties jādomā par to, kā nākotnē pieņemsiet darbā un apmācīsiet personālu. Abi attēlo sistēmu sistēmā. Un, lai tie darbotos pareizi, jums iepriekš jāveic daži "iestatījumi".

1. Aprakstiet un fiksējiet biznesa procesu atsevišķā regulā.

2. Pamatojoties uz šo regulu, saprast, kādas prasmes darbiniekiem ir nepieciešamas, lai noslēgtu darījumu un veidotu prasmju modeli.

3. Aprakstiet darba profilus.

4. Ņemt vērā darba standartus nozarē.

5. Izveidojiet darbā pieņemšanas piltuvi, pamatojoties uz tās posmiem.

6. Izstrādājiet padziļinātu apmācības programmu, pamatojoties uz prasmju modeli un amatu profiliem, sagatavojot adaptācijas apmācību, produktu mācību grāmatas un testus.

Pārdošanas nodaļa no nulles: kopsavilkums

Tātad, veidojot pārdošanas komandu no nulles, sāciet ar atsauces biznesa modeļa izveidi, kur tiks aprēķināti visi rādītāji, lai sasniegtu mērķa peļņas mērķi. Ir ļoti svarīgi tos sadalīt ikdienas skaitļos, kuru sasniegšanā katrs vadītājs būs neizpratnē.

Ir arī svarīgi noteikt efektīvus pārdošanas kanālus, un šeit jūs varat izspiegot to, ko dara konkurenti.

Noteikti pievērsiet uzmanību efektīvas darbības principiem organizatoriskā struktūra kur ir sadalīti vadītāju pienākumi, kur tiek ievēroti konkurences, vadāmības principi utt. Veiksmīgs darbs pārdošanas nodaļā ir saistīts arī ar efektīvu motivācijas sistēmu, kur galvenie ienākumi ir atkarīgi no tā, kādu rezultātu vadītājs sasniedz, nevis cik ilgi viņš sēž darba vietā.

Lai pilnībā kontrolētu pārdošanas nodaļas darbu, ir svarīgi izveidot ziņošanas sistēmu, sanāksmes, ieviest CRM.

Mēs esam apskatījuši galvenās jomas, kurās jums vajadzētu koncentrēt savus centienus, veidojot pārdošanas komandu no nulles. Izmantojot sniegtos padomus, jūs iegūsit vēlamo peļņu.

Izveidojiet pārdošanas nodaļu no nulles – uzdevums ir diezgan grūts, prasa laiku, finanšu izmaksas, noteiktas zināšanas un organizatoriskās prasmes. Protams, jūs varat "mīklaini" pārdošanas nodaļas būvniecību ar atbilstošiem speciālistiem. – tirgotājiem vai tirdzniecības nodaļu vadītājiem ar daudzu gadu pieredzi, kuri precīzi zina, uz kādiem "noteikumiem" balstās šīs nodaļas darbs uzņēmumā. Bet vai uzņēmuma vadītājam ir iespējams patstāvīgi "izveidot" pārdošanas nodaļu? Eksperti uz šo jautājumu atbild ar savu nepārprotamo "Jā!" Bet pārdošanas nodaļas uzbūve būs pareiza, un nodaļas darbs nākotnē – efektīvs, tikai ar nosacījumu, ka, risinot šo problēmu, vadītājs ievēro pareizo stratēģiju, iziet visus efektīvas pārdošanas nodaļas izveides posmus un pareizi aprēķina iztērētos resursus.

Plānojot pārdošanas nodaļas izveidi no nulles, vadītājam ir jāveic vairāki pamata uzdevumi:

1. Formulējiet nākotnes pārdošanas nodaļas izveides mērķus;
2. Pārdomājiet pārdošanas nodaļas struktūru, izstrādājiet jautājumu par darbinieku pieņemšanu darbā;
3. Nosakiet uzņēmumam pieejamo līdzekļu apjomu, lai izveidotu pārdošanas nodaļu;
4. Regulēt visus procesus pārdošanas nodaļas darbībā;
5. Noteikt jaunas vienības izveides laiku;
6. Automatizējiet pārdošanas nodaļas darbu, izmantojot īpašus pakalpojumus un programmas.

Bet vissvarīgākais šajā sakarā – tā ir mērķu noteikšana. Tas ir, vadītājam jāzina, kādai jābūt viņa ideālajai "pārdošanas nodaļai"? Šeit ir aptuvens saraksts ar prasībām labi funkcionējošiem pārdošanas darbiniekiem:

• Visi pārdošanas vadītāji strādā vienlīdz labi;
• Pārdošanas plāns (nedēļai, mēnesim, gadam) vienmēr tiek izpildīts;
• Katra uzņēmuma darbinieku darbu jebkurā pārdošanas nodaļas periodā var viegli novērtēt, tas ir, lai uzzinātu, cik zvanu tika veikts, cik tika papildināta klientu bāze, un atskaite par katru darba dienu "samazinājās" uz pārdošanas nodaļas vadītāja galda;
• Citu uzņēmuma darbinieku un nodaļu mijiedarbības līmenis ar pārdošanas nodaļu saglabājas nemainīgi augstā līmenī, pārdošanas panākumi kopumā ir atkarīgi no darba "kompleksā";
• Pārdošanas nodaļas pareiza darba struktūra. Runa ir gan par pārdošanas posmu pareizu sadalījumu starp pārdošanas vadītājiem un mijiedarbību ar klientiem, gan par struktūru pašā nodaļā, kurā skaidri ir noteikti uzdevumi un funkcionalitāte;
• Preču vai pakalpojumu pārdošana nodaļā tiek veikta vienmērīgi un nepārtraukti.

Šis ir tikai aptuvens saraksts ar galvenajiem uzdevumiem, ko uzņēmuma vadītājs sev izvirza, ko var papildināt. Kopumā daudzās uzņēmējdarbības jomās pārdošanas nodaļa ir uzņēmuma nodaļa, kas sastāv no vairākiem pārdošanas vadītājiem, kurus vada viena persona.

Efektīvas pārdošanas nodaļas izveides posmi

Uzņēmuma vadītājs vai persona, nosakot prioritātes, nosakot galvenos mērķus, kuriem uzņēmumā tiek izveidota pārdošanas nodaļa, kā arī formulējot galvenos uzdevumus, kas būs jāatrisina šīs vienības izveides procesā maksa var turpināt šīs idejas pakāpenisku īstenošanu.

1. Topošās pārdošanas nodaļas struktūras izstrāde

Pārdošanas nodaļa parasti tiek veidota pēc trīs līmeņu sistēmas. – šis nodaļas funkcionēšanas "modelis" ir visoptimālākais. Šie līmeņi ir balstīti uz mijiedarbības ar klientiem līmeņiem.

Pirmais līmenis – līmenis, kādā uzņēmums meklē potenciālos klientus. Tā var būt informācijas apkopošana par uzņēmumiem pilsētā, pamatojoties uz kopīgām datu bāzēm, vai klientu “ģenerēšana” no uzņēmuma tīmekļa vietnes pēc tam, kad viņi ir reģistrējušies vai pasūtījuši “atzvanīšanu”. Šajā līmenī var strādāt gan viens pārdošanas nodaļas darbinieks, gan vairāki – tas ir atkarīgs no uzņēmuma lieluma un izvirzītajiem mērķiem. Pārdošanas nodaļas darba organizēšanas sākumposmā no nulles varat aprobežoties ar vienu darbinieku, kurš apkopos klientu datus.

Otrais līmenis pārdošanas nodaļas organizēšanas trīs līmeņu sistēmā – tas ir galvenais līmenis, kurā tiek veikta potenciālo klientu "apstrāde", kura visus datus saņem vadītāji no pirmā līmeņa. Viņi veic “aukstus” vai “siltus” zvanus potenciālajiem pircējiem un pēc tam preču vai pakalpojumu tiešu pārdošanu, šeit ir pieredzējuši pārdošanas vadītāji, un visa uzņēmuma panākumi un peļņa ir atkarīga no viņu motivācijas, vēlmes strādāt un pārdot tas ir atkarīgs no viņu motivācijas.

"Vidējās" pārdošanas nodaļas trīs līmeņu sistēmas trešais līmenis – tie ir darbinieki, kuri strādā ar uzņēmuma pastāvīgajiem klientiem. Visi dati par šo pircēju kategoriju tiek nodoti vadītājiem tūlīt pēc pirmās pārdošanas. Visbiežāk profesionālākie darbinieki strādā trešajā līmenī, jo sadarbība ar pastāvīgajiem un galvenajiem klientiem ir ne mazāk svarīga kā pircēju atrašana un zvanīšana. Nepieciešams uzturēt kontaktus ar pastāvīgajiem klientiem, atkārtoti veikt preču vai pakalpojumu pārdošanu, saņemt “atsauksmes”.

Eksperti atzīst, ka strukturēts pārdošanas nodaļas darbs šajos trīs līmeņos ir optimāls, šādas sistēmas izveides izmaksas ir minimālas, un darba organizēšanas ātrums būs maksimāls.

1. Finanšu ieguldījumu lieluma noteikšana

Protams, lai izveidotu jaunu uzņēmuma nodaļu "no nulles", būs nepieciešamas papildu izmaksas: gan vienreizējas, gan ikmēneša. Vienreizējās izmaksas ietver izmaksas, kas saistītas ar uzņēmuma darbinieku darba vietu organizēšanu, ieskaitot personālos datorus, internetu, telefoniju, telefona aprīkojumu, tirdzniecības nodaļas darba automatizācijas programmas (CRM sistēmas) iegādi un instalēšanu, apmācības izmaksas. darbinieki utt. Ikmēneša izmaksas ietver telpu īri, kurās strādās pārdošanas nodaļa, katra departamenta darbinieku alga, abonēšanas maksa par internetu, automātiskā telefona centrāle.

Saskaņā ar visaptuvenākajiem aprēķiniem pārdošanas nodaļas izveide uz vienu darbinieku uzņēmumam izmaksās no 400 līdz 500 tūkstošiem rubļu. Šo izmaksu atmaksa – jautājums ir pretrunīgs, un tas ir atkarīgs no tā, cik efektīvi strādās katrs jaunpieņemtais pārdošanas vadītājs, un cik daudz naudas un peļņas nesīs visa pārdošanas nodaļa uzņēmumam kopumā. Izmaksas var "atmaksāties" sešu mēnešu laikā un vairāku gadu laikā.

Novērtējiet, cik jaunu darbinieku uzņēmums varēs “apgūt” finansiālo izmaksu ziņā, cik lielā mērā vajadzība pēc katra darbinieka būs pamatota, lai nenotiktu tā, ka vadītājs tiek pieņemts darbā, notiek pārdošana un uzņēmums nevarēs sniegt pakalpojumus sabiedrībai vajadzīgajā apjomā, kā arī nevar tikt galā ar preču pasūtījumiem.

1. Visu pārdošanas nodaļas darba procesu regulēšana

Patiešām svarīgs uzdevums jebkura uzņēmuma pārdošanas nodaļas izveides ietvaros ir visu darba procesu regulēšana, tas ir, noteikumu noteikšana, saskaņā ar kuriem tiks veikts visas nodaļas darbs. Tas ir nepieciešams, lai pārdošanas process nebūtu haotisks, kur katrs pārdošanas vadītājs strādā ar klientiem, kā viņam patīk, netiek glabāta uzskaite un nav norobežotas katra darbinieka atbildības jomas.

Pārdošanas nodaļas darbs jāveic saskaņā ar skaidri pārbaudītiem noteikumiem un shēmām. Tas ir par to, kā vadītāji pārdod – šo darbu regulē pārdošanas skripti; mijiedarbība ar klientiem jāveido pēc vienota algoritma – klientu meklēšana, "aukstie zvani", darbs ar pastāvīgajiem klientiem utt. Visi vienības darba noteikumi ir jāapraksta galvenajos noteikumos. Tie ietver:

• Noteikumi darbam ar jauniem klientiem;
• Noteikumi darbam ar pastāvīgajiem klientiem;
• Uzņēmuma klientu bāzes uzturēšanas noteikumi;
• Katra uzņēmuma darbinieka atbildības robežu precizēšana, kā arī vadītāju un vadītāju kopīgā darba noteikumi;
• Noteikumi darbam CRM programmās, pārskatu veidošanai, statistikas uzturēšanai utt.

Visiem šiem dokumentiem nevajadzētu būt "teorētiskiem", tiem vajadzētu būt visnoderīgākajiem un praktiskākajiem noteikumiem (pastāvīgi papildinātiem), dzīvot un Detalizēts apraksts katra darbinieka darbs visos posmos. Bet tajā pašā laikā visiem pārdošanas nodaļas darba noteikumiem jābūt pēc iespējas skaidrākiem un kodolīgākiem, lai pat jauns nodaļas darbinieks, kurš tikko ieguva darbu uzņēmumā, varētu iepazīties ar šiem noteikumiem dokumentus un sāc strādāt. Visu noteikumu un noteikumu ievērošanai jābūt simtprocentīgai, kas nozīmē, ka visiem šiem dokumentiem jābūt pēc iespējas tuvāk realitātei.

1. Meklējiet pārdošanas vadītājus

Mūsu trīs līmeņu pārdošanas spēku sistēmā galvenais uzdevums, protams, ir darbinieku meklēšana. Šis uzdevums patiešām nav viegls, jo šodien ir grūti atrast īstus profesionāļus, kas strādātu pārdošanas nodaļā. Ja viss ir salīdzinoši skaidrs ar darbinieku darbu trešajā līmenī ar pastāvīgajiem klientiem – šeit pieredzējušākajiem uzņēmuma darbiniekiem, kuri strādāja uzņēmumā vēl pirms pārdošanas nodaļas organizēšanas, tiks "iemests" laiks, lai noteiktu cienīgākos pretendentus uz šiem amatiem.

Mēģiniet meklēt pārdošanas vadītājus ar vismaz minimālu darba pieredzi, un pēc tam, kad darbinieki ir pieņemti darbā, apmāciet viņus, veiciet apmācības, eksāmenus, mēģiniet likt darbiniekiem vairāk praktizēt.

Vēl viens galvenais uzdevums, organizējot pārdošanas nodaļas darbu "no nulles" – tā ir nodaļas vadītāja iecelšana. Protams, viņiem vajadzētu būt vai nu uzņēmuma darbiniekam, vai arī ārēji nolīgtam speciālistam ar lielu pieredzi līdzīgā amatā. Pārdošanas nodaļas izveides un veidošanas sākumposmā vadītājs var strādāt ar uzņēmuma galvenajiem klientiem, un viņa uzdevumos ietilps arī noteikumu veidošana, pārdošanas skriptu izveide, pārdošanas nodaļas automatizācija, klientu bāze utt.

1. Pārdošanas nodaļas automatizācija

Nākamais svarīgais solis efektīvas pārdošanas nodaļas izveidē - Šo biznesa procesu automatizācija un, pirmkārt, mēs runājam par CRM sistēmām – klientu attiecību vadības sistēmas. Šo programmu ietvaros tiek atbalstīti visi uzņēmuma biznesa procesi, tostarp visas informācijas par uzņēmuma klientiem vākšana, glabāšana un analīze, datu bāzes utt. Bet vissvarīgākā funkcija, ko veic CRM programmas – tā ir pārdošanas vadītāju darba uzraudzības sistēma. Visi ziņojumi šādās sistēmās tiek ģenerēti automātiski, pamatojoties uz datiem, ko katrs no darbiniekiem ievadījis darba procesā. Pārdošanas nodaļas vadītājs ar CRM programmas palīdzību var tiešsaistē izsekot katra nodaļas darbinieka darbam, zināt, kurā posmā notiek sarunas ar klientiem vai kādā posmā – pārdošana. Visi klientu dati, visa mijiedarbības vēsture ir "uzkrāta" datu bāzē, tas ir patiešām ērti un vairākas reizes vienkāršo visu uzņēmuma pārdošanas nodaļas darbu.

Turklāt vadītājs saņem pārdošanas un peļņas analīzi, var novērtēt katra vadītāja sniegumu, plāna īstenošanu utt. Katrs uzņēmums var patstāvīgi izvēlēties piemērotu CRM programmu un programmu biznesa procesu automatizēšanai, jo īpaši tāpēc, ka mūsdienās to ir ļoti daudz. – ar dažādām izmaksām un ar dažādām funkcijām.

Lietotāji jau sen ir novērtējuši tiešsaistes pakalpojuma ērtības, funkcionalitāti un vienkāršību interneta veikalu, mazumtirdzniecības un vairumtirdzniecības, kā arī pakalpojumu sektora "Business.ru" darba automatizēšanai. Šajā pakalpojumā ir iebūvēta CRM sistēma, kas ļauj pārvaldīt attiecības ar klientiem, veikt produktīvu darbu ar potenciālajiem klientiem, kontrolēt savstarpējos norēķinus, kā arī palielināt pārdošanas vadītāju efektivitāti. Tiešsaistes pakalpojums "Business.ru" īpašā datu bāzē saglabā visu mijiedarbības vēsturi ar klientiem, darbiniekiem un uzņēmuma vadītājs saņem automātisku paziņojumu par pasūtījuma statusa maiņu; ir tādas funkcijas kā "Uzdevumi", "Apelācijas", "Zināšanu bāze", daudzuzdevumu kalendārs, iebūvēta IP telefonija, kā arī SMS un e-pasta izplatīšanas iespēja, savs pasta klients.

Visu šo ērto funkcionalitāti pēc iespējas īsākā laikā var "iegūt" jebkura mūsdienu uzņēmuma pārdošanas nodaļa. Ikviens var izmēģināt tiešsaistes pakalpojumu "" darbā un šobrīd novērtēt visas tā iespējas ar bezmaksas likmi, kas lietotājam būs pieejama divu nedēļu laikā.

Jebkurš bizness, kuram nav pārdošanas nodaļas, ir pakļauts milzīgam bankrota riskam, jo ​​bez labi funkcionējošas pārdošanas nodaļas 21. gadsimta biznesā nav ko darīt. Konkurence, pakalpojumu kvalitāte, preču kvalitāte pieaug ar katru dienu, un tie, kas pārdod veiksmīgāk, iekaro tirgus, bet citi arī tos veiksmīgi pamet.

Pēdējo 2 gadu laikā mēs esam redzējuši ļoti skumju ainu - simtiem tūkstošu uzņēmumu visā Krievijā tiek slēgti, jo tie piedzīvo finansiālas grūtības. Ja mēs paskatāmies uz viņu iekšējo organizāciju, tad lielākajā daļā uzņēmumu mēs redzēsim, ka viņiem nebija labi funkcionējošas mārketinga vai pārdošanas nodaļas, jo vadītāji bija pārliecināti, ka mutiski ir labākais pārdošanas kanāls un tas ļaus viņiem uzņēmums nonāk krīzes situācijā. Taču realitāte ir pavisam cita: sundress vairs nedarbojas tik efektīvi kā pirms 10-15 gadiem, jo ​​uzņēmumu skaits un konkurence ir pieaugusi simtiem reižu un klients izvēlas tos uzņēmumus, kas izceļas no pārējiem. To nevar panākt bez gramu mārketinga un pārdošanas nodaļas. Starp citu, iepriekš redzamajā attēlā jūs varat redzēt pamata pamata lietas, kas nepieciešamas veiksmīgai mārketinga stratēģijai.

11 izplatītas kļūdas, veidojot pārdošanas nodaļu

• Jūs nemeklējat un nepieņemat darbā jaunus pārdevējus. Pārdošanas nodaļa ir visdinamiskākā nodaļa ar visbiežāk mainīgajiem darbiniekiem. Šajā sakarā, ja jūs nepārtraukti nemeklējat un nepaplašināt pārdošanas nodaļu, tad agrāk vai vēlāk jūs paliksit bez pārdošanas nodaļas, kas novedīs pie uzņēmuma zaudēšanas. Padoms: ja 3 darbinieki ir rentabli, sāciet palielināt apjomu un pieņemiet darbā vēl 3 jaunus darbiniekus. Tādējādi pārdošanas nodaļa būs labā formā, jo esošie vadītāji jutīs konkurenci un strādās vēl efektīvāk.
• Jums nav pārdošanas nodaļas skriptu. Jūs uzskatāt, ka vadītāji paši izstrādās savus efektīvos skriptus, kurus viņi īstenos praksē. Jūs nenosakāt visefektīvāko vadītāju skriptu iezīmes. Rezultātā tas novedīs pie tā, ka visefektīvākie pārdos vairāk un jutīs, ka jūsu bizness ir atkarīgs no viņiem, un tāpēc viņi diktēs jums noteikumus. Arī pierādītu skriptu neesamība neļaus efektīvi paplašināt pārdošanas nodaļu, jo nebūs jaunu apmācību sistēmas jaunajiem vadītājiem. Ja jūs atstās efektīvi vadītāji, tad jūs nevarēsit ātri apmācīt darbā pieņemtos darbiniekus. Pārdošanas skripti ir labāko tehniku ​​izspiešana, kas ļauj efektīvi sadarboties ar klientiem.
• Nav pārdošanas plāna. Katram vadītājam ir skaidri jāsaprot, cik daudz viņam vajadzētu pārdot. Pārdošanas plānam jābūt īstenojamam, pretējā gadījumā vadītāji zaudēs stimulu.
• Nav plāna šai dienai. Ja jūs nenosakāt dienas plānu, tad lielākā daļa vadītāju izveidos minimālu jaunu kontaktu skaitu, kas novedīs pie to neefektivitātes. Lielākajā daļā biznesa segmentu minimālais plāns vadītāju zvaniem dienā ir 40. Ja jūsu vadītāji izveido mazāk jaunu kontaktu, pārdošanas efektivitāte būs minimāla. Jāatzīmē, ka tas nav atkarīgs no vadītāja prasmēm, jo ​​pat iesācējs, veicot noteiktu zvanu skaitu, plānu varēs izpildīt mēneša laikā. Ja vadītājs dienā neizveido plānu, tad viņš nesaņems algu.
• Pārdevējam papildus pārdošanai ir papildu pienākumi. Ja jūs novērsīsit pārdošanas vadītāja uzmanību ar citiem uzdevumiem, tad viņš darīs visu, izņemot pārdošanu. Nekādā gadījumā nedrīkst apvienot pirkšanas un pārdošanas nodaļas.
• Pārdošanas vadītājs pavada klientu pēc līguma noslēgšanas ar viņu... Šī ir viena no visbiežāk pieļautajām kļūdām, ko menedžeri pieļauj, kad pārdošanas vietā vadītājs pavada klientus nākotnē un par to saņem procentus no katra darījuma. Tam nav jābūt pareizā pārdošanas nodaļā. Jums vajadzētu nošķirt pārdošanas nodaļu un atbalsta nodaļu. Pārdošanas nodaļas vadītājs saņem procentus tikai par pirmo darījumu, pārējie līgumi ar esošo klientu jānoslēdz atbalsta nodaļas vadītājiem. Pretējā gadījumā pārdošanas menedžeris strādās ar 10-20 saviem esošajiem klientiem un neiegūs jaunus. Pārdošanas nodaļas uzdevums ir strādāt ar jauniem klientiem.
• Algu un prēmiju izmaksa pat tad, ja pārdošanas plāns netiek izpildīts... Ļoti bieži vadītāji uzskata - ja vadītājam tiek izmaksāta visa alga ar prēmijām, pat ja vadītājs nav ticis galā ar plānu, tad nākamajā mēnesī viņš strādās efektīvāk. Nē. Tas nenotiks. Vadītājs strādās tāpat vai pat sliktāk, jo sapratīs, ka viņam joprojām maksās labu algu un prēmijas.
• Liela alga un zema interese par darījumu. Nekad nesaistiet vadītāja algu ar lielu algu, jo pretējā gadījumā jūs atņemsiet viņam motivāciju. Motivācija ir tas, kas motivē vadītāju. Ja vadītājs saņem lielu algu un zemas procentu likmes, tad viņam nav stimula pārdot vairāk. Jūs varat padarīt algu lielāku par pirmajiem diviem mēnešiem (atkarībā no dienas plānu izpildes) un zemāku procentuālo daļu no darījuma, un uz 3. mēnesi pārcelt uz standarta algu +% no darījumiem, jo ​​pēc 3 mēnešiem vadītājs spēt iegūt nepieciešamo pieredzi un slēgt darījumus par nepieciešamo summu.
• Necaurspīdīga prēmiju un procentu aprēķināšanas sistēma... Bieži gadās, ka uzņēmums ir izstrādājis noteiktu kalkulatoru, kas ļauj vadītājam patstāvīgi aprēķināt savu algu. Šis kalkulators bieži ir necaurspīdīgs un neloģisks. Atceros gadījumu, kad pie mums ieradās vadītājs un teica, ka iepriekšējā darbā, jo vairāk jāstrādā, jo mazāka bija alga. Tāpat alga samazinājās, ja darba diena iekrita mēneša pēdējā dienā, saistībā ar kuru neviens no pārdevējiem šajā dienā nevēlējās iziet. Vadība arī nevarēja izskaidrot algu aprēķina loģiku.
• Apmācības un mentoringa trūkums pārdošanas nodaļā. Ja neesat izstrādājis apmācības un mentoringa sistēmu, tad jaunais pārdošanas spēks būs neefektīvs. Bieži vadītāji pieņem, ka vadītāji mācīsies un pārdos efektīvi.
• Neatlaidiet neefektīvus vadītājus ilgu laiku.Ļoti bieži uzņēmumu vadītāji vai pārdošanas nodaļas gaida brīnumus no jaunpienācējiem vai esošajiem "izdegušajiem" vadītājiem, kuri nepilda plānu un bieži vien pat nemaksā par sevi. Tā ir ļoti liela kļūda, jo, ja 2 mēnešu laikā vadītājs nemaksā par sevi, tad viņš bez vilcināšanās ir jāatlaiž no darba, jo rezultātā šādi vadītāji dezorganizē produktīvākus darbiniekus un nes uzņēmumam zaudējumus. Tāpat, ja vadītājs pēc nodarbinātības pat 3. mēnesi pēc pieteikšanās darbam neuzrāda nepieciešamos rādītājus, tad arī tas ir pamats domāt par viņa kvalifikāciju.

Pārdošanas nodaļas plāns

Plāna izstrāde pārdošanas nodaļā ievērojami palielina pārdošanas apjomu, kā arī ļauj kontrolēt vadītāju efektivitāti. Kāds tam iemesls, jo katrs vadītājs personīgi ir ieinteresēts savā efektivitātē, jo saņem procentus no pārdošanas apjoma? Diemžēl, ja vadītājs nesaprot, cik viņam jāpārdod, viņš pārdos mazāk. Tikai daži vadītāji pārsniedz "plānu".

Kā izveidot reālu pārdošanas plānu?

• Pamatojoties uz biznesa vajadzībām (biznesa plāns). Jums ir jāizstrādā detalizēts biznesa plāns, kas atspoguļo visas izmaksas, kas ļaus jums skaidri saprast, cik preču vai pakalpojumu jums ir jāpārdod, lai sāktu pelnīt. Diemžēl ļoti bieži vadītāji nezina uzņēmuma izmaksas un tikai novērtē bruto peļņu, domājot, ka ar to pietiek. Bet bruto peļņa ir netīra nauda, ​​kurai nav nekāda sakara ar uzņēmuma peļņu.
• Kad esat uzlabojis savus pārdošanas spēkus un guvis peļņu, varat novērtēt labākos pārdevējus un izveidot reālistiskāku plānu. Jums nevajadzētu izveidot plānu, pamatojoties uz rādītājiem labākie vadītāji, jo katrā uzņēmumā vienmēr ir zvaigznes un nepiederošas personas. Ieteicams, lai plāns būtu aptuveni 50–70% no labākajiem pārdošanas rādītājiem.

Ar kādām grūtībām jūs saskārāties, veidojot pārdošanas nodaļu? Kā jūs plānojat? Rakstiet komentāros.

Pārdošanas nodaļa ir jebkura biznesa dzinējs; tā ir pārdošanas nodaļa, kas nosaka visa uzņēmuma tempu. Augsti pārdošanas apjomi garantē stabilu peļņas pieaugumu un garantijas nākotnei. Tāpēc pārdošanas nodaļas veidošana ir vissvarīgākais uzņēmuma īpašnieka uzdevums.

Kas ir pārdošanas nodaļa

Ne visi saprot, kas ir pārdošanas nodaļa un kā tā darbojas. Lielākā daļa pat nesaprot, kādi pasākumi jāveic, lai nodrošinātu produktu pārdošanu. Bieži vien uzņēmējs izdomās labu produktu, novedīs to līdz pilnībai un gaidīs klientus, bet viņi joprojām neiet un neiet. Citi uzņēmēji pieņems darbā pārdošanas nodaļas (ROP) vadītāju un vadītājus un pieprasīs no viņiem rezultātus, taču rezultāta joprojām nav. Patiesībā jums vajadzētu būt neizpratnē par pārdošanas organizēšanas jautājumu pat pirms produkta ražošanas vai iegādes.

Pārdošanas nodaļa ir organizēta produktu izplatīšanas sistēma, kas ļauj paredzēt pārdošanu. Pārdošanas nodaļu var saukt par vienu nodaļas vadītāju, un mazumtirdzniecības vietu un veselu nodaļu, kas sastāv no desmit nodaļām, kas pārdod preces. Dažādi ceļi... Nav svarīgi, kā izskatās jūsu pārdošanas darbinieki, ir svarīgi, lai tā būtu sistēma, kuru jūs pārvaldāt.

Piemēram, ja esat, jūs nevar saukt par pārdošanas komandu. Tā kā jūsu pārdošana notika nejauši, tad, ja jūs veicat pārdošanu, jūs varat saukt par pārdošanas nodaļu.

Pārdošanas nodaļas funkcijas

Pārdošanas nodaļas galvenā funkcija ir organizēt produktu pārdošanu klientiem - gan jauniem, gan esošiem. Lai nodrošinātu savas funkcijas, pārdošanas nodaļai jāatrisina vairākas problēmas:

• Kā jūsu uzņēmums sevi pozicionēs tirgū;
• Kāda ir uzņēmuma pārdotā produkta apmierinātība;
• Kā izskatās uzņēmuma potenciālā klienta profils;
• Kur ir vieglāk piedāvāt savu produktu potenciālajam klientam;
• Kā piedāvāt produktu;

Atbildes uz šiem jautājumiem ir pārdošanas nodaļas uzdevums. Nav svarīgi, kā sauc nodaļu, kas jūsu uzņēmumā atrisinās šīs problēmas, bet galu galā atbildes uz tām ļaus jums organizēt pilnvērtīgu pārdošanas nodaļu. Atcerieties, ka pārdošanas spēka veidošana no nulles ir ieguldījums un bieži vien ir liels ieguldījums. Lai neizmestu savu budžetu, padomājiet, kā vislabāk organizēt pārdošanu, maksimāli iegremdējieties šajā procesā.