Přímý prodej B2B. Co je B2B prodej. Co je b2b

Platforma elektronického obchodování b2b byla založena v roce 2002 Centrem pro hospodářský rozvoj OA. Toto ETP je přední v oblasti nákupu zboží, prací a služeb v sektoru b2b (business-to-business).

Na tomto webu se denně provádí více než 3 500 procedur různých typů a témat. Zadávání zakázek probíhá ve všech základních formách: žádosti o nabídky a návrhy, elektronické aukce, výběrová řízení a soutěžní jednání.

Obchodní platforma b2b Center k březnu 2017 má více než 310 tisíc účastníků a více než 760 tisíc postupů zadávání veřejných zakázek za 8,8 bilionu dolarů. třít.

U dodavatelů ETP vám B2B umožňuje výrazně rozšířit prodej jejich zboží, prací a služeb, protože na webu je velký počet zákazníků, denně se zveřejňují nové šarže a provádí se velké množství zadávacích řízení.

Registrace na webu

Abyste mohli pracovat s elektronickou platformou, musíte na ní mít akreditaci a elektronický podpis. Všem účastníkům je na výběr několik tarifů v závislosti na službách a době trvání jejich připojení. Po podrobném prostudování karty Ceny si každý účastník může vybrat nejvhodnější možnost pro sebe.

Práce na webu b2b Center

Pro usnadnění práce je kromě samotné služby pro provádění nákupů na webu b2b Center k dispozici řada funkcí:

Pomoc při podávání nabídek na e-tržišti b2b Center

Pro získání bezpečnosti žádosti o účast na zadávání veřejných zakázek na stránkách Centra b2b by bylo nejlepší žádat o výběrové řízení na půjčku. To umožní nevybírat vlastní prostředky z oběhu a úspěšně financovat účast.

Naše společnost RusTender nabízí jednu z nejlepších podmínek na trhu pro výběrové řízení na půjčky a bankovní záruky bez skrytých úroků a podmínek.

Ltd IWC„RusTender“

___________________________________________

Účastníci elektronického obchodování na platformě B2B-Center jsou placeni za zákazníky a dodavatele.

Výjimkou jsou nákupy jaderného průmyslu s počáteční cenou až 200 tisíc rublů. Stahování zadávací dokumentace v otevřených řízeních je zdarma.

Poté, co se rozhodnete účastnit se zadávání veřejných zakázek, budete se muset na webu zaregistrovat a koupit tarif.

U malých podniků je možná účast v nabídkových řízeních až do výše 600 tisíc rublů za demokratickou cenu 1 tisíc rublů. Účast na všech obchodních postupech v Centru B2B je možná ve výši 10 tisíc rublů nebo více.

Úspora firemních zákazníků v průběhu elektronického obchodování dosahuje 20%, což se v současném prostředí stává určujícím faktorem konkurenceschopnosti a snižování nákladů.

Na webu je 43 typů obchodních postupů.

Hlavní způsoby nákupu na B2B-Centru:

Elektronické aukce (7 typů)
Soutěže (9 typů)
Žádost o návrhy
Žádost o cenu
Konkurenční jednání

K používání webu je pro obchodování vyžadován elektronický podpis. EDS B2B Center musí obsahovat speciální atribut pro práci na této konkrétní obchodní platformě. Obvykle není součástí elektronického podpisu. Proto tuto možnost zaškrtněte, když obdržíte EDS, takže nebudete moci provádět změny.

Registrace na obchodní platformě B2B-Center

Chcete-li se zaregistrovat na webu, musíte vyplnit profil a zadat údaje:

Uživatel: celé jméno, e-mail, telefonní číslo, pozice
Organizace: země, organizační a právní forma, DIČ, nadpisy nabízených a spotřebovaných produktů
Náležitosti: celé a krátké jméno, OGRN, KPP, skutečná, právní a poštovní adresa

V poslední době se v ekonomice rozšířil takový koncept jako prodej B2B. Tak co to je. Jedná se o služby poskytované právnickým osobám, nikoli však retailovým klientům. V tomto článku budeme hovořit o tom, jak pracovat s výklenky v B2B a zvážit, co potřebujete, abyste je udrželi na minimu.

Zablokovat záhlaví

Nejdůležitější metrikou každého výklenku je jeho marže, tj. Kolik můžete vydělat. Aby se zvýšila vaše marže, musíte si prostudovat 3 komponenty jakéhokoli trhu.

3 komponenty jakéhokoli trhu:

Dodavatelé,
Klienti,
Konkurenti.

Nyní se podívejme podrobněji na všechny body.

Dodavatelé.

Musíte sbírat seznam všech dodavatelů v regionu pro váš produkt a požádejte o podmínky spolupráce.

Vytváříte svou první dodavatelskou základnu. Je to primitivní: tabulka aplikace Excel - kontakty, adresa. Vytvořte pro to samostatnou poštovní schránku, případně se jménem vaší budoucí společnosti, a požádejte o zaslání nabídek spolupráce.

Poté budete muset zavolat všem dodavatelům, kteří pro vás navrhnou podmínky. Chcete-li to provést, musíte pochopit cenovou vidlici na trhu - od maximální po minimální nabídku ceny. Proto je při rozhovoru se zástupcem dodavatele nutné říci, že je možné, že za příznivých podmínek bude vzorek odpovídat N tunám nebo N tisíc rublům atd. Důvodem je pochopení minimální ceny, se kterou mohou souhlasit.

Konkurenti.

B2B prodej - co to je. Jedná se o zaručený dav konkurentůkteré najdete v jakémkoli regionu a v jakémkoli výklenku.

Abyste je mohli studovat, musíte vytvořit konkurenční základna... Databáze by navíc neměla obsahovat všechno, ale pouze silné.

Jak identifikovat silné konkurenty:

na reklamních kanálech, tj. jaké kanály používají: TV, rádio;
většinou jsou slyšet velcí konkurenti;
tyto společnosti mají s největší pravděpodobností seriózní weby s výhodnými nabídkami, které si můžete sami sbírat.

Kromě všeho musíte zjistit "cenovou zástrčku" konkurenty a zjistit, s kým a jak dlouho pracují.

Pokud přistupujete správně průzkum trhupak musíte nejprve identifikovat silné stránky konkurentů a poté slabiny. Tyto slabiny budou základem vaší strategie rozvoje návrhu.

Klienti.

Nejprve potřebujete definovat "zákaznický avatar", tj. komu hodláte prodat svůj produkt. Měli byste mít popis klienta, se kterým můžete a chcete pracovat.

Například, můžete mít omezení týkající se regionu nebo objemu zboží, to vše je velmi důležité vzít v úvahu. Chcete-li definovat „svého“ klienta, musíte použít segmentaci.

Pokud mluvíme o trhu B2C, pak jsou tam klienti obvykle segmentováni podle pohlaví, věku, úrovně příjmu, oblasti bydliště, hobby.

V B2B jsou zákazníci obvykle definováni distribučními kanály produktů - tržní rolí vašeho zákazníka. Například, můžete prodat vybavení jakékoli výrobní společnosti. Můžete dodat jakékoli suroviny atd.

Doufáme, že z tohoto článku jste pochopili, co je B2B prodej a co musíte udělat pro zvýšení prodeje v tomto segmentu.

B2B prodej vyžaduje zvláštní přístup komerční služby, proto jako vedoucí obchodního oddělení v B2B musíte vzít v úvahu všechny nuance a specifika. Podrobný algoritmus pro zvýšení prodeje v B2B, stejně jako klíčové potíže, kterým budete muset čelit - v našem článku.

B2B prodej Je obchodní formát, ve kterém společnost nebo její pododdělení prodává své zboží nebo služby jiným organizacím, svým korporátním klientům. Tyto další společnosti budou využívat zakoupené zboží a služby k uskutečňování svých prodejů na trhu B2C.

Naučte se z tohoto článku podrobněji o tom, co to je - segment B2B prodeje jednoduše, jaké jsou jeho vlastnosti, jaké jsou nejlepší prodejní nástroje ve sféře b2b a jak pracovat s klienty bi-tu-bi.

Vlastnosti B2B prodeje

Vztah spotřebitel-kupující

B2B prodeje předpokládají, že právnické osoby jsou jak prodávající, tak kupující. V důsledku toho může takový prodej vést k nerovnováze ve vztahu. Tato nerovnováha se projevuje ve skutečnosti, že společnost přiděluje peníze a rozhodnutí o koupi učiní jednotlivec s přihlédnutím k osobním zájmům. Proto může nastat problém s vrácením. Avšak ne vždy a nejen „provize“ mohou ovlivnit rozhodování, existuje také osobní pohodlí při práci s tímto dodavatelem, přátelské vztahy, osobní ambice a mnoho dalších důvodů, které nesouvisejí s vlastnostmi produktu nebo služby.

Účel nákupu

Prodej B2C je zaměřen na utrácení peněz za potěšení nebo řešení stávajících problémů. B2B prodej je navržen tak, aby vydělával peníze za nižší cenu.

Způsob komunikace

Jak jste pochopili, existuje mnohem více právnických osob. Zároveň je částka transakce v prodeji B2C téměř vždy o řádově menší. V důsledku toho se masová komunikace stává hlavní metodou interakce na trhu B2C, protože individuální kontakt s každým zákazníkem tráví příliš mnoho času prodejce.

V případě B2B trhu je situace zcela opačná, zde může být podstatně menší počet společností a kupujících jen několik. Když manažer prodeje B2B kontaktuje společnost, jeho dovednosti budou záviset mnohem víc než reklama nebo PR.

Proces prodeje

Úspěchu v oblasti B2B je dosaženo díky profesionálním kvalitám manažera a schopnostem společnosti. V důsledku toho B2B trh předpokládá propracovanější a ověřenější práci prodejců: při komunikaci s mnoha lidmi v klientské společnosti dosáhne manažer dohody pouze díky své dovednosti.

35 faktů, které by měl každý manažer vědět o klientech b2b

Úkolem prodejce je porozumět náladě cílového publika a opustit nepracovní metody. Jak pochopit, které obchodní akce vedou k dohodě a které otravují klienty společnosti?

O tom se redakce časopisu „Obchodní ředitel“ dozvěděla od samotných kupujících. Článek obsahuje výsledky průzkumu mezi zákazníky b2b, které budou užitečné při práci. Zkontrolujte nyní své manažery.

9 nástrojů pro zvýšení ziskovosti prodeje B2B

Existuje devět základních nástrojů, které vám mohou pomoci zvýšit prodej, aniž by bylo snižování nákladů hlavní prioritou. Většina pozic je určena pro výrobní podniky, i když některé jsou vhodné i pro obchod.

Vyloučení manželství.

Zajištění vysoké úrovně dostupnosti požadovaných produktů ve skladech dodavatele.

Zvýšení úrovně výroby ve stávajících zařízeních.

Zvýšená spolehlivost a zkrácené dodací lhůty.

Poskytování klíčovým manažerům bonusové platby z nadměrných zisků.

Tvorba „dopravníků“ zisku.

Převod zásob materiálu, surovin a komponentů na zásilku.

Přechod na dlouhodobé smlouvy ve spolupráci s dodavateli.

Příklad 1. Po dlouhou dobu společnost nezvyšovala platy svým zaměstnancům, vedení považovalo takový krok za důležitou úsporu. Současně byla nutná dobrá kvalifikace ve výrobě, ale za takový plat byli připraveni pracovat pouze neprofesionálové. To vedlo k situaci, kdy ztráty společnosti z manželství mnohonásobně převýšily takové úspory, což vedlo k finančním ztrátám a odchodu mnoha zákazníků. Aby se podobné chyby ve vaší společnosti neopakovaly, přihlaste se na schůzku, kde vás naučí zásadám efektivního vedení.

Příklad 2. Ve snaze dosáhnout dalších úspor začala výroba mléčných výrobků používat místo mléčných tuků rostlinné tuky. Po nějaké době ztratila významnou část svých stálých zákazníků, zvyklých na dobrou kvalitu produktu.

Příklad 3. Výrobní společnost se ve snaze snížit náklady na údržbu vozového parku rozhodla snížit platy řidičům. Toto rozhodnutí mělo za následek 40% odjezdů řidičů, což způsobilo vážný nedostatek personálu pro dopravu a organizaci zákazníků. Musel jsem se uchýlit k pronájmu vozidla a moje auta byla nečinná. V důsledku toho se náklady zvýšily o 50–60%, nemluvě o organizačních obtížích.

Chcete-li vrátit bývalé zákazníky, musíte pochopit, co ovlivnilo jejich odchod. Pak můžete podniknout správné kroky a obnovit spolupráci. Jak na to, se dozvíte z článku časopisu „Obchodní ředitel“.

Věrnostní programy na trhu B2B

Věrnostní programy na trhu B2B lze rozdělit do 3 hlavních typů:

Vrátit zpět. Je považován za nejjednodušší, i když neúčinný přístup. Koneckonců bude možné dosáhnout pouze krátkodobého výsledku. V takovém případě se předpokládá, že rozhodovatel za odměnu nebo různé dárky se rozhodl ve prospěch vaší nabídky. Pro pokračování spolupráce však budou takové provize opět zapotřebí. Osobně jsem se k tomuto přístupu nikdy neuchýlil.

Bonusové programy - dárky za body. Jedná se o velmi důležitý princip zajištění loajality na trhu B2B. Metoda je vylepšeným řešením prvního. Tento systém funguje podle následujícího principu: osoba, která se rozhodne, získává za nákupy ratingové body, které může vyměnit za užitečné zboží nebo služby - například domácí spotřebiče nebo finanční odměnu. Tento systém je však vázán pouze na jednu osobu, i když pro dlouhodobou loajalitu je důležité zaměřit se na spotřebitelskou společnost jako celek.

Řešení problémů zákazníků, které přímo nesouvisejí s vaším produktem. Například prodáváte cement a jste konkurenceschopným účastníkem trhu, pokud jde o kvalitu a hodnotu. Tyto podmínky však nejsou jediné pro rozhodování, protože se zajímá také o další záležitosti. Zejména potřebuje koupit velké množství, ale není je kam uložit. Vyřešením tohoto problému se výrazně zvyšuje loajalita zákazníků. Tuto metodu jsme zvolili v naší práci.

Příklady věrnostních programů v segmentu B2B

„Velké buchty pro firemní klienty“... Zákazníci obchodu mohou získat nejen standardní slevy, ale také zakoupit zboží, které není v katalogu (prostřednictvím osobního manažera). Rovněž získají přístup k bezplatné cloudové službě s údaji o dostupných produktech.

"Pracuješ dobře?" Měj se hezky"... Tohoto hesla se drží společnost Cordiant, která se zaměřuje na majitele pneuservisů a prodejců - dostávají bonusy za prodej pneumatik společnosti. Nejprve se společnost zajímala o koníčky klienta, poté byla nabídnuta možnost odměny podle jejího vkusu.

Marketing, peníze nebo charita. V rámci práce výrobce kalkulaček a tiskáren Citizen Systems Europe byl spuštěn program poskytující prodejcům body na základě prodeje. V budoucnu by mohly být body vyměněny za finanční odměny, marketingovou podporu, charitu nebo školení.

Likvidace kazet. Společnost OfficeMax představila ve své práci věrnostní program MaxPerks, který je zaměřen na učitele a ředitele vysokých škol a škol, malé obchodní společnosti. Část peněz utracených kupujícím v internetovém obchodě se vrací na jeho účet v tomto obchodě. Přijaté peníze může použít na nákupy pouze v tomto obchodě. Rovněž se nabízí možnost vrácení tiskových kazet k recyklaci - každá bude účtována od 1 USD.

Vaše volba: výhody pro volný čas nebo podnikání... Společnost IT TechAccess zavedla systém shromažďování bonusů za smlouvy pro své klienty. Tyto prostředky můžete utratit za zábavu a za služby, které jsou užitečné pro podnikání. Včetně bonusového programu, podle kterého lze cenu zvolit mezi dovolenou v 5hvězdičkovém hotelu, plavbou po Středomoří, výletem do Formule 1, účastí na školeních a konferencích.

Nové prodejní kanály B2B

Kanál 1. Pasivní (příchozí) prodej na trhu b2b

Mnoho korporátních klientů se do společnosti hlásí sami na doporučení kolegů. Často museli zasáhnout sekretářku. V naší práci je zpracování těchto požadavků centralizováno s přidělením příchozího prodejního kanálu. Hovory jsou nyní směrovány na jedno číslo v sídle společnosti a jejich zpracování provádějí odborníci zabývající se pouze příchozím prodejem. Geograficky jsou na jednom místě a podléhají samostatnému vedoucímu. Manažeři pracují na směny, s přihlédnutím k široké geografii našich společností po celé zemi.

Takový kanál je považován za nejméně nákladný, protože není nutné hledat klienta. Volající již potřebuje, což manažerům usnadňuje. Zaměstnanci této divize jsou obvykle placeni několikrát nižší než v oddělení přímého prodeje.

Zkušenosti evropských společností potvrzují, že celkový podíl pasivního prodeje může dosáhnout až 50%. V naší práci dosahuje 40%. Tento indikátor poskytuje míru povědomí o značce a důvěry zákazníků. Ve skutečnosti lze pozornost zaměřit spíše na produkt než na cenovou konkurenci.

Kanál 2. Prodej na trhu B2B velkým zákazníkům

Pro práci s takovými klienty jsou vyžadováni vysoce kvalifikovaní manažeři ve společnosti. To zahrnuje vynikající komunikační dovednosti, zkušenosti s prodejem a pochopení technických nuancí. Každému specialistovi poskytujeme individuální školení a často jsou vyžadovány služební cesty.

Hlavním úkolem manažera v tomto případě je vytvořit takové podmínky, aby klientovi vyhovovala spolupráce, a to zajištěním „one-stop shop“, kdy klient může vyřešit jakýkoli problém v rámci komunikace s jedním specialistou.

Kanál 3. Internetové propagační kanály

Tento kanál je zaměřen na zákazníky, kteří se zajímají o naše služby a kteří pro komunikaci preferují internet. Obvykle se jedná o lidi, kteří jsou zvyklí na nezávislá rozhodnutí bez nutnosti manažerské rady. Internet je dnes považován za nejslibnější kanál pro B2B prodej, proto tuto oblast nadále aktivně rozvíjíme.

Kanál 4. Prodej služeb

Tato jednotka slouží stávajícím firemním klientům v každém oddělení a poskytuje informace o řešeních a produktech. Každému korporátnímu kupujícímu je přiřazen osobní manažer. Jeho hlavní funkcí je pomáhat kupujícímu při výběru telekomunikačních služeb s přihlédnutím k potřebám podnikání kupujícího. Prostřednictvím tohoto kanálu je možné dosáhnout ziskového růstu pro stávající zákazníky bez významných nákladů.

Nedoporučuji outsourcing zákaznických služeb. Na první pohled by se mohlo zdát, že tento přístup pomáhá snižovat náklady. Zkušenosti však potvrzují, že konzultanti třetích stran mají obvykle mnohem horší kvalifikaci ve srovnání se specialisty na plný úvazek. Výsledkem je kvalita služeb a zákazníci ze společnosti odcházejí.

Konkurenční analýza: Efektivní Business Intelligence v akci

Jak se vyhnout konfliktům na křižovatce propagačních kanálů

V určitém okamžiku se zájmy zaměstnanců začínají překrývat - manažeři různých směrů kontaktují jednoho klienta. V důsledku toho různé konfliktní situace... Taková situace se stává pro manažera jednoznačným indikátorem - porozumět hloubce studia klientské základny zaměstnanci různých oddělení.

Klient zejména požádal o připojení dalších služeb nebo bodů na manažera, který s ním pracuje poprvé. Spojení by však měl provést servisní manažer, protože úkolem zaměstnance oddělení přímého prodeje je pouze přilákat nové zákazníky. Tým čelí střetu zájmů.

Vedoucí přímého prodeje by měl upozornit servisního technika, když mu klienta odkáže. Může klientovi také poradit, ale není povinen tak činit. Takové situace jsou docela běžné. Zvažte možné způsoby řešení sporných situací.

Vyplňování informací o zákaznících v systému CRM. V případě konfliktu analyzujeme, kdo našel tohoto klienta, doprovázel ho atd. CRM se také stává účinným nástrojem pro zvýšení efektivity zaměstnance, s analýzou jeho prodejní cesty, provozní doporučení.

Plány mohou upravovat sami manažeři... Zejména je pro zaměstnance obchodního oddělení nastaven trychtýř 15 hovorů, 4 schůzky, 0,5 uzavřené smlouvy denně. Manažer však chápe, že stačí zorganizovat 4 schůzky a deset hovorů a provede úpravy údajů CRM. S ohledem na to si naplánuje pracovní dobu. Manažer může sledovat situaci online a sledovat pracovní zátěž podřízených.

Předpisy. Interakce mezi odděleními často zahrnuje mnoho otázek. Vedoucí útvarů ve svých předpisech popisují postup při řešení křižovatek s přihlédnutím k zájmům zaměstnanců všech útvarů. U typických problémů budou odpovídající předpisy revidovány.

Jsou možná i další pravidla, zejména pokud existuje seznam federálních klientů, se kterými může pracovat pouze určité oddělení ústředí. Manažeři kanálu pasivního a aktivního prodeje nemohou s těmito klienty pracovat, jednoduše za to nebudou odměněni.

Osvědčení personálu: co a jak učit zaměstnance

Analýza konfliktů

V případě konfliktních situací provede vedoucí oddělení analýzu příčin problému a určí, který manažer vedl k největšímu přispění k celkovému rozvoji vztahů s klientem. Hlavní věcí pro manažera v této situaci je správně posoudit konflikt tak, aby jeden z manažerů neměl pocit, že mu byl zákazník odebrán.

Z vlastní zkušenosti můžeme říci, že diverzifikace kanálu je jedním z nejúčinnějších způsobů, jak dosáhnout růstu prodeje. Nebyli bychom schopni dosáhnout takového efektu s desetinásobným zvýšením tržeb na trhu B2B, pouhým zvýšením počtu manažerů v jednom jednotném kanálu. S více kanály a porozuměním jednotkových nákladů na získání zákazníků pro každý kanál bylo možné regulovat celkové náklady přerozdělením podílů mezi kanály. V důsledku toho se nám podařilo dosáhnout nejefektivnějších sazeb za nižší cenu.

Mnozí věří, že nabízejí zákazníkům pokročilé vybavení, nejekonomičtější spotřební materiál, dokonalé balení, pokročilé technologie atd. Ale mohu s jistotou říci, že ani nevíte, co prodáváte, pokud zákazníkovi ve stručnosti neřeknete, kolik a můžete vydělat díky vaší spolupráci.

Nabídněte kupujícímu hotové obchodní řešení. Měl by existovat jednoduchý, nákladově efektivní a technicky spolehlivý návrh. Pokud celkový účinek aplikace vašeho návrhu přesáhne současný výkon klientské společnosti, pak pro něj již nebudou náklady na jednotlivé prvky vybavení rozhodující.
Pomozte zákazníkovi, aby vaše zařízení fungovalo po zakoupení. Musíme uznat, že nízká kvalifikace technického personálu klientské společnosti často vede k ohrožení dodávek vašich produktů. Proto je vždy nutné zaškolit zaměstnance kupujících společností a vysvětlit jim správné a efektivní používání jejich produktů.
Proveďte demonstrační srovnávací testy svých produktů. Ředitel nebo vlastník klientské společnosti po první úspěšné prezentaci produktu obvykle zadá zkušební testy pro výrobní nebo technologickou službu. Tato fáze může vést k určitým obtížím. Z nějakého důvodu dokonce ani vysoce kvalitní vzorky, u nichž jste si zcela jisti, nemohou projít testy. Důvod je obvykle prostý - napadli jste sféru zájmů jiných lidí.
Při testování produktů používejte suroviny, se kterými zákazník pracuje. Při vývoji a testování technologických řešení by měly být vždy použity suroviny použité kupujícím. Testování by nikdy nemělo probíhat před potenciálním klientem, pokud nebyly nejprve provedeny příslušné interní testy.
Nenabízejte úplatky a provize - starejte se o svou reputaci. Jste si jisti kvalitou a efektivitou své nabídky, výhodami spolupráce pro kupujícího. Ale jeho reakce je docela v pohodě. Pak si musíte jen myslet - dostal zaměstnanec klientské společnosti vaši nabídku, zajímá ho úspěch a přínos pro zaměstnavatele?

V tomto článku se dozvíte:

Co je trh b2b

Jaké jsou vlastnosti trhu b2b

Jaké jsou fáze prodeje na trhu b2b

Jakýkoli druh podnikání je zaměřen na dosažení zisku. A hlavním zdrojem příjmů jsou prodeje. Jejich typ závisí na tom, kdo nakupuje zboží nebo služby nabízené společností. Náš článek popisuje trh b2b a jeho charakteristické rysy.

Trh B2b - co to je

Abychom pochopili, co je prodejní trh b2b, rozluštěme tuto anglickou zkratku. Znamená to „business to business“ - „business to business“. Na tomto trhu působí jako kupující a prodávající pouze právnické osoby. Strana transakce, která nakupuje zboží nebo suroviny, je může použít ve své vlastní výrobě nebo pro jiné potřeby nebo je použít k poskytování služeb.

Můžeme říci, že trh b2b je totožný s firemním prodejem? Přesto spíše ano, ačkoli hranice mezi těmito koncepty je nepolapitelná a tyto dvě oblasti mezi sebou nemají jasné oddělení. Trh b2b má své vlastní zvláštnosti fungování a pro úspěšnou práci na něm je třeba použít speciální marketingové metody (především během akcí a jednání). Zde hodně záleží na správném výběru personálu, který se bude zabývat prodejem.

Jakýkoli z těchto bodů naznačuje, že společnost působí na trhu b2b.

Vlastnosti trhu b2b

Vztah mezi zákazníkem a dodavatelem.

V oblasti b2b hrají podniky dvě role najednou: jak jako spotřebitelé, tak jako dodavatelé zboží nebo služeb. Specifičnost prodeje zde proto může způsobit nerovnováhu ve vztazích mezi účastníky trhu. Projevuje se následovně: rozhodnutí o nákupu za peníze přidělené společností přijímá sám zaměstnanec, nikoli bez vlivu jeho vlastních preferencí a zájmů. Vytváří se tak obrovské pole pro zneužití (především „provize“).
Kromě finančních důvodů pro výběr jednoho nebo druhého dodavatele b2b mají manažeři vždy osobní ohledy: lajky, nelibosti, ambice atd. Rozhodnutí o nákupu do značné míry závisí na nich, nikoli na kvalitě nabízeného produktu nebo služby na prodejním trhu b2b.

Účel nákupu.

Účel zakoupených produktů se v oblastech b2b a b2c značně liší. V prvním případě se zboží nakupuje, aby firma mohla vydělat s jejich pomocí a utrácet co nejméně peněz. V b2c („business to customers“) prodává výrobce velká množství svého produktu zprostředkovatelským firmám (maloobchodníkům nebo obchodům), které jej poté prodávají veřejnosti. Produkty na trhu b2c slouží buď k řešení problémů konečného spotřebitele, nebo k jeho pohodlí a potěšení.

Komunikační metody.

Je zřejmé, že v b2c je více kupujících (protože se jedná o fyzické osoby, nikoli o podniky, kterých bude každopádně méně), částky transakcí jsou však mnohem nižší než na trhu b2b. Proto je komunikace s potenciálními zákazníky v b2c převážně hromadná, protože prodejce jednoduše nemá dostatek času na osobní komunikaci se všemi, kdo přijdou do obchodu.
Na trhu s b2b je situace zásadně odlišná: existuje omezený počet potenciálních kupců, takže profesionalita manažera je na prvním místě. O úspěšných obchodech rozhoduje zapojení zákazníků, nikoli reklama a PR.

Proces prodeje.

Úloha prodejního specialisty b2b musí být přesná a ověřená. Zda bude obchod nakonec uzavřen, záleží na jeho komunikaci s různými zástupci klientské společnosti. Požadavky na prodejní dovednosti v b2b jsou znatelně vyšší než v b2c.

Jaký druh zaměstnance je na trhu b2b potřebný

Schopnost prodat cokoli komukoli je považována za charakteristický znak dobrého prodejce. Je také zvykem si myslet, že pokud je člověk přirozeně vůdcem, pak bude v každé situaci schopen organizovat lidi a motivovat je k práci. Tyto konvenční moudrosti však nejsou vždy pravdivé, pokud jde o trh s b2b.
Poskytování služeb podnikům je činnost, při které jsou kladeny zvláštní požadavky na zkušenosti a kompetence manažera prodeje. Dobrý obchodník s b2b je někdo, kdo:

je univerzálním prodejcem, který aktivně uplatňuje prodejní technologie a znalosti z psychologie v praxi;
je dokonale obeznámen s vlastnostmi prodávaného produktu nebo služby, učí se snadno a rychle se učí nové informace.

Nabídky, ve kterých korporace jednají jako zákazníci, mají dlouhý prodejní cyklus. Správce b2b vyžaduje mnohem větší úsilí, než je standardní minimum (studené hovory, zasílání komerčních nabídek, příprava prezentací produktů). Musí ke své práci přistupovat strategicky, pečlivě přemýšlet a plánovat každý krok a předvídat jeho pravděpodobné důsledky.
Jedním z hlavních faktorů ovlivňujících úspěch prodeje b2b je kompetentní personální management. Ale mnoho populárních technik motivace zaměstnanců, které se aktivně používají v jiných tržních segmentech, nemusí být pro práci v této oblasti užitečné.
Příkladem je studené volání. Pokud v FMCG funguje vzor „čím více hovorů, tím více obchodů“, pak pro trh b2b to obvykle není relevantní. Tento trh se skládá z omezeného počtu hráčů a důraz by měl být kladen spíše na kvalitu komunikace než na jejich počet. Výdělek manažera prodeje, který pracuje v b2b, nemá mnoho společného s počtem uskutečněných studených hovorů, takže je třeba ho motivovat jinými způsoby.

Účelem trhu b2b je poskytovat podniku nezbytné služby a produkty. Pro efektivní práci v této oblasti jsou důležité nejen zkušenosti, ale také dovednosti ve strategickém plánování a řízení prodeje.

6 fází prodeje b2b

Fáze 1. Shromažďujeme informace o potenciálním klientovi.
V b2b existuje řada akcí, které je třeba provést, aby se uskutečnil prodej. Prvním krokem k úspěšné dohodě je shromažďování informací o potenciálním zákazníkovi. Informace lze převzít z médií, internetu atd.
Nejprve musí manažer zjistit, který ze zaměstnanců společnosti je za nákupy odpovědný, a rozhodovat o nich, aby mohl přijít do kontaktu s touto konkrétní osobou. Druhým problémem, který by měl být objasněn před zahájením jednání, je potřeba organizace pro vaše zboží a služby. Je také žádoucí mít představu o konkurentech působících ve stejném segmentu trhu s b2b.
Fáze 2. Navázat kontakt.
Úkolem obchodníka je navázat dialog s potenciálním kupujícím. Úspěch prodeje v b2b silně závisí na tom, jak komunikace začala. Aby k tomu mohlo dojít, musíte získat důvěru v zástupce klienta a udělat na něj příznivý dojem.
Fáze 3. Zjistěte skutečné potřeby.
Pokuste se co nejpodrobněji zjistit, co firma potřebuje pro produkty, které nabízíte na trhu. Na základě těchto informací bude založena další prodejní taktika. Systém správně vybraných otázek vám pomůže shromáždit informace, které vás zajímají.

Fáze 4. Prezentujte svůj produkt a vypracujte námitky zákazníků.
Toto je jedna z nejdůležitějších fází prodeje b2b. Efektivní prezentace produktu by měla spotřebitele přesvědčit, že mu váš produkt pomůže při řešení jeho naléhavých problémů. Pokud účastník váhá a nemá zájem uzavřít dohodu, pokračujte v práci s námitkami (jasně vyjádřenými a skrytými).

Fáze 5. Provedení nákupu.
Toto je pravý okamžik prodeje. Manažeři některých společností tuto fázi přeskočí a ztratí šanci uzavřít výhodné obchody.
Fáze 6. Opravit chyby.
Toto je fáze práce s neúspěšnými zákazníky - podniky, které z nějakého důvodu neuskutečnily nákup.

Jaké jsou prodejní techniky na trhu b2b?

Analýza marketingové situace v tržním segmentu a nalezení charakteristických rysů, které poskytují konkurenční výhody vaší společnosti.
Systematické zlepšování kvality vlastního zboží (služeb) dodávaných na trh b2b, minimalizace vad a profesionální práce s reklamacemi.
Neustálé sledování zůstatků vašich zásob u prodejců (protistran, které prodávají vaše produkty). Musíme se snažit zajistit, aby zboží bylo vždy na skladě a dodáváno pravidelně.
Rozšíření objemů výroby na stávajících výrobních linkách je předpokladem prosperity společnosti na trhu b2b. K tomu musíte neustále hledat a zavádět technické inovace, vytvářet další dopravní uzly, nakupovat vybavení atd.
Zlepšení kvality komunikace se zákazníky (především musíte pečlivě sledovat dodržování smluvních závazků a dodací lhůty ze strany vaší strany). Čím starší je společnost, tím rychleji musí plnit objednávky. Práce na trhu b2b vyžaduje nepřetržitou optimalizaci výroby, hledání nových nápadů a know-how.
Nic nemotivuje vedoucí pracovníky společností b2b k práci více než neustálý příjem procenta nadměrného příjmu. Finanční motivace je bude tlačit k rozšiřování výroby.
Hledejte nejen nápady na výrobu, ale také nové způsoby, jak dosáhnout zisku. Musíte mít několik zdrojů příjmů, abyste v případě, že některý z nich ztratíte, mohli rychle přejít na výdej zboží, které vaši ostatní zákazníci potřebují, a přežít během tržních krizí.
Podepisujte smlouvy na dlouhou dobu, pak se tito kupující stanou stabilním zdrojem zisku pro vaši společnost b2b.
Abyste mohli úspěšně obchodovat a rozvíjet se na tomto trhu, potřebujete aktivní a neustálou komunikaci s lidmi, vytváření sítí, výměnu informací, účast na veřejných akcích. To vám umožní najít nové zákazníky a udržovat vztahy s těmi stávajícími.