Birbaşa B2B satışları. B2B satışları nədir. B2b nədir

Elektron ticarət platforması b2b 2002-ci ildə İqtisadi İnkişaf Mərkəzi tərəfindən qurulmuşdur. Bu ETP, b2b (işdən biznesə) sektorunda malların, işlərin və xidmətlərin satın alınmasında liderdir.

Bu saytda hər gün 3500-dən çox müxtəlif növ və mövzulu prosedurlar həyata keçirilir. Satınalma bütün əsas formalarda həyata keçirilir: kotirovka və təklif sorğuları, elektron auksionlar, tenderlər və rəqabət aparan danışıqlar.

2017-ci ilin mart ayı etibarilə b2b Center ticarət platformasında 810 trilyon dollarlıq 310 mindən çox iştirakçı və 760 mindən çox satınalma proseduru var. ovuşdurmaq

ETP təchizatçıları üçün B2B mallarının, işlərinin və xidmətlərinin satışını əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirməyə imkan verir, çünki saytda çox sayda müştəri var, gündəlik yeni lotlar dərc olunur və çox sayda satınalma prosedurları həyata keçirilir.

Saytda qeydiyyat

Elektron platforma ilə işləmək üçün üzərində akkreditasiya və elektron imza olmalıdır. Bütün iştirakçılara xidmətlər və əlaqə müddətindən asılı olaraq seçim etmək üçün bir neçə tarif təklif olunur. Qiymətlər nişanını ətraflı şəkildə araşdıraraq hər bir iştirakçı özü üçün ən uyğun variantı seçə bilər.

B2b Center saytında işləyin

İşin rahatlığı üçün b2b Center saytında alış-veriş etmək üçün xidmətin özü ilə yanaşı bir sıra funksiyalar mövcuddur:

Elektron bazar b2b Mərkəzində təklif verməyə kömək edin

B2b Center saytlarında satınalmalarda iştirak etmək üçün bir müraciətin təhlükəsizliyini əldə etmək üçün ən yaxşı seçim tender krediti üçün müraciət etmək olar. Bu, öz vəsaitlərini dövriyyədən çıxarmamağa və iştirakın uğurla maliyyələşdirilməsinə imkan verəcəkdir.

Şirkətimiz RusTender, gizli faiz və şərtlər olmadan tender kreditləri və bank zəmanəti üçün bazarda ən yaxşı şərtlərdən birini təklif edir.

Ltd IWC"RusTender"

___________________________________________

B2B-Center platformasında elektron ticarətdə iştirak müştərilər və təchizatçılar üçün ödənilir.

İstisna bir nüvə sənayesinin ilkin qiyməti 200 min rubla qədər olan alışlardır. Tender sənədlərinin açıq prosedurlarda yüklənməsi pulsuzdur.

Satınalmada iştirak etmək qərarından sonra saytda qeydiyyatdan keçmək və bir tarif almaq lazımdır.

Kiçik müəssisələr üçün 600 min rubla qədər olan tenderlərdə iştirak 1 min rublluq demokratik bir qiymətlə mümkündür. B2B-Centerdəki bütün ticarət prosedurlarında iştirak 10 min rubl və ya daha çox bir nisbətdə mümkündür.

Elektron ticarət zamanı korporativ müştərilərə qənaət etmək% 20-yə çatır ki, bu da mövcud şəraitdə rəqabət qabiliyyətinin və maliyetin azaldılmasının müəyyənedici amilinə çevrilir.

Saytda 43 növ ticarət proseduru mövcuddur.

B2B-Center-də alış-verişin əsas yolları:

Elektron hərraclar (7 növ)
Yarışlar (9 növ)
Təkliflər üçün sorğu
Qiymət tələbləri
Rəqabətli danışıqlar

Saytdan istifadə etmək üçün ticarət üçün elektron imza tələb olunur. EDS B2B Mərkəzində bu ticarət platformasında işləmək üçün xüsusi bir xüsusiyyət olmalıdır. Ümumiyyətlə elektron imzaya daxil edilmir. Buna görə bir EDS aldığınız zaman bu ehtimalı yoxlayın, sonra dəyişiklik etmək mümkün olmayacaqdır.

B2B-Center ticarət platformasında qeydiyyat

Saytda qeydiyyatdan keçmək üçün bir profil doldurmalı və məlumatları göstərməlisiniz:

İstifadəçi: tam adı, e-poçtu, telefon nömrəsi, vəzifəsi
Təşkilatlar: ölkə, təşkilati və hüquqi forma, VÖEN, təklif olunan və istehlak olunan məhsulların başlıqları
Rekvizitlər: tam və qısa ad, OGRN, KPP, həqiqi, qanuni və poçt ünvanı

Son zamanlarda B2B satışları kimi bir konsepsiya iqtisadiyyatda geniş yayılmışdır. Bəs bu nədir? Bunlar hüquqi şəxslərə göstərilən xidmətlərdir, lakin pərakəndə müştərilərə deyil. Bu yazıda, B2B-də nişlərlə necə işləmək barədə danışacağıq və onları minimuma endirmək üçün lazım olanı nəzərdən keçirəcəyik.

Blok başlığını bloklayın

Hər hansı bir yerin ən vacib metriki onun marjasıdır, yəni nə qədər qazana bilərsiniz. Marjınızı artırmaq üçün istənilən bazarın 3 komponentini öyrənməlisiniz.

Hər hansı bir bazarın 3 komponenti:

Təchizatçılar,
Müştərilər,
Rəqiblər.

İndi bütün məqamlara daha yaxından baxaq.

Təchizatçılar.

Siz toplamaq lazımdır bütün təchizatçıların siyahısı bölgənizdə məhsulunuz üçün və əməkdaşlıq şərtləri üçün bir istək verin.

İlk tədarükçü bazanızı yaradırsınız. Bu ibtidai: Excel elektron cədvəli - kontaktlar, ünvan. Bunun üçün bəlkə də gələcək şirkətinizin adı ilə ayrıca bir poçt qutusu yaradın və ona əməkdaşlıq təklifləri göndərməsini xahiş edin.

Bundan sonra sizin üçün şərt irəli sürəcək bütün təchizatçıları çağırmalısınız. Bunu etmək üçün bazarda qiymət çəngəlini - maksimum qiymətdən minimum təklifə qədər başa düşməlisiniz. Buna görə, təchizatçı bir nümayəndəsi ilə söhbət edərkən mümkün olduğunu söyləmək lazımdır, əlverişli şərtlərdə nümunə N ton və ya min min rubla cavab verəcəkdir və s. Bu, minimum qiymətə nə ilə razılaşa biləcəklərini başa düşmək üçün edilir.

Rəqiblər.

B2B satışları - bu nədir. Bu, zəmanətli bir rəqib kütləsidirhər hansı bir bölgədə və hər hansı bir nişdə tapıla bilər.

Onları öyrənmək üçün yaratmalısan rəqiblərin bazası... Üstəlik, verilənlər bazasında hər şey yox, yalnız güclü olmalıdır.

Güclü rəqibləri necə müəyyənləşdirmək olar:

reklam kanallarında, yəni hansı kanallardan istifadə etdikləri: TV, radio;
əsasən böyük rəqiblər eşidilir;
bu şirkətlərdə çox güman ki, özünüz üçün toplaya biləcəyiniz yaxşı təkliflərlə ciddi saytlar var.

Hər şeyə əlavə olaraq, etməlisən "qiymət fişini" tap rəqiblər və kimlə və nə qədər işlədiklərini öyrənin.

Düzgün yanaşsanız bazar araşdırması, sonra əvvəlcə rəqiblərin güclü tərəflərini, sonra zəif tərəflərini müəyyənləşdirməlisiniz. Bu zəif tərəflər təklif inkişaf strategiyanız üçün əsas olacaqdır.

Müştərilər.

Sənə hər şeydən əvvəl "müştəri avatarı", yəni məhsulunuzu kimə satacaqsınız. İşləyə biləcəyiniz və işləmək istədiyiniz müştərinin təsviri olmalıdır.

Məsələn, bölgələrə və ya malların həcminə görə məhdudiyyətlər ola bilər, bunların hamısını nəzərə almaq çox vacibdir. "Öz" müştərinizi təyin etmək üçün seqmentləşdirmədən istifadə etməlisiniz.

B2C bazarından danışırıqsa, müştərilər ümumiyyətlə cinsi, yaşı, gəlir səviyyəsi, yaşayış sahəsi, hobbi ilə bölünürlər.

B2B-də müştərilər ümumiyyətlə məhsul paylama kanalları ilə müəyyən edilir - müştərinizin bazar rolu. Məsələn, hər hansı bir istehsal şirkətinə avadanlıq sata bilərsiniz. İstənilən xammal təmin edə bilərsiniz və s.

Ümid edirik ki, bu məqalədən B2B satışlarının nə olduğunu və bu seqmentdə satışları artırmaq üçün nələrin edilməsi lazım olduğunu başa düşdünüz.

B2B satışları ticarət şöbəsindən xüsusi bir münasibət tələb edir, buna görə B2B-də bir satış şöbəsinə rəhbərlik edərkən mütləq bütün nüansları və xüsusiyyətləri nəzərə almalısınız. B2B-də satışları artırmaq üçün addım-addım alqoritm və qarşılaşacağınız əsas çətinliklər - məqaləmizdə.

B2B satış Bir şirkətin və ya bölmənin mallarını və ya xidmətlərini digər təşkilatlara, korporativ müştərilərinə satdığı bir iş formatıdır. Alınan mal və xidmətlər ilə bu digər şirkətlər satışlarını B2C bazarında həyata keçirəcəklər.

Bunun nə olduğunu - sadə bir şəkildə B2B satış seqmenti, xüsusiyyətləri nələrdir, b2b sferasında ən yaxşı satış vasitələri hansılar və bi-tu-bi müştəriləri ilə necə işləmək barədə bu məqalədən daha ətraflı məlumat əldə edin.

B2B satışının xüsusiyyətləri

İstehlakçı-alıcı münasibətləri

B2B satışları, hüquqi şəxslərin həm satıcı, həm də alıcı olduğunu düşünür. Nəticə etibarilə, bu cür satışlar əlaqələrdəki bir tarazlığa səbəb ola bilər. Bu balanssızlıq, şirkətin pul ayırması və satın alma qərarının şəxsi maraqları nəzərə alınaraq bir şəxs tərəfindən verilməsi ilə özünü göstərir. Buna görə geri dönmə problemi yarana bilər. Bununla birlikdə, verilmiş qərarları həmişə və yalnız "geri dönüşlər" təsir edə bilməz, eyni zamanda bu təchizatçı ilə işləməkdə şəxsi rahatlıq, dostluq münasibətləri, şəxsi ambisiyalar və bir məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətləri ilə əlaqəli olmayan bir çox səbəb var.

Alış məqsədi

B2C satışları zövq üçün pul xərcləməyə və ya mövcud problemləri həll etməyə yönəldilmişdir. B2B satışları daha aşağı xərclə pul qazanmaq üçündür.

Ünsiyyət metodu

Anladığınız kimi, daha çox hüquqi şəxs var. Eyni zamanda, B2C satışlarındakı əməliyyat miqdarı demək olar ki, hər zaman daha azdır. Nəticə etibarilə kütləvi rabitə B2C bazarında əsas qarşılıqlı əlaqə metoduna çevrilir, çünki hər bir müştəri ilə fərdi təmasda satıcı vaxtı çox olur.

B2B bazarında vəziyyət tamamilə əksinədir, burada xeyli az sayda şirkət və alıcı yalnız bir neçə nəfər ola bilər. B2B satış meneceri bir şirkətlə əlaqə quranda bacarığı reklam və ya PR-dan daha çox asılı olacaq.

Satış prosesi

B2B sahəsindəki müvəffəqiyyət, menecerin peşəkar keyfiyyətləri və şirkətin imkanları sayəsində əldə edilir. Nəticə etibarilə, B2B bazarı satıcıların daha mükəmməl və kalibrlənmiş işini nəzərdə tutur: müştəri şirkətindəki bir çox insanla ünsiyyət quran menecer yalnız bacarığı sayəsində bir razılaşma əldə edir.

Hər menecerin b2b müştəriləri haqqında bilməli olduğu 35 fakt

Satıcının vəzifəsi hədəf kütlənin əhval-ruhiyyəsini anlamaq və işləməyən metodlardan imtina etməkdir. Hansı satış tədbirlərinin sövdələşməyə səbəb olduğunu və hansının şirkətin müştərilərini narahat etdiyini necə başa düşmək olar?

"Ticarət direktoru" jurnalının redaksiya heyəti bunu alıcıların özlərindən öyrəndi. Məqalədə b2b müştəriləri arasında işdə faydalı olacaq bir sorğunun nəticələri yer alır. İndi menecerlərinizi yoxlayın.

B2B satış gəlirliliyinizi artırmaq üçün 9 vasitə

Maliyet azaltmağı birinci dərəcəli prioritet halına gətirmədən satışlarınızı böyütməyinizə kömək edə biləcək doqquz əsas vasitə var. Mövqelərin çoxu istehsal müəssisələri üçün nəzərdə tutulub, baxmayaraq ki, bəziləri ticarət üçün də əlverişlidir.

Evliliyin istisna edilməsi.

Təchizatçı anbarlarında tələb olunan məhsulların yüksək səviyyədə təmin edilməsi.

Mövcud müəssisələrdə istehsal səviyyəsində artım.

Artan etibarlılıq və azalma müddəti.

Əsas menecerlərə artıq qazancdan bonus ödəmələri təqdim etmək.

Mənfəətin "konveyerləri" nin formalaşması.

Material, xammal və komponent ehtiyatlarının konsiqnasiyaya köçürülməsi.

Təchizatçılarla əməkdaşlıqda uzunmüddətli müqavilələrə keçid.

Nümunə 1. Şirkət uzun müddət işçiləri üçün maaşları artırmadı, rəhbərlik belə bir addımı əhəmiyyətli bir qənaət hesab etdi. Eyni zamanda, istehsalda yaxşı keyfiyyətlərə ehtiyac var idi, ancaq belə bir maaş üçün yalnız qeyri-peşəkarlar işləməyə hazır idilər. Bu, şirkətin evlilikdən gələn itkilərinin dəfələrlə bu cür qənaətləri aşdığı bir vəziyyətə gətirib çıxardı və bu da maliyyə itkisinə və bir çox müştərinin getməsinə səbəb oldu. Şirkətinizdəki oxşar səhvləri təkrarlamamaq üçün sizə təsirli liderlik prinsiplərini öyrədəcəyiniz bir iclasa yazılın.

Nümunə 2. Əlavə qənaət əldə etmək üçün süd məhsulları istehsalı süd yağları əvəzinə bitki yağlarından istifadə etməyə başladı. Bir müddət sonra məhsulun keyfiyyətinə öyrəşmiş daimi müştərilərinin əhəmiyyətli bir hissəsini itirdi.

Nümunə 3. Bir istehsal şirkəti, donanmanın saxlanılması xərclərini azaltmaq üçün sürücülərin maaşlarını azaltmağa qərar verdi. Bu qərar sürücülərin 40% -ni tərk etməsi ilə nəticələndi və nəqliyyat və müştəri təşkilatı üçün ciddi işçi çatışmazlığı yarandı. Bir vasitə icarəyə götürməli oldum və maşınlarım boş idi. Nəticə etibarilə, təşkilati çətinliklərdən danışmasaq, xərclər 50-60% artdı.

Keçmiş müştəriləri geri qaytarmaq üçün onların gedişinə nəyin təsir etdiyini anlamalısınız. O zaman düzgün addım ata və iş birliyini bərpa edə bilərsiniz. Bunu necə edəcəyinizi, "Ticarət direktoru" jurnalının məqaləsindən öyrənəcəksiniz.

B2B bazarında sadiqlik proqramları

B2B bazarındakı sadiqlik proqramlarını 3 əsas növə bölmək olar:

Geriyə qaytarmaq. Effektiv olmayan bir yanaşma olsa da, ən sadə hesab olunur. Axı yalnız qısamüddətli bir nəticə əldə etmək mümkün olacaq. Bu vəziyyətdə bir mükafat və ya müxtəlif hədiyyələr üçün qərar verən şəxsin təklifinizin lehinə bir seçim etdiyi düşünülür. Ancaq əməkdaşlığı davam etdirmək üçün bu cür geri zərbələr yenidən tələb olunacaq. Şəxsən mən bu yanaşmaya heç vaxt müraciət etməmişəm.

Bonus proqramları - bal üçün hədiyyələr. Bu, B2B bazarında sədaqəti təmin etmək üçün çox uyğun bir prinsipdir. Metod birincisinə təkmilləşdirilmiş bir həlldir. Bu sistem aşağıdakı prinsipə əsasən işləyir: qərar verən bir şəxsə faydalı mal və ya xidmətlər - məsələn, məişət texnikası və ya maddi mükafatlarla mübadilə edə biləcəyi alış-veriş üçün reytinq balları verilir. Ancaq bu sistem yalnız bir adama bağlıdır, baxmayaraq ki, uzunmüddətli sədaqət üçün bütövlükdə istehlakçı şirkətinə diqqət yetirmək vacibdir.

Məhsulunuzla birbaşa əlaqəli olmayan müştəri problemlərinin həlli. Məsələn, sement satırsınız və keyfiyyət və dəyər baxımından rəqabətçi bir bazar iştirakçısısınız. Ancaq qərar vermək üçün yalnız bu şərtlər deyil, çünki digər məsələlərlə də maraqlanır. Xüsusilə, çox miqdarda satın alması lazımdır, amma onları saxlayacaq bir yer yoxdur. Bu problemi həll etməklə müştəri sadiqliyi əhəmiyyətli dərəcədə artır. Bu metodu işimizdə seçdik.

B2B seqmentindəki sədaqət proqramlarına nümunələr

"Korporativ müştərilər üçün böyük çörəklər"... Mağazanın müştəriləri yalnız standart endirimlər əldə edə bilməzlər, həm də kataloqda olmayan malları da ala bilərlər (şəxsi menecer vasitəsi ilə). Mövcud məhsullar haqqında məlumatlarla birlikdə pulsuz bir bulud xidmətinə giriş əldə edəcəklər.

“Yaxşı işləyirsiniz? Xoş istirahətlər"... Bu şüara təkər mərkəzlərinin sahiblərinə və satıcılarına yönəlmiş Cordiant şirkəti riayət edir - şirkətə təkər satdıqları üçün bonuslar alırlar. Əvvəlcə şirkət müştəridən hobbisi barədə soruşdu, bundan sonra mükafat imkanı onun zövqünə uyğun təklif olundu.

Marketinq, pul və ya xeyriyyəçilik. Citizen Systems Europe hesablayıcıları və printerləri istehsalçısının işində, satış həcmindən asılı olaraq satıcı nöqtələrini təmin etmək üçün bir proqram başladıldı. Gələcəkdə maliyyə mükafatları, marketinq dəstəyi, xeyriyyəçilik və ya təlim üçün bal mübadiləsi edilə bilər.

Kartriclərin atılması. OfficeMax şirkəti, kollec və məktəblərin müəllimlərinə və direktorlarına, kiçik biznes şirkətlərinə yönəlmiş MaxPerks sadiqlik proqramını öz işində təqdim etdi. Alıcının onlayn mağazada xərclədiyi pulun bir hissəsi bu mağazadakı hesabına qaytarılır. Alınan pulu yalnız bu mağazada alış-veriş üçün istifadə edə bilər. Printer kartriclərinin təkrar emal üçün təhvil verilməsi imkanı da təklif olunur - hər biri 1 dollardan tutulacaq.

Seçiminiz: istirahət və ya iş faydaları... İT şirkəti TechAccess müştəriləri üçün müqavilələr üçün bonus yığma sistemini tətbiq etdi. Bu vəsaiti əyləncə işlərinə, həm də iş üçün faydalı xidmətlərə sərf edə bilərsiniz. Mükafatı 5 ulduzlu bir oteldə tətil, Aralıq dənizində bir gəmi, Formula 1-ə səyahət, təlim və konfranslarda iştirak etmək arasında seçmək mümkün olan bir bonus proqramı da daxil olmaqla.

Yeni B2B satış kanalları

Kanal 1. B2B bazarında passiv (daxil olan) satış

Bir çox korporativ müştəri həmkarlarının tövsiyəsi ilə şirkətə özləri müraciət edirlər. Tez-tez katibi vurmalı idilər. İşimizdə, bu istəklərin işlənməsi, gələn bir satış kanalının ayrılması ilə mərkəzləşdirilmişdir. Artıq zənglər baş ofisdəki tək bir nömrəyə yönəldilir, yalnız giriş satışları ilə məşğul olan mütəxəssislər tərəfindən işlənir. Coğrafi olaraq ayrı bir liderə hesabat verərək bir yerdə yerləşirlər. Menecerlər ölkələrdəki şirkətlərimizin geniş coğrafiyasını nəzərə alaraq növbə ilə işləyirlər.

Belə bir kanal ən az maliyyətli sayılır, çünki müştəri tapmaq üçün heç bir səy tələb olunmur. Zəng edənin onsuz da menecerlər üçün işini asanlaşdıran bir ehtiyacı var. Tipik olaraq, bu şöbənin işçiləri birbaşa satış şöbəsindən bir neçə dəfə az maaş alır.

Avropa şirkətlərinin təcrübəsi pasif satışların ümumi payının 50% -ə qədər çıxa biləcəyini təsdiqləyir. Bizim işimizdə% 40-a çatır. Bu göstərici marka məlumatlılığının və müştəri güvəninin ölçüsünü təmin edir. Əslində, diqqət rəqabətdən çox məhsula yönəldilə bilər.

Kanal 2. B2B bazarında böyük müştərilərə satış

Bu cür müştərilərlə işləmək şirkətin ən yüksək səviyyəli menecerlərini tələb edir. Buraya mükəmməl ünsiyyət bacarıqları, satış təcrübəsi və texniki nüansları başa düşmək daxildir. Hər bir mütəxəssis üçün fərdi təlim veririk və tez-tez işgüzar səfərlər tələb olunur.

Bu vəziyyətdə menecerin əsas vəzifəsi müştərinin bir mütəxəssislə ünsiyyət çərçivəsində hər hansı bir məsələni həll edə biləcəyi bir vaxtda "bir pəncərə" təmin edilərək müştəri ilə əməkdaşlıqda rahat olması üçün belə şərait yaratmaqdır.

Kanal 3. İnternetin tanıtım kanalları

Bu kanal xidmətlərimizlə maraqlanan və ünsiyyət üçün internetdən istifadə etməyi üstün tutan alıcılara yönəlib. Ümumiyyətlə bunlar idarəetmə məsləhətlərinə ehtiyac olmadan müstəqil qərarlara alışmış insanlardır. İnternet bu gün B2B satışları üçün ən perspektivli kanal hesab olunur, buna görə də bu sahəni aktiv şəkildə inkişaf etdirməyə davam edirik.

Kanal 4. Xidmət satışları

Bu bölmə, hər bir şöbədəki mövcud korporativ müştərilərə xidmət göstərir, həllər və məhsullar haqqında məlumat verir. Hər bir korporativ alıcıya fərdi menecer təyin olunur. Əsas funksiyası, alıcının işinin ehtiyaclarını nəzərə alaraq telekommunikasiya xidmətləri seçimində alıcıya kömək etməkdir. Bu kanal vasitəsilə mövcud müştərilər üçün gəlir artımına əhəmiyyətli xərclər olmadan nail olmaq mümkündür.

Müştəri xidmətlərini xarici şirkətlərə göndərməyi məsləhət görmürəm. İlk baxışdan bu yanaşmanın xərcləri azaltmağa kömək etdiyi görünə bilər. Lakin təcrübə təsdiq edir ki, üçüncü tərəf məsləhətçiləri, ümumiyyətlə, ştat işçiləri ilə müqayisədə daha pis keyfiyyətlərə malikdirlər. Nəticədə xidmətin keyfiyyəti azalır və müştərilər şirkəti tərk edirlər.

Rəqabət Analizi: Fəaliyyətdə Effektiv İş Zəkası

Tanıtım kanallarının qovşağındakı qarşıdurmalardan necə qorunmaq olar

Müəyyən bir anda işçilərin maraqları üst-üstə düşməyə başlayır - fərqli istiqamətdəki menecerlər bir müştəri ilə əlaqə saxlayır. Nəticə etibarilə müxtəlifdir münaqişə vəziyyətləri... Belə bir vəziyyət menecer üçün müəyyən bir göstəriciyə çevrilir - fərqli şöbələrin işçiləri üçün müştəri bazasının işlənməsinin dərinliyini başa düşmək.

Xüsusilə müştəri əlavə xidmətlər və ya onunla ilk dəfə işləyən menecerə nöqtələr bağlamağı istədi. Ancaq əlaqə xidmət meneceri tərəfindən aparılmalıdır, çünki birbaşa satış şöbəsinin işçisinin vəzifəsi yalnız yeni müştərilər cəlb etməkdir. Komanda maraqlar toqquşması ilə qarşılaşır.

Birbaşa satış meneceri müştərini ona yönəldərkən xidmət texnikini xatırlatmalıdır. Müştəriyə məsləhət də verə bilər, lakin bunu etmək məcburiyyətində deyil. Bu kimi hallar olduqca yaygındır. Mübahisəli vəziyyətləri həll etmək üçün mümkün yolları nəzərdən keçirin.

CRM sistemində müştəri məlumatlarının doldurulması. Münaqişə olduqda, bu müştərini kimin tapdığını, müşayiət etdiyini və s. Təhlil edirik. CRM həm də işçinin səmərəliliyinin artırılması üçün təsirli bir vasitə olur satış huni, əməliyyat tövsiyələri.

Planlar menecerlərin özləri tərəfindən tənzimlənə bilər... Xüsusilə satış şöbəsinin işçiləri üçün gündəlik bağlanmış müqavilənin 0,5-i, 15 görüş, 4 iclas, bir huni müəyyən edilir. Bununla birlikdə menecer 4 görüş və on zəng təşkil etmək üçün kifayət olduğunu başa düşür və CRM məlumatlarına düzəlişlər edir. Bunu nəzərə alaraq iş saatlarını planlaşdıracaq. Menecer tabe olanların iş yükünü izləyərək vəziyyəti onlayn izləyə bilər.

Qaydalar. Şöbələr arasındakı qarşılıqlı əlaqə çox vaxt bir çox sualları əhatə edir. Şöbə müdirləri öz əsasnamələrində bütün şöbələrin işçilərinin maraqlarını nəzərə alaraq kəsişmələr zamanı hərəkət prosedurunu təsvir edirlər. Tipik problemlər üçün müvafiq qaydalar yenidən nəzərdən keçiriləcəkdir.

Digər qaydalar da mümkündür, xüsusən də yalnız baş ofisinin müəyyən bir bölməsinin işləyə biləcəyi federal müştərilərin siyahısı varsa. Pasif və aktiv satış kanal menecerləri bu müştərilərlə işləyə bilməzlər, bunun üçün sadəcə mükafatlandırılmayacaqlar.

Personal sertifikatı: işçilərə nəyi və necə öyrətmək lazımdır

Münaqişələrin təhlili

Münaqişə vəziyyətində şöbə müdiri problemin səbəblərini təhlil edir, hansı menecerin müştəri ilə münasibətlərin ümumi inkişafına ən çox töhfə verdiyini müəyyənləşdirir. Bu vəziyyətdə menecer üçün əsas şey münaqişəni düzgün qiymətləndirməkdir ki, menecerlərdən birində müştərinin əlindən alındığını hiss etməsin.

Öz təcrübəmizdən deyə bilərik ki, kanalların şaxələndirilməsi satış artımına nail olmağın ən təsirli yollarından biridir. B2B bazarında satışların on qat artması ilə, sadəcə vahid kanalda menecer sayını artırmaqla belə bir təsirə nail ola bilməzdik. Çox kanallı və hər bir kanal üçün müştəri əldə etmək üçün vahid maliyyəti barədə bir anlayışla, kanallar arasındakı payları yenidən bölüşdürərək ümumi xərcləri idarə etmək mümkün idi. Nəticə olaraq, daha sərfəli bir xərclə ən səmərəli dərəcələri əldə etməyi bacardıq.

Bir çoxları müştərilərinə inkişaf etmiş avadanlıqlar, ən qənaətcil sarf materialları, ideal qablaşdırma, qabaqcıl texnologiyalar və s. Təklif etdiklərinə inanırlar. Ancaq əminliklə deyə bilərəm ki, müştəriyə bir sözlə nə qədər və necə deyə bilmədiyiniz halda nə satdığınızı bilmirsiniz işbirliyiniz sayəsində qazana bilər.

Alıcıya hazır bir iş həlli təklif edin. Sadə, qənaətli və texniki cəhətdən etibarlı bir təklif olmalıdır. Təklifinizin tətbiqindən əldə olunan ümumi effekt müştəri şirkətinin mövcud göstəricilərini aşarsa, ayrı-ayrı avadanlıq elementlərinin dəyəri artıq onun üçün həlledici olmayacaqdır.
Müştərinizə satın aldığınızdan sonra avadanlıqlarınızın işləməsinə kömək edin. Etiraf etməliyik ki, müştəri şirkətinin texniki işçilərinin aşağı ixtisası tez-tez məhsulların tədarükü üçün bir təhlükəyə səbəb olur. Bu səbəbdən, məhsulların düzgün və səmərəli istifadəsini izah edərək, satın alan şirkətlərin işçilərinə hər zaman təlim vermək lazımdır.
Məhsullarınızın nümayiş etdirici müqayisə testlərini aparın. Məhsulun ilk uğurlu təqdimatından sonra müştəri şirkətinin direktoru və ya sahibi ümumiyyətlə istehsal və ya texnoloji xidmət üçün test testlərini sifariş edir. Bu mərhələ müəyyən çətinliklərə səbəb ola bilər. Həqiqətən, nədənsə tamamilə əmin olduğunuz yüksək keyfiyyətli nümunələr belə testlərdən keçə bilmir. Ümumiyyətlə səbəb sadədir - başqalarının maraq dairəsinə girmisiniz.
Məhsullarınızı sınaqdan keçirərkən müştərinin işlədiyi xammaldan istifadə edin. Texnoloji həllər hazırlanarkən və sınaqdan keçirilərkən alıcının istifadə etdiyi xammal həmişə istifadə edilməlidir. Əvvəlcədən müvafiq daxili testlər edilmədikcə, testlər heç vaxt potensial müştərinin qarşısında aparılmamalıdır.
Rüşvət və pul verməyin - nüfuzunuza diqqət yetirin. Təklifinizin keyfiyyətinə və səmərəliliyinə, alıcı üçün əməkdaşlığın faydalarına əminsiniz. Ancaq onun reaksiyası olduqca sərin. O zaman yalnız düşünmək lazımdır - müştəri şirkətinin əməkdaşı təklifinizi aldı, işəgötürəninin uğuru və faydaları ilə maraqlanırmı?

Bu yazıda öyrənəcəksiniz:

B2b bazarı nədir

B2B bazarının xüsusiyyətləri nələrdir

B2B bazarında satış mərhələləri hansılardır

Hər hansı bir iş növü mənfəət əldə etmək məqsədi daşıyır. Və əsas gəlir mənbəyi satışdır. Onların növü şirkətin təklif etdiyi malları və ya xidmətləri kimin almasından asılıdır. Məqaləmizdə b2b bazarı və xarakterik xüsusiyyətləri təsvir edilmişdir.

B2b bazarı - bu nədir

B2B satış bazarının nə olduğunu başa düşmək üçün bu ingilis qısaltmasını deşifr edək. "İşdən işə" - "biznesdən biznesə" deməkdir. Bu bazarda yalnız hüquqi şəxslər alıcı və satıcı rolunu oynayır. Mal və ya xammal alan bir əməliyyatın tərəfi bunları öz istehsalında və ya digər ehtiyacları üçün istifadə edə və ya xidmət göstərmək üçün istifadə edə bilər.

B2B bazarının korporativ satışlarla eyni olduğunu söyləyə bilərikmi? Yenə də, daha doğrusu, bəli, baxmayaraq ki, bu anlayışlar arasındakı xətt əlçatmazdır və iki sahənin öz aralarında dəqiq bir ayrılığı yoxdur. B2b bazarının öz fəaliyyət xüsusiyyətləri var və bu sahədə uğurlu iş aparmaq üçün xüsusi marketinq metodlarından istifadə edilməlidir (ilk növbədə hadisələr və danışıqlar zamanı). Burada çox şey satışla məşğul olacaq kadrların düzgün seçilməsindən asılıdır.

Bu məqamlardan hər hansı biri şirkətin b2b bazarında fəaliyyət göstərdiyini göstərir.

B2b bazarının xüsusiyyətləri

Müştəri ilə təchizatçı münasibətləri.

B2b sahəsində müəssisələr eyni anda iki rol oynayır: həm istehlakçı, həm də mal və ya xidmət tədarükçüləri kimi. Buna görə də buradakı satışların spesifikliyi bazar iştirakçıları arasındakı münasibətlərdə disbalans yarada bilər. Bu, özünü belə göstərir: şirkətin ayırdığı pulla satın alma qərarı yalnız öz işçisi tərəfindən qəbul edilir, öz üstünlükləri və maraqlarının təsiri olmadan deyil. Bu, sui-istifadə üçün geniş bir zəmin yaradır (ilk növbədə "zərbələr").
Bir və ya digər b2b tədarükçüsü seçməyiniz üçün maddi səbəblərdən əlavə menecerlər həmişə fərdi düşüncələrə sahibdirlər: bəyənmə, bəyənməmək, ambisiyalar və s. Satın alma qərarı təklif olunan məhsul və ya xidmətin keyfiyyətindən deyil, onlardan asılıdır. b2b satış bazarında.

Satınalma məqsədi.

Satın alınan məhsulların məqsədi b2b və b2c-də çox dəyişir. Birinci halda mallar firmanın onların köməyi ilə mümkün qədər az pul xərcləyərək qazana bilməsi üçün alınır. B2c-də ("iş müştərilərə") bir istehsalçı məhsulunun kütləvi miqdarını vasitəçi firmalara (pərakəndə satış mağazalarına və ya mağazalara) satır, sonra da onu xalqa pərakəndə şəkildə satır. B2c bazar məhsulları ya son istehlakçının problemlərini həll etməyə, ya da onun rahatlığı və zövqünə xidmət edir.

Ünsiyyət metodları.

Aydındır ki, b2c-də daha çox alıcı var (bunlar müəssisələr deyil, fərdlər olduğu üçün, hər halda sayları daha az olacaq), bununla belə, əməliyyat məbləğləri b2b bazarına nisbətən çox azdır. Buna görə, b2c-də potensial müştərilərlə əlaqə əsasən kütləvi olur, çünki satıcı mağazaya gələn hər kəslə şəxsən ünsiyyət qurmaq üçün kifayət qədər vaxtı yoxdur.
B2b bazarında vəziyyət kökündən fərqlidir: məhdud sayda potensial alıcı var, buna görə menecerin peşəkarlığı ilk növbədədir. Uğurlu sövdələşmələrin sayı reklam və PR ilə deyil, müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə ilə müəyyən edilir.

Satış prosesi.

Bir b2b satış mütəxəssisinin işi dəqiq və təsdiqlənməlidir. Müqavilənin sonunda bağlanıb-bağlanmayacağı müştəri şirkətinin müxtəlif nümayəndələri ilə ünsiyyətindən asılıdır. B2b-də satış bacarıqlarına dair tələblər b2c-dən daha yüksəkdir.

B2b bazarında hansı işçiyə ehtiyac var

Hər kəsə bir şey satmaq bacarığı yaxşı bir satıcıya xas olan xüsusiyyət sayılır. Bir insanın təbiətinə görə bir liderdirsə, istənilən vəziyyətdə insanları təşkil edə və onları işə təşviq edə biləcəyini düşünmək də adətdir. Bununla birlikdə, b2b bazarına gəldikdə, bu ənənəvi müdriklik həmişə doğru deyil.
Müəssisələrə xidmət göstərmək, satış menecerinin təcrübəsi və səriştəsinə xüsusi tələblər qoyulduğu bir fəaliyyətdir. Yaxşı bir b2b alverçisi:

satış texnologiyalarını və psixologiyadan bilikləri praktikada fəal şəkildə tətbiq edən universal bir satıcıdır;
satılan məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərini mükəmməl bilir, asanlıqla öyrənir və yeni məlumatları tez mənimsəyir.

Korporasiyaların müştəri kimi davrandığı əqdlər uzun bir satış dövrü keçir. B2b meneceri standart minimumdan daha çox səy tələb edir (soyuq zənglər, kommersiya təklifləri göndərmək, məhsul təqdimatları hazırlamaq). İşinə strateji yanaşmalı, hər addımı diqqətlə düşünməli və planlaşdırmalı və bunun mümkün nəticələrini proqnozlaşdırmalıdır.
B2b satışlarının müvəffəqiyyətini təsir edən əsas amillərdən biri də səlahiyyətli kadr rəhbərliyidir. Ancaq digər bazar seqmentlərində fəal şəkildə istifadə olunan bir çox populyar kadr motivasiya üsulları bu sahədəki iş üçün faydasız ola bilər.
Soyuq zəng nümunədir. FMCG-də "nə qədər çox zəng olarsa, o qədər çox əməliyyat" qanunauyğunluğu işləyirsə, b2b bazarı üçün bu ümumiyyətlə aktual deyil. Bu bazar məhdud sayda oyunçudan ibarətdir və vurğu onların sayından çox, rabitənin keyfiyyətinə yönəldilməlidir. B2b sahəsində çalışan bir satış menecerinin qazancının edilən soyuq zənglərin sayı ilə az əlaqəsi var, buna görə başqa yollarla motivasiya edilməlidir.

B2B bazarının məqsədi, müəssisəni lazımi xidmətlər və məhsullarla təmin etməkdir. Bu sahədə səmərəli iş üçün təkcə təcrübə deyil, həm də strateji planlaşdırma və satış menecmenti bacarıqları vacibdir.

B2b satışının 6 mərhələsi

Mərhələ 1. Potensial bir müştəri haqqında məlumat toplayırıq.
B2b-də bir satışın baş verməsi üçün həyata keçirilməli olan bir sıra hərəkətlər var. Uğurlu bir razılaşma yolundakı ilk addım potensial bir müştəri haqqında məlumat toplamaqdır. Məlumat mediadan, internetdən və s. Götürülə bilər.
Hər şeydən əvvəl, bir menecer şirkətin işçilərindən hansının satınalmalardan məsul olduğunu və bu şəxslə təmasda olmaq üçün qərar qəbul etməsini tapmalıdır. Müzakirələrə başlamazdan əvvəl aydınlaşdırılması lazım olan ikinci məsələ, təşkilatın məhsul və xidmətlərinizə olan tələbatıdır. B2b bazarının eyni seqmentində fəaliyyət göstərən rəqiblər haqqında bir fikrə sahib olmaq da arzu edilir.
Mərhələ 2. Əlaqə qurun.
Tacirin vəzifəsi potensial alıcı ilə dialoq qurmaqdır. B2b-də satışın uğuru, ünsiyyətin necə başlamasından çox asılıdır. Bunun reallaşması üçün müştərinin nümayəndəsinə inam qazanmalı və ona xoş təsir bağışlamalısınız.
Mərhələ 3. Həqiqi ehtiyacları öyrənin.
Firmanın bazara təklif etdiyiniz məhsullara olan ehtiyacının mümkün qədər çox təfərrüatlı olmasına çalışın. Əlavə satış taktikaları bu məlumatlara əsaslanacaqdır. Düzgün seçilmiş suallar sistemi sizi maraqlandıran məlumatların toplanmasına kömək edəcəkdir.

Mərhələ 4. Məhsulunuzu təqdim edin və müştəri etirazlarını hazırlayın.
Bu, b2b satışlarının ən vacib mərhələlərindən biridir. Effektiv məhsul təqdimatı istehlakçını məhsulunuzun təcili problemlərinin həllində kömək edəcəyinə inandırmalıdır. Həmsöhbət tərəddüd edirsə və razılaşma bağlamağa meylli deyilsə, etirazlarla işləməyə davam edin (aydın şəkildə səsləndirilib və gizlədilir).

Mərhələ 5. Satın alma.
Bu satış anının özüdür. Bəzi firmaların menecerləri bu mərhələni atlayır və sərfəli sövdələşmə şansını itirirlər.
Mərhələ 6. Səhvləri düzəldin.
Bu uğursuz müştərilərlə işləmə mərhələsidir - bu və ya digər səbəbdən alış-veriş etməyən müəssisələr.

B2B bazarında satış texnikaları hansılardır?

Bazar seqmentindəki marketinq vəziyyətinin təhlili və şirkətinizin rəqabət üstünlükləri verən fərqli xüsusiyyətləri tapmaq.
B2b bazarına tədarük olunan öz mallarımızın (xidmətlərimizin) keyfiyyətinin sistematik şəkildə artırılması, qüsurların minimuma endirilməsi və şikayətlərlə peşəkar iş.
Satıcılarla (məhsullarınızı satan tərəflər) inventar balansınızın daimi izlənməsi. Malların daima stokda olmasını və mütəmadi olaraq çatdırılmasını təmin etməyə çalışmalıyıq.
Mövcud istehsal xəttlərində istehsal həcmlərinin genişləndirilməsi şirkətin b2b bazarında firavanlığı üçün bir şərtdir. Bunun üçün daim texniki yenilikləri axtarmalı və həyata keçirməli, əlavə nəqliyyat mərkəzləri yaratmalı, avadanlıq almalı və s.
Müştərilərlə ünsiyyət keyfiyyətini artırmaq (ilk növbədə, tərəfinizdən müqavilə öhdəliklərinə və çatdırılma müddətlərinə uyğunluğu diqqətlə izləməlisiniz). Şirkət nə qədər köhnədirsə, sifarişləri o qədər sürətli yerinə yetirməlidir. B2B bazarında işləmək istehsalın davamlı optimallaşdırılması, yeni fikirlər və nou-hau axtarmağı tələb edir.
B2b şirkətlərinin rəhbərlərini heç bir şey artıq gəlirin yüzdə birinin daimi alınmasından daha çox işləməyə sövq etmir. Maddi motivasiya onları istehsalın genişləndirilməsinə sövq edəcəkdir.
Yalnız istehsal fikirlərini yox, həm də qazanc əldə etməyin yeni yollarını axtarın. Bir neçə gəlir mənbəyiniz olmalıdır ki, onlardan birini itirirsinizsə, digər müştərilərinizin ehtiyac duyduğu malların sərbəst buraxılmasına tez keçə və bazar böhranları zamanı xilas ola bilərsiniz.
Uzunmüddətli müqavilələr bağlayın, bu alıcılar b2b şirkətiniz üçün sabit bir qazanc mənbəyi olacaq.
Bu bazarda uğurlu ticarət etmək və inkişaf etdirmək üçün insanlarla aktiv və davamlı ünsiyyət qurmaq, şəbəkə qurmaq, məlumat mübadiləsi, ictimai tədbirlərdə iştirak etmək lazımdır. Bu, yeni müştərilər tapmağa və mövcud olanlarla əlaqələr saxlamağa imkan verir.