B2B المبيعات المباشرة. ما هي مبيعات B2B. ما هو b2b

تم تأسيس منصة التداول الإلكترونية b2b في عام 2002 من قبل مركز التنمية الاقتصادية OA. يعتبر برنامج ETP هو الرائد في شراء السلع والأشغال والخدمات في قطاع الأعمال التجارية إلى الشركات (B2B).

يتم تنفيذ أكثر من 3500 إجراء من مختلف الأنواع والموضوعات في هذا الموقع كل يوم. تتم المشتريات بجميع الأشكال الأساسية: طلبات عروض الأسعار والعروض والمزادات الإلكترونية والمناقصات والمفاوضات التنافسية.

منصة التداول b2b Center اعتبارًا من مارس 2017 تضم أكثر من 310 ألف مشارك وأكثر من 760 ألف إجراء شراء بقيمة 8.8 تريليون دولار. فرك.

بالنسبة لموردي ETP ، يسمح لك B2B بتوسيع مبيعات سلعهم وأعمالهم وخدماتهم بشكل كبير ، لأن يوجد عدد كبير من العملاء في الموقع ، ويتم نشر مجموعات جديدة يوميًا ويتم تنفيذ عدد كبير من إجراءات الشراء.

التسجيل في الموقع

للعمل بمنصة إلكترونية ، يجب أن يكون لديك اعتماد وتوقيع إلكتروني. يتم تقديم العديد من التعريفات لجميع المشاركين للاختيار من بينها ، اعتمادًا على الخدمات ومدة اتصالهم. بعد دراسة علامة التبويب "الأسعار" بالتفصيل ، يمكن لكل مشارك اختيار الخيار الأنسب لنفسه.

العمل في موقع مركز B2B

لراحة العمل ، بالإضافة إلى الخدمة نفسها لإجراء عمليات الشراء على موقع b2b Center ، يتوفر عدد من الوظائف:

المساعدة في المزايدة على مركز B2B للسوق الإلكتروني

للحصول على ضمان طلب المشاركة في المشتريات في مواقع مركز B2B ، سيكون الخيار الأفضل هو التقدم بطلب للحصول على قرض عطاء. سيسمح هذا بعدم سحب الأموال الخاصة من التداول وتمويل المشاركة بنجاح.

تقدم شركتنا RusTender واحدة من أفضل الشروط في السوق للحصول على قروض العطاء والضمانات المصرفية ، دون فوائد وشروط خفية.

المحدودة IWC"RusTender"

___________________________________________

يتم الدفع مقابل المشاركة في التداول الإلكتروني على منصة B2B-Center للعملاء والموردين.

استثناء هو شراء الصناعة النووية بسعر أولي يصل إلى 200 ألف روبل. تحميل وثائق المناقصة بإجراءات مفتوحة مجاني.

بعد قرار المشاركة في المشتريات ، ستحتاج إلى التسجيل في الموقع وشراء التعريفة الجمركية.

بالنسبة للشركات الصغيرة ، يمكن المشاركة في المناقصات التي تصل إلى 600 ألف روبل بسعر ديمقراطي قدره ألف روبل. المشاركة في جميع الإجراءات التجارية على B2B-Center ممكنة بمعدل 10 آلاف روبل أو أكثر.

تصل نسبة توفير الشركات للعملاء في سياق التجارة الإلكترونية إلى 20٪ ، والتي أصبحت في البيئة الحالية عاملاً حاسماً في التنافسية وخفض التكاليف.

هناك 43 نوعًا من إجراءات التداول على الموقع.

الطرق الرئيسية للشراء على B2B-Center:

• المزادات الإلكترونية (7 أنواع)
• المسابقات (9 أنواع)
• طلب تقديم عرض
• طلبات الأسعار
• مفاوضات تنافسية

لاستخدام الموقع ، مطلوب توقيع إلكتروني للتداول. يجب أن يتضمن EDS B2B Center سمة خاصة للعمل على منصة التداول هذه. عادة لا يتم تضمينه مع التوقيع الإلكتروني. لذلك ، تحقق من هذا الاحتمال عندما تتلقى EDS ، فلن تتمكن من إجراء التغييرات.

التسجيل في منصة التداول B2B-Center

للتسجيل في الموقع ، يجب عليك ملء ملف تعريف وتحديد البيانات:

• المستخدم: الاسم الكامل ، البريد الإلكتروني ، رقم الهاتف ، المنصب
• المنظمات: الدولة ، والشكل التنظيمي والقانوني ، ورقم التعريف الضريبي ، وعناوين المنتجات المعروضة والمستهلكة
• المتطلبات: الاسم الكامل والمختصر ، OGRN ، KPP ، العنوان الفعلي والقانوني والبريدي

في الآونة الأخيرة ، أصبح مفهوم مثل مبيعات B2B منتشرًا في الاقتصاد. إذا ما هو. هذه هي الخدمات المقدمة للكيانات القانونية ، ولكن ليس لعملاء التجزئة. في هذه المقالة ، سنتحدث عن كيفية العمل مع المنافذ في B2B والنظر في ما تحتاجه للحد الأدنى.

رأس الكتلة

أهم مقياس في أي مكانة هو الهامش ، أي المبلغ الذي يمكنك كسبه. من أجل زيادة الهامش الخاص بك ، تحتاج إلى دراسة 3 مكونات لأي سوق.

3 مكونات لأي سوق:

• الموردين ،
• العملاء ،
• المنافسين.

الآن دعونا نلقي نظرة فاحصة على جميع النقاط.

الموردين.

تحتاج إلى جمع قائمة بجميع الموردين في المنطقة لمنتجك واطلب شروط التعاون.

تقوم بإنشاء قاعدة الموردين الأولى الخاصة بك. إنه أمر بدائي: جدول بيانات Excel - جهات الاتصال والعنوان. قم بإنشاء صندوق بريد منفصل لهذا الغرض ، ربما باسم شركتك المستقبلية ، واطلب إرسال عروض التعاون إليها.

بعد ذلك ، ستحتاج إلى الاتصال بجميع الموردين الذين سيضعون شروطًا لك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى فهم مفترق السعر في السوق - من الحد الأقصى إلى الحد الأدنى من العرض في السعر. لذلك ، عند التحدث مع ممثل المورد ، من الضروري القول أنه من الممكن ، في ظل ظروف مواتية ، أن تتوافق العينة مع N طن أو N ألف روبل ، إلخ. ويتم ذلك من أجل فهم الحد الأدنى للسعر الذي يمكنهم الموافقة عليه.

المنافسين.

مبيعات B2B - ما هذا. هذا حشد مضمون من المنافسينالتي يمكن العثور عليها في أي منطقة وفي أي مكانة.

من أجل دراستها ، عليك أن تخلق قاعدة المنافسين... علاوة على ذلك ، يجب ألا تحتوي قاعدة البيانات على كل شيء ، ولكن يجب أن تحتوي فقط على القوي.

كيفية تحديد المنافسين الأقوياء:

• من خلال القنوات الإعلانية ، أي القنوات التي يستخدمونها: التلفزيون والراديو ؛
• يتم سماع في الغالب المنافسين الكبار ؛
• تمتلك هذه الشركات على الأرجح مواقع جادة بصفقات جيدة يمكنك الحصول عليها بنفسك.

بالإضافة إلى كل شيء ، يجب عليك اكتشف "قابس السعر" المنافسين ومعرفة مع من وإلى متى يعملون.

إذا اقتربت بشكل صحيح البحث عن المتجر، إذًا يجب عليك أولاً تحديد نقاط القوة لدى المنافسين ، ثم تحديد نقاط الضعف. ستكون نقاط الضعف هذه هي الأساس لاستراتيجية تطوير الاقتراح الخاص بك.

العملاء.

تحتاج أولا وقبل كل شيء تحديد "الصورة الرمزية للعميل"، أي لمن ستبيع منتجك. يجب أن يكون لديك وصف للعميل يمكنك العمل معه.

على سبيل المثال، قد يكون لديك قيود على المنطقة أو على حجم البضائع ، كل هذا مهم جدًا للنظر فيه. من أجل تحديد العميل "الخاص بك" ، تحتاج إلى استخدام التجزئة.

إذا تحدثنا عن سوق B2C ، فعادةً ما يتم تقسيم العملاء هناك حسب الجنس والعمر ومستوى الدخل ومنطقة الإقامة والهواية.

في B2B ، يتم تحديد العملاء عادةً من خلال قنوات توزيع المنتجات - دور العميل في السوق. على سبيل المثال, يمكنك بيع المعدات لأي شركة تصنيع. يمكنك توفير أي مواد خام ، إلخ.

نأمل أن تكون قد فهمت من هذه المقالة ماهية مبيعات B2B وما يجب القيام به لزيادة المبيعات في هذا القطاع.

تتطلب مبيعات B2B موقفًا خاصًا من القسم التجاري ، لذلك ، عند رئاسة قسم المبيعات في B2B ، يجب عليك بالتأكيد مراعاة جميع الفروق الدقيقة والتفاصيل. خوارزمية خطوة بخطوة لزيادة المبيعات في B2B ، بالإضافة إلى الصعوبات الرئيسية التي سيتعين عليك مواجهتها - في مقالتنا.

مبيعات B2B هو شكل من أشكال الأعمال تقوم فيه الشركة أو أحد أقسامها ببيع سلعها أو خدماتها إلى مؤسسات أخرى وعملائها من الشركات. ستستخدم هذه الشركات الأخرى السلع والخدمات المشتراة لتنفيذ مبيعاتها في سوق B2C.

تعلم من هذه المقالة بمزيد من التفاصيل حول ماهيتها - قطاع مبيعات B2B بعبارات بسيطة ، وما هي ميزاته ، وما هي أفضل أدوات المبيعات في مجال الأعمال الثنائية ، وكيفية العمل مع عملاء ثنائيي الأعمال.

ميزات مبيعات B2B

علاقة المستهلك بالمشتري

تفترض مبيعات B2B أن الكيانات القانونية هي البائعين والمشترين. وبالتالي ، يمكن أن تؤدي هذه المبيعات إلى اختلال التوازن في العلاقة. يتجلى هذا الخلل في حقيقة أن الشركة تخصص الأموال ، وأن قرار الشراء سيتخذ من قبل الفرد ، مع مراعاة المصالح الشخصية. وفقًا لذلك ، قد تنشأ مشكلة التراجع. ومع ذلك ، لا يمكن أن تؤثر "الرشاوى" دائمًا وليس فقط على القرارات المتخذة ، فهناك أيضًا راحة شخصية في العمل مع هذا المورد والعلاقات الودية والطموحات الشخصية والعديد من الأسباب الأخرى التي لا تتعلق بخصائص المنتج أو الخدمة.

الغرض من الشراء

تركز مبيعات B2C على إنفاق الأموال من أجل المتعة أو حل المشكلات القائمة. تم تصميم مبيعات B2B لكسب المال بتكلفة أقل.

طريقة الاتصال

كما تفهم ، هناك العديد من الكيانات القانونية. في الوقت نفسه ، يكون مبلغ المعاملة في مبيعات B2C دائمًا تقريبًا أقل من حيث الحجم. وبالتالي ، أصبحت الاتصالات الجماهيرية هي الطريقة الرئيسية للتفاعل في سوق B2C ، حيث أن الاتصال الفردي مع كل عميل يقضي الكثير من وقت البائع.

في حالة سوق B2B ، يكون الوضع معاكسًا تمامًا ، وهنا يمكن أن يكون عدد أقل بكثير من الشركات والمشترين مجرد عدد قليل. عندما يتصل مدير مبيعات B2B بشركة ، فإن مهارته ستعتمد أكثر بكثير من الإعلان أو العلاقات العامة.

عملية البيع

يتحقق النجاح في مجال B2B بفضل الصفات المهنية للمدير وقدرات الشركة. وبالتالي ، يفترض سوق B2B عمل البائعين الأكثر تفصيلاً والتحقق منه: التواصل مع العديد من الأشخاص في شركة العميل ، يحقق المدير صفقة فقط بفضل مهارته.

35 حقيقة يجب على كل مدير معرفتها عن عملاء B2B

تتمثل مهمة البائع في فهم مزاج الجمهور المستهدف والتخلي عن أساليب العمل. كيف تفهم أي إجراءات المبيعات تؤدي إلى صفقة وأيها تزعج عملاء الشركة؟

علمت هيئة تحرير مجلة "Commercial Director" عن هذا الأمر من المشترين أنفسهم. تحتوي المقالة على نتائج استطلاع رأي لعملاء b2b ، والتي ستكون مفيدة في العمل. تحقق من مديرك الآن.

9 أدوات لزيادة ربحية مبيعات B2B

هناك تسعة أدوات أساسية يمكن أن تساعدك على زيادة مبيعاتك دون جعل خفض التكلفة أولوية قصوى. معظم المناصب مخصصة لمؤسسات التصنيع ، على الرغم من أن بعضها مناسب أيضًا للتجارة.

استبعاد الزواج.

ضمان مستوى عالٍ من توافر المنتجات المطلوبة في مستودعات المورد.

زيادة مستوى الإنتاج في المنشآت القائمة.

موثوقية محسنة وتقليل المهل الزمنية.

تزويد المديرين التنفيذيين الرئيسيين بمكافآت من الأرباح الزائدة.

تشكيل "ناقلات" الربح.

نقل مخزون المواد والمواد الأولية والمكونات إلى الإرسالية.

الانتقال إلى عقود طويلة الأجل بالتعاون مع الموردين.

مثال 1. لفترة طويلة ، لم تقم الشركة بزيادة رواتب موظفيها ، واعتبرت الإدارة أن هذه الخطوة تمثل توفيرًا مهمًا. في الوقت نفسه ، كانت هناك حاجة إلى مؤهلات جيدة في الإنتاج ، لكن غير المتخصصين فقط هم المستعدين للعمل مقابل هذا الراتب. أدى ذلك إلى وضع تجاوزت فيه خسائر الشركة من الزواج هذه المدخرات مرات عديدة ، مما أدى إلى خسائر مالية ورحيل العديد من العملاء. من أجل عدم تكرار مثل هذه الأخطاء في شركتك ، قم بالتسجيل للحصول على موعد حيث سيتم تعليمك مبادئ القيادة الفعالة.

مثال 2. في محاولة لتحقيق وفورات إضافية ، بدأ إنتاج منتجات الألبان في استخدام الدهون النباتية بدلاً من دهون الحليب. بعد فترة ، فقدت جزءًا كبيرًا من عملائها الدائمين ، الذين اعتادوا على الجودة الجيدة للمنتج.

مثال 3. قررت شركة تصنيع ، في محاولة لتقليل تكلفة صيانة أسطول مركبات ، تخفيض رواتب السائقين. نتج عن هذا القرار مغادرة 40٪ من السائقين ، مما أدى إلى نقص حاد في الموظفين للنقل وتنظيم العملاء. اضطررت إلى اللجوء إلى استئجار سيارة ، وكانت سياراتي معطلة. وبالتالي زادت المصروفات بنسبة 50-60٪ ، ناهيك عن الصعوبات التنظيمية.

لإعادة العملاء السابقين ، عليك أن تفهم ما الذي أثر على مغادرتهم. ثم يمكنك اتخاذ الإجراء الصحيح وإعادة تأسيس التعاون. كيفية القيام بذلك ، سوف تتعلم من مقال مجلة "المدير التجاري".

برامج الولاء في سوق B2B

يمكن تقسيم برامج الولاء في سوق B2B إلى 3 أنواع رئيسية:

التراجع. يعتبر النهج الأبسط ، وإن كان غير فعال. بعد كل شيء ، سيكون من الممكن تحقيق نتيجة قصيرة المدى فقط. في هذه الحالة ، يُفترض أن صانع القرار لمكافأة أو هدايا متنوعة اختار لصالح عرضك. ولكن لمواصلة التعاون ، ستكون هذه الرشاوى مطلوبة مرة أخرى. أنا شخصياً لم ألجأ أبداً إلى هذا النهج.

برامج المكافآت - هدايا مقابل النقاط. هذا مبدأ وثيق الصلة بضمان الولاء في سوق B2B. الطريقة هي حل محسّن للأول. يعمل هذا النظام وفقًا للمبدأ التالي: يمنح الشخص الذي يتخذ قرارًا نقاط تصنيف لإجراء عمليات الشراء ، والتي يمكنه استبدالها بالسلع أو الخدمات المفيدة لنفسه - على سبيل المثال ، الأجهزة المنزلية أو المكافآت المالية. لكن هذا النظام مرتبط بشخص واحد فقط ، على الرغم من أنه من المهم بالنسبة للولاء طويل الأمد التركيز على الشركة الاستهلاكية ككل.

حل مشاكل العملاء التي لا تتعلق مباشرة بمنتجك. على سبيل المثال ، أنت تبيع الأسمنت وأنت مشارك في السوق التنافسية من حيث الجودة والقيمة. ومع ذلك ، فهذه الشروط ليست هي الوحيدة لاتخاذ القرار ، لأنه مهتم أيضًا بقضايا أخرى. على وجه الخصوص ، يحتاج إلى شراء كميات كبيرة ، ولكن لا يوجد مكان لتخزينها. من خلال حل هذه المشكلة ، يزداد ولاء العملاء بشكل كبير. اخترنا هذه الطريقة في عملنا.

أمثلة على برامج الولاء في قطاع B2B

"الكعك الكبير لعملاء الشركات"... لا يمكن لعملاء المتجر الحصول على خصومات قياسية فحسب ، بل يمكنهم أيضًا شراء سلع غير موجودة في الكتالوج (من خلال مدير شخصي). سيحصلون أيضًا على إمكانية الوصول إلى خدمة سحابية مجانية مع بيانات حول المنتجات المتاحة.

"هل تعمل بشكل جيد؟ احظى بوقت ممتع"... يتم الالتزام بهذا الشعار من قبل شركة Cordiant ، والتي تركز على مالكي مراكز الإطارات والبائعين - فهم يتلقون مكافآت لبيع الإطارات للشركة. في البداية ، سألت الشركة العميل عن هواياته ، وبعد ذلك عرضت فرصة المكافأة على ذوقه.

التسويق أو المال أو الأعمال الخيرية. في إطار عمل الشركة المصنعة للآلات الحاسبة والطابعات ، أطلقت Citizen Systems Europe برنامج نقاط الموزعين ، اعتمادًا على حجم المبيعات. في المستقبل ، يمكن استبدال النقاط بالمكافآت المالية أو دعم التسويق أو الأعمال الخيرية أو التدريب.

التخلص من الخراطيش. قدمت شركة OfficeMax برنامج الولاء MaxPerks في عملها ، والذي يركز على المعلمين ومديري الكليات والمدارس وشركات الأعمال الصغيرة. يتم إرجاع جزء من الأموال التي أنفقها المشتري في المتجر عبر الإنترنت إلى حسابه في هذا المتجر. يمكنه استخدام الأموال المستلمة للمشتريات فقط في هذا المتجر. كما يتم تقديم إمكانية إعادة خراطيش الطابعة لإعادة التدوير - سيتم فرض رسوم على كل منها من 1 دولار.

اختيارك: مزايا الترفيه أو العمل... قامت شركة TechAccess بتكنولوجيا المعلومات بتقديم نظام لتراكم المكافآت على العقود لعملائها. يمكنك إنفاق هذه الأموال على الترفيه ، وكذلك على الخدمات المفيدة للأعمال. بما في ذلك برنامج المكافأة ، والذي بموجبه يمكن اختيار الجائزة بين إجازة في فندق 5 نجوم ، ورحلة بحرية في البحر الأبيض المتوسط \u200b\u200b، ورحلة إلى الفورمولا 1 ، والمشاركة في التدريبات والمؤتمرات.

قنوات مبيعات B2B الجديدة

القناة 1. المبيعات السلبية (الواردة) في سوق B2B

يتقدم العديد من عملاء الشركات إلى الشركة بأنفسهم بناءً على توصية الزملاء. كان عليهم في كثير من الأحيان ضرب السكرتير. في عملنا ، تتم معالجة هذه الطلبات بشكل مركزي ، مع تخصيص قناة مبيعات واردة. يتم توجيه المكالمات الآن إلى رقم واحد في المكتب الرئيسي ، مع معالجتها بواسطة متخصصين يتعاملون فقط مع المبيعات الواردة. جغرافيا ، هم موجودون في مكان واحد ، يقدمون تقاريرهم إلى قائد منفصل. يعمل المديرون في نوبات ، مع مراعاة الجغرافيا الواسعة لشركاتنا في جميع أنحاء البلاد.

تعتبر هذه القناة الأقل تكلفة ، لأنه لا يلزم بذل أي جهد للعثور على عميل. المتصل لديه بالفعل حاجة ، مما يسهل على المديرين. عادة ، يتم دفع أجور موظفي هذا القسم عدة مرات أقل مما يتم دفعه في قسم المبيعات المباشرة.

تؤكد تجربة الشركات الأوروبية أن الحصة الإجمالية للمبيعات السلبية يمكن أن تصل إلى 50٪. في عملنا تصل إلى 40٪. يوفر هذا المؤشر مقياسًا للوعي بالعلامة التجارية وثقة العملاء. في الواقع ، يمكن تحويل التركيز نحو المنتج بدلاً من المنافسة السعرية.

القناة 2. المبيعات في سوق B2B لكبار العملاء

يتطلب العمل مع هؤلاء العملاء أفضل المديرين المؤهلين في الشركة. يتضمن ذلك مهارات الاتصال الممتازة وخبرة المبيعات وفهم الفروق التقنية. نحن نقدم تدريبًا فرديًا لكل متخصص ، وغالبًا ما تكون رحلات العمل مطلوبة.

وتتمثل المهمة الرئيسية للمدير في هذه الحالة في تهيئة مثل هذه الظروف للعميل ليكون مرتاحًا للتعاون ، مع توفير "متجر شامل" ، حيث يمكن للعميل حل أي مشكلة في إطار التواصل مع متخصص واحد.

القناة 3. قنوات ترويج الإنترنت

تركز هذه القناة على المشترين المهتمين بخدماتنا والذين يفضلون استخدام الإنترنت للتواصل. عادة هؤلاء هم الأشخاص الذين اعتادوا على القرارات المستقلة ، دون الحاجة إلى مشورة إدارية. يُعتبر الإنترنت القناة الواعدة لمبيعات B2B اليوم ، لذلك نواصل تطوير هذا المجال بنشاط.

القناة 4. مبيعات الخدمة

تخدم هذه الوحدة العملاء الحاليين من الشركات في كل قسم ، وتوفر معلومات عن الحلول والمنتجات. يتم تعيين مدير شخصي لكل شركة مشترية. وتتمثل مهمتها الرئيسية في مساعدة المشتري في اختيار خدمات الاتصالات ، مع مراعاة احتياجات أعمال المشتري. من خلال هذه القناة ، يمكن تحقيق نمو الإيرادات للعملاء الحاليين دون تكاليف كبيرة.

لا أوصي بالاستعانة بمصادر خارجية لخدمة العملاء. للوهلة الأولى ، قد يبدو أن هذا النهج يساعد في تقليل التكاليف. لكن الخبرة تؤكد أن مستشاري الطرف الثالث عادة ما يكون لديهم مؤهلات أسوأ بكثير مقارنة بالمتخصصين بدوام كامل. نتيجة لذلك ، تتأثر جودة الخدمة ويترك العملاء الشركة.

• التحليل التنافسي: ذكاء الأعمال الفعال في العمل

كيفية تجنب الخلافات عند تقاطع قنوات الترويج

في لحظة معينة ، تبدأ اهتمامات الموظفين في التداخل - يتصل المديرون من اتجاهات مختلفة بعميل واحد. وبالتالي ، مختلفة حالات الصراع... يصبح مثل هذا الموقف مؤشرًا محددًا للمدير - لفهم عمق دراسة قاعدة العملاء من قبل موظفي الإدارات المختلفة.

على وجه الخصوص ، طلب العميل توصيل خدمات إضافية أو يشير إلى المدير الذي يعمل معه لأول مرة. ولكن يجب أن يتم الاتصال بواسطة مدير الخدمة ، لأن مهمة موظف قسم المبيعات المباشرة هي فقط جذب عملاء جدد. يواجه الفريق تضاربًا في المصالح.

يجب على مدير المبيعات المباشر تذكير فني الخدمة عند إحالة العميل إليه. يمكنه أيضًا تقديم المشورة للعميل ، لكنه غير ملزم بذلك. حالات مثل هذه شائعة إلى حد ما. فكر في الطرق الممكنة لحل المواقف المتنازع عليها.

تعبئة معلومات العميل في نظام CRM. في حالة حدوث تعارض ، نقوم بتحليل من وجد هذا العميل ، ورافقه ، وما إلى ذلك. يصبح CRM أيضًا أداة فعالة لتحسين كفاءة الموظف ، مع تحليل قمع المبيعات، التوصيات التشغيلية.

يمكن تعديل الخطط من قبل المديرين أنفسهم... على وجه الخصوص ، يتم تعيين مسار من 15 مكالمة ، 4 اجتماعات ، 0.5 من العقد المبرم يوميًا لموظفي قسم المبيعات. ومع ذلك ، يدرك المدير أنه يكفي تنظيم 4 اجتماعات وعشر مكالمات ، وإجراء تعديلات على بيانات CRM. مع وضع ذلك في الاعتبار ، سوف يخطط لساعات عمله. يمكن للمدير مراقبة الموقف عبر الإنترنت ، ومراقبة عبء العمل على المرؤوسين.

اللوائح. غالبًا ما يتضمن التفاعل بين الأقسام العديد من الأسئلة. يصف رؤساء الأقسام في لوائحهم إجراءات الإجراءات في حالة التقاطعات ، مع مراعاة مصالح موظفي جميع الإدارات. بالنسبة للمشاكل النموذجية ، سيتم مراجعة اللوائح المقابلة.

من الممكن أيضًا وجود قواعد أخرى ، على وجه الخصوص ، إذا كانت هناك قائمة بالعملاء الفيدراليين ، والتي يمكن فقط لقسم معين من المكتب الرئيسي العمل بها. لا يمكن لمديري القنوات للمبيعات السلبية والنشطة العمل مع هؤلاء العملاء ، فهم ببساطة لن يكافؤوا على ذلك.

• شهادة الموظفين: ماذا وكيف يتم تعليم الموظفين

تحليل الصراعات

في حالات النزاع ، يقوم رئيس القسم بإجراء تحليل لأسباب المشكلة ، وتحديد المدير الذي أدى إلى أكبر مساهمة في التطوير الشامل للعلاقات مع العميل. الشيء الرئيسي للمدير في هذه الحالة هو الحكم بشكل صحيح على التعارض حتى لا يشعر أحد المديرين بأن العميل قد انتزع منه.

من تجربتنا الخاصة ، يمكننا القول أن تنويع القنوات هو أحد أكثر الطرق فعالية لتحقيق نمو المبيعات. لم نكن قادرين على تحقيق مثل هذا التأثير ، مع زيادة المبيعات بمقدار عشرة أضعاف في سوق B2B ، ببساطة عن طريق زيادة عدد المديرين في قناة موحدة واحدة. من خلال قنوات متعددة وفهم تكلفة الوحدة لاكتساب عملاء لكل قناة ، كان من الممكن تنظيم التكاليف الإجمالية عن طريق إعادة تخصيص المشاركات بين القنوات. وبالتالي ، تمكنا من تحقيق أكثر الأسعار كفاءة بتكلفة أقل.

يعتقد الكثير من الناس أنهم يقدمون للعملاء معدات متطورة ، والمواد الاستهلاكية الأكثر اقتصادا ، والتعبئة المثالية ، والتقنيات المتقدمة ، وما إلى ذلك ، لكن يمكنني القول بثقة أنك لا تعرف حتى ما تبيعه إذا لم تتمكن من إخبار العميل بإيجاز كم وكم وكيف يمكن أن تكسب بفضل تعاونك.

1. قدم للمشتري حلاً تجاريًا جاهزًا. يجب أن يكون هناك اقتراح بسيط وفعال من حيث التكلفة وسليم من الناحية الفنية. إذا كان التأثير الإجمالي لتطبيق اقتراحك يتجاوز الأداء الحالي للشركة العميلة ، فلن تكون تكلفة عناصر المعدات الفردية حاسمة بالنسبة له.
2. ساعد العميل في تشغيل معداتك بعد الشراء. علينا أن نعترف بأن المؤهلات المنخفضة للموظفين التقنيين في الشركة العميلة غالبًا ما تؤدي إلى تهديد توريد منتجاتك. لذلك ، من الضروري دائمًا تدريب موظفي الشركات المشترية ، وشرح الاستخدام الصحيح والفعال لمنتجاتهم.
3. قم بإجراء اختبارات مقارنة توضيحية لمنتجاتك. بعد أول عرض تقديمي ناجح للمنتج ، عادة ما يقوم مدير أو مالك الشركة العميلة بإجراء اختبارات اختبار للإنتاج أو الخدمة التكنولوجية. يمكن أن تؤدي هذه المرحلة إلى بعض الصعوبات. في الواقع ، لسبب ما ، حتى العينات عالية الجودة ، التي تكون متأكدًا منها تمامًا ، لا يمكنها اجتياز الاختبارات. عادةً ما يكون السبب بسيطًا - لقد غزت مجال اهتمامات الآخرين.
4. عند اختبار منتجاتك ، استخدم المواد الخام التي يتعامل معها العميل. عند تطوير واختبار الحلول التكنولوجية ، يجب دائمًا استخدام المواد الخام التي يستخدمها المشتري. لا ينبغي إجراء الاختبار أبدًا أمام عميل محتمل ما لم يتم إجراء الاختبارات الداخلية المناسبة أولاً.
5. لا تقدم رشاوى وعمولات - اهتم بسمعتك. أنت واثق من جودة وكفاءة عرضك وفوائد التعاون للمشتري. لكن رد فعله رائع. ثم عليك فقط التفكير - هل تلقى موظف الشركة العميل عرضك ، هل هو مهتم بالنجاح والفوائد التي تعود على صاحب العمل؟

في هذه المقالة سوف تتعلم:

• ما هو سوق B2B
• ما هي ميزات سوق B2B
• ما هي مراحل المبيعات في سوق B2B

يهدف أي نوع من الأعمال إلى تحقيق ربح. والمصدر الرئيسي للدخل هو المبيعات. يعتمد نوعها على من يشتري السلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة. تصف مقالتنا سوق B2B وميزاتها المميزة.

سوق B2b - ما هو

لفهم ما هو سوق مبيعات B2B ، دعنا نفك شفرة هذا الاختصار باللغة الإنجليزية. وتعني "شركة إلى شركة" - "شركة إلى شركة". في هذا السوق ، تعمل الكيانات القانونية فقط كمشترين وبائعين. يمكن لطرف في صفقة يشتري سلعًا أو مواد أولية استخدامها في إنتاجه الخاص أو لاحتياجات أخرى ، أو استخدامها لتقديم الخدمات.

هل من الممكن المجادلة بأن سوق B2B مطابق لمبيعات الشركات؟ مع ذلك ، نعم ، على الرغم من أن الخط الفاصل بين هذين المفهومين بعيد المنال ، ولا يوجد فصل واضح بينهما. يتمتع سوق B2B بخصائصه الخاصة في الأداء ، وللعمل الناجح عليه ، يجب استخدام طرق تسويق خاصة (أولاً وقبل كل شيء ، أثناء الأحداث والمفاوضات). يعتمد الكثير هنا على الاختيار الصحيح للأفراد الذين سيتعاملون مع المبيعات.

تشير أي من هذه النقاط إلى أن الشركة تعمل في سوق B2B.

ميزات سوق B2B

1. العلاقة بين العميل والمورد.

في مجال B2B ، تلعب الشركات دورين في آنٍ واحد: كمستهلكين ومورّدين للسلع أو الخدمات. لذلك ، فإن خصوصية المبيعات هنا يمكن أن تؤدي إلى عدم توازن في العلاقات بين المشاركين في السوق. يتجلى ذلك على النحو التالي: يتخذ موظفها وحده قرار الشراء بالمال الذي تخصصه الشركة ، ولا يخلو من تأثير تفضيلاته ومصالحه. هذا يخلق مجالا واسعا لسوء المعاملة (في المقام الأول "العمولات").
بالإضافة إلى الأسباب المالية لاختيار واحد أو آخر من موردي B2B ، يكون للمديرين دائمًا اعتبارات شخصية: الإعجابات ، وعدم الإعجاب ، والطموحات ، وما إلى ذلك. يعتمد قرار الشراء عليهم ، وليس على جودة المنتج أو الخدمة المقدمة في سوق مبيعات B2B.

1. الغرض من الشراء.

يختلف الغرض من المنتجات المشتراة بشكل كبير في منطقتي b2b و b2c. في الحالة الأولى ، يتم شراء البضائع بحيث يمكن للشركة أن تكسب بمساعدتها ، وإنفاق أقل قدر ممكن من المال. في b2c ("الأعمال التجارية للعملاء") ، يبيع المُصنِّع كميات كبيرة من منتجه إلى شركات وسيطة (تجار تجزئة أو متاجر) ، والذين يقومون بعد ذلك بتجزئة المنتج للجمهور. تخدم منتجات سوق b2c إما في حل مشاكل المستهلك النهائي أو من أجل راحته وسعادته.

1. طرق الاتصال.

من الواضح أن هناك عددًا أكبر من المشترين في b2c (نظرًا لأن هؤلاء أفراد وليسوا مؤسسات ، والتي ، على أي حال ، سيكون عددهم أقل) ، ومع ذلك ، فإن مبالغ المعاملات أقل بكثير مما هي عليه في سوق B2B. لذلك ، فإن التواصل مع العملاء المحتملين في b2c ضخم في الغالب ، لأن البائع ببساطة لا يملك الوقت الكافي للتواصل شخصيًا مع كل من يأتي إلى المتجر.
في سوق B2B ، يختلف الوضع اختلافًا جوهريًا: هناك عدد محدود من المشترين المحتملين ، لذا فإن احترافية المدير تأتي أولاً. يتم تحديد عدد الصفقات الناجحة من خلال التفاعل مع العملاء ، وليس الإعلان والعلاقات العامة.

1. عملية البيع.

يجب أن يكون عمل متخصص المبيعات في b2b دقيقًا وموثقًا. يعتمد ذلك على تواصله مع مختلف ممثلي الشركة العميلة ما إذا كان سيتم إبرام الصفقة في النهاية. متطلبات مهارات المبيعات في b2b أعلى بشكل ملحوظ مما كانت عليه في b2c.

ما هو نوع الموظف المطلوب في سوق B2B

تعتبر القدرة على بيع أي شيء لأي شخص السمة المميزة لمندوب المبيعات الجيد. من المعتاد أيضًا التفكير في أنه إذا كان الشخص قائدًا بطبيعته ، فسيكون قادرًا في أي موقف على تنظيم الأشخاص وتحفيزهم على العمل. ومع ذلك ، فإن هذه الآراء الشائعة ليست دائمًا صحيحة عندما يتعلق الأمر بسوق الأعمال التجارية بين الشركات.
تقديم الخدمات للمؤسسات هو نشاط يتم فيه فرض متطلبات خاصة على خبرة وكفاءات مدير المبيعات. تاجر B2B الجيد هو الشخص الذي:

• هو مندوب مبيعات عالمي ، يطبق بنشاط تقنيات المبيعات والمعرفة من علم النفس في الممارسة ؛
• على دراية تامة بميزات المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها ، ويتعلم بسهولة وسرعة المعلومات الجديدة.

الصفقات التي تعمل فيها الشركات كعملاء لها دورة مبيعات طويلة. يتطلب مدير b2b جهدًا أكبر بكثير من الحد الأدنى القياسي (مكالمات باردة ، إرسال عروض تجارية ، إعداد عروض تقديمية للمنتج). يجب أن يتعامل مع عمله بشكل استراتيجي ، والتفكير بعناية والتخطيط لكل خطوة والتنبؤ بنتائجها المحتملة.
أحد العوامل الرئيسية التي تؤثر على نجاح مبيعات B2B هو إدارة الموظفين المختصة. لكن العديد من تقنيات تحفيز الموظفين الشائعة المستخدمة بنشاط في قطاعات السوق الأخرى قد تكون غير مجدية للعمل في هذا المجال.
الاتصال البارد هو مثال. إذا كان الانتظام في السلع الاستهلاكية سريعة الدوران يعمل "كلما زاد عدد المكالمات ، زادت المعاملات" ، فعادة ما لا يكون ذلك مناسبًا لسوق B2B. يتكون هذا السوق من عدد محدود من اللاعبين ، ويجب أن يكون التركيز على جودة الاتصالات ، وليس عددها. لا علاقة لأرباح مدير المبيعات الذي يعمل في مجال B2B بعدد المكالمات الباردة التي تم إجراؤها ، لذلك يحتاج إلى أن يكون متحمسًا بطرق أخرى.


الغرض من سوق B2B هو تزويد الأعمال بالخدمات والمنتجات الضرورية. للعمل الفعال في هذا المجال ، لا تعتبر الخبرة مهمة فحسب ، بل تعد أيضًا مهارات في التخطيط الاستراتيجي وإدارة المبيعات.

6 مراحل للمبيعات في سوق B2B

المرحلة 1. نقوم بجمع معلومات حول عميل محتمل.
في b2b ، هناك سلسلة من الإجراءات التي يجب القيام بها حتى يتم البيع. والخطوة الأولى نحو صفقة ناجحة هي جمع المعلومات حول عميل محتمل. يمكن الحصول على المعلومات من وسائل الإعلام والإنترنت وما إلى ذلك.
بادئ ذي بدء ، يحتاج المدير إلى معرفة أي من موظفي الشركة مسؤول عن المشتريات واتخاذ قرارات بشأنها من أجل التواصل مع هذا الشخص المعين. المسألة الثانية التي يجب توضيحها قبل بدء المفاوضات هي حاجة المنظمة لمنتجاتك وخدماتك. من المستحسن أيضًا أن يكون لديك فكرة عن المنافسين العاملين في نفس القطاع من سوق B2B.
المرحلة الثانية. بدء الاتصال.
مهمة التاجر هي بناء حوار مع المشتري المحتمل. يعتمد نجاح البيع في b2b بشدة على كيفية بدء الاتصال. لكي يتم ذلك ، يجب أن تكتسب الثقة في ممثل العميل وأن تترك انطباعًا إيجابيًا عنه.
المرحلة 3. اكتشف الاحتياجات الفعلية.
حاول أن تكتشف بأكبر قدر ممكن من التفاصيل ما هي احتياجات الشركة من المنتجات التي تقدمها للسوق. سوف تعتمد أساليب البيع الإضافية على هذه المعلومات. سيساعد نظام الأسئلة المختارة بشكل صحيح في جمع المعلومات التي تهتم بها.

المرحلة الرابعة. قدم منتجك واعمل على حل اعتراضات العملاء.
هذه واحدة من أهم مراحل مبيعات B2B. يجب أن يقنع العرض التقديمي الفعال للمنتج المستهلك بأن منتجك سيساعده في حل مشاكله الملحة. إذا كان المحاور مترددًا ولا يميل إلى إبرام صفقة ، فتابع العمل مع الاعتراضات (التي تم التعبير عنها بوضوح وإخفاءها).


المرحلة الخامسة. اتخاذ قرار الشراء.
هذه هي لحظة البيع. يتخطى بعض مديري الشركات هذه المرحلة ويفقدون فرصة إبرام صفقات مربحة.
المرحلة 6. تصحيح الأخطاء.
هذه هي مرحلة العمل مع العملاء الفاشلين - المؤسسات التي لم تقم بالشراء لسبب أو لآخر.

ما هي تقنيات البيع في سوق B2B؟

1. تحليل الوضع التسويقي في شريحة السوق ، وإيجاد تلك السمات المميزة التي تمنح شركتك المزايا التنافسية.
2. التحسين المنهجي لجودة السلع (الخدمات) التي نقدمها لسوق B2B ، وتقليل العيوب والعمل المهني مع الشكاوى.
3. التتبع المستمر لأرصدة مخزونك مع البائعين (شركات الطرف المقابل التي تبيع منتجاتك). يجب أن نسعى جاهدين لضمان أن تكون البضائع دائمًا في المخازن ويتم تسليمها بانتظام.
4. يعد توسيع أحجام الإنتاج على خطوط الإنتاج الحالية شرطًا أساسيًا لازدهار الشركة في سوق B2B. للقيام بذلك ، عليك البحث باستمرار عن الابتكارات التقنية وتنفيذها ، وإنشاء محاور نقل إضافية ، وشراء المعدات ، وما إلى ذلك.
5. تحسين جودة الاتصال مع العملاء (أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى المراقبة الدقيقة للامتثال للالتزامات التعاقدية وأوقات التسليم من جانبك). كلما تقدمت الشركة في السن ، زادت سرعة تلبية الطلبات. يتطلب العمل في سوق B2B التحسين المستمر للإنتاج والبحث عن أفكار جديدة ومعرفة.
6. لا شيء يحفز المديرين التنفيذيين لشركات B2B على العمل أكثر من الاستلام المستمر لنسبة مئوية من الدخل الزائد. سوف يدفعهم الدافع المالي إلى توسيع الإنتاج.
7. ابحث ليس فقط عن أفكار الإنتاج ، ولكن أيضًا عن طرق جديدة لتحقيق الربح. يجب أن يكون لديك عدة مصادر للدخل حتى إذا فقدت أحدها ، يمكنك التبديل بسرعة إلى إطلاق البضائع التي يحتاجها عملاؤك الآخرون ، والبقاء على قيد الحياة أثناء أزمات السوق.
8. قم بتوقيع عقود لفترات طويلة ، ثم سيصبح هؤلاء المشترون مصدر ربح ثابت لشركتك B2B.
9. من أجل التجارة والتطور بنجاح في هذا السوق ، فأنت بحاجة إلى تواصل نشط ومستمر مع الناس ، والتواصل ، وتبادل المعلومات ، والمشاركة في الأحداث العامة. يتيح لك ذلك العثور على عملاء جدد والحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.