План продаж на основе каких данных. Что собой представляет план продаж фирмы? Создание плана продаж
Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов – залог успешной организации труда всех структурных подразделений. Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру (если есть такая необходимость). Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel.
Как составить план продаж на месяц: пример
У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность. Спрогнозируем продажи на будущие периоды.
Реализация за прошлый год:
Бюджет продаж на месяц будет тем точнее, чем больше фактических данных берется для анализа. Поэтому мы взяли цифры за 12 предыдущих периодов (месяцев).
Так как предприятие развивающееся, для прогнозирования продаж можно использовать линейный тренд. Математическое уравнение: y = b*x + a. Где
- y – продажи;
- х – порядковый номер периода;
- а – минимальная граница;
- b – повышение каждого следующего значения во временном ряду.
Значение линейного тренда в Excel рассчитывается с помощью функции ЛИНЕЙН. Составим табличку для определения коэффициентов уравнения (y и х нам уже известны).
Для быстрого вызова функции нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Ins. А комбинацией SHIFT+F3 открываем окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор стоит в ячейке G 2, под аргументом b). Заполняем:
Выделяем сразу 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Активной должна быть ячейка с формулой. Нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Enter. Получаем значения для неизвестных коэффициентов уравнения:
Найдем для каждого периода анализируемого временного интервала значение y. Подставим рассчитанные коэффициенты в уравнение.
Следующий этап – расчет отклонений значений фактических продаж от значений линейного тренда:
Это значение нам необходимо для расчета сезонности. Далее находим средний показатель реализации за все периоды с помощью функции СРЗНАЧ.
Рассчитаем индекс сезонности для каждого периода. Формула расчета: объем продаж за период / средний объем.
С помощью функции СРЗНАЧ найдем общий индекс сезонности:
Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность.
Сначала найдем значение тренда для будущего периода. Для этого в столбце с номерами периодов добавим число 13 – новый месяц. Продлим формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:
Умножим значение тренда на индекс сезонности соответствующего месяца (в примере – «января»). Получим рассчитанный объем реализации товара в новом периоде:
По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.
График прогноза с линией тренда:
При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе»: по времени, по каналам реализации, по покупателям (клиентам), по товарным группам, по менеджерам. Такая детализация позволяет проверить реалистичность прогноза, а в дальнейшем – проверить выполнение.
Анализ выполнения плана продаж в Excel
По каждой товарной позиции собираются данные о фактических продажах за период (за месяц, как правило).
Наша примерная таблица элементарна. Но на предприятии имеет смысл продукты распределить по товарным позициям, привести артикулы, продажи в штуках. Для более детального анализа – указать себестоимость, рассчитать рентабельность и прибыль.
Анализ выполнения плана по позициям позволяет сравнить текущие показатели с предшествующими и с запланированными. Если на каком-то участке произошло резкое изменение, требуется более детальное изучение направления.
Когда статистические данные введены и оформлены, необходимо оценить выполнение плана по товарным позициям. Таблица для сравнения может выглядеть так:
Для расчета процента выполнения плана нужно фактические показатели разделить на плановые, установить для ячеек в Excel процентный формат.
Определив цель по выручке, вы должны понимать, что основная работа впереди. Придется провести , учесть множество факторов и поставить ряд еще более мелких задач. Собрав все данные воедино, вы в итоге поймете, .
Планирование выручки: как выглядит общий прогноз
Вы должны заниматься планированием выручки и ее коррекцией. Важно сформулировать задачу в конкретных цифрах, исходя из имеющейся и прогнозной вашей воронки.
Итак, первое, что нужно сделать — cоставить конкретный план со всеми цифрами. Посмотрим, как может выглядеть пример такого многомесячного документа.
Планирование выручки
Перед вами конвертационная бизнес-модель реальной стоматологической компании. В ней представлены цели на 10 месяцев с цифрами для всех этапов воронки.
- Заявки
- Приглашенные
- Пришедшие
- Купившие
Под каждым месяцем указан объем первичных и вторичных сделок. Далее вы раскладываете их на более мелкие составляющие, чтобы понять, на каком этапе воронки и какие цифры вы должны получить. Это означает, что прописывается конкретное количество необходимых действий менеджеров. Чтобы сделать это, необходимо провести предварительную работу по анализу текущей ситуации.
Планирование выручки: определяем прибыль
Выручка – производная величина. Она рассчитывается по доле прибыли в ней. На самом деле выручка не может быть конечной целью. Исходить всегда нужно именно из прибыли. А финансовую цель тоже нужно ставить по прибыли, а не по выручке. При этом действовать нужно предельно технологично, без всякого излишнего оптимизма и удручающего пессимизма. Просто учитывайте несколько факторов.
Сезонность. В любом бизнесе она имеется. Но не везде она ярко выражена.
Законодательство. Если речь идет о законопроекте, который будет регулировать вашу отрасль, учитывайте его влияние.
Экономическая ситуация. Например, если вы сильно зависите от курса доллара, просчитывайте его колебания. Конечно, экономический кризис – всегда «черный лебедь» (непредсказуемое событие). Тем не менее, думайте и об этом.
Маркетинг. Подсчитайте отдачу от планируемых маркетинговых кампаний. Как это отразится на прибыли?
Планирование выручки: считаем базовые цифры, исходя из прибыли
Как видно из плана выше, недостаточно просто поставить конечную цель. Ее нужно максимально конкретизировать в разрезе действий, которые помогут ее достичь.
При этом, определяя, сколько вам нужно продать, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли.
Перед планированием выручки проанализируйте следующие направления
- Прибыль собственника: сколько хочется изъять в виде предпринимательского дохода,
- Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока по направлениям,
- Оборот по направлениям: новым и текущим,
- Воронка по ,
- Задачи на каждый день по обороту,
- Задачи на каждый день по активности.
Планирование выручки: анализируем воронку
Помимо финансовых планов вам необходимо иметь на руках результаты анализа текущей активности менеджеров. Это еще один вклад в копилку планирования оборота.
Вы должны провести всесторонний анализ своей воронки. Измерьте конверсию каждого этапа воронки. Только так вы узнаете все цифры, которые влияют на результат в вашем бизнесе.
Чтобы получить все необходимые показатели - проанализируйте работу своего отдела. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2−3 месяца.
Вы должны проанализировать следующую информацию:
- сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
- сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
- сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, принимающего решения,
- сколько встреч может провести в день один менеджер,
- какой процент встреч заканчивается заказом,
- количество повторных сделок,
- средний чек.
Планирование выручки: определяем активность менеджеров
Имея на руках декомпозированные планы по выручке, прибыли, лидогенерации и показатели по текущей деятельности продавцов, необходимо перевести все аналитические данные в конкретный . Важно четко представить, какие действия и в каком количестве должны производиться сотрудниками, чтобы достичь поставленных целей.
Руководитель отдела должен поэтапно, учитывая процент конверсии, «подниматься» по воронке. Так вычисляются необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры по:
- количеству выставленных на оплату счетов;
- количеству повторных звонков;
- количеству высланных коммерческих предложений;
- количеству первичных звонков.
Планирование выручки: рассчитываем ежедневную активность менеджеров
Приведем простой алгоритм расчета ежедневной активности продавцов. Ее так важно считать, а затем контролировать выполнение полученных показателей, так как именно из этих небольших действий складывается общий результат.
1. Определение плановой цифры прибыли. Если вы внимательно ознакомились с информацией выше, то теперь знаете, как это делается.
2. Зная долю прибыли в выручке можно посчитать весь оборот.
3. Через показатель среднего чека вычислите предполагаемое количество сделок, закрытие которых позволит достичь прогнозируемого уровня выручки.
4. По конверсии из заявки в оплату получаем необходимое количество лидов.
5. По промежуточным показателям конверсии между этапами узнаем сколько нужно сделать первичных звонков, отправить коммерческих предложений, совершить вторичных звонков, выставить счетов на оплату.
6. Полученные результаты делим на количество рабочих дней в прогнозируемом периоде и получаем ежедневную активность для всего отдела.
7. Распределяем эту активность среди сотрудников в зависимости от их персональной конверсии и стандартов отрасли.
Давайте посмотрим, как это происходит, если применить реальные цифры.
- Планируемая прибыль = 500 000 руб.
- Планируемая выручка = 500 000 руб. / 20% (доля прибыли в обороте) 100% = 2,5 млн руб.
- Количество сделок = 2,5 млн руб. / 50 000 руб. (средний чек) = 50 сделок
- Количество квалифицированных лидов = 50 / 10% (конверсия из заявки в оплату) 100% = 500
- Дальше уже смотрим по промежуточной конверсии в воронке, чтобы понять сколько действий нужно совершить на каждом этапе. Главное понимать, сколько лидов вам нужно и с какими «потерями» их масса проходит по воронке.
Планирование выручки: «смартируйте» полученный прогноз
Поставить цифру выручки в качестве цели по технологии SMART является следующим этапом.
S - specific - конкретная. Да цель очень конкретная она выражена в цифре.
M - measurable - измеримая. О ее измеримости свидетельствуют те самые показатели ежедневной активности продавцов, которые будут являться чек-поинтами на пути к ее достижению.
A - achievable, ambitious, agressive, аttractive - достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна. Это уже зависит, насколько правильно у вас настроена схема материальной мотивации для продавцов. Чтобы так и было задействуйте принципы «сложного оклада», «больших порогов», «быстрых денег».
R - relevant - релевантная. А вот это, пожалуй, ключевой пункт. Хорошенько подумайте, куда вас заведут ваши планы. Не амбициозны ли они до степени полной «токсичности», не ввергнут ли они вас в долги, не приведут ли к ненужной растрате ресурсов и банкротству.
Да, в мотивации должен быть предусмотрен твердый оклад. Но это небольшая часть вознаграждения менеджера, которая может минимально закрыть только самые базовые его потребности - где жить и как не умереть с голоду.
Вторая часть заработка - мягкий оклад, который должен быть завязан на выполнение ключевых показателей эффективности. А третья часть - бонусы, выплата которых зависит от объема выполнения плана. Рекомендуем здесь внедрить точку отсечки: то есть не выполнил план на 80% – вообще не получил бонусы. А дальше надо предусмотреть прогрессивную шкалу, чтобы стимулировать сотрудников достигать результата сверх установленной нормы.
Мы рассмотрели, как правильно осуществлять планирование выручки. Утвердившись в цифрах по обороту и прибыли, декомпозируйте план по более мелким показателям и активности сотрудников. Сделав это, вы поймете, как добиться поставленной цели.
Главная цель любого торгового предприятия – получение прибыли. Прибыль напрямую зависит от объема продаж, который, в свою очередь, обусловливается множеством факторов. Сумма этих факторов определяет потенциал продаж компании, а значит, количество товара/услуг, которое может быть реализовано конкретной компанией в данном секторе рынка. Чтобы обеспечить развитие бизнеса, нужно правильно оценивать свои возможности и вести планирование его деятельности. Поэтому любое торговое предприятие рано или поздно сталкивается с вопросом «как составить план продаж». Правильно разработать план продаж – значит наметить конкретные цели и задачи, то есть структурировать деятельность каждого отдела компании, придать их работе необходимое направление.
Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж. Виды планирования различают по срокам:
- Перспективное (стратегическое планирование на 5-10 лет).
- Текущее (разрабатывается на год с учетом плана 5 лет и уточняет его показатели).
- Оперативно-производственное (позволяет разделять задачи текущего планирования на более короткие временные отрезки – годовой, квартальный, месячный план).
Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж.
Как планировать
Существуют различные подходы к созданию плана продаж. Методы анализа, применяемые при расчете планируемого объема продаж, принято делить на субъективные (опрос покупателей, продавцов, решения руководства) и объективные (тестирование продукта на рынке, анализ продаж предыдущих периодов, статистика анализа спроса).
Планируя объем продаж, компания должна обратить внимание на следующие факторы:
- Сезонная (в зависимости от времени года, сезона, месяца).
- Общая динамика рынка (развивается он или сокращается).
- Конкуренция.
- Изменения в законодательстве.
- Увеличение/уменьшение товарного ассортимента.
- Ценовая политика организации.
- Действующие и планируемые клиенты/покупатели.
- Развитие каналов сбыта.
- Сотрудники (квоты продаж).
- Активность компании на рынке ().
Экспоненциальное сглаживание
На основе анализа данных за прошедшие периоды используется эффективный экономический инструмент под названием «экспоненциальное сглаживание». С его помощью можно делать краткосрочные прогнозы.
Используя константу сглаживания (от 0 до 1), можно предположить, сколько товара потребуется в аналогичный период в следующий раз (день недели, месяц, квартал). Модель экспоненциального сглаживания рассчитывается по следующей формуле:
Константа сглаживания х Фактический спрос в текущем периоде + (1 – Показатель константы сглаживания) х Прогноз на текущий период.
Например, за неделю в магазине продали 750 игрушек при предыдущем прогнозе в 720, константа – 0,3, прогнозируемый спрос на следующую неделю: 0,3 х 750 + (1 – 0,3) х 720 = 729.
При среднем уровне продаж константа составляет 0,2-0,4, в период увеличения объема – 0,7-0,9 (например, в праздничные и предпраздничные дни).
Анализ временных рядов
Анализ временных рядов также использует данные прошедших периодов, но позволяет выявить более долгосрочные тенденции. Процесс анализа включает следующие этапы:
- Расчет тренда (общей тенденции изменения объема продаж).
- Определение сезонной вариации (регулярных колебаний в продажах).
- Определение остаточной вариации (аномальные отклонения, связанные с форс-мажорными обстоятельствами или разовыми акциями, повлиявшими на продажи).
Мультипликативная модель строится по формуле:
Объем продаж = Тренд х Сезонная вариация х Остаточная вариация.
Метод экстраполяции
Метод экстраполяции основывается на анализе среднегодовых темпов прироста объема продаж за предшествующие годы. Например, если компания последние 4 года увеличивает свой оборот в среднем на 20%, можно предположить, что в следующем году прирост будет такой же.
Эти и подобные методы позволяют написать план продаж, основываясь на за предыдущие периоды.
Создание плана продаж
Принципы нормативного формирования плана состоят в том, что фиксируются необходимые параметры, к которым нужно стремиться: количество (сумма) продаж на отдел/сотрудника, оптовые закупки, розничная торговля или общий объем продаж. Построить план продаж можно, исходя из желаемого увеличения оборотов (общего объема продаж). Подобный пример плана расчета продаж представлен ниже.
Первый этап – определение сезонной динамики продаж
Это расчет коэффициентов сезонности. Возьмем для примера небольшой магазин игрушек. Чтобы рассчитать коэффициент сезонности, необходимо взять суммы продаж за предыдущий год и получить среднемесячное значение:
| гг/мм | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | Итого | Ср |
| 2016 | 55000 | 65400 | 72000 | 71000 | 83000 | 85000 | 87000 | 78000 | 80000 | 85000 | 90000 | 95000 | 946400 | 78336,6 |
| К (коэф. сезонности) | 0,697 | 0,829 | 0,913 | 0,900 | 1,052 | 1,077 | 1,103 | 0,989 | 1,014 | 1,085 | 1,141 | 1,204 | 12 |
940 040 / 12 = 78 336,6 (средняя сумма продаж в месяц).
Формула расчета коэффициента сезонности (К):
K = N1 / SZ, где N1 – сумма продаж за определенный месяц, а SZ – среднегодовое значение.
Например, для января 2016 года К составит 55 000 / 78 336,6 = 0,697, для февраля – 0,829. Для более надежного прогнозирования следует проанализировать аналогичным образом данные предыдущих лет.
Второй этап – определить следующую цель
На основании показателей минувшего года составляется цель на следующий год. Например, увеличить оборот на 15%.
940 040 + 15% = 1 081 046 – ожидаемая сумма оборота. Определим SZ (среднее значение) – 9 069 в месяц. Для достижения этой задачи планируется кампания по повышению прибыли ( , наем дополнительных сотрудников, расширение ассортимента).
Третий этап – планируем помесячно
Для вычисления необходимо умножить полученное SZ на соответствующий коэффициент сезонности:
| гг/мм | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | Итого | Ср |
| 2016 | 55000 | 65400 | 72000 | 71000 | 83000 | 85000 | 87000 | 78000 | 80000 | 85000 | 90000 | 95000 | 940040 | 78 336,6 |
| К (коэф. сезонности) | 0,697 | 0,829 | 0,913 | 0,900 | 1,052 | 1,077 | 1,103 | 0,989 | 1,014 | 1,085 | 1,141 | 1,204 | 12 | |
| 2017 | 63250 | 75210 | 82800 | 81650 | 95450 | 97750 | 100050 | 89700 | 92000 | 97750 | 103500 | 109250 | 1088360 | 90690,667 |
Такой подход позволяет нам получить цифры, на которые должны ориентироваться отдел закупок и продавцы, чтобы выполнить намеченный план. Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.
Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.
Можно сделать квоты продаж – это количество товара, которое необходимо реализовать продавцу/менеджеру. Оформление результатов планирования в виде позволит менеджеру и руководителю лучше следить за его выполнением.
Установление плана (объема) продаж может исходить как от руководства компании («сверху»), так и «снизу» (в этом случае оно формируется отделами продаж и закупок). Практика показывает, что наиболее эффективное планирование учитывает информацию всех этих источников, так как непосредственные инструменты – сбор и анализ данных о продажах и поставках – «находятся» у менеджеров (руководителей отделов сбыта и закупки). Они лучше представляют реальное положение вещей.
После составления плана необходимо позаботиться о его организации (распределение задач по отделам), дополнительной мотивации работников, контроле исполнения. В любом случае, структура компании определяет методы планирования объема и контроля выполнения плана. Невозможно создать универсальный шаблон планирования. Система планирования должна разрабатываться с учетом потребностей конкретной компании.
От корректно составленного плана продаж во многом зависит общее благополучие компании и перспективы ее дальнейшего развития, поскольку получаемые доходы и объем выручки находятся в прямой зависимости. Но начинающие управленцы далеко не всегда имеют представление о том, как именно составить план продаж, какие пункты он должен содержать.
Составление плана продаж: основные понятия
Без знания теории достаточно сложно обрести четкое понимание возможностей компании в плане наращивания продаж. Ниже будут перечислены основные понятия, характеризующие данное направление деятельности.
Рыночный потенциал. Совокупное количество единиц продукции, которое способен поглотить рынок. Потенциал может оцениваться для отдельного города, национальной экономики, региона, в глобальном масштабе. Данный показатель не является статичным, изменяясь под воздействием множества факторов.
Потенциал продаж. Теоретическая способность отдельно взятой компании реализовать продукцию на рынке. На рынке с высоким уровнем конкуренции потенциал продаж фирмы зависит от ее способности к продвижению своей продукции, ценовой политики, технических усовершенствований, действий конкурентов. Если же компания является монополистом, ее потенциал продаж становится равным общему рыночному потенциалу.
Прогноз продаж. Фактический объем реализации, рассчитываемый на основе потенциала продаж фирмы, скорректированный на существующие рыночные ограничения (например, фирма физически не способна производить товар в количестве, соответствующему ее потенциалу продаж).
Квоты продаж. Объем выручки от реализации, приносимый отдельным продавцом. Данный показатель характеризует профессиональные качества сотрудников отдела продаж и эффективность их работы.
Разработка плана продаж
Качественный план продаж должен учитывать две группы факторов: внутренние и внешние. Черновая разработка плана продаж, как правило, начинается с анализа внешних факторов с дальнейшей его корректировкой, учитывающей финансовое состояние компании и ее стратегические задачи. Внешними факторами являются:
- Макроэкономические показатели (рост/сокращение совокупного спроса, деловая активность, динамика валютного курса, средняя кредитная ставка, стоимость материальных ресурсов). Предварительная оценка перспектив продаж дается на год вперед, исходя из тенденций национальной экономики.
- Положение на профильном рынке, интересующем компанию. Особенное внимание уделяется действиям конкурентов.
- Предпочтения и покупательная способность потенциальных потребителей.
Оценка состояния экономической среды является основополагающей для постановки целей фирмы на ближайшую перспективу. На практике рекомендуется учитывать как можно больше рыночных ограничений, составляя тем самым пессимистичный прогноз продаж, который даст компании определенный запас прочности.
Внутренние факторы в первую очередь затрагивают статистику продаж за последние отчетные периоды. На основе проведенного анализа выводится средний показатель продаж в месяц, квартал, за весь год. Если компания работает на рынке несколько лет, статистические данные позволяют выделить тенденции спада и роста реализации, что также необходимо отразить в плане. В случае обнаружения ярко выраженной сезонности продаж в план вносятся соответствующие корректировки. Также обращается внимание на такие моменты:
- Анализ деятельности отдела продаж в целом и отдельно по каждому сотруднику. Для более детальной оценки эффективности желательно учитывать не только количество заключенных сделок, но и количество проведенных встреч, звонков и других действий.
- Расчет объема продаж, приходящихся на потенциальных клиентов. Изучается периодичность совершенных ими покупок, номенклатура реализованных товаров.
Построение плана продаж
После сбора и предварительного анализа исходных данных можно приступать к постановке цели по продажам. Основная цель, отраженная в бизнес-плане, должна быть как можно более реалистичной, основанной на финансовом состоянии фирмы и возможностях производственных мощностей.
Не стоит пренебрегать мотивирующими свойствами макроцелей, достижение которых с точки зрения фактических показателей деятельности компании кажется невозможным. Если дополнительно внедрить систему поощрения наиболее успешных продавцов, объем реализации превысит самые оптимистичные ожидания.
Составленный план продаж необходимо разбить на временные отрезки (как правило, минимальный период – неделя) и представить сотрудникам, занятым непосредственной реализацией, чтобы они смогли внести соответствующие изменения в свой распорядок работы.
На завершающем этапе составляется бюджет будущих расходов, связанными с продажами. К таковым относятся приобретение средств связи, расходных материалов, разработка рекламной продукции, презентаций. Также в бюджет вносится средства, которые будут начислены наиболее успешным продавцам в качестве премиальных.
Как составить план продаж на месяц: пример для изучения
Существует несколько схем построения плана продаж. В предлагаемом примере использован простой и наглядный принцип расчета, использующий для прогноза продаж коэффициент сезонности.
Первая таблица содержит данные о продажах Компании А с разбивкой по месяцам и рассчитанными коэффициентами сезонности для каждого периода.
| I | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Итог | |
| Выручку от реализации | 154.5 | 137.2 | 139.9 | 162.0 | 168.2 | 160.4 | 159.5 | 155.1 | 147.0 | 138.9 | 144.1 | 151.8 | 1818,6 |
| Коэф. сезонности | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 |
Для расчета сезонного коэффициента каждое месячное значение объема продаж делится на среднюю величину продаж (151,55).
На практике расчет по данной схеме следует проводить за последние несколько лет. Таким образом, удастся немного сгладить сезонные колебания и разработать более точный прогноз. Если в одном из периодов случился форс-мажор, существенно искажающий показатели, то эти данные изымаются из выборки.
Далее предприятие устанавливает желаемый уровень продаж с учетом своей доли на рынке, планов по расширению объема и номенклатуры продукции. Предположим что Компания А усмотрела перспективу роста продаж на следующий год на 20%, то есть в стоимостном выражении:
1818,6 × 1,2 = 2182,3
В следующей таблице указаны запланированные объемы продаж по месяцам. Показатели рассчитываются по следующей схеме:
- Подсчитывается средний ежемесячный плановый показатель на следующий год:
2182.3 / 12 = 181,9
- Полученное значение последовательно перемножается на сезонный коэффициент каждого месяца, взятый из предыдущей таблицы, в результате мы получим.
| I | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Итог | |
| Коэф. сезонности | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 | |
| Выручку от реализации | 185,3 | 164,6 | 167,9 | 194,5 | 201,8 | 192,5 | 191,4 | 186,1 | 176,3 | 166,8 | 172,9 | 182,3 | 2182,3 |
Необходимо отметить, что полученный результат приводится в упрощенной форме без коррекции на уровень инфляционных ожиданий в следующем году.
Условное форматирование (5)Списки и диапазоны (5)
Макросы(VBA процедуры) (63)
Разное (39)
Баги и глюки Excel (3)
Прогноз продаж в Excel
Скачать файл, используемый в видеоуроке:
{"Bottom bar":{"textstyle":"static","textpositionstatic":"bottom","textautohide":true,"textpositionmarginstatic":0,"textpositiondynamic":"bottomleft","textpositionmarginleft":24,"textpositionmarginright":24,"textpositionmargintop":24,"textpositionmarginbottom":24,"texteffect":"slide","texteffecteasing":"easeOutCubic","texteffectduration":600,"texteffectslidedirection":"left","texteffectslidedistance":30,"texteffectdelay":500,"texteffectseparate":false,"texteffect1":"slide","texteffectslidedirection1":"right","texteffectslidedistance1":120,"texteffecteasing1":"easeOutCubic","texteffectduration1":600,"texteffectdelay1":1000,"texteffect2":"slide","texteffectslidedirection2":"right","texteffectslidedistance2":120,"texteffecteasing2":"easeOutCubic","texteffectduration2":600,"texteffectdelay2":1500,"textcss":"display:block; padding:12px; text-align:left;","textbgcss":"display:block; position:absolute; top:0px; left:0px; width:100%; height:100%; background-color:#333333; opacity:0.6; filter:alpha(opacity=60);","titlecss":"display:block; position:relative; font:bold 14px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; color:#fff;","descriptioncss":"display:block; position:relative; font:12px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; color:#fff; margin-top:8px;","buttoncss":"display:block; position:relative; margin-top:8px;","texteffectresponsive":true,"texteffectresponsivesize":640,"titlecssresponsive":"font-size:12px;","descriptioncssresponsive":"display:none !important;","buttoncssresponsive":"","addgooglefonts":false,"googlefonts":"","textleftrightpercentforstatic":40}}