B2B шууд борлуулалт. B2B борлуулалт гэж юу вэ. B2b гэж юу вэ

Худалдааны цахим платформ b2b нь 2002 онд Эдийн засгийн хөгжлийн төв О.А. Энэхүү ETP нь b2b (бизнесээс бизнес хүртэл) салбарт бараа, ажил, үйлчилгээ худалдан авахад тэргүүлэгч байгууллага юм.

Энэ сайт дээр өдөр бүр янз бүрийн төрлийн, сэдэвчилсэн 3500 гаруй процедурыг хийдэг. Худалдан авах ажиллагааг бүх үндсэн хэлбэрээр явуулдаг: үнийн санал, саналыг авах хүсэлт, цахим дуудлага худалдаа, тендер, өрсөлдөөнт хэлэлцээ.

2017 оны 3-р сарын байдлаар b2b төвийн арилжааны платформ нь 310 мянга гаруй оролцогчтой бөгөөд 8,8 их наяд долларын өртөгтэй 760 мянга гаруй худалдан авах ажиллагааны журамтай байна. цэвэрлэнэ.

ETP ханган нийлүүлэгчдийн хувьд B2B нь тэдний бараа, ажил, үйлчилгээний борлуулалтыг мэдэгдэхүйц өргөжүүлэх боломжийг олгодог сайт дээр олон тооны Үйлчлүүлэгчид байгаа бөгөөд өдөр бүр шинэ багцууд нийтлэгдэж, олон тооны худалдан авалтын журмууд хийгддэг.

Сайт дээрх бүртгэл

Цахим платформтой ажиллахын тулд итгэмжлэл, цахим гарын үсэгтэй байх шаардлагатай. Бүх оролцогчид үйлчилгээ, тэдгээрийн холболтын хугацаанаас хамааран хэд хэдэн тарифыг санал болгодог. Үнийн табыг нарийвчлан судалж үзээд оролцогч бүр өөртөө хамгийн тохиромжтой сонголтыг сонгож болно.

B2b төвийн талбайд ажиллана уу

Ажлын тохь тухыг хангах үүднээс b2b төвийн сайт дээр худалдан авалт хийх үйлчилгээнээс гадна хэд хэдэн функцийг ашиглах боломжтой.

Цахим зах зээлийн b2b төвийн тендерт туслалцаа үзүүлэх

B2b төвийн сайтуудаас худалдан авалтад оролцох өргөдлийн аюулгүй байдлыг олж авахын тулд хамгийн сайн сонголт бол тендерийн зээлд хамрагдах явдал юм. Энэ нь өөрийн хөрөнгийг эргэлтээс гаргахгүй байх, оролцоог амжилттай санхүүжүүлэх боломжийг олгоно.

Манай RusTender компани нь тендерийн зээл, банкны баталгааны талаархи хамгийн сайн нөхцлүүдийг далд сонирхол, нөхцөлгүйгээр санал болгодог.

Ltd IWC"RusTender"

___________________________________________

B2B-Center платформ дээрх цахим худалдаанд оролцох нь үйлчлүүлэгчид болон ханган нийлүүлэгчдэд төлбөр төлдөг.

Үл хамаарах зүйл бол цөмийн үйлдвэрлэлийн анхны үнэ 200 мянган рубль хүртэл байдаг. Тендерийн баримт бичгийг нээлттэй журмаар татаж авах нь үнэ төлбөргүй байдаг.

Худалдан авалтад оролцохоор шийдсэний дараа та сайтад бүртгүүлж, тариф худалдаж авах шаардлагатай болно.

Жижиг бизнес эрхлэгчдийн хувьд 600 мянган рубль хүртэлх тендерт оролцох нь ардчилсан үнээр 1 мянган рубль байх боломжтой. B2B-Center-ийн худалдааны бүх процедуруудад 10 мянган рубль ба түүнээс дээш үнээр оролцох боломжтой.

Электрон арилжаагаар корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг хэмнэх нь 20% -д хүрч байгаа нь өнөөгийн нөхцөлд өрсөлдөх чадвар, зардлыг бууруулах хүчин зүйл болж байна.

Сайт дээр 43 төрлийн арилжааны журам байдаг.

B2B-Center дээр худалдан авах гол арга замууд:

Цахим дуудлага худалдаа (7 төрөл)
Тэмцээн (9 төрөл)
Санал хүсэлт гаргах
Үнийн хүсэлт
Өрсөлдөөнт хэлэлцээ

Сайтыг ашиглахын тулд арилжаа хийхэд цахим гарын үсэг шаардлагатай. EDS B2B төв нь энэхүү арилжааны платформ дээр ажиллах тусгай шинж чанарыг агуулсан байх ёстой. Ихэнхдээ үүнийг цахим гарын үсэгтэй хамт оруулаагүй болно. Тиймээс, EDS-ийг хүлээн авахдаа энэ боломжийг шалгаж үзээд та өөрчлөлт хийх боломжгүй болно.

B2B-Center худалдааны платформ дээр бүртгүүлэх

Сайт дээр бүртгүүлэхийн тулд та профайлаа бөглөж, өгөгдлийг зааж өгөх хэрэгтэй.

Хэрэглэгч: овог нэр, имэйл, утасны дугаар, албан тушаал
Байгууллагууд: улс, зохион байгуулалт, эрх зүйн хэлбэр, СҮТ, санал болгож буй бүтээгдэхүүнүүдийн гарчиг
Тавигдах шаардлага: бүтэн ба богино нэр, OGRN, KPP, бодит, хууль ёсны болон шуудангийн хаяг

Сүүлийн үед B2B борлуулалт гэх мэт ойлголт эдийн засагт өргөн тархсан байна. Тэгэхээр энэ юу вэ? Эдгээр нь хуулийн этгээдэд үзүүлэх үйлчилгээ боловч жижиглэн худалдааны үйлчлүүлэгчид биш юм. Энэ нийтлэлд бид B2B дахь үүрүүдтэй хэрхэн ажиллах талаар ярилцаж, тэдгээрийг хамгийн бага байлгахад хэрэгтэй зүйлээ авч үзье.

Толгойг блоклох

Аливаа орон зайн хамгийн чухал хэмжүүр бол түүний ашиг юм, өөрөөр хэлбэл та хэр их мөнгө олох боломжтой. Маржинг нэмэгдүүлэхийн тулд аливаа зах зээлийн 3 бүрэлдэхүүн хэсгийг судлах хэрэгтэй.

Аливаа зах зээлийн 3 бүрэлдэхүүн хэсэг:

Нийлүүлэгчид,
Үйлчлүүлэгчид,
Өрсөлдөгчид.

Одоо бүх цэгүүдийг нарийвчлан авч үзье.

Нийлүүлэгчид.

Та цуглуулах хэрэгтэй бүх нийлүүлэгчдийн жагсаалт танай бүтээгдэхүүнийг тухайн бүс нутагт байршуулж, хамтын ажиллагааны нөхцлийн талаар хүсэлт гаргах.

Та анхны ханган нийлүүлэгчдийн баазаа бий болгодог. Энэ нь командлаг зүйл юм: Excel хүснэгт - холбоо барих хаяг, хаяг. Үүний тулд ирээдүйн компанийнхаа нэрийг бичсэн тусдаа шуудангийн хайрцаг үүсгээд, хамтран ажиллах саналаа илгээнэ үү.

Үүний дараа танд нөхцөл тавьж өгөх бүх ханган нийлүүлэгчдийг дуудах шаардлагатай болно. Үүнийг хийхийн тулд зах зээл дээрх үнийн сэрээг хамгийн дээд нийлүүлэлтээс хамгийн бага нийлүүлэлт хүртэл ойлгох шаардлагатай болно. Тиймээс ханган нийлүүлэгчийн төлөөлөгчтэй ярилцахдаа таатай нөхцөлд дээж нь N тонн эсвэл N мянган рубльтэй тохирч байх боломжтой гэж хэлэх хэрэгтэй. Үүнийг хамгийн бага үнээр тэд ямар үнээр тохирч болохыг ойлгохын тулд хийж байна.

Өрсөлдөгчид.

B2B борлуулалт - энэ юу вэ? Энэ бол баталгаатай олон тооны өрсөлдөгчид юмҮүнийг аль ч бүс нутагт, аль ч хэсэгт олж болно.

Тэднийг судлахын тулд та бүтээх хэрэгтэй өрсөлдөгчдийн суурь... Үүнээс гадна мэдээллийн санд бүх зүйлийг багтаах ёсгүй, зөвхөн хүчирхэг хүмүүс л байх ёстой.

Хүчтэй өрсөлдөгчдийг хэрхэн тодорхойлох вэ:

зар сурталчилгааны сувгууд дээр, өөрөөр хэлбэл тэд ямар сувгуудыг ашигладаг: ТВ, радио;
ихэвчлэн том өрсөлдөгчид сонсогддог;
эдгээр компаниуд өөрсдөө цуглуулж болох сайн наймаа бүхий ноцтой сайтуудтай байх магадлалтай.

Бүх зүйлээс гадна та заавал хийх ёстой "үнийн залгуур" -ыг олж мэдэх өрсөлдөгчид, хэнтэй, хэр удаан ажиллаж байгааг олж мэдээрэй.

Хэрэв та зөв хандвал зах зээлийн судалгаадараа нь та эхлээд өрсөлдөгчдийн давуу талыг, дараа нь сул талыг нь тодорхойлох хэрэгтэй. Таны санал болгож буй хөгжлийн стратеги нь эдгээр сул тал дээр суурилсан байх ёстой.

Үйлчлүүлэгчид.

Юуны өмнө танд хэрэгтэй, "хэрэглэгчийн аватар" гэж тодорхойлох, өөрөөр хэлбэл та бүтээгдэхүүнээ хэнд зарах гэж байна. Та ажиллах боломжтой, хамтран ажиллахыг хүсч буй үйлчлүүлэгчийнхээ тодорхойлолттой байх ёстой.

Жишээлбэл, бүс нутаг эсвэл барааны хэмжээгээр хязгаарлалттай байж магадгүй тул энэ бүхнийг анхаарч үзэх нь чухал юм. "Таны" үйлчлүүлэгчийг тодорхойлохын тулд та сегментчиллийг ашиглах хэрэгтэй.

Хэрэв бид B2C зах зээлийн талаар ярих юм бол үйлчлүүлэгчид нь ихэвчлэн хүйс, нас, орлогын түвшин, оршин суух газар, хоббигоороо хуваагддаг.

B2B-д үйлчлүүлэгчдийг ихэвчлэн бүтээгдэхүүний түгээлтийн сувгаар тодорхойлдог бөгөөд энэ нь таны үйлчлүүлэгчийн зах зээлийн үүрэг юм. Жишээлбэл, та ямар ч үйлдвэрлэлийн компанид тоног төхөөрөмж зарж болно. Та ямар ч төрлийн түүхий эд нийлүүлэх боломжтой.

Энэ нийтлэлээс B2B борлуулалт гэж юу болох, энэ хэсгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд юу хийх хэрэгтэйг ойлгосон гэж найдаж байна.

B2B борлуулалт нь арилжааны хэлтсээс онцгой хандлагыг шаарддаг тул B2B дахь борлуулалтын албыг удирдахдаа бүх нарийн ширийн зүйл, онцлогийг харгалзан үзэх ёстой. B2B-ийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх алхам алхмаар алгоритм, мөн тулгарах гол бэрхшээлүүд - бидний нийтлэлд.

B2B борлуулалт Компани эсвэл түүний дэд хэсэг нь бусад үйлчлүүлэгчид, түүний үйлчлүүлэгчдэд бараа, үйлчилгээгээ зарж борлуулдаг бизнесийн хэлбэр юм. Эдгээр бусад компаниуд худалдан авсан бараа, үйлчилгээгээ B2C зах зээлд борлуулалтаа хийх болно.

Энэ нь юу вэ, энгийнээр хэлбэл B2B борлуулалтын сегмент, түүний онцлог шинж чанарууд, b2b хүрээний хамгийн сайн борлуулалтын хэрэгсэл юу болох, би-ту-би үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн ажиллах талаар энэ өгүүллээс илүү ихийг олж мэдээрэй.

B2B борлуулалтын онцлог шинж чанарууд

Хэрэглэгчийн худалдан авагчдын харилцаа

B2B борлуулалт нь хуулийн этгээдийг худалдагч, худалдан авагч гэж үздэг. Улмаар ийм борлуулалт нь харилцааны тэнцвэргүй байдалд хүргэж болзошгүй юм. Энэхүү тэнцвэргүй байдал нь компаниас мөнгө хуваарилдаг тул худалдан авах шийдвэрийг хувь хүн хувийн ашиг сонирхлыг харгалзан гаргах замаар илэрдэг. Үүний дагуу буцах асуудал гарч болзошгүй юм. Гэсэн хэдий ч гаргасан шийдвэрт үргэлж "цохилт" нөлөөлж чаддаггүй бөгөөд энэ ханган нийлүүлэгчтэй хамтран ажиллахад тав тухтай байдал, найрсаг харилцаа, хувийн хүсэл эрмэлзэл, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанартай холбоогүй бусад олон шалтгаан байдаг.

Худалдан авах зорилго

B2C борлуулалт нь мөнгө таашаал авах эсвэл одоо байгаа асуудлыг шийдвэрлэхэд зарцуулахад чиглэгддэг. B2B борлуулалт нь бага зардлаар мөнгө олох зорилготой юм.

Харилцаа холбооны арга

Таны ойлгосноор илүү олон хуулийн этгээд бий. Үүний зэрэгцээ, B2C-ийн борлуулалт дахь гүйлгээний хэмжээ нь бараг үргэлж бага дараалал байдаг. Тиймээс худалдан авагч бүртэй ганцаарчлан харьцах нь худалдагчийн цаг завыг хэт их зарцуулдаг тул масс харилцаа холбоо нь B2C зах зээлийн харилцааны гол арга болж байна.

B2B зах зээлийн хувьд нөхцөл байдал эсрэгээрээ байгаа бөгөөд энд цөөн тооны компаниуд, худалдан авагчид цөөн хэд байж болно. B2B борлуулалтын менежер компанитай холбоо барихад түүний ур чадвар нь зар сурталчилгаа эсвэл PR-аас хамаагүй илүү хамаарна.

Борлуулалтын үйл явц

B2B талбарт амжилтанд хүрэх нь менежерийн мэргэжлийн чанар, компанийн чадварын ачаар бий болдог. Тиймээс B2B зах зээл нь худалдагчдын илүү боловсронгуй, тохируулгатай ажлыг хийхийг шаарддаг: үйлчлүүлэгч компанийн олон хүмүүстэй харилцах, менежер нь зөвхөн ур чадварынхаа ачаар тохиролцоонд хүрдэг.

B2b үйлчлүүлэгчдийн талаар менежер бүрийн мэдэх ёстой 35 баримт

Худалдагчийн үүрэг бол зорилтот хэрэглэгчдийн сэтгэл санааг ойлгох, ажиллахгүй аргуудаас татгалзах явдал юм. Худалдааны ямар үйлдлүүд нь тохиролцоонд хүргэж, компанийн үйлчлүүлэгчдийг бухимдуулж байгааг хэрхэн ойлгох вэ?

"Арилжааны захирал" сэтгүүлийн редакци энэ талаар худалдан авагчдаас өөрсдөө олж мэдсэн. Энэ нийтлэлд b2b хэрэглэгчдийн дунд явуулсан судалгааны үр дүнг багтаасан бөгөөд энэ нь ажилд хэрэг болох болно. Одоо менежерүүдээ шалгаарай.

B2B борлуулалтын ашигт байдлыг нэмэгдүүлэх 9 хэрэгсэл

Зардлыг бууруулахыг нэн тэргүүний зорилт болгохгүйгээр борлуулалтаа өсгөхөд туслах есөн үндсэн хэрэгсэл байдаг. Ихэнх албан тушаал нь үйлдвэрлэлийн зориулалттай аж ахуйн нэгжид зориулагдсан байдаг боловч зарим нь худалдаанд тохиромжтой байдаг.

Гэрлэлтийг хасах.

Нийлүүлэгчийн агуулахад шаардлагатай бүтээгдэхүүний өндөр түвшний бэлэн байдлыг хангах.

Одоо байгаа байгууламжууд дахь үйлдвэрлэлийн түвшний өсөлт.

Найдвартай байдал сайжирч, үйлчлэх хугацаа багассан.

Илүү их ашгаас урамшууллын төлбөрийг гол менежерүүдэд олгох.

Ашгийн "дамжуулагч" үүсэх.

Материал, түүхий эд, бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нөөцийг ачилтад шилжүүлэх.

Нийлүүлэгчидтэй хамтран урт хугацааны гэрээнд шилжих.

Жишээ 1. Компани удаан хугацаанд ажилчдынхаа цалинг нэмээгүй тул удирдлага ийм алхамыг чухал хэмнэлт гэж үзсэн. Үүний зэрэгцээ үйлдвэрлэлд сайн ур чадвар шаардагдаж байсан боловч зөвхөн мэргэжлийн бус хүмүүс ийм цалин хөлсөөр ажиллахад бэлэн байв. Энэ нь гэрлэлтээс гарсан компанийн алдагдал ийм хадгаламжаас олон дахин давж, санхүүгийн алдагдалд хүргэж, олон үйлчлүүлэгчээ орхин явах нөхцөл байдалд хүргэсэн. Компанидаа ийм алдааг давтахгүйн тулд үр дүнтэй манлайллын зарчмуудыг зааж өгөх уулзалтанд бүртгүүлээрэй.

Жишээ 2. Нэмэлт хэмнэлт гаргахын тулд сүүн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд сүүний өөхний оронд ургамлын гаралтай өөх тос хэрэглэж эхэлсэн. Хэсэг хугацааны дараа бүтээгдэхүүний сайн чанарт дассан байнгын үйлчлүүлэгчдийнхээ нэлээд хэсгийг алджээ.

Жишээ 3. Үйлдвэрлэлийн компани нь автомашины паркийн засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулах зорилгоор жолооч нарын цалинг бууруулахаар шийдсэн. Энэхүү шийдвэр нь жолооч нарын 40% -ийг орхиж, тээвэрлэлт, үйлчлүүлэгчдийн зохион байгуулалтад ноцтой хомсдол үүсгэсэн. Би тээврийн хэрэгсэл түрээслэхээс өөр аргагүй болж, миний машинууд сул зогссон байв. Улмаар зохион байгуулалтын хүндрэлийн тухай ярихгүйгээр зардал 50-60 хувиар нэмэгдсэн.

Хуучин үйлчлүүлэгчдийг буцааж авахын тулд тэдний явахад юу нөлөөлсөн болохыг ойлгох хэрэгтэй. Дараа нь та зөв арга хэмжээ авч, хамтын ажиллагаагаа сэргээж чадна. Үүнийг хэрхэн хийх талаар та "Арилжааны захирал" сэтгүүлийн өгүүллээс суралцах болно.

B2B зах зээл дээрх үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд

B2B зах зээл дээрх үнэнч байх хөтөлбөрийг үндсэн 3 төрөлд хувааж болно.

Буцаах. Энэ нь үр дүнгүй арга боловч хамгийн энгийн гэж тооцогддог. Эцсийн эцэст зөвхөн богино хугацааны үр дүнд хүрэх боломжтой болно. Энэ тохиолдолд шагнал урамшуулал эсвэл янз бүрийн бэлэг авах шийдвэр гаргагч таны саналыг дэмжиж сонголт хийсэн гэж таамаглаж байна. Гэхдээ хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлэхийн тулд иймэрхүү цохилтыг дахин шаардах болно. Би хувьдаа ийм аргыг хэзээ ч ашиглаж үзээгүй.

Шагналын хөтөлбөрүүд - оноо өгөх бэлэг. Энэ бол B2B зах зээл дээр үнэнч байдлыг хангах маш чухал зарчим юм. Арга нь эхнийх нь сайжруулсан шийдэл юм. Энэхүү систем нь дараахь зарчмын дагуу ажилладаг: шийдвэр гаргасан хүнд худалдан авалт хийхдээ үнэлгээний оноо өгдөг бөгөөд үүнийг өөртөө ашигтай бараа, үйлчилгээгээр сольж болно.Жишээлбэл, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл эсвэл санхүүгийн шагнал. Гэхдээ энэ систем нь зөвхөн нэг хүнтэй холбоотой байдаг боловч урт хугацааны үнэнч байдлын хувьд хэрэглэгчийн компанийг бүхэлд нь анхаарч үзэх нь чухал юм.

Таны бүтээгдэхүүнтэй шууд холбоогүй хэрэглэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх. Жишээлбэл, та цемент зарж байгаа бөгөөд чанар, үнэ цэнийн хувьд өрсөлдөх чадвартай зах зээлийн оролцогч юм. Гэсэн хэдий ч эдгээр нөхцлүүд нь зөвхөн шийдвэр гаргах цорын ганц нөхцөл биш юм, учир нь тэр бусад асуудлыг бас сонирхдог. Тодруулбал, тэр их хэмжээгээр худалдаж авах шаардлагатай байгаа ч хадгалах газар байхгүй байна. Энэ асуудлыг шийдсэнээр хэрэглэгчийн үнэнч байдал эрс нэмэгдсэн. Бид энэ аргыг ажил дээрээ сонгосон.

B2B сегмент дэх үнэнч байдлын хөтөлбөрүүдийн жишээ

"Корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан том боов"... Дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчид зөвхөн стандарт хөнгөлөлт эдлэхээс гадна каталогт ороогүй барааг (хувийн менежерээр дамжуулан) худалдан авах боломжтой. Тэд мөн боломжтой бүтээгдэхүүний өгөгдөл бүхий үнэгүй үүл үйлчилгээнд нэвтрэх боломжтой болно.

“Та сайн ажиллаж байна уу? Сайхан амраарай "... Энэхүү уриаг Кордиант компани дагаж мөрддөг бөгөөд энэ нь дугуйны төвийн эзэд, худалдагч нарт чиглэгддэг бөгөөд тэд компанидаа дугуй зарсны урамшуулал авдаг. Эхлээд компани нь үйлчлүүлэгчийн хоббиг сонирхож байсан бөгөөд дараа нь түүний амтанд тохирсон шагналын боломжийг санал болгов.

Маркетинг, мөнгө эсвэл буяны үйлс. Тооцоологч, принтер үйлдвэрлэдэг Citizen Systems Europe компанийн борлуулалтын хэмжээнээс хамаарч борлуулагчдын цэгийг хангах хөтөлбөрийг хэрэгжүүлж эхэлсэн. Ирээдүйд оноогоо санхүүгийн урамшуулал, маркетингийн дэмжлэг, буяны байгууллага эсвэл сургалтаар солилцож болно.

Хайрцгийг устгах. OfficeMax компани нь коллеж, сургуулийн багш, захирлууд, жижиг бизнес эрхэлдэг компаниудад чиглэсэн MaxPerks үнэнч хөтөлбөрийг ажилдаа нэвтрүүлсэн. Худалдан авагчийн онлайн дэлгүүрт зарцуулсан мөнгөний нэг хэсгийг энэ дэлгүүр дэх дансанд нь буцааж өгдөг. Тэрээр хүлээн авсан мөнгөө зөвхөн энэ дэлгүүрээс худалдан авалт хийхэд ашиглаж болно. Түүнчлэн принтерийн хайрцгийг дахин боловсруулалтанд өгөх боломжийг санал болгож байна - тус бүрийг 1 доллараас авах болно.

Таны сонголт: чөлөөт цаг эсвэл бизнесийн ашиг тус... Мэдээллийн технологийн TechAccess компани үйлчлүүлэгчдэд зориулсан гэрээний урамшууллыг хуримтлуулах системийг нэвтрүүлжээ. Та эдгээр хөрөнгийг зугаа цэнгэл, бизнес эрхлэхэд хэрэгтэй үйлчилгээнд зарцуулж болно. Урамшууллын хөтөлбөрийг багтаасан шагналын дагуу 5 одтой зочид буудалд амрах, Газар дундын тэнгист далайн аялал хийх, Формула 1-т аялах, сургалт, бага хуралд оролцох зэргээс сонгож болно.

B2B борлуулалтын шинэ сувгууд

Суваг 1. b2b зах зээл дээрх идэвхгүй (орж ирж буй) борлуулалт

Олон корпорацийн үйлчлүүлэгчид хамт ажиллагсдынхаа зөвлөмжийн дагуу компанид өөрсдөө ханддаг. Тэд нарийн бичгийн даргыг цохих хэрэгтэй байв. Бидний ажилд эдгээр хүсэлтийг боловсруулах нь орж ирж буй борлуулалтын сувгийг хуваарилах замаар төвлөрсөн байдлаар явагддаг. Дуудлага нь төв оффис дахь ганц дугаарт чиглэгддэг бөгөөд зөвхөн дотогшоо борлуулалттай холбоотой мэргэжилтнүүд боловсруулдаг. Газарзүйн хувьд тэд нэг газар байрлаж, тусдаа удирдагчид тайлагнадаг. Улс орны хэмжээнд манай компаниудын газарзүйн цар хүрээг харгалзан менежерүүд ээлжээр ажилладаг.

Ийм суваг нь хамгийн хямд өртөгтэй гэж тооцогддог, учир нь үйлчлүүлэгч олоход хүчин чармайлт шаарддаггүй. Залгагч нь аль хэдийн хэрэгцээтэй болсон тул менежерүүдэд илүү хялбар болгодог. Ерөнхийдөө энэ хэлтсийн ажилтнууд шууд борлуулалтын хэлтсээс хэд дахин бага цалин авдаг.

Европын компаниудын туршлагаас харахад идэвхгүй борлуулалтын нийт хувь 50% хүртэл өсч болно. Бидний ажилд энэ нь 40% хүрдэг. Энэхүү үзүүлэлт нь брэндийн мэдлэг, хэрэглэгчийн итгэлийг хэмждэг. Чухамдаа үнийн өрсөлдөөн гэхээсээ илүү бүтээгдэхүүн рүү анхаарлаа хандуулж болно.

Суваг 2. B2B зах зээл дээрх томоохон үйлчлүүлэгчдэд борлуулах

Ийм үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад компанийн хамгийн өндөр мэргэшсэн менежерүүд шаардлагатай байдаг. Үүнд маш сайн харилцааны ур чадвар, борлуулалтын туршлага, техникийн ялгааг ойлгох чадвар орно. Мэргэжилтэн бүрт бие даан сургалт явуулдаг бөгөөд ихэвчлэн бизнес аялал хийх шаардлагатай байдаг.

Энэ тохиолдолд менежерийн гол үүрэг бол үйлчлүүлэгч нэг мэргэжилтэнтэй харилцах харилцааны хүрээнд аливаа асуудлыг шийдэж болох үед "нэг цонхны үйлчилгээ" -г бий болгосноор үйлчлүүлэгч хамтран ажиллахад тохь тухтай байх нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм.

Суваг 3. Интернет сурталчилгааны сувгууд

Энэхүү суваг нь манай үйлчилгээг сонирхож буй болон интернетэд харилцаа холбоо ашиглахыг илүүд үздэг худалдан авагчдад чиглэгддэг. Ихэнхдээ эдгээр нь менежерийн зөвлөгөөгүйгээр бие даан шийдвэр гаргахад дассан хүмүүс байдаг. Интернетийг өнөөгийн B2B борлуулалтын хамгийн ирээдүйтэй суваг гэж үздэг тул бид энэ чиглэлийг идэвхтэй хөгжүүлсээр байна.

Суваг 4. Үйлчилгээний борлуулалт

Энэхүү нэгж нь хэлтэс тус бүрт байгаа корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд үйлчилж, шийдэл, бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгдөг. Корпорацийн худалдан авагч бүрт хувийн менежер томилогддог. Үүний гол үүрэг бол худалдан авагчийн бизнесийн хэрэгцээг харгалзан цахилгаан холбооны үйлчилгээг сонгоход нь туслах явдал юм. Энэ сувгаар дамжуулан одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн орлогын өсөлтөд томоохон зардалгүйгээр хүрч болно.

Харилцагчийн үйлчилгээг аутсорсингоор оруулахыг би зөвлөхгүй. Эхний ээлжинд энэ хандлага нь зардлыг бууруулахад тусалдаг юм шиг санагдаж болох юм. Гэхдээ гуравдагч этгээдийн зөвлөхүүд орон тооны мэргэжилтнүүдтэй харьцуулахад илүү муу чадвартай байдаг нь туршлагаас нотлогддог. Үүний үр дүнд үйлчилгээний чанар алдагдаж, үйлчлүүлэгчид компаниа орхиж байна.

Өрсөлдөөнт дүн шинжилгээ: Үйл ажиллагааны үр дүнтэй бизнесийн оюун ухаан

Сурталчилгааны сувгуудын уулзвар дахь зөрчлөөс хэрхэн зайлсхийх вэ

Тодорхой мөчид ажилчдын ашиг сонирхол давхцаж эхэлдэг - янз бүрийн чиглэлийн менежерүүд нэг үйлчлүүлэгчтэй холбоо барьдаг. Үүний үр дүнд янз бүрийн зөрчилтэй нөхцөл байдал... Ийм нөхцөл байдал нь менежерийн хувьд тодорхой үзүүлэлт болдог - өөр өөр хэлтсийн ажилтнуудын үйлчлүүлэгчдийн бааз суурийг боловсруулах гүнзгий байдлыг ойлгох.

Тодруулбал, үйлчлүүлэгч нь түүнтэй анх удаа ажиллаж буй менежер рүү нэмэлт үйлчилгээ эсвэл оноо холбохыг хүссэн байна. Гэхдээ шууд борлуулалтын хэлтсийн ажилтны үүрэг бол зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах явдал тул холболтыг үйлчилгээний менежер хийх ёстой. Баг нь ашиг сонирхлын зөрчилтэй тулгарч байна.

Худалдааны шууд менежер үйлчлүүлэгчийг өөр рүүгээ чиглүүлэхдээ үйлчилгээний техникчийг сануулах хэрэгтэй. Тэрээр үйлчлүүлэгчиддээ зөвлөгөө өгөх боломжтой боловч үүнийг хийх үүрэг хүлээхгүй. Иймэрхүү нөхцөл байдал нэлээд нийтлэг байдаг. Маргаантай нөхцөл байдлыг шийдвэрлэх боломжит аргуудыг авч үзье.

CRM систем дэх хэрэглэгчийн мэдээллийг бөглөх. Зөрчил гарсан тохиолдолд энэ үйлчлүүлэгчийг хэн олсон, дагалдан явсан гэх мэтчилэн дүн шинжилгээ хийдэг. CRM нь ажилтны ажлын үр ашгийг дээшлүүлэх үр дүнтэй арга хэрэгсэл болж өгдөг. борлуулалтын юүлүүр, үйл ажиллагааны зөвлөмж.

Төлөвлөгөөг менежерүүд өөрсдөө тохируулж болно... Тодруулбал, 15 дуудлага, 4 уулзалт, өдөр бүр байгуулагдсан гэрээний 0.5-ын юүлүүрийг борлуулалтын хэлтсийн ажилчдад зориулав. Гэхдээ менежер 4 уулзалт, арван дуудлага зохион байгуулахад хангалттай гэдгийг ойлгож, CRM-ийн өгөгдөлд тохируулга хийдэг. Үүнийг бодолцсоны үндсэн дээр тэрээр ажлын цагаа төлөвлөх болно. Менежер нь доод албан тушаалтнуудын ажлын ачааллыг хянах замаар нөхцөл байдлыг онлайнаар хянах боломжтой.

Журам. Тасаг хоорондын харилцан үйлчлэл нь ихэвчлэн олон асуултыг агуулдаг. Бүх хэлтсийн ажилчдын ашиг сонирхлыг харгалзан уулзвар гарсан тохиолдолд үйл ажиллагааны журмыг хэлтсийн дарга нар дүрмэндээ тусгасан болно. Ердийн асуудлуудын хувьд холбогдох журмуудыг шинэчлэн боловсруулна.

Бусад дүрмүүд бас боломжтой, ялангуяа холбооны оффисын тодорхой хэлтэс ажиллах боломжтой холбооны үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт байгаа бол боломжтой. Идэвхгүй, идэвхитэй борлуулалтын сувгийн менежерүүд эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах боломжгүй тул үүний төлөө шагнал авахгүй.

Боловсон хүчний гэрчилгээ: ажилчдад юу, хэрхэн заах вэ

Зөрчилдөөнд дүн шинжилгээ хийх

Мөргөлдөөний нөхцөл байдлын үед хэлтсийн дарга нь асуудлын шалтгааныг задлан шинжилж, аль менежер үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэхэд хамгийн их хувь нэмэр оруулсан болохыг тодорхойлдог. Энэ нөхцөлд менежерийн хувьд гол зүйл нь үйлчлүүлэгчийг өөрөөс нь булааж авсан мэт мэдрэмж төрөхгүй байхын тулд зөрчилдөөнийг зөв шүүх явдал юм.

Өөрсдийн туршлагаас харахад сувгийн төрөлжилт нь борлуулалтын өсөлтөд хүрэх хамгийн үр дүнтэй арга замуудын нэг гэж хэлж болно. B2B зах зээл дээрх борлуулалт арав дахин өссөнөөр бид нэг суваг дахь менежерүүдийн тоог нэмэгдүүлэх замаар ийм үр дүнд хүрч чадахгүй байсан. Олон суваг, суваг тус бүрт үйлчлүүлэгчид олж авах нэгжийн зардлын талаархи ойлголтыг ашиглан сувгуудын хоорондох хувьцааг дахин хуваарилах замаар нийт зардлыг удирдах боломжтой байв. Үүний үр дүнд бид бага зардлаар хамгийн үр дүнтэй тарифыг олж авч чадсан.

Олон хүмүүс үйлчлүүлэгчиддээ дэвшилтэт тоног төхөөрөмж, хамгийн хэмнэлттэй хэрэглээний материал, хамгийн тохиромжтой сав баглаа боодол, дэвшилтэт технологи гэх мэтийг санал болгодог гэж олон хүмүүс үздэг. Гэхдээ та үйлчлүүлэгчиддээ хэдэн төгрөг, хэрхэн яаж хийхийг товчхон хэлж чадахгүй бол та юу зарж байгаагаа ч мэдэхгүй гэдгээ баттай хэлж чадна. таны хамтын ажиллагааны ачаар орлого олох боломжтой.

Худалдан авагчид бэлэн бизнесийн шийдлийг санал болгох. Энгийн, зардал багатай, техникийн үндэслэлтэй санал байх ёстой. Хэрэв таны саналыг хэрэгжүүлэх үр дүн нь үйлчлүүлэгч компанийн одоогийн гүйцэтгэлээс давсан бол тус тусдаа тоног төхөөрөмжийн элементийн өртөг нь түүний хувьд шийдвэрлэх боломжгүй болно.
Худалдан авалтын дараа тоног төхөөрөмжөө ажиллуулахад хэрэглэгчид нь тусална уу. Үйлчлүүлэгч компанийн техникийн ажилтнуудын мэргэшлийн түвшин доогуур байх нь танай бүтээгдэхүүний нийлүүлэлтэд аюул заналхийлж байгааг бид хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Тиймээс худалдан авагч компаниудын бүтээгдэхүүний зөв, үр дүнтэй хэрэглээг тайлбарлаж сургах нь үргэлж шаардлагатай байдаг.
Бүтээгдэхүүнийхээ харьцуулсан туршилтыг явуул. Бүтээгдэхүүний анхны танилцуулгыг амжилттай хийсний дараа үйлчлүүлэгч компанийн захирал эсвэл эзэмшигч нь ихэвчлэн үйлдвэрлэлийн эсвэл технологийн үйлчилгээний туршилтын туршилтыг захиалж хийдэг. Энэ үе шат нь тодорхой бэрхшээлд хүргэж болзошгүй юм. Үнэн хэрэгтээ, яагаад ч юм бэ, бүрэн итгэлтэй байгаа өндөр чанарын дээжүүд ч гэсэн шалгалтыг өгч чадахгүй. Ихэнхдээ шалтгаан нь энгийн байдаг - та бусад хүмүүсийн ашиг сонирхлын хүрээнд халдсан.
Бүтээгдэхүүнээ туршихдаа хэрэглэгчийн хамтран ажиллаж буй түүхий эдийг ашиглана уу. Технологийн шийдлийг боловсруулж туршихдаа худалдан авагчийн ашигласан түүхий эдийг үргэлж ашиглах ёстой. Эхлээд зохих дотоод туршилтыг хийгээгүй бол туршилтыг боломжит үйлчлүүлэгчийн өмнө хэзээ ч хийж болохгүй.
Авлига, хээл хахууль өгөх ёсгүй - нэр хүндээ анхаарч үзээрэй. Та санал болгож буй чанар, үр ашиг, худалдан авагчийн хамтын ажиллагааны ашиг тусын талаар итгэлтэй байна. Гэхдээ түүний хариу үйлдэл тун дажгүй байна. Дараа нь та зүгээр л бодох хэрэгтэй - үйлчлүүлэгч компанийн ажилтан таны саналыг хүлээж авсан уу, тэр ажил олгогчийнхоо ашиг тус, ашиг тусыг сонирхож байна уу?

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

B2b зах зээл гэж юу вэ

B2b зах зээлийн онцлог шинж чанарууд юу вэ?

B2b зах зээл дэх борлуулалт ямар үе шаттай вэ?

Аливаа бизнес нь ашиг олоход чиглэгддэг. Орлогын гол эх үүсвэр бол борлуулалт юм. Тэдний төрөл нь тухайн компанийн санал болгож буй бараа, үйлчилгээг хэн худалдаж авахаас хамаарна. Манай нийтлэлд b2b зах зээл, түүний онцлог шинж чанаруудыг тайлбарласан болно.

B2b зах зээл - энэ юу вэ?

B2b борлуулалтын зах зээл гэж юу болохыг ойлгохын тулд энэ англи товчлолыг тайлъя. Энэ нь "бизнесээс бизнес рүү" - "бизнесээс бизнес рүү" гэсэн утгатай. Энэ зах зээл дээр зөвхөн хуулийн этгээд л худалдан авагч, худалдагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Бараа, түүхий эд худалдан авсан гүйлгээний тал нь түүнийг өөрийн үйлдвэрлэлийн болон бусад хэрэгцээнд ашиглаж болох эсвэл үйлчилгээ үзүүлэхэд ашиглаж болно.

B2b зах зээл нь байгууллагын борлуулалттай ижил байдаг гэж маргаж болох уу? Гэсэн хэдий ч, тийм ээ, гэхдээ эдгээр ойлголтуудын хоорондох шугам нь ойлгомжгүй бөгөөд хоёр бөмбөрцөг хоорондоо тодорхой тусгаарлагдаагүй байна. B2b зах зээл нь өөрийн үйл ажиллагааны онцлог шинж чанартай байдаг бөгөөд үүн дээр амжилттай ажиллахын тулд маркетингийн тусгай аргыг ашиглах хэрэгтэй (юуны өмнө үйл явдал, хэлэлцээрийн үеэр). Энд ихэнх зүйл нь борлуулалттай холбоотой боловсон хүчнийг зөв сонгохоос хамаарна.

Эдгээр цэгүүдийн аль нь ч компани нь b2b зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж байгааг харуулж байна.

B2b зах зээлийн онцлог шинж чанарууд

Үйлчлүүлэгч ба ханган нийлүүлэгчдийн харилцаа.

B2b талбарт аж ахуйн нэгжүүд нэг дор хоёр үүрэг гүйцэтгэдэг: хэрэглэгчид болон бараа үйлчилгээ нийлүүлэгчдийн аль аль нь. Тиймээс энд байгаа борлуулалтын онцлог нь зах зээлд оролцогчдын хоорондын харилцааны тэнцвэргүй байдлыг бий болгож болзошгүй юм. Энэ нь дараахь байдлаар илэрч байна: компанид хуваарилсан мөнгөөр \u200b\u200bхудалдан авах шийдвэрийг түүний ажилчин өөрийн хүсэл сонирхол, ашиг сонирхлын нөлөөгүйгээр дангаар нь авдаг. Энэ нь хүчирхийлэлд өртөх өргөн талбарыг бий болгодог (голчлон "цохилт").
Нэг эсвэл өөр b2b ханган нийлүүлэгчийг сонгох санхүүгийн шалтгаанаас гадна менежерүүд үргэлж хувийн асуудалд анхаарлаа хандуулдаг: дуртай, дургүй, амбицтай гэх мэт. b2b борлуулалтын зах зээл дээр.

Худалдан авалтын зорилго.

Худалдан авсан бүтээгдэхүүний зорилго нь b2b ба b2c бөмбөрцөгт маш их ялгаатай байдаг. Эхний тохиолдолд бараа бүтээгдэхүүнийг аль болох бага мөнгө зарцуулж, тэдний тусламжтайгаар пүүс олох боломжтой байхаар худалдаж авдаг. B2c ("үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бизнес") -д үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ бөөнөөр нь зуучлагч пүүсүүдэд (жижиглэнгийн худалдаачид эсвэл дэлгүүрүүдэд) зарж борлуулдаг. B2c зах зээлийн бүтээгдэхүүнүүд нь эцсийн хэрэглэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх эсвэл тав тух, таашаал авах зорилгоор үйлчилдэг.

Харилцаа холбооны аргууд.

Мэдээжийн хэрэг b2c-д худалдан авагчид илүү их байдаг (эдгээр нь аж ахуйн нэгж биш хувь хүмүүс тул ямар ч тохиолдолд цөөн тоогоор тооцогдох тул) гүйлгээний хэмжээ b2b зах зээлээс хамаагүй бага байна. Тиймээс b2c дахь боломжит худалдан авагчидтай харилцах нь ихэвчлэн асар их байдаг, учир нь худалдагч дэлгүүрт ирсэн бүх хүмүүстэй биечлэн харьцах хангалттай цаг зав байдаггүй.
B2b зах зээл дээр нөхцөл байдал нь эрс ялгаатай: боломжит худалдан авагчдын тоо хязгаарлагдмал тул менежерийн мэргэжлийн ур чадвар хамгийн түрүүнд тавигддаг. Амжилттай хэлэлцээрийг зар сурталчилгаа, PR-ээр бус үйлчлүүлэгчдийн оролцоотойгоор тодорхойлдог.

Борлуулалтын үйл явц.

B2b борлуулалтын мэргэжилтний ажил нарийн, баталгаажсан байх ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгч компанийн янз бүрийн төлөөлөгчидтэй харилцах харилцаа нь эцэст нь хэлцэл хийгдэх эсэхээс хамаарна. B2b-ийн борлуулалтын ур чадварын шаардлага b2c-ээс хамаагүй өндөр байна.

B2b зах зээлд ямар ажилтан хэрэгтэй вэ?

Хэнд ч юу ч зарах чадварыг сайн борлуулагчийн шинж чанар гэж үздэг. Хэрэв хүн угаасаа удирдагч юм бол ямар ч нөхцөлд хүмүүсийг зохион байгуулж, тэднийг ажиллах урам зоригтой болгоно гэж боддог заншилтай. Гэсэн хэдий ч b2b зах зээлийн талаархи эдгээр уламжлалт мэргэн ухаан нь үргэлж үнэн байдаггүй.
Аж ахуйн нэгжүүдэд үйлчилгээ үзүүлэх нь борлуулалтын менежерийн туршлага, чадамжид онцгой шаардлага тавьдаг үйл ажиллагаа юм. Сайн b2b наймаачин бол:

борлуулалтын технологи, сэтгэлзүйн мэдлэгийг практикт идэвхтэй ашигладаг, бүх нийтийн борлуулагч юм.
зарагдаж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлогийг бүрэн мэддэг, шинэ мэдээллийг амархан, хурдан сурдаг.

Корпорациуд үйлчлүүлэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг наймаа нь урт хугацааны борлуулалттай байдаг. B2b менежер нь стандарт минимумаас хамаагүй их хүчин чармайлт шаарддаг (хүйтэн дуудлага хийх, арилжааны санал илгээх, бүтээгдэхүүний танилцуулга бэлтгэх). Тэрээр өөрийн ажилдаа стратегийн хувьд ойртож, алхам бүрийг сайтар бодож, төлөвлөж, түүний үр дагаврыг урьдчилан таамаглах ёстой.
B2b борлуулалтыг амжилтанд хүргэх гол хүчин зүйлүүдийн нэг бол чадварлаг боловсон хүчний менежмент юм. Гэхдээ зах зээлийн бусад хэсэгт идэвхтэй ашиглагддаг олон алдартай ажилчдыг урамшуулах арга техник нь энэ чиглэлээр ажиллахад ашиггүй байж болох юм.
Хүйтэн дуудлага бол жишээ юм. Хэрэв FMCG-д "илүү их дуудлага хийх тусам илүү их хэлцэл" гэсэн загвар ажилладаг бол b2b зах зээлийн хувьд энэ нь ихэвчлэн хамаагүй байдаг. Энэ зах зээл нь хязгаарлагдмал тооны тоглогчдоос бүрддэг бөгөөд тэдгээрийн тоог биш харин харилцаа холбооны чанарыг чухалчлах ёстой. B2b талбарт ажилладаг борлуулалтын менежерийн орлого нь хүйтэн дуудлага хийхтэй бараг холбоогүй тул түүнийг бусад аргаар урамшуулах хэрэгтэй.

B2b зах зээлийн зорилго нь бизнесийг шаардлагатай үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээр хангах явдал юм. Энэ чиглэлээр үр дүнтэй ажиллахын тулд зөвхөн туршлага төдийгүй стратегийн төлөвлөлт, борлуулалтын менежментийн ур чадвар чухал юм.

B2b борлуулалтын 6 үе шат

1-р шат. Бид боломжит үйлчлүүлэгчийн талаархи мэдээллийг цуглуулдаг.
B2b-д борлуулалт хийхийн тулд гүйцэтгэх ёстой дарааллын дараалал байдаг. Мөн амжилттай гэрээ байгуулах эхний алхам бол боломжит үйлчлүүлэгчийн талаар мэдээлэл цуглуулах явдал юм. Мэдээллийг хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, интернет гэх мэтээс авах боломжтой.
Юуны өмнө менежер тухайн хүнтэй холбоо тогтоохын тулд компанийн ажилчдын хэн нь худалдан авалт хариуцаж, тэдгээр дээр шийдвэр гаргахаа олж мэдэх хэрэгтэй. Хэлэлцээр хийхээс өмнө тодруулах ёстой хоёрдахь асуудал бол тухайн байгууллагын танай бараа, үйлчилгээнд шаардагдах хэрэгцээ юм. B2b зах зээлийн ижил сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг өрсөлдөгчдийн талаархи ойлголттой байх нь зүйтэй.
2-р шат. Холбоо барих.
Худалдаачны үүрэг бол боломжит худалдан авагчтай яриа хэлэлцээ хийх явдал юм. B2b-ийн борлуулалтын амжилт нь харилцаа холбоо хэрхэн эхэлсэнээс ихээхэн хамаарна. Үүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд та үйлчлүүлэгч компанийн төлөөлөгчдөд итгэх итгэлийг олж, түүнд таатай сэтгэгдэл төрүүлэх хэрэгтэй.
3-р шат. Бодит хэрэгцээг олж мэдэх.
Зах зээлд санал болгож буй бүтээгдэхүүнүүдэд пүүсийн хэрэгцээ ямар байгааг аль болох нарийвчлан судлахыг хичээ. Цаашид борлуулах тактикийг энэ мэдээлэлд үндэслэнэ. Зөв сонгогдсон асуултын систем нь таны сонирхсон мэдээллийг цуглуулахад тусална.

4-р шат. Бүтээгдэхүүнээ танилцуулж, үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцлийг боловсруул.
Энэ бол b2b борлуулалтын хамгийн чухал үе шатуудын нэг юм. Бүтээгдэхүүний үр дүнтэй танилцуулга нь танай бүтээгдэхүүн түүнд тулгамдсан асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах болно гэж хэрэглэгчдэд итгүүлэх ёстой. Хэрэв харилцан ярилцагч эргэлзэж байгаа бөгөөд гэрээ байгуулах хүсэлгүй байгаа бол эсэргүүцэл (тодорхой илэрхийлсэн, нуугдмал) дээр үргэлжлүүлэн ажиллана уу.

5-р шат. Худалдан авалт хийх.
Энэ бол зарагдах мөч юм. Зарим компанийн менежерүүд энэ үе шатыг алгасаж, ашигтай гэрээ хийх боломжийг алддаг.
6-р шат. Алдаагаа засах.
Энэ бол бүтэлгүйтсэн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах үе шат юм - нэг шалтгаанаар худалдан авалт хийгээгүй аж ахуйн нэгжүүд.

B2b зах зээл дээрх борлуулалтын техникүүд нь юу вэ?

Зах зээлийн сегмент дэх маркетингийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх, танай компанийн өрсөлдөх давуу талыг өгдөг онцлог шинж чанаруудыг олох.
B2b зах зээлд нийлүүлж буй өөрсдийн бараа (үйлчилгээний) чанарыг системтэй сайжруулах, согогийг багасгах, гомдол саналтай мэргэжлийн ажил хийх.
Худалдагч нартай бараа материалын үлдэгдлийг байнга хянах (таны бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг түншүүд). Бид барааг үргэлж нөөцөнд байлгаж, тогтмол хүргэхийг хичээх ёстой.
Одоо байгаа үйлдвэрлэлийн шугаман дахь үйлдвэрлэлийн хэмжээг өргөжүүлэх нь b2b зах зээлд компанийн хөгжил цэцэглэлтийн урьдчилсан нөхцөл юм. Үүнийг хийхийн тулд та техникийн шинэчлэлийг байнга эрэлхийлж, хэрэгжүүлэх, нэмэлт тээврийн төв бий болгох, тоног төхөөрөмж худалдан авах гэх мэт.
Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааны чанарыг сайжруулах (юуны өмнө та гэрээний үүргийн биелэлт, хүргэлтийн хугацааг өөрийн талаас сайтар хянах хэрэгтэй). Компани нас ахих тусам захиалгыг хурдан биелүүлэх ёстой. B2b зах зээл дээр ажиллах нь үйлдвэрлэлийн тасралтгүй оновчлол, шинэ санаа, ноу-хау хайхыг шаарддаг.
B2b компаниудын удирдлагуудыг илүүдэл орлогын хувийг тогтмол авахаас илүү их зүйлийг хийхэд юу ч түлхдэггүй. Санхүүгийн сэдэл нь тэднийг үйлдвэрлэлээ өргөжүүлэхэд түлхэц болно.
Зөвхөн үйлдвэрлэлийн санааг төдийгүй ашиг олох шинэ арга замыг эрэлхийл. Та хэд хэдэн орлогын эх үүсвэртэй байх ёстой бөгөөд ингэснээр та тэдгээрийн аль нэгийг нь алдсан тохиолдолд бусад үйлчлүүлэгчиддээ хэрэгцээтэй бараа бүтээгдэхүүнийг хурдан гаргах боломжтой болж, зах зээлийн хямралын үеэр амьд үлдэх боломжтой болно.
Гэрээгээ удаан хугацаагаар байгуул, тэгвэл эдгээр худалдан авагчид танай b2b компанийн ашиг орлогын тогтвортой эх үүсвэр болно.
Энэ зах зээл дээр амжилттай худалдаа эрхэлж, хөгжихийн тулд хүмүүстэй идэвхтэй, байнгын харилцаа холбоо тогтоох, сүлжээ холбоо тогтоох, мэдээлэл солилцох, олон нийтийн арга хэмжээнд оролцох шаардлагатай. Энэ нь шинэ үйлчлүүлэгчдийг хайж олох, одоо байгаа хүмүүстэйгээ харилцаа холбоогоо хадгалах боломжийг олгодог.